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1、 LILI服装厂谈判计划书1700字 商务谈判计划书06报关关于LILI服装厂与张家港商场签订服装经销协议的谈判方案 谈判背景：A方：LILI服装厂销售部B方：张家港商场服装销售部苏州LILI服装厂销售部将与张家港商场签订一份20xx年份的服装销售协议。这份合约将会决定张家港商场下一步与其他服装销售企业的磋商，大致决定20xx年张家港服装销售的大路线方阵，平均各个服装企业的销售利润，使得各个公司之间服装销售的利润不会相差太多。这样，两家公司之间就能确定一个良好的合作关系，这个合同将会是20xx年张家港商场服装销售的范本文件。该合约到20xx年初到期，为20xx年全年的销售纲领。由于张家港商场在
2、张家港地区的高度市场占有率，LILI服装厂十分重视其在张家港的销量，而且张家港商场也希望和LILI服装厂建立一个良好的合作关系，LILI服装厂作为服装行业的龙头企业，与张家港商场的合作属于强强联合。对于双方而言，对方都是自己的长期合作伙伴之一。长期合作才是双方取得各自利益的基础，所以双方应该求同存异，达到最后的谈判目标，视线双赢。一、谈判主题我公司（张家港商场）与LILI服装厂确立服装经销协议，确保LILI服装厂与各服装厂之间的利润不能相差过多。对于明年服装市场淡季的销售有举足轻重的影响。二、谈判团队主谈：许云云决策人：黄晓丽销售人员：王花花法律顾问：庄豆豆黄晓丽：张家港商场服装类多年销售部主
3、任，有清晰的思路和灵活多变的谈判风格，参加过之前的几次谈判，经验丰富。王花花：张家港商场多年服装销售员，对于市场服装流行走向把握精准，对于服装时尚有着独到的了解。并且也参与了去年的谈判。庄豆豆：张家港商场服装销售部法律顾问，张家港著名律师，有着丰富的律师从业阅历，对于商业谈判的细节也驾轻就熟。三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求签订服装销售合同2、维护双方长期合作关系3、尽可能使对方的利润与其他服装厂的差距缩小对方利益：达到利润最大化，进一步拓展张家港市场份额，与我发展长期合作关系我方优势：1、我商场占有张家港市场百分之五十五，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、不
4、能错过销售旺季，签约时间紧急2、对方在服装界地位具有不可替代性对方优势：1、时尚流行元素较强，受青少年的喜爱2、对方也可选择与别家商场合作对方劣势：1、本地区难有商场与我方抗衡，不与我方合作对方进一步抢占张家港市场份额的目的实行会较为困难四、谈判目标1、战略目标：快速、务实地与对方签订销售合同，重在减少对方与其他厂商之间的利润差距，与对方达成长期合作的共识。原因分析：与对方达成长期合作远比计较利润重要的多，关键时刻可以做出稍微让步，但退让空间不大2、五、程序及具体策略一、开局：方案一：采取感情交流式开局策略：通过谈及对方的发展历史、设计风格。表示出对对方发展史极大的关注，和对对方设计理念的理解
5、及欣赏，对对方主动释放友好，并提及以往的愉快合作，把对方引入较为融洽的谈判氛围中方案二：采取坦诚式交流的开局策略：营造良好的谈判气氛，在恰当的时候向对方陈述双方合作可取得的各项好处，把蛋糕做大。对方提出利润方面不满时我方策略：1、 认真听取对方陈述，告诉对方对其他厂商的的态度，让对方明白我方已作出了让步，并表明不可再加价，并提醒对方着眼于以后的发展空间以此说服对方。二、中期阶段：1、层层推进，步步为营策略：有技巧的提出我方预期利益，步步为营争取我方利益2、突出优势原则：以资料报表再次强调我方优势，说明双方合作的巨大利益，同时软硬兼施，暗示不与我方合作将是对方的巨大损失。三、休局阶段：如有必要，
6、根据实际情况对原有方案做出稍微的调整四、最后谈判阶段：1、把握底线：适时运用折中策略，严格把握最后的让步幅度，在适宜的时机提出最终的报价，使出最后的通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以长期建立合作关系3、达成协议：最终明确谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同的时间。六、准备谈判材料第二篇：项目谈判计划书 2200字项目谈判计划书一、谈判主题向辽源职业技术学院销售本公司的华硕电脑并建立长期合作关系二、谈判团队组成主谈： 赵珊珊张玲技术人员：法律顾问 史艳茹秘书 王乐素营销部部长 李雪莲三、谈判接待与安排1.接待室地点：鼎盛商务宾馆，接待
7、室备有茶水、纯净水、水果盘（苹果、香蕉等）。2.谈判时间：20xx年10月23日3.谈判地点：鼎盛商务宾馆会议室4.谈判桌上：谈判必备的信息材料、签字笔、茶水等。四、谈判前期准备(一)本行业市场调查从20xx年年初起，各地笔记本电脑销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。笔记本电脑在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。1.价格趋势笔记本电脑销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。20xx年笔记本电脑?品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。价格有所下滑。2.性价比成为需求热点在对笔记本电脑选购的因素调研中发
8、现，性能超过了价格和功能配置成为20xx年消费者大关注因素，也证明笔记本电脑在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归性能等最基本的性价比指标。(二)谈判对手分析我方得知辽源职业技术学院扩大教学规模,提高教学水平,打算改善师生资源,欲速购120台笔记本电脑.大学是一块业务上需求量大的蛋糕,我方十分重视这次谈判。(三)双方利益及优劣势分析我方利益：1、建立双方长期合作关系2、扩大我方市场份额对方利益：购买物美价廉的电脑，建立双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电脑销售市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨 大损失，我方拥有较强议
9、价能力2、我方代理的品牌强势，是市场上主流品牌3.提供上门安装服务，详细记录用户的使用情况，并提供维护和保修意见 我方劣势：1、我方提供笔记本电脑可能不能满足对方的需要2、交易谈判前双方信息不对称，不清楚对方需要什么样的电脑，难以做准备3、不能短时间内提供产品，需要和生产商协商对方优势：1、可能提出苛刻的要求2、订购量大，有一定的议价能力3、选择广泛，可以选择不同的经销商对方劣势：1、不太了解电脑方面的信息2、想买我方代理的品牌的电脑的话，只能通过我方五、电脑的介绍华硕（ASUS） Y581LC4200 15.6寸笔记本电脑六、谈判目标最高目标：4500元/台中间目标：4000元/台最低目标：
10、3500元/台七、开局及谈判策略(一)开局方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方品牌的巨大优势还有我们的经销市场的较高的市场份额，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关可以选择不同经销商的对策：1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2）摆事实策略：提出我方市场占有率，并且强调我方的对厂商的议价能力，对其进行反驳。(二)中期阶段1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格，交货期的定位上转
11、移到售后服务及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以利用折扣来换取其它更大利益；4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。(三)休局阶段如有必要，根据实际情况对原有
12、方案进行调整八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方爽快接受我们对于交货期的要求，愿意延长，但对价格表示异议 应对方案:就单价进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、服务待遇等利益。2、对方使用市场自由策略，声称可以选择其他供应商或者品牌不能满足其需求，拒绝我方的提议。应对方案:了解对方情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方要求降低价格到不合理的范围。应对方案:应考虑到我方战略目标是销售产品，进一步扩大市场占有率，并建立维护双方长期合作关系，采取单价降价，售后服务收费等迂回策略，换取其它长远利益，以平衡收支。九、预期目标预祝谈判顺利，希望建立长久的合作关系！ -全文完-
