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1、#育谦企业管理咨询育谦企业管理咨询#冠军销售实战训练营冠军销售实战训练营 韩东峰韩东峰课程内容提要课程内容提要第一讲 正确认识销售第二讲 卓越销售人员的特质第三讲 销售买卖的真谛第四讲 沟通原理第五讲 顾问式销售八大步骤第六讲 销售人员的自我管理 前言认识销售的误区1.做销售没有保障做销售没有保障2.感觉收入不稳定感觉收入不稳定3.找人买东西找人买东西,天天求人天天求人4.被拒绝就像乞丐被拒绝就像乞丐,没面子没面子5.自己的职业与销售无关自己的职业与销售无关,所以不所以不需要学习销售技巧需要学习销售技巧 前言正确认识销售1.销售是所有成功人士的基本功！销售是所有成功人士的基本功！2.销售工作时
2、间自由、空间自由销售工作时间自由、空间自由.3.销售工作是光荣的、高尚的职业销售工作是光荣的、高尚的职业.4.销售是一门综合学科销售是一门综合学科,但又是每个但又是每个人最基本的能力人最基本的能力.5.销售人员是未来新时代的领航者销售人员是未来新时代的领航者.6.销售无处不在销售无处不在.自我风采展示要求：要求： 声音宏亮、肢体动作自然大声音宏亮、肢体动作自然大方、表情自信、顺序不得颠倒方、表情自信、顺序不得颠倒,普通话要标准清晰；普通话要标准清晰；通过标准：通过标准：问好问好#全称全称企业名称企业名称个人优点个人优点来此学习目的来此学习目的请大家给我回应请大家给我回应 前言 前言企业的五个现
3、代化1.产品：产品：同质化同质化2.竞争：竞争：白热化白热化3.效益：效益：微利化微利化4.服务：服务：差异化差异化5.营销：营销：人性化人性化销售人员的能力稻盛和夫论成果工作的成果工作的成果 = =思维方式思维方式能力能力热情热情四种类型的员工心态好心态好心态差心态差能力弱能力弱能力强能力强极品极品毒品毒品废品废品次品次品销售人员的综合素质销售人员的能力综合素质亲和力亲和力影响力影响力意志力意志力反省力反省力销售人员的态度积极的心态真诚的同理心真诚的同理心强烈的企图心强烈的企图心高昂的激情高昂的激情坚定的信念坚定的信念感恩的态度感恩的态度销售人员的态度：同理心什么是同理心同理心就是站在对方立
4、场思考的一种方式.以对方有兴趣的方式,做对方认为重要的事情.销售人员的态度：同理心同理心的原则1.我怎样对待别人,别人就怎样对待我；我替人着想,他人才会替我着想. 2.想要得到他人的理解,就要首先理解他人；只有将心比心,才会被人理解. 3.别人眼中的自己,才是真正的自己；要学会以别人的角度来看问题,并据此改进自己在他人眼中的形象. 4.只能修正自己,不能修正别人；想成功地与人相处,想让别人尊重自己,惟一的方法就是先改变自己. 5.真诚坦白的人,才是值得信任的人；要不设防地,以我最真实的一面示人. 6.真情流露的人,才能得到真情回报；要抛弃面具,真诚对待每一个人. 销售人员的态度强烈的企图心企图
5、心就是追求卓越、拒绝平庸、改变现状的决心.如何培养企图心？ 追求快乐,逃离痛苦 与业内标杆交朋友 明确自己的职业生涯规划销售人员的态度高昂的激情高昂的激情就是让自己的状态始高昂的激情就是让自己的状态始终保持在巅峰状态终保持在巅峰状态. .如何创造高昂的激情状态？如何创造高昂的激情状态？乐观的情绪乐观的情绪找找PKPK对象对象学习励志性的书籍、影视剧学习励志性的书籍、影视剧正确认识拒绝正确认识拒绝销售人员的态度坚定的信念坚定的信念就是不管遇到任何事坚定的信念就是不管遇到任何事情情, ,都要坚持做销售都要坚持做销售, ,都会认为都会认为自己的公司是最好的自己的公司是最好的. .相信公司、相信领导、
6、相信产品、相信公司、相信领导、相信产品、相信自己相信自己. .过去不等于未来过去不等于未来. .销售人员的态度感恩的态度感恩的态度就是不管发生什么事感恩的态度就是不管发生什么事请请, ,都要对于自己有缘的人表示感都要对于自己有缘的人表示感谢谢销售人员的态度感恩之歌感激养育你的人,因为他给予了你的生命；感激教导你的人,因为他提升了你的智慧；感激关爱你的人,因为他教会了你的付出；感激启迪你的人,因为他丰富了你的心灵；感激伤害你的人,因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人,因为他唤醒了你的良知；感激折磨你的人,因为他锻炼了你的毅力；感激放弃你的人,因为他磨砺了你的独立；感激打击你的人,因为他增强了你的
7、决心；感激批评你的人,因为他拓宽了你的心胸；感激斥责您的人,因为他强化了你的能力.两种类型的销售人员告知型1.只负责告知客户我有某种产品；只负责告知客户我有某种产品； 2.以推销员的身份出现；以推销员的身份出现；3.以卖你产品为目的；以卖你产品为目的； 4.说明解释为主；说明解释为主； 5.大量寻找并说服客户大量寻找并说服客户.两种类型的销售人员顾问型1.询问、诊断、开处方；询问、诊断、开处方； 2.以行业专家、顾问身份出现；以行业专家、顾问身份出现； 3.以协助你解决问题为目的；以协助你解决问题为目的； 4.建立信赖、引导为主；建立信赖、引导为主； 5.超值服务、重点突破超值服务、重点突破.
8、销售买卖的真谛销售的过销售的过程中程中, ,销销的是什么的是什么？自己自己卖任何产品之前卖任何产品之前先卖的是自己先卖的是自己为成功而打扮为成功而打扮, ,为胜利而穿着为胜利而穿着工欲善其事工欲善其事, ,必必先利其器先利其器销售买卖的真谛销售的过销售的过程中程中, ,售售的是什么的是什么？观念观念观观- -价值观：价值观：对顾客来说重要还对顾客来说重要还是不重要的需求是不重要的需求念念- -信念：信念：顾客认为的事实顾客认为的事实销售买卖的真谛销售的过销售的过程中程中, ,买买的是什么的是什么？感觉感觉 人们买不买某人们买不买某一件东西一件东西, ,决定决定性的力量就是感性的力量就是感觉觉销
9、售买卖的真谛销售的过销售的过程中程中, ,卖卖的是什么的是什么？好处好处 好处就是能给对方带来什么快乐好处就是能给对方带来什么快乐和利益和利益沟通基本原理沟通常识1.沟通的重要性：你生命和生活的品质取决于你的沟通能力.2.沟通的目的：让对方接受你的思想、观念、产品、服务.3.沟通的原则：多赢,至少双赢.4.沟通应达到的效果：让彼此都感觉良好.沟通基本原理沟通中有哪些要素？语言文字语言文字语音语调语音语调肢体动作肢体动作沟通方法沟通具体有哪些方法？1.问问2.聆听聆听3.肯定认同肯定认同4.赞美赞美5.批评批评沟通方法：问话,沟通中的金钥匙需要自己多说还是让对方多说？对方对方一个嘴巴一个嘴巴 、
10、两个耳朵、两个耳朵 , ,多听少说多听少说沟通方法：问话,沟通中的金钥匙如何让别人说得更多呢？问沟通方法：问话,沟通中的金钥匙问话的三种形式1.开放式2.封闭式3.反问式沟通方法：问话,沟通中的金钥匙问客户哪些问题？1.问开始问开始2.问兴趣问兴趣3.问需求问需求4.问痛苦问痛苦5.问快乐问快乐6.问成交问成交沟通方法：问话,沟通中的金钥匙问问题有哪些技巧1.问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题2.问一些回答问一些回答Yes的问题的问题3.从小从小Yes开始问开始问4.问引导性、二选一的问题问引导性、二选一的问题5.事先想好答案事先想好答案6.多用问多用问,尽量少说尽量少说7.问一些顾客没
11、有抗拒点的问题问一些顾客没有抗拒点的问题沟通方法：问话,沟通中的金钥匙客户不愿接受提问的原因1.在没有建立良好的沟通氛围下在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问就开始提问2.问的问题太难问的问题太难,很难回答很难回答3.问问题的方式不对问问题的方式不对4.问问题的时机没选择好问问题的时机没选择好5.销售员不够专业销售员不够专业,问题也不够专问题也不够专业业沟通方法：聆听聆听的目的1.听懂对方说的话；听懂对方说的话； 2.听懂对方想说没有说出的话；听懂对方想说没有说出的话； 3.听懂对方想说没有说出来听懂对方想说没有说出来,要你要你说出来的话；说出来的话； 4.听懂对方为什么会说这句话听懂对方为什
12、么会说这句话,有有时比说什么更重要时比说什么更重要.沟通方法：聆听聆听技巧1.营造积极的谈话氛围营造积极的谈话氛围2.眼睛注视鼻尖或前额眼睛注视鼻尖或前额3.记笔记记笔记,点头微笑点头微笑4.不插嘴、不打断、不发声不插嘴、不打断、不发声5.适时使用口语适时使用口语,反馈信息反馈信息6.不明白的地方追问不明白的地方追问7.适时地表达自己的意见适时地表达自己的意见沟通方法：肯定认同肯定认同有哪些作用？ 肯定认同是消除隔阂、肯定认同是消除隔阂、误会误会, ,达成交易的桥梁达成交易的桥梁1 1、顾客永远是对的、顾客永远是对的, ,至少至少她这么想她这么想2 2、让顾客信任自己、让顾客信任自己, ,建立
13、建立信赖感信赖感沟通方法：肯定认同常用的肯定认同黄金语句1.那很好,那没关系；2.你这个问题问得很好；3.你讲得很有道理；4.我理解你的心情；5.我了解你的意思；6.我认同你的观点；7.我尊重你的想法；8.感谢你的意见和建议；9.我知道你这样做是为了我好！沟通方法：赞美赞美的作用1.赞美是打开客户心扉的最直接的赞美是打开客户心扉的最直接的钥匙；钥匙；2.赞美是最能使客户开心的见面礼；赞美是最能使客户开心的见面礼；3.赞美是畅销全球的通行证；赞美是畅销全球的通行证；4.赞美是人际关系的润滑剂；赞美是人际关系的润滑剂；5.化抵触为友善化抵触为友善,变尴尬为自然变尴尬为自然.沟通方法：赞美赞美的方法
14、1.要发自内心的用心去说要发自内心的用心去说,不要太修饰；不要太修饰；2.赞美他引以为荣的；赞美他引以为荣的；3.赞美他某一个比较具体的地方赞美他某一个比较具体的地方4.使用间接的赞美使用间接的赞美,借第三者赞美借第三者赞美5.放下架子放下架子,保持微笑；保持微笑；6.真诚请教也是一种赞美；真诚请教也是一种赞美；7.寻找共同点：没有共同点寻找共同点：没有共同点,创造共同点创造共同点8.赞美别人赞美不到的细小地方；赞美别人赞美不到的细小地方；沟通方法：赞美赞美经典四句话1.你很特别你很特别2.你真不简单你真不简单3.我很欣赏你我很欣赏你4.我很佩服你我很佩服你沟通方法：赞美赞美互动游戏1.请小组
15、成员逐一作为被赞美者的对象；2.请小组其他成员向被赞美者依次说一句发自内心的赞美,赞美内容不可重复.批评的方法1.三明治式批评法：先肯定、先鼓励,后批评,再肯定、再鼓励2.尽量不要当着其他人的面去批评3.要注意你的语调与肢体动作4.批评要对事不对人5.批评别人要实事求是,不要夸大沟通方法：批评建立信赖感建立信赖感的方法1.让自己看起来像行业专家让自己看起来像行业专家2.注意基本的礼仪注意基本的礼仪3.问话建立信赖感问话建立信赖感4.聆听建立信赖感聆听建立信赖感5.利用身边的物件建立信赖感利用身边的物件建立信赖感6.使用顾客做见证使用顾客做见证7.使用名人做见证使用名人做见证8.权威见证权威见证
16、9.熟人见证熟人见证10.利用良好的环境和气氛建立信赖感利用良好的环境和气氛建立信赖感销售的八大步骤销售的八大步骤1.充分准备充分准备2.搜集客户信息搜集客户信息3.开场白开场白4.了解顾客需求了解顾客需求5.提出解决方案提出解决方案6.解除反对意见解除反对意见7.促成签约促成签约8.用心服务用心服务销售的八大步骤：第一步 充分准备销售前的思考1.我到底在卖什么我到底在卖什么2.我的顾客必须具备哪些条件我的顾客必须具备哪些条件3.谁是我的顾客谁是我的顾客4.我的顾客会在哪里出现我的顾客会在哪里出现5.我要如何接触他我要如何接触他6.顾客什么时候会买顾客什么时候会买,什么时候不买什么时候不买7.顾客为什么会向我购买顾客为什么会向我购买8.顾客为什么不向我购买顾客为什么不向我购买9.谁在抢我的顾客谁在抢我的顾客销售的八大步骤：第一步 充分准备准备事项1.销售议程和沟通话题的准备销售议程和沟通话题的准备2.心理和精神状态的准备心理和精神状态的准备3.服装、仪容、仪表的准备服装、仪容、仪表的准备4.专业知识和非专业知识的准备专业知识和非专业知识的准备5.销售工具的准备销售工具的准备6.了解客户
