如何做个成功的销售人员

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1、 201 2012 2年年1111月月如何做一个成功的如何做一个成功的销售人员销售人员1704超速行销法则的启示30分钟4 秒17分钟3030分钟自我准备分钟自我准备第一印象第一印象4 4秒内形成秒内形成1717分钟内激发客户兴趣分钟内激发客户兴趣销售无技巧,功夫在磨刀积累和修炼正确的心态专业的修炼积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧商务礼仪时间管理目标管理财务/法律公司及项目产品或服务安防行业成功的销售顾问员是怎样炼成的？第一部分：心态篇第一部分：心态篇一、正确认识销售这一职业二、树立正确的客户观三、成功销售员的3、4、5、6四、积极

2、的心态源于专业的修炼1-1：正确认识销售这一职业心态篇心态篇：第一节第一节一、正确认识销售这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售人员付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理顾问、光明使者、将带给客户快乐和好处销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求,质量供不应求1-2：树立正确的客户观心态篇心态篇：第二节第二节授课现场互动：客户是什么？客户喜欢什么样的销售顾问？分组讨论：二、树立正确 客户观 1 1客户是什么？误区1：对手？今天搞定了几个客户？误

3、区2：猎物？这个客户有没有上钩？误区3：上帝？客户是我们的衣食父母二、树立正确 客户观 2 2客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务.知识丰富掌握安防知识； 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品.关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确 客户观 3 3成功销售员的客户观客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友客户是熟人、朋友是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是我们服务的对象是事业双赢的伙伴是事业双

4、赢的伙伴是事业双赢的伙伴是事业双赢的伙伴关注客户利益关注客户利益关注客户利益关注客户利益真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户真心帮助客户让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐让客户成功、快乐二、树立正确 客户观 4 4客户的拒绝等于什么？ 客户的每一次客户的每一次客户的每一次客户的每一次拒绝拒绝拒绝拒绝, , , ,都是我们迈都是我们迈都是我们迈都是我们迈向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！向成功的阶梯！10次拒绝 1次成交1次成交 10000元1次拒绝 1000 元客户的拒绝是自我财富的积累1-3：成功销售员的3、4、5、6心态篇心态篇：第三节第三节三、成功销售员的3 3、4

5、 4、5 5、6 6之333 必须知道的三件事、蹲得越低、蹲得越低、蹲得越低、蹲得越低, ,跳得越高跳得越高跳得越高跳得越高、想爬多高、想爬多高、想爬多高、想爬多高, ,功夫就得下多深功夫就得下多深功夫就得下多深功夫就得下多深、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员、有效的时间管理造就成功的销售员三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之33、蹲得越低,跳得越高推销营销经理总监 据统计,从事销售行业的人中,80%是做最基础的推销工作.我们要想成功,就必须从基层销售顾问做起,一步一步锻炼自己、提升自己.你拥有一份世界上最具魅力的工作

6、拒绝用一些冠冕堂皇的头衔高级营销代表、销售主管来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售人员.三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之33、想爬多高, ,功夫就得下多深成功的销售没有捷径 销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底.你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀.如果对所从事的销售工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之33、有效的时间管理造就成功的销售员做行动者、做时间的

7、主人 时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解,分解到每个事项,每个时段.及时办理,及时检查,及时总结,每完成一件事,就是一项成就！三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之44找寻动力的源泉我为什么成为销售顾问？自我肯定的态度你喜欢自己吗？拥有成功的渴望我要成功、我能成功！坚持不懈的精神绝不放弃、永不放弃！4 之一 必备的四种态度三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之44明确的目标我要什么？乐观的心情卖产品,我快乐专业的表现

8、我专业,我成功大量的行动从今天开始、坚持不懈行动4 之二 必备的四张王牌三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之444 之三 必备的四大素质强烈的内在动力 拥有成功渴望,坚持长期自我磨炼严谨的工作作风 周密计划、关注细节、勤奋地工作完成推销的能力 不能完成签约,一切技巧都是空谈建立关系的能力 解决客户问题能手,关系营销专家三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之555 必须坚持的五种信念、相信自己、相信自己、相信自己、相信自己, ,足够自信足够自信足够自信足够自信、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、真心诚意地关心您的客户、始终保持积极和热忱

9、、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、始终保持积极和热忱、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、鞭策自己的意志力、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户、尊重您的客户 销售大师们成销售大师们成功功, ,凭借的不仅是技凭借的不仅是技巧巧, ,更重要的是精神更重要的是精神力量力量, ,那就是信念！那就是信念！唯有信念唯有信念, ,才能让我才能让我们在漫长的销售生们在漫长的销售生涯中涯中, ,有力量和自信有力量和自信面对挫折、迎接挑面对挫折、迎接挑战！战！三、成功销售员的3 3、4 4、5 5、6 6之666 倍增业绩的六大原则我是老板我为自己干我要对自己的成功负责！我是顾问而

10、非销售顾问我是安防行业的专家！我是医生、安防专家我能诊断客户安防需求！我要立即行动、拒绝等待用行动开启成功的人生！我要把工作做好用心认真做工作、关注细节！我立志出类拔萃执着我要成为最能签单的人！1-4：积极的心态源于专业的修炼心态篇心态篇：第四节第四节四、积极的心态源于专业的修炼1 1积极的心态激昂的口号积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态需要科学的训练积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼积极的心态来自长期的磨炼四、积极的心态源于专业的修炼2 2积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神

11、食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练四、积极的心态源于专业的修炼3 3成功销售顾问的自我形象定位1 1 1 1、公司形象代表公司形象代表公司形象代表公司形象代表 销售顾问人员是代表公司面对客户,其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉,增加客户对公司、产品的信心,拉近双方距离.四、积极的心态源于专业的修炼3 3成功销售顾问的自我形象定位2 2 2 2、公司经营、产品与服务的公司经营、产品与服务的公司经营、产品与服务的公司经营、产品与服务的传递者传递者传递者传递者 销售顾问人员应明确自己是公司与客户的中介.其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户

12、,达到销售成功目的.四、积极的心态源于专业的修炼3 3成功销售顾问的自我形象定位3 3 3 3、客户客户客户客户安全防范安全防范安全防范安全防范的引导者、的引导者、的引导者、的引导者、顾问顾问顾问顾问 销售顾问人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,激发客户对公司产品的兴趣,从而引导顾客购买.四、积极的心态源于专业的修炼3 3成功销售顾问的自我形象定位4 4 4 4、将好产品推荐给客户的专将好产品推荐给客户的专将好产品推荐给客户的专将好产品推荐给客户的专家家家家 销售顾问人员想成为销售专家,除了应拥有丰富专业知识,更重要的是要有绝对的信心.即：相信自己所代表的公司相信自己所推销的产品相信自

13、己做推销的能力四、积极的心态源于专业的修炼3 3成功销售顾问的自我形象定位5 5 5 5、是客户最好的朋友之一、是客户最好的朋友之一、是客户最好的朋友之一、是客户最好的朋友之一 销售顾问人员应努力采取各种有效手段树立自己更专业的形象和诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭客户戒心,使客户感到你是他的朋友而非新安防产品的销售顾问,会处处为他着想.四、积极的心态源于专业的修炼3 3成功销售顾问的自我形象定位6 6 6 6、是市场信息和客户意见的是市场信息和客户意见的是市场信息和客户意见的是市场信息和客户意见的收集者收集者收集者收集者 销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力,及对安防市场敏

14、锐的触角.这就需要销售人员平时大量收集安防市场信息,及时将客户意见向公司反馈,为公司的决策提供依据.商业圣经、最佳励志书籍推荐推荐：两本书两本书销售员的销售员的“葵花宝典葵花宝典”大声读大声读：羊皮卷的精华语句羊皮卷的精华语句今天,我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈,直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天,我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界,我要快乐,我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！第二部分：知识篇第二部分：知识篇一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识二、让自己看起来更专业销售商务礼仪三、GSPA从目标到行动,管理好时间四、安

15、防行业基础知识术语、常识2-1：销售员应掌握的知识知识篇知识篇：第一节第一节一、成功销售顾问应掌握的知识1 1通用知识从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判专业知识本公司、项目及所销售产品服务的知识区域市场竞争对手及其产品服务的知识安防行业知识：行业动态、专业技术常识管理知识销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 2-2：销售商务礼仪与形象知识篇知识篇：第二节第二节二、销售人员的礼仪与形象1明确礼仪与形象对销售的重要性1 1 1 1、销售的核心是销售的核心是销售的核心是销售的核心是 如何赢得如何赢得如何赢

16、得如何赢得客户客户客户客户 销售活动实际上是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是如何赢得顾客的技术而不是强迫顾客的技术.人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则商务礼仪.二、销售人员的礼仪与形象1明确礼仪与形象对销售的重要性2 2 2 2、第一印象第一印象第一印象第一印象决定销售工作成决定销售工作成决定销售工作成决定销售工作成败败败败 销售人员给顾客的第一印象非常重要,如果留给对方的第一印象良好,这就有了一个很好的开始；反之,如果留给对方第一印象很糟,就会给下一步工作蒙上阴影,且这种印象难以改变.要留下一个强烈的、较佳的第一印象,首先就要注意礼仪与装束.二、销售人员的礼仪与形象1明确礼仪与形象对销售的重要性3 3 3 3、专业形象体现公司专业水专业形象体现公司专业水专业形象体现公司专业水专业形象体现公司专业水平平平平 公司的形象有赖于销售人员来体现.销售顾问人员在企业的第一线,直接面对着顾客,其形象直接体现着企业的形象.如果销售员有着非常专业的形象,那么在顾客眼里,你所属的公司就是一个专业的公司,你卖的产品也是好的.二、销售人员的礼仪与形象1明确礼仪与形象对销售的重