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1、专卖店运营五大系统家居行业销售变革的四大阶段家居行业销售变革的四大阶段导 引2001-20052001-20052001-20052001-20052006-20082006-20082006-20082006-20082008-20112008-20112008-20112008-20112012201220122012后后后后“产品竞争”阶段“位置竞争”阶段“卖手竞争”阶段“管理竞争”阶段狂赚微赚都赚？管理出销量卖手出销量地产地产遇冷遇冷行业行业升级升级竞争竞争加剧加剧家居门店销售的变化趋势家居门店销售的变化趋势导 引家居门店家居门店管理管理 售后售后 管理管理 店面店面 管理管理 人员人
2、员 管理管理 销售销售 管理管理招聘储备心态调整技巧方法薪酬激励店面形象管理陈列产品管理营业流程管理店面效率管理市场信息管理渠道管理目标管理服务管理促销管理顾客管理库存管理配送管理安装管理维修管理家居门店管理四大系统家居门店管理四大系统导 引 转介率件单价 连带率进店率成交率单店业绩系统诊断单店业绩系统诊断导 引项目我司门店竞品_竞品_ 竞品_日均进店人数（月总进店人数月度天数）日均店内拦截客量数店内拦截客流量占比（店内拦截客流量进店人数）日均渠道吸引客量数渠道吸引客流量占比（渠道吸引客流量进店人数）日均成交单数成交率（成交单数进店人数） 日均总成交额客单价（日均总成交额成交单数）日均成交件数
3、件单价（日均成交总额日均成交件数）月成交总单数中由老顾客转介绍的单数转介率（月老客转介单数月均成交单数）单店业绩诊断表单店业绩诊断表导 引 转介率件单价 连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统单店业绩提升五大系统目录 转介率件单价 连带率成交率进店率单店业绩提升五大系统单店业绩提升五大系统系统一1人员拦截2氛围拦截3产品拦截4二展拦截5活动拦截6广告拦截7渠道拦截8借力拦截为什么生意不好？为什么生意不好？老板说商场没人老板说商场没人导购说店里没人导购说店里没人系统一进店率提升系统为什么生意不好？情景回放：情景回放：一、一、顾客走过你的门口连看都不看一眼，无视你专卖店的存在；二、二、顾客走过你的
4、店门口只是歪头扫一眼，脚步似乎没有停下的意思，飘过；三、三、你对面的品牌或旁边品牌店内人潮如涌，但你的专卖店却门可罗雀，人稀冷落；系统一进店率提升系统为什么店里没人？为什么店里没人？系统一：系统一： 进店率进店率手机里会有顾客？梦里会有顾客？为什么店里没人？为什么店里没人？系统一：系统一： 进店率进店率聊天能聊出顾客来？为什么店里没人？为什么店里没人？系统一：系统一： 进店率进店率如何让顾客进店？如何让顾客进店？主动进店：主动进店：为什么值得进？拦截进店：拦截进店：为什么听你的？勾引进店：勾引进店：拿什么引起兴趣？系统一进店率提升系统人员拦截氛围拦截产品拦截二展拦截活动拦截广告拦截借力拦截渠道
5、拦截门店社会卖场系统一进店率提升系统任何没签单的顾客都是你的顾客！任何没签单的顾客都是你的顾客！签了单的顾客也可能是你的顾客！签了单的顾客也可能是你的顾客！系统一进店率提升系统渔网足够大撒得足够开网眼足够细抓鱼有套路1人员人员拦截拦截2氛围氛围拦截拦截3产品产品拦截拦截4二展二展拦截拦截5活动活动拦截拦截6广告广告拦截拦截7渠道渠道拦截拦截8借力借力拦截拦截系统一进店率提升系统人员拦截的五个站位人员拦截的五个站位1.门店入口2.通往门店的过道口3.对应的电梯出口4.大厅散走5.卖场入口一、人员拦截系统一：系统一： 进店率进店率无锡月星偶遇还是巧合？一、人员拦截系统一：系统一： 进店率进店率案例
6、分享人员拦截三要素人员拦截三要素1.选择最佳站位选择最佳站位2.统一拦截话术统一拦截话术3.制定奖惩制度制定奖惩制度一、人员拦截系统一：系统一： 进店率进店率1人员拦截2氛围拦截氛围拦截3产品拦截4二展拦截5活动拦截6广告拦截7渠道拦截8借力拦截人吸引人，需要气场！店吸引人，也需要气场！气场，是热销的氛围营造，特殊物料、强烈的色彩，独特的产品展示等吸引顾客的注意、好奇，引导联想，从而进店了解。系统一进店率提升系统这样的形象能不能吸引人？这样的形象能不能吸引人？二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率这样的形象能不能吸引人？二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率他为什么会回头看？他为什么会
7、回头看？二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率氛围营造三要素氛围营造三要素抢眼：抢眼：鲜艳醒目的颜色，抢人眼球！挡眼：挡眼：目光所及的地方都有物料！惹眼：惹眼：能把竞争对手惹急眼的布置！二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率氛围拦截的氛围拦截的10种方法种方法1.地贴地贴2.吊旗吊旗3.易拉宝易拉宝4.海报海报5.堆头堆头二、氛围拦截系统一：系统一： 进店率进店率6.拱门7.灯箱8.条幅9.灯光10.音乐1人员拦截2氛围拦截3产品拦截产品拦截4二展拦截5活动拦截6广告拦截7渠道拦截8借力拦截充分利用人的
8、好奇、猎奇心理，通过在店门口进行产品的独特卖点展示，吸引顾客进店。让产品动起来、活起来。系统一进店率提升系统三、产品拦截三、产品拦截系统一：系统一： 进店率进店率第二展位是指除了门店这个固定展位以外，在卖场内寻找第二个甚至更多展位。充分利用卖场的资源，寻找空白区域，可以是系列产品展，也可以1个宣传台+1个人。1人员拦截2氛围拦截3产品拦截4二展拦截5活动拦截6广告拦截7渠道拦截8借力拦截四、二展拦截系统一进店率提升系统依托卖场和门店，开展促销活动，爆炸性吸引人气。设计、制造吸引顾客的活动，刺激顾客的购买。年年有主题年年有主题月月有高潮月月有高潮天天有活动天天有活动1人员拦截2氛围拦截3产品拦截
9、4二展拦截5活动拦截6广告拦截7渠道拦截8借力拦截系统一进店率提升系统五、活动拦截1.返券2.折扣3.特价4.限定条件优惠5.限总量优惠6.购买超过一定量优惠五、活动拦截系统一：系统一： 进店率进店率7.捆绑销售8.消费购买一定额度，可以购买超低价商品9.买赠促销10.有奖销售11.总裁签售12.购物送服务常用的12种活动模式品牌类广告品牌类广告活动类广告活动类广告卖点类广告卖点类广告形式：室外广告、室内广告、报刊、形式：室外广告、室内广告、报刊、电视、短信电视、短信1人员拦截2氛围拦截3产品拦截4二展拦截5活动拦截6广告拦截7渠道拦截8借力拦截系统一进店率提升系统六、广告拦截系统一：系统一：
10、 进店率进店率1.小区推广小区推广2.设计师合作渠道设计师合作渠道3.网络团购渠道网络团购渠道 4.异业品牌联盟异业品牌联盟 1人员拦截2氛围拦截3产品拦截4二展拦截5活动拦截6广告拦截7渠道拦截8借力拦截系统一进店率提升系统七、渠道拦截小区推广的八种方案小区推广的八种方案A.建立流动网点建立流动网点B.联合家装公司进驻联合家装公司进驻C.联合异业品牌进驻联合异业品牌进驻D.自制物料宣传自制物料宣传E.公益广告公益广告F.活动赞助活动赞助G.借力物业借力物业H.人员扫楼人员扫楼七、渠道拦截系统一：系统一： 进店率进店率1、小区推广、小区推广有效的八种方案有效的八种方案五抢策略五抢策略不同类型小
11、区的进驻方式不同类型小区的进驻方式不同类型楼盘的推广时机不同类型楼盘的推广时机五、渠道拦截系统一：系统一： 进店率进店率借助楼盘样板间展示产品借助楼盘样板间展示产品租用业主房屋自建样板间租用业主房屋自建样板间货库货库/门面，设立临时展示区门面，设立临时展示区搭建咨询台搭建咨询台A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式A、建立流动网点、建立流动网点五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率B、联合家装公司进驻、联合家装公司进驻C、联合异业品牌进驻、联合异业品牌进驻A.建立流动网点B.联合家装公
12、司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率物料：条幅、海报、KT板、易拉宝张贴展示位置：小区主要出入口客户阳台和窗户电梯玻璃门围墙停货场亭台楼榭A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式D、自制物料宣传、自制物料宣传五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率小区楼层牌、门牌号码、公益标语小区告示栏、指示牌、保安太阳伞小区座椅、垃圾箱、小区物业杂志A.建立流动网点B.联合家装公司C.
13、联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式E、公益广告、公益广告五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率赞助小区活动，如收楼晚会、业主联欢晚会赞助小区幼儿园比赛活动、家长会议、奖品A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式F、活动赞助五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率将促销活动单页、样册、精美礼品放在专用手提袋中，给物业一定的酬金，帮助发放A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.
14、活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式G、公益广告、公益广告五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才单的将产品资料塞到门缝里。宣传信息要到达业主才有价值。有价值。入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。入室拜访要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。千万不能死缠烂打，当业主反感时，要适可而止。入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。入室拜访，最好带上一些礼品，如纸巾、小雨伞。 根据前
15、期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。根据前期收集的业主档案，能叫出业主名字更好。准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。准备好宣传资料，最好用袋装起来，显得很珍贵。从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。从顶层往下开始入室拜访，这样心理感觉好一些。 了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。了解业主的装修计划，拜访后留下业主信息资料。A.建立流动网点B.联合家装公司C.联合异业品牌D.自制物料宣传E.公益广告F.活动赞助G.借力物业H.人员扫楼小区推广八种方式H、公益广告五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率五抢策略五抢策略小区推广，关键在于小区推广，关键在于“
16、抢抢”抢时机：抢交房时机、抢扫楼时机抢位置：物业最佳展示位抢气势：广告位置好、面积大抢广告：小区广告和周边广告抢赞助：各类赞助抢先五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率不同类型小区的进驻方式不同类型小区的进驻方式小区类型进驻方式集资房租用门面，设临时展示区、专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。商品房建立样板间+临时展示区+专卖店+咨询台，充分利用样板间的带动作用拆迁/出租房保证资料的到位，档次较低的小区，以人员扫楼为主。别墅注重与家装公司、异业品牌的合作，物业进入难，挑战较大五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率不同类型楼盘的推广时机不同类型楼盘的推广时机类型/时机楼盘开盘销售旺季交房时机装修旺季楼盘收尾福利房低档小区中档小区高档小区别墅五、渠道拦截-（1）小区推广系统一：系统一： 进店率进店率借卖场的力：借卖场的力：在卖场举行促销推广活动时，充分借势，对客流进行拦截。借竞品的力借竞品的力当竞争对手举行大型活动时，进行终端拦截；借异业的力借异业的力品牌定位与自身产品一致，当异业进行活动时，进行终
