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1、房地产经典拓客工作指引执行篇L O G O汇报人：某某某202X年8月18日目 录c o n te n tsc o n te n tsL O G O导言01拓客实务02拓客12式03案例分析04突发应对05派单拓客意义如何高效派单派单流程要素派单素质要求导言L O G OIntroduction0101为什么要派单w e i sh e n m e y a o p a i d a nL O G O派单（房地产直销）是一种推广聚客手段请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容销售行为派单拓客不同于一般
2、商品直销，它可以理解为售楼处外延的销售行为，也可以理解为一种推广聚客的手段，关注度和来电/访量是追求的目标。推广方式目前，单纯依靠广告已经不能吸引客户来访，派单成为最直接有效、到达率最高的推广方式。坚实的基础恒大项目、碧桂园项目恒大项目、碧桂园项目等，开盘前通过大量派单，完成海量蓄客任务，为火爆开盘打下了坚实的基础。0202如何成为合格的派单员？ru h e c h e n g w e i h e g e d e p a id a n y u a nL O G O吃苦耐劳吃苦耐劳请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容勤学肯干勤学肯干请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容灵活应变灵活应变
3、请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容极强的成功欲望极强的成功欲望请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容0303一次完整的派单流程是什么样的？y i c i w a n z h e n g d e p a i d a n liu c h e n g sh i sh e n m e y a n g d eL O G O第一步第二步第三步第四步第五步A.A.领取派单任务领取派单任务请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容B.B.分组分配任务分组分配任务请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容C.C.实地派单执行实地派单执行请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容D.D.派单拓客情况反
4、馈派单拓客情况反馈请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容E.E.派单情况总结及评比派单情况总结及评比请输入相应内容请输入相应内容请输入相应内容派单派单= =发海报发海报派单任务关键在于派单数量派单任务关键在于派单数量派单核心目的派单核心目的= =提高来电提高来电/ /到访量到访量高效派单高效派单= =目标精准目标精准+ +说辞动人说辞动人+ +动作得体动作得体0404如何高效完成派单直销目标？ru h e g a o x ia o w a n c h e n g p a i d a n z h i x ia o m u b ia oL O G O错误的看法正确的认识拓客实务L O G O常
5、用拓客模式常见拓客地点资源拓展简介拓客执行要素第 一 部 分0101常用拓客模式ch an g y o n g tu o k e m o u sh iL O G O撒网派单撒网派单派单人员大量派发单片，加简短介绍，求派发数量最多派发速度最快，博取信 息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率。适用背景适用背景人流密集，但客户分布分散。执行要点执行要点派单人员选择目标客户集中区派发单片，加简短介绍，求派发准确度与派发数量较高，博取高高到到达率。达率。定向派单定向派单适用背景适用背景目标客户定位相对准确，分布相对集中。执行要点执行要点0202常见拓客地点ch an g y o n g tu o k e m
6、o u sh iL O G O商 业 网 点 ： 大 卖 场 、 购 物 中 心 、 商 业 街 等交 通 枢 纽 ： 公 交 站 、 地 铁 站 、 火 车 站 等展 会 ： 房 展 、 车 展 、 装 修 展 等 展 会其 他 网 点 ： 加 油 站 、 停 车 场 、 十 字 路 口 等撒网式派单竞 品 拦 截 地 ： 竞 品 动 线 路 口 、 邻 近 公 交 站 等生 活 区 ： 楼 盘 外 部 的 活 动 广 场 、 菜 场 等社 区 ： 楼 盘 内 部 的 内 部 广 场 、 交 通 动 线大 企 业 ： 厂 门 口 、 生 活 区交 易 所 ： 房 地 产 交 易 中 心 、
7、证 券 交 易 中 心其 他 ： 专 业 市 场 / 拆 迁 点 / 写 字 楼 / 中 小 学校定向式派单 房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。通用派发对象判断标准：年龄段大致在30-55岁左右；2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发。0303拓客执行要素tu o k e z h i x in g y a o s uL O G O客户的判断与选择客户的判断与选择因要体现出房地产项目总价高、品质好的特性，派单人员的着
8、装必须经过修饰，不着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高，勿过于随便，不利于沟通；常用有学生装、西装等，也可配置帽子、马甲、绶带、帽子等视觉统一标识符号。着装要求着装要求核心道具核心道具-DM-DM派单所用DM一般可分为项目简介、房型单片、活动单片等。常用DM为正反单页或二折页形式。为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章。0303拓客执行要素-道具t u o k e z h i x i n g y a o s uL O G O其他道具其他道具证件登记表路线图项目路线图药品食品饮品小道具小道具工具包小礼品VI推广品当地风俗物品0303拓客执行要素-动作t u o k
9、e z h i x i n g y a o s uL O G O动作要领备用单片通常拿在左手左手，便于右手取用；派单时应从客户侧面侧面4545度度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近；派单时应递送在客户方便接单的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手；派单时需要多来回移动移动，扩大派单范围，不可站在原地不动；派单时应面带微笑微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲。0201情况处理如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有
10、点兴趣，派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单，派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；0303拓客执行要素-说辞t u o k e z h i x i n g y a o s uL O G O身份介绍先生/女士你好，我是*集团或我是*大学兼职生，耽误您一分钟好吗？请问您最近考虑买房吗？一句话介绍这是*项目的宣传资料优惠或活动这两天正在搞打折促销/看房送油费的活动邀请看房有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍，多比较比较A. 派单员礼貌说声：您好，我是*大
11、学大学的兼职市场调查生生，这是我的学生证，耽误您一分钟一分钟，可以么？B. 行人默许。A. 派单员：老师，这是*楼盘的宣传资料，麻烦您看一下。项目品质很好，现在正在搞有奖看房活动，地址是济南长清大学路 明珠广场东侧200米路北，凭单片凭单片去看房看房就有奖有奖。B. 行 人：有时间我自己过去好了。A. 派单员：哦，是这样的老师，为了确认我们的工作有效，能不能麻烦您帮忙给我留个联系电话联系电话，您放心我绝对不会给你乱打 电话的，您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）B. 行 人：好吧！A. 派单员：谢谢您！0303拓客执行要素-说辞案例t u o k e z h i x i
12、n g y a o s uL O G O说辞一（无看房车）说辞一（无看房车）A. 派单员礼貌说声：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？B. 行人默许。A. 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活 动，现在就有看房班车免费接送，凭单片上车就有奖。B. 行 人：车在哪儿？A. 派单员：老师我陪您过去，为了保证单页有效，麻烦您给我留个联系电话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，您的电话是？ （较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。B. 行 人：好吧！A. 派单员：
13、谢谢您！说辞二（配有当场看房车）说辞二（配有当场看房车）A. 派单员：您好，我是*大学的兼职市场调查生，耽误您一分钟，可以么？B. 行人默许。A. 派单员：老师，这是我们公司的宣传资料，麻烦您看一下。*项目是由*集团开发的，品质很好，现在正在搞有奖看房活 动，现在项目接待中心已经对外开放，地址是济南长清大学路明珠广场东侧200米路北，周末下午一点在*有看 房班车免费接送，欢迎您到时候去参观，凭单片去看房就有奖。B. 行 人：有时间我自己过去吧！A. 派单员：哦，是这样的老师，为了保证我们所派发单页有效，公司每个月都会打电话回访所以能不能麻烦您给我留个联系电 话，您放心我绝对不会给你乱打电话的，
14、您的电话是？（较有意向客户，无意向客户可不用强硬预留电话）单片上 也有我的联系方式，上车时可以报我的名字。B. 行 人：好吧！A. 派单员：谢谢您！0303拓客执行要素-说辞案例t u o k e z h i x i n g y a o s uL O G O说辞三（配有定时看房车）说辞三（配有定时看房车）由于各地风俗习惯不同，招呼客户时的称呼也应入乡随俗，尤其注意规避当地的称呼忌讳，避免引起不必要的反感和冲突。温馨提示温馨提示（1 1）资源拓展目的）资源拓展目的鉴于传统派单拓客行为相对的局限性，因此，需要通过对客户资源的整合来采取更加立体化的大拓客行为，真正实现对目标市场的覆盖、深耕、转化。（
15、2 2）社会合作资源对象）社会合作资源对象街道/社区居委会负责人、物业公司及保安、城管；百货、大卖场、专业市场等招商管理部门负责人 ；大型企事业单位名录及负责人或召集人 ；车友会、4s店；奢侈品商家；高尔夫球会；俱乐部；各类商会；行业协会等。0404资源拓展简介z i y u a n tu o z h a n jia n jieL O G O（3 3）资源拓展的工作重点）资源拓展的工作重点完成当地社会合作资源的建设，建立制度，要求将个人所拥有的社会合作资源汇总进入合作资源库；资源拓展负责根据各板块提供的线索，进行日常关系维护，以及数据库管理；利用相关合作资源，做好维护与服务，并反馈在资源库中；
16、通过寻找关系渠道，拓展新的合作资源。（4 4）资源拓展的方式）资源拓展的方式资源合作拓展以“走出去、拉进来”为原则，资源数据库为方向指引，寻找对位客户及其家人，全面展开资源拓展工作。所谓“走出去”，指将产品以举办推介会、设立外展点等方式将产品推向外界；“拉进来”，指通过与外界活动嫁接、自主举办营销活动等方式，将对位客户群请到售楼处了解项目。“走出去走出去”资源拓展活动说明资源拓展活动说明拓展类别拓展类别拓展形式拓展形式性质性质客户来源客户来源 场地提供场地提供 费用出口费用出口拓展形式拓展形式活动配合活动配合派单派单收集电话收集电话 项目宣讲项目宣讲 派送礼品派送礼品X X展架展架摆放摆放其他
17、其他与外界与外界合作合作置业顾问置业顾问配合配合甲方甲方外展宣传外展宣传推介会推介会专场专场/ /嫁接嫁接资源方资源方资源方资源方甲方甲方/外展点外展点临时临时/ /固定固定路人路人资源方资源方甲方提供甲方提供场地费用场地费用甲方甲方/活动嫁接活动嫁接冠名赞助冠名赞助嫁接嫁接资源方资源方资源方资源方甲方甲方礼品赞助礼品赞助嫁接嫁接资源方资源方资源方资源方甲方甲方联合举办联合举办活动活动嫁接嫁接资源方资源方资源方资源方甲方甲方/L O G O0404资源拓展简介z i y u a n tu o z h a n jia n jie资源合作资源合作-“走出去走出去”L O G O0404资源拓展简介
18、z i y u a n tu o z h a n jia n jie资源合作资源合作-维护方法维护方法市场资讯、信息的共享和交流1 12 23 34 45 5节日的祝福和关怀易居论坛、房地产的相关活动不定期召集组织活动，如员工联谊、运动会、冷餐等，增加互动，增进交流给予合作单位内部认购、优先选房、团购折扣、优惠房源等利好，为其意向客户设置专场接待服务行动目标：行动目标：按照事业部按照事业部“5 5个个1”1”工程指示精神，进行全城定向目标调查，掌握数万组工程指示精神，进行全城定向目标调查，掌握数万组 意向购房者资讯，开辟拓客新渠道。意向购房者资讯，开辟拓客新渠道。任务指标：任务指标：调查问卷调
19、查问卷1000010000份，派发单页份，派发单页1010万份万份发起机构：发起机构：xxxx频道频道执行机构：执行机构：事业部拓客中心组织事业部拓客中心组织100100名大学生开展本次行动名大学生开展本次行动调查对象：调查对象：企业职员、政府公务员、事业单位职员、教师、医生、个体业主等。 (根据调查主题不同，选择调查对象不同）目标区域：目标区域：沈阳市内五大区（和平、沈河、皇姑、铁西、大东）分类拜访：分类拜访：写字楼、学校、医院、门店（品牌专卖店、零售便利店、美容院、美发店等） 综合/专业市场、政府机构、公用事业单位、工厂企业、餐饮休闲、场馆、商场超市分时展开：分时展开：周一至周五，上门拜访
20、为主。 周六至周日，在商场超市、餐饮娱乐、休闲健身会所等场所访问调查。0404资源拓展简介-万人置业梦想大调查行动zi yuan tuo zhan jian jieL O G O第五步：整理调查数据，撰写调查报告，评估行动效果12345 第一步：筹备工作装备（胸卡、问卷、手册） 第二步：制订调查线路（方位、路线、片区） 第三步：行前业务培训（目标、任务、说辞、技巧） 第四步：正式开展调查（分区域、分行业、分时段）0404资源拓展简介-行动流程z i yua n t uo z ha n j i a n j i eL O G O拓客12式L O G O拓客12式概述拓客12式详解第 二 部 分01
21、01拓客12式概述tu o k e sh i e r sh i g a i sh uL O G O打面商圈派单商圈派单社区覆盖社区覆盖商场巡展展会爆破高覆盖率高覆盖率打线油站夹报油站夹报动迁嫁接动迁嫁接商户直销动线堵截高相关度高相关度打点客户陌拜企业团购竞品拦截高准确度高准确度打精商家联动高精准度高精准度拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单区派单场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户拓客对象：大众人群拓客对象：大众人群动作要领：面带微笑、来回移动动作要领：面带微笑
22、、来回移动说辞要求：要求简单明了、直接说重点或卖点说辞要求：要求简单明了、直接说重点或卖点执行关键：客户的判断与选择执行关键：客户的判断与选择0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【1 1】商圈派单商圈派单根根据据客客户户地地图图，派派单单人人员员以以派派发发单单片片，加加简简短短介介绍绍，直直接接传传递递项项目目信信息息并并客客户户邀邀约约。派派单单拓拓客客可可以以理理解解为为售售楼楼处处外外延延的的销销售售行行为为，是是一一种种推推广广聚聚客客的的手手段段，关关注注度度、约约客客看看房房是是拓拓客客目目标标，是是最最常常用用、
23、到到达达率率最最高高的推广方式。的推广方式。 由于客流量大，通常不留电。由于客流量大，通常不留电。工作定义工作定义0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【1 1】商圈派单商圈派单派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用 电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣；目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象；派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快；可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话
24、交流率、阅读率和收藏率；有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息。拓客方式拓客方式拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线。部的活动广场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线。场所特征：半开放，人群喜好相似，聚集度较高场所特征：半开放，人群喜好相似，聚集度较高拓客对象：业主拓客对象：业主动作要领：态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度动作要领：态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠打折信息和活动信息，说辞要求：介绍项目卖点，突
25、出优惠打折信息和活动信息，邀请客户看房，并提供看房便利邀请客户看房，并提供看房便利执行关键：社区选择、文件证明执行关键：社区选择、文件证明0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【2 2】社区覆盖社区覆盖根根据据客客户户地地图图，整整合合资资源源，深深入入目目标标客客户户集集中中的的社社区区展展开开项项目目推推介介，选选择择符符合合项项目目购购买买力力的的客客户户派派发发，邀邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。工作定义工作定义0202拓客12式详解tu o k e sh i
26、er sh i x ian g jieL O G O【2 2】社区覆盖社区覆盖通常以外展点+派单相结合的方式进行；外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便 于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息；根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等；在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用。拓客方式拓客方式0202
27、拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【3 3】商场巡展商场巡展根根据据客客户户地地图图，可可以以选选择择与与项项目目相相匹匹配配的的商商场场或或大大卖卖场场等等，租租借借位位置置，设设置置展展位位展展示示项项目目进进行行巡巡展展，销销售售人人员员现现场场推推介项目，接受咨询登记。介项目，接受咨询登记。工作定义工作定义拓拓客客地地点点：集集中中于于百百货货、大大卖卖场场、购购物物中中心心等等，是是中中高高端端项目可用的直销方法项目可用的直销方法场所特征：集中封闭式空间，人流量大场所特征：集中封闭式空间，人流量大拓客对象：大众人群拓客对象：
28、大众人群动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀请客户。动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀请客户。说说辞辞要要求求：现现场场咨咨询询人人员员需需专专业业、形形象象好好、有有耐耐心心，解解答答受众问题，提升在受众心中的形象受众问题，提升在受众心中的形象执行关键：商场沟通、展台布置执行关键：商场沟通、展台布置0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【3 3】商场巡展商场巡展商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发；利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验；和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必
29、胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受；现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果；以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品。拓客方式拓客方式展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重点是房展会。展会内外场都可以进行拓客，还包括展会各点是房展会。展会内外场都可以进行拓客，还包括展会各出入口附近、周边必经之路、停车场等。出入口附近、周边必经之路、停车场等。场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂场所特征：集中封闭式空间，人流
30、量大，人群结构复杂拓客对象：一般大众拓客对象：一般大众动作要领：出手迅速，态度诚恳动作要领：出手迅速，态度诚恳说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访为主，并提供看房便利。邀约客户看房和到访为主，并提供看房便利。执行关键：团队标识、说辞简洁、看房车衔接执行关键：团队标识、说辞简洁、看房车衔接0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【4 4】展会爆破展会爆破利利用用展展会会中中客客流流量量大大的的特特点点，采采取取集集中中拓拓客客的的方方式式，采采用用派派单
31、单加加看看房房车车带带访访的的方方式式。 展展会会拓拓客客因因其其人人流流量量大大、时时间间短短且且集集中中、效效果果显显著著的的短短平平快快特特性性而而对对拓拓客客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。工作定义工作定义0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【4 4】展会爆破展会爆破事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及时刻表；拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，并做
32、人数确认；看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料；带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监/经理处， 以便及时掌握展会带客情况；此方式拓客重点在于拉客/约客上车，注重质量。拓客方式（拓客方式（配备看房车配备看房车）发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户；简短询问介绍后以派发单片为主。由于展会客流量大，留电可能性不强，因此展会拓客重点在于铺面，最大限度发放DM单片等；此方式拓客重点在于最大限度覆盖参展客户，注重信息传播的数量和范围。拓客方式（不拓客方式（不配备看房车配备看房车）0202拓客12式详解tu
33、 o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【5 5】油站夹报油站夹报拓客地点：加油站拓客地点：加油站场所特征：车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高场所特征：车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高拓客对象：车主拓客对象：车主动作要领：车主加油等候时递送资料，态度和蔼动作要领：车主加油等候时递送资料，态度和蔼说辞要求：递送资料时表明身份，一句话介绍项目，邀请说辞要求：递送资料时表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访，说明深入介绍由专门置业顾问完成。客户来电或到访，说明深入介绍由专门置业顾问完成。执行关键：打通油站负责人环节执行关键：打通油站负责人环节根根据
34、据客客户户地地图图，与与项项目目周周边边加加油油站站合合作作，针针对对油油站站内内车车辆辆业业主主进进行行 项项目目推推介介，赠赠送送礼礼品品，投投递递夹夹报报，完完成成拓客任务。拓客任务。工作定义工作定义0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【5 5】油站夹报油站夹报在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访；单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣；有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用；投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾游线路图等；
35、给车主提供爱车养车知识，投资理财知识服务。拓客方式（配备看房车）拓客方式（配备看房车）拓拓客客地地点点：常常用用专专业业市市场场：建建材材市市场场、小小商商品品批批发发市市场场、服装市场、食品批发市场服装市场、食品批发市场场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂拓客对象：被拆迁居民拓客对象：被拆迁居民动作要领：态度诚恳动作要领：态度诚恳说说辞辞要要求求：介介绍绍项项目目卖卖点点，突突出出优优惠惠信信息息和和活活动动信信息息，说说动动客客户户多多比比较较，邀邀请请客客户户看看房房， 并并提提供供看看房房便便利利（如如安安排集中看房车等）排集
36、中看房车等）执执行行关关键键：寻寻找找准准确确资资源源、做做足足准准备备、设设置置有有效效说说辞辞、创创造便利条件造便利条件0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【6 6】商户直销商户直销项项目目周周边边市市场场或或与与目目标标客客群群吻吻合合的的专专业业市市场场中中，集集中中封封闭闭式式空空间间，人人流流量量大大，人人群群结结构构复复杂杂，拓拓客客方方式式常常为为派派单单、陌陌拜拜访访谈谈等等，对对象象为为店店主主和和散散客客，通通常常对对店店主主采采用用定定向向拓拓客客方方式式，对对散散客客则则可可视视情情况况采采用用撒撒网网
37、式式派派单单拓拓客客。拓拓客客成成果果常常常常表表现现 为为留留电电和和约约客客到到看看房房车。车。工作定义工作定义0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【6 6】商户直销商户直销找准店主出现时间，能直接与店主沟通；如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用；由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值、团购优惠信息、促销活动信息等；输入客户信息时除了姓名电话外，需要备注商户类型、主营业态等特殊信息，便于今后的 客户深挖；和专业市场的管理方建立关系，由他们发传单和资料；利用新浪网（官方媒体）的名义，结合商家和专业市场的特点举办
38、有意义的活动，与商家切身利益相关的活动他们就会关注、感兴趣；组织商家免费游玩参观访问。拓客方式（对店主拓客）拓客方式（对店主拓客）散客通常也具有较强资金实力，不可忽视；散客拓客方式通常为直接派发DM单片，当场留电或邀约看房。拓客方式（对店主拓客）拓客方式（对店主拓客）0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【7 7】动迁嫁接动迁嫁接在在已已有有拆拆迁迁公公告告的的片片区区，事事先先与与社社区区物物业业管管理理方方或或居居委委会会取取得得联联系系，采采取取外外展展点点加加小小组组作作战战形形式式，深深入入片片区区，直直接接对对社社区区
39、居居民民进进行行拓拓客客、传传播播项项目目信信息息，有有条条件件的的在在社社区区内内设设展展点点专专人人派派发发DMDM和和接接待待客客户户登登记记信信息息。拓拓客客成成果果常常常常为为意向客户信息登记、约客到看房车。意向客户信息登记、约客到看房车。工作定义工作定义拓客地点：多指已经有拆迁公告的片区拓客地点：多指已经有拆迁公告的片区场所特征：混乱嘈杂、房屋和环境状态差场所特征：混乱嘈杂、房屋和环境状态差拓客对象：被拆迁居民拓客对象：被拆迁居民动作要领：态度诚恳动作要领：态度诚恳说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，信息和活动信息，说动客
40、户多比较，邀请客户看房，邀请客户看房， 并提供看房便利并提供看房便利（如安排集中看房车等）（如安排集中看房车等）执行关键：寻找准确资源、做足准备、执行关键：寻找准确资源、做足准备、设置有效说辞、创造便利条件设置有效说辞、创造便利条件0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【7 7】动迁嫁接动迁嫁接事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。 社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等；如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭DM单片上车或凭兼职人
41、员名片上车等条件；如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息；如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目DM单片散发到居民手中、信箱中等。拓客方式（拓客方式（无巡展点无巡展点）事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位；准备DM单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料；展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息；兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为
42、密集的地方进行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。拓客方式（拓客方式（有巡展点有巡展点）0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【8 8】动线堵截动线堵截递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主；派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流；盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友；建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受；所派单张要设
43、计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，并可附增价值极低的小礼物（如书签、气球等），以提高接收率、阅读率和收藏率。拓客方式拓客方式拓拓客客地地点点：交交通通枢枢纽纽主主要要指指公公交交枢枢纽纽站站、地地铁铁轻轻轨轨站站、火火车站等，以及十字路口车站等，以及十字路口场所特征：人流量大，人群结构复杂场所特征：人流量大，人群结构复杂拓客对象：来往人群及车流拓客对象：来往人群及车流动作要领：礼貌客气、随机应变、经常移动或换人动作要领：礼貌客气、随机应变、经常移动或换人说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和项目说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和项目执行关键：安全第一、配置执行人员
44、、堵截点位选择执行关键：安全第一、配置执行人员、堵截点位选择根根据据客客户户地地图图，在在客客户户工工作作生生活活动动线线及及交交通通枢枢纽纽等等人人流流量量大大的的场场所所堵堵截截，针针对对车车辆辆及及来来往往行行人人进进行行派派单单，完完成成拓客任务。拓客任务。工作定义工作定义0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【9 9】竞品拦截竞品拦截对竞品售楼处出来的车辆/行人进行拦截拓客宣传 ；竞品周边公交/地铁站点进行拓客宣传；竞品周边道路的十字路口对行人、车辆进行拓客宣传、举牌展示；竞品停车场对车辆拓客； 竞品内场用到其他项目看看
45、、多比较的话语间接影响客户 在竞品项目活动/认筹期等人流较多的时间，在售楼处停车场上抄车牌，通过当地车管所查询车主姓名和电话，进行电话拜访（需获得车管所资源） ；截取竞品项目呼入电话号码，进行电话拜访（需获得电信合作资源） 。拓客方式拓客方式拓客地点：竞品周边公交站、售楼处门口、项目大门口拓客地点：竞品周边公交站、售楼处门口、项目大门口场所特征：竞品腹地，安全系数不高场所特征：竞品腹地，安全系数不高拓客对象：目标客户拓客对象：目标客户动作要领：看准目标，迅速出手动作要领：看准目标，迅速出手说说辞辞要要求求：快快速速表表明明身身份份，一一句句话话介介绍绍项项目目，说说动动客客户户多多比较，邀请客
46、户到访，提供看房交通便利比较，邀请客户到访，提供看房交通便利执行关键：执行关键： 找到最佳拓客点、找到最佳拓客点、3030秒说动、客户安全第一秒说动、客户安全第一利利用用竞竞品品开开盘盘、活活动动等等约约客客量量大大的的时时间间段段，到到竞竞品品道道路路，利利用用拓拓客客、带带看看等等方方式式直直接接做做客客户户拦拦截截，由由于于到到竞竞品品看看房房的的客客户户准准度度较较高高，这这是是最最直直接接但但安安全全系系数数最最低低的的拓拓客客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或者留电约访。工作定义工作定义0202拓客12式详解tu o k e s
47、h i er sh i x ian g jieL O G O【1010】企业团购企业团购拓客地点：企事业单位包括大型企业、银行、学校等。拓客地点：企事业单位包括大型企业、银行、学校等。场所特征：半开放，人群互相熟悉度高场所特征：半开放，人群互相熟悉度高拓客对象：职工拓客对象：职工动作要领：态度诚恳，不必过于追求速度动作要领：态度诚恳，不必过于追求速度说辞要求：介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，说辞要求：介绍项目卖点，突出团购优惠信息和活动信息，以留下客户信息、邀约客户看房为主，并提供看房便利以留下客户信息、邀约客户看房为主，并提供看房便利执行关键：找到关键人物、申请专项优惠执行关键：找
48、到关键人物、申请专项优惠根根据据客客户户地地图图，整整合合资资源源，主主动动出出击击，深深入入目目标标客客户户集集中中的的企企事事业业单单位位内内部部展展开开产产品品推推介介，甚甚至至以以团团购购名名义批量开发客户，完成拓客任务。义批量开发客户，完成拓客任务。工作定义工作定义企业内巡展派单：食堂等人流集中地巡展派单；利用企业内部传播通道：如公告栏、内部刊物、广播、邮件等；重要人物预约拜访（如单位的领导干部，医院的专家和专科医生等），送上邀请函、礼品和项目资料；组织企业间的联谊活动，从中建立客户关系，发掘目标客户；利用项目场地条件，邀请企业客户到现场参加会所体验、运动等各类活动；邀约意向客户，为
49、企业举行内部专场推介会。拓客方式拓客方式0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【1111】客户陌拜客户陌拜拜访在集中的商业区开店的客户，短时间内尽可能铺开范围，效率高，此类客户陌拜的抗性小，多派资料多拿客户电话，有利于后期营销中组织团购等；拜访企业客户，如医院：以种子客户名义拜访专家、专科医生等；如银行：以种子客户名义拜访，以合作贷款、邀约到访为突破点；如学校：以学生家长已认筹，针对老师可做公积金贷款为说辞；制作调查问卷，获取客户信息，全过程者可得到小礼品；可与物业管理处取得联系，争取他们的支持；若打听了解到陌拜对象的籍贯等资料，
50、可以针对性派同样籍贯的人员上门，“老乡见老乡”的亲切感。拓客方式拓客方式拓客地点：写字楼、商户、企业等拓客地点：写字楼、商户、企业等执行关键：寻找关键人物、做足准备执行关键：寻找关键人物、做足准备根根据据客客户户地地图图，梳梳理理客客户户并并进进行行分分析析，对对目目标标客客户户进进行行直直接接登登门门拜拜访访，获获取取客客户户信信息息，完完成成拓拓客客任任务务，是是一种相对精准的拓客方法，但目前使用率较低。一种相对精准的拓客方法，但目前使用率较低。工作定义工作定义0202拓客12式详解tu o k e sh i er sh i x ian g jieL O G O【1212】商家联动商家联动
51、利用已有资源进行置换，给商家带来品牌宣传帮助；场地赞助形式举办活动，如酒会、高尔夫邀请赛、试驾会等，邀约客户到售楼处现场参与体验并形成初步意向甄别；发布联名打折卡，可享商家优惠及购房优惠，从中建立客户关系，发掘目标客户为商行内部专场推介会，精准锁定客户；利用商家内部沟通平台发布项目信息、公共场所巡展，配合参与商家内部活动在商家营业高峰时间，派专人派发项目宣传资料。拓客方式拓客方式拓拓客客地地点点：包包括括汽汽车车4s4s店店、车车友友会会、奢奢侈侈品品商商家家、高高尔尔夫夫会、俱乐部、各类商会、行业协会等。会、俱乐部、各类商会、行业协会等。执行关键：找到关键人物、活动有创意执行关键：找到关键人
52、物、活动有创意根根据据项项目目特特性性与与客客户户地地图图，与与汽汽车车、珠珠宝宝、金金融融、商商会会、教教育育等等资资源源互互换换，展展开开项项目目推推介介，邀邀约约意意向向客客户户到访，完成拓客任务。到访，完成拓客任务。工作定义工作定义案例分享L O G O背景介绍项目介绍案例分析具体实施第 三 部 分xx市位于xx省北面，属于地级市，户籍人口为530万左右。由于当地经济相对周边发达地区较为滞后，所以外出务工流动人口数量庞大，据统计人数每年有超过140万，占总人口的26%。总体概括该市目前经济较滞后，属于人口外流型城市。(1)(1)项目城市情况介项目城市情况介绍绍0101背景介绍bei j
53、ingL O G O由于xx市目前的经济以及人口现状，该市的整个房地产市场属于刚刚起步阶段，房价基本维持在3500元/平方米上下，而且地产开发商多为当地小型企业，比较有规模的企业也只有宝龙地产。(2)(2)房地产市场情况介房地产市场情况介绍绍由此，当地房地产市场情况可归纳为：1）房价较低；2）地产商实力一般；3）当地购买力有限；4）房地产开发与销售规范性与一线城市有一定差距；5）属于地产开发初级阶段，有一定潜力。0202项目介绍xi ang muL O G O（1 1）情况介绍）情况介绍xx府属于xx系列中最高端的产品，它的特点是楼盘品质高，小区绿化覆盖高，设式完善，而且单位住宅面积大，单价高
54、。该项目3公里范围内是市政府，属于新区，项目周边比较偏僻，公交系统匮乏，生活配套设施尚未启动，售楼处前期较为简易。情况介绍情况介绍小区品质高，今后将会属于当地标志性楼盘；开发商及销售商为行业龙头企业（但在当地知名度不高）。优点优点项目位置较为偏僻周边交通、配套设施尚未完善房源单价高面积大，导致总价较高劣势劣势0202项目介绍xi ang muL O G O（2 2）拓客目的）拓客目的基于当地对恒大以及易居的认知度不够，拓客初期以宣传品牌为主，通过对品牌的宣传，可以起到以下作用：1）对开发商及销售商的认可，并产生对企业的信任感；2）转变为对项目产生初步的好感；3）为销售打下良好的舆论基础。品牌落
55、地品牌落地基于该项目单、总价较高的销售难点，拓客过程中以项目品质高，今后会成为该市的标志性楼盘为卖点宣传产品，从而达到吸引客户至案场看房的目标。项目宣传项目宣传基于该项目位于新区，地处偏僻，交通较为不便的问题，结合案场进度，并在拓客前两阶段（品牌落地、项目宣传）的基础上可通过看房车，组织看房团至案场，解决了交通不便、看房困难的问题，并通过看房团，制造良好的现场销售氛围，提高转换率。输送客户输送客户0303具体实施shi shiL O G OA1)市场调研市场调研是根据项目特点及本地房地产特点，确定该项目所对应的客户人群，做好客户定位。并通过实地勘察，了解此类客户生活习惯及出入场所，绘制精准的拓
56、客地图。恒大华府这一项目所对应的是高端客户，有一定的经济实力。所以拓客地图基本锁定两类场所，一类是高端消费场所；另一类则为收入较高的企事业单位。B2)制定计划在市场调研的基础上，通过分析项目的优劣势，来制定周密的作战计划。该项目虽为知名企业产品，但在当地知名度不高，所以拓客需要解决“品牌落地”的问题。其次，该项目为高端产品，应根据拓客地图，寻找对应客户进行拓客，引导客户案场到访。根据以上两大目的，结合当地特点、目标客户的作息时间以及案场进度和人员的配置合理制定拓客计划。（1 1）执行过程）执行过程0303具体实施shi shiL O G OC3）拓客实施根据拓客计划，在开展拓客实施过程中，兵分
57、两路，一路广为宣传，大量派单宣传，争取短时间品牌推广落地，另一路走访各大企事业单位、高消费娱乐场所，设置展架，定点宣传。由于该项目所在位置偏僻，交通不便，在拓客过程中结合看房车，来解决这一问题。通过两个月时间积累一批高端客户， 为顺利开盘打下坚实的基础。D4）电话邀约将拓客留电号码进行整理，并有组织的进行客户邀约，在邀约之前，要做一定的培训，除了教授一些销售技巧外，统一销售口径，提高邀约效率。（1 1）执行过程）执行过程1）各城区楼盘按路段网格布控进行地毯式密集小区派单，争取短时间品牌落地；2）布点主要商业网点及专业市场，进行撒网式密集宣传，做到妇孺皆知；3）洽谈当地收入及知名度较高的企事业单
58、位、当地大型商业协会、大型酒楼、宾馆、咖啡吧、ktv夜总 会等场所做广告布展；4）广告媒体出街后，全部人员到周边各富裕郊县乡镇进行派单留存电话；5）开始商业网点专业市场拓客（看房有礼，定金抵扣多少现金说辞）；6）精准拓客，将人员分布在商业区、咖啡吧、酒楼、星级宾馆等地，对进出客人进行精确讲解。停车场每小时覆盖一次；7）制作邀请函，到各政府、酒楼、咖啡吧、房产开发商去邀请相关人员参加开盘仪式（扩大知名度、提升开盘客户档次）；8）在开盘前一周，当价格、样板房、园林都确定后，进行小区及专业市场大面积撒单，同时商业区要同步大量派发单页；9）竞品楼盘邀请业务人员来参观案场（可以挖掘专业人士）。0303具
59、体实施shi shiL O G O（2 2）细节说明）细节说明1）拓客地图每天要根据回馈进行变更，做到每天变化，每天成果高于前一天；2）人员管控要严格，做到发现问题严厉处理，杀一警百；3）根据案场进度的节点进行拓客步骤。案场进度节点分别为：售楼处布置完毕、园林开放、板房完工、广告 出街、价格释放、认筹开始、开盘倒计时等等。0303具体实施shi shiL O G O（3 3）执行关键）执行关键（4 4）执行效果）执行效果作战周期45天参战人次2700人次派单份数60万份索电组数2万组车辆数量4辆拓展到访1500组(1)(1)实例中运用了实例中运用了“拓客十二式拓客十二式”中的哪几式中的哪几式？
60、商圈派单、动线堵截社区覆盖、企业团购动迁嫁接、商户直销竞品拦截(2)(2)为何运用这些拓客招式为何运用这些拓客招式？商圈派单、动线堵截、社区覆盖等招式是为了在短时间内、最大范围的进行项 目推广，并在第一时间做到品牌落地；企业团购、动迁嫁接、商户直销及竞品拦截等招式，是为了项目寻找并积累销售客户，最大限度的配合项目销售；以上招式适合最快时间进行拓客成果显示，只要有人，进行简单培训。做好拓客地图和人员管控制度，就可第一时间体现出拓客成效。0404案例分析fen xiL O G O(3)(3)在实际运用过程中需要注意哪些问题在实际运用过程中需要注意哪些问题？车辆的动线时间及司机师傅的沟通是重点；第二
61、天的补给要及时到位；案场的暖场活动和物料及礼品要充足；人员的监控到位，做到每小时的成绩回报。突发应对L O G O第 四 部 分应对城管应对客户个人突发0101应对城管c h e n g g u a nL O G O被赶出派单点被赶出派单点以学生身份博取同情，及时与组长或负责人联系，换人换地。不要与之争执，可提出自己是兼职大学生，博取同情；城管离开后立即报告当组组长，并通知其他成员，留意城管，避免再次被没收单页；可以寻找一个安全的地点，所有人员手中的单页聚集到此处，专门留下一名小红帽看守单页，其他小红帽每次只拿少量单页出去派发，发完后再回到领取处拿取单页，避免万一被城管逮到后损失全部单页。其他
62、情况其他情况 克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈。 被没收单页被没收单页如学校突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换时间或等候其他处理方式；派单前做好防晒、防风、防沙等防护准备；如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈；及时就餐多饮水，避免不适情况出现。客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计；一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间等候反馈。0202应对客户与个人突发y i n g d u i k e h u y u g e r e n t u f aL O G O应对客户个人突发加油吧，少年！L O G O汇报人：某某某202X年8月18日
