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1、200X年度餐饮酒丿占经营管理计划书现今阶段，xx酒店业竞争日益激烈，消费者也变的越来越成熟，这就对我们饭店经营提出了 更高的要求。在xx年来临之际，我计划对我们xx大酒店经营管理作出一系列的调整，吸引 消费者到我们店消费，提高我酒店经营管理效益。-、市场环境分析我店经营筲理中存在的问题:1、目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。主要特征是等顾客上门，依靠政府部门为主顾 客群，缺乏开展民间消费群体。没有充分体现出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服务 质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。去年的经营状况不佳，我们应当反 思，D标市场定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，合理巩固已现
2、令企业单位消费 体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我丿占所在的是一个消费水平较低的XX城，居民大部 分是普通消费者，而我店是以经营X菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入 长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是木地区最好，因此要分档接收各层次的消费, 要体现“华而不贵、真正实惠”的酒店经营管理理念。同时，旅游团队接待方而还有待开发 与加强。2、新闻宣传力度不够，没能让X城人民了解我店，也没能在XX地区充分宣传。建议川 投入鮫少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次耍求对外围省级或X级主干道设 立广告牌。3、竟争对手分析：我店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅
3、馆，虽然 其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边 有部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有彩响是政府部门接待，因此木年度要 引起重视，在服务质量或其它方而进行争取。做好会议接待M场破突口。要做到休闲观光在 呆区、商务会谈、吃住在“XX”酒店经营管理thldl策略。二、口标市场分析H标市场即最冇希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的 广告无异于“有人骑瞎马”。口标市场应具备以卜一特点:既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该 尽可能明确地确定I标市场，
4、对【标顾客做详尽的分析，以更好地利丿IJ这些信息所代表的机 会，以便使顾客更加满意，故终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店 利润的源泉，而口现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百 分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度， 这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店帯来如下益处:1. 从现在顾客中获取更多顾客份额忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者 支出的两到四倍，而冃随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提
5、高或顾客单位木身业务的增 长，其需求量也将进一步增长。（如：谢师宴市场的开拓巩固）。2. 减少销售成本新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭丿占的产品或服务越 来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们 要做是进行合理的日常拜访与沟通，（xx年营销手段之一）。3. 赢得口碑宣传具有较岛满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作川，他们的有力推荐往往比各 种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本又增加了销售收入，从 而饭店利润又有了提高。根据目前我们XX人民消费心理，还欠缺稳定。跟“新”、跟“风” 的消费心态。口碑是
6、起到较大的催化剂。（口碑操作也是市场运作手段）。4. 员工忠诚的提高加人力度培养新生力量同时巩固员工流失，这是顾客关于营销的间接效果，员工满意度的提高导致饭 店服务质量的提高，使Z顾客的满意提髙，形成一个良性循环。（xx年耍求引进部分在校实 践生来补充人力资源）。三、帀场营销总策略“白姓的高档酒店” 一商务会议为日常基础接待（因目前非我店莫属），扩人白姓市场的 收容争取。我们在文化上进行定位，力争婚宴、寿宴、谢师宴及节日宣传上炒作，以引起“轰 动”。对于每年中秋节月饼，圣诞自助歌舞晚宴还有待全而拓展。四、XX年行动计划和执行方案（一）销售方法和策略1、改变酒店经营管理的菜系。我们以经营XX菜和
7、海鲜为主，本年度我们要独创本店特 色山菜及木地菜为辅。根据不同区域或消费提供口味菜系，建议引进部分粤菜，可以在各菜 系中择其“精华”，把其代农菜选入菜谱。2、根据季节淡旺季制定菜肴滑动价。3、重新签发顾客协议，进行有原则“选择”。4、推出房间“周末特价”。5、面向附近居民提供婚宴、寿宴服务，成立酒席公关小组。6、明确各年、节开展促销活动。（二）管理方法的改革创收是根基，是酒店的生存之本；创收是酒店经营管理的重中之重。1、转变观念，打好创收思想基础实抓成木，不影响酒店运作的情况下为酒店增收“隐形收入”控制好可控成木，如：采 购成本（釆取不同时期估价）。水、电、燃料成本（细化分析进行有效节能），人
8、力成本按淡 旺季编制（37）月份拟订135人（810）月份拟订140人（11、12、1、2）月份拟订165 人,其利润占酒店总利的1/4之多。“管理”表而上与盈利无关。但从木质上看，酒店经营管理是创收的基础和前提。没有 好的管理就没有效益。“没有不合格的员工，只有不合格的管理者”，便是这个道理。2、“以人为本”，找到创收盈利Z源人，是创收最根本、最活跃的因素。“人本思、想”，是创收的保证。让员工的“心”留 在丿占里面，留在岗位上。把内藏的工作热情转化为优质服务的行动和活力。3、疏通营销渠道，狠抓营业利润現今階段，xx酒店業競爭口益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們飯店經營提出瞭 更高的要
9、求。在xx年來臨之際，我計劃對我們xx大酒店經侍管理作出系列的調整，吸引 消費者到我們店消費，提髙我酒店經省管理效益。、市場環境分析我店經徨管理中存亦的問題:1、目標顧客群定位不太準確，過於狹窄。主要特征是等顧客上門，依靠政府部門為主顧 客群，缺乏開展民間消費群體。沒有充分體現出本店的特色，定位偏高，另外部分酒店服務 質量還存在i定問題，影響瞭消費者到酒店消費的信心。去年的經營狀況不佳，我們應當反 思，目標市場定位。應當充分挖掘白身的優越性，拓寬币場，合理鞏固已現有企業單位消費 閤，進行改關拉籠。完善其消費者檔案。我店所在的是一個消費水平較低的XX城，居民大部 分是普通消費者，而我店是以經筲X
10、菜以海鮮為主，山貨及本地菜系偏少，多數居民的收入 長期是不能接受。但我們店的硬件水平和服務是木地區最好，因此要分擀接收各層次的消費, 要體現“華而不貴、真止實惠”的酒店經俺管理理念。同時，旅遊團隊接待方血還有待開發 與加強。2、新聞宣傳力度不夠，沒能讓X城人民瞭解我店，也沒能在XX地區充分宣傳。建議用 投入較少的資金進行企業文化宣傅或企業人脈的宣傳，其次要求對外圍省級或X級主幹道設 立廣告牌。3、競爭對手分析：我店周圍沒有與我店類似檔次酒店，隻有不少的小餐館或旅館，雖然 其在經登能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔案物美價廉較吸引部分消費群。周邊 有部分較為高檔次酒店，主要分佈在旅遊區，對
11、我們有影嚮是政府部門接待，因此本年度要 引起重視，在服務質量或其它方而進行爭取。做好會議接待市場破突口。要做到休閑觀光在 景區、商務會談、吃住在“XX”酒店經營管理thldl策略。二、目標帀場分析口梯帀場即最有希與的消費者組合群體。目標市場的明確既町以避免影響力的浪費，也可以使廣告有英針對性。沒有目標市場的 廣告無異於“盲人騎瞎馬”。目標市場應具備以下特點:既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該 盡对能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利川這些信息所代表的機 會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。（黃金顧客檔案效益）C顧么資源已經成為飯
12、店 利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本也要相應隨淡旺季而變，不能按照rr 分白編制，要讓80%人員創造100%工作，還餘20%人員是純利潤。同時要維護顧客忠誠度， 這是最好免費口碑宣傳，也使競爭對手無法爭這部分市場份額。因此，融匯顧客關系營銷，維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處:1. 從現在顧客中獲取更多顧客份額忠誠的顧滋願意更多地購買飯店的產品和服務，忠誠顧玄的消費，其支出是隨意消費者 支出的兩到四倍，而口隨著忠誠顧客年齡的增長，經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增 長，其需求量也將進一步增長。（如：謝師宴市場的開拓與制）。2. 減少銷售成本新的顧客群體需要大量的費川。如各種质
13、告及其公關費用。顧客對飯店的產品或服務越 來越熟悉，飯店也十分淸超顧客的特姝需求，所需的關系維護費用就變得十分有限瞭，我們 要做是進行合理的口常拜訪與溝通，（xx年營銷手段之一）。3. 贏得口碑宣傳具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作川，他們的有力推薦往往比各 種形式的质告更為奏效。這樣，飯店既節省瞭吸引新顧客的銷售成本又增加瞭銷售收入，從 而飯店利潤又有瞭提高。根據目前我們XX人民消費心理,還欠缺穩定。跟“新”、跟“風” 的消費心態。口碑是起到較人的催化劑。（口碑操作也是市場運作手段）。4. 員工忠誠的提髙加人力度培養新生力量同時鞏固員工流失，這是顧客關於營銷的間接效果，員工滿
14、意度的提筒導致飯 店服務質量的捉高，使Z顧客的滿意提高，形成一個良性循環。（XX年要求引進部分在校實 踐生來補充人力資源）。三、市場省銷總策略“百姓的高檔酒丿占” 一商務會議為H常基礎接待（因目前非我店莫屬），擴大百姓市場的 收容爭取。我們在文化上進行定位，力爭婚宴、壽宴、謝伽宴及節日宣傳上炒作，以引起“轟 動”。對於每年中秋節月餅，駅誕自助歌舞晚宴還有待全而拓展。四、XX年行動計劃和執行方案（一）銷售方法和策略1、改變酒店經營管理的菜系。我們以經脅XX菜和海鮮為主，本年度我們耍獨創本丿占特 色山菜及木地菜為輔。根據不同區域或消費提供口味菜系，建議引進部分粤菜，可以在各菜 系中擇其“精華”，把
15、其代表菜選入菜諮。2、根據季節淡旺季制定菜肴滑動價。3、重新簽發顧客協議，進行有原則“選擇” o4. 推出厉間“周末特價” o5. 而向附近居民提供婚宴、壽宴服務，成立酒席公關小組。6. 明確各年.節開展促銷活動。（二）管理方法的改革創收是根基，是酒店的牛存Z本；創收是酒店經管管理的亜中Z亜。K轉變觀念，打好創收思想基礎實抓成本，不彩響酒店運作的情況下為酒店增收“隠形收入:控制好可控成本，如：采 購成本（采取不同時期估價）。水、電、燃料成本（細化分析進行有效節能），人力成本按淡 旺季編制（37）月份擬訂135人（810）月份擬訂140人（11、12、1、2）月份擬訂165 人,其利潤占酒店總利的1/4之多。“管理”表面上興盈利無關。但從木質上看，酒店經嘗管理是創收的基礎和前提。沒令 好的管理就沒令效益。“沒令不合格的員工，隻令不合格的管理者”，便是這個道理。2、“以人為本”，找到創收盈利Z源人，是創收授根本、最活躍的因素。“人本思想”，是創收的保證。讓員工的“心”留 在丿占裡血，留在崗位上。把內藏的工作熱情轉化為優質服務的行動和活力。3、疏通營銷渠道，狠抓營業利潤
