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1、本文格式为Word版，下载可任意编辑马云乌镇演讲全程实录 电商人必读 张蔚：女士们、先生们，大家早上好，接待大家来到美观的水乡乌镇参与我们今天的跨境电子商务和全球经济一体化论坛，我们今天在乌镇议论这个话题有特殊的意义，由于乌镇是中国的蚕丝之乡。 在过去我们用丝绸连接了世界，今天我们在乌镇用互联网构筑跨境电商，让我们先来介绍今天第一位演讲嘉宾，来自阿里巴巴集团董事会主席马云先生和大家一起来共享，让我们用强烈的掌声接待马云先生。 马云：早上好，这么早起来交流，估计听的人跟我一样，还没有完全清楚过来，反正我自己是没有彻底地清楚过来。在乌镇其实交流电子商务，我觉得这个电子商务E-commerce，以后
2、就是没有E这个字，就是Commerce，就是商务这个字。 想到商务，在浙江我经常想起一个人，这个人给我们树立很好的模范，也树立很坏的模范，这个人就是中国古代浙江很著名的商人，叫胡雪岩，胡雪岩我对比赏识他的一句话，就是生意越来越难做，越难做越是机遇，关键是你的眼光，你的眼光看到一个省，你做一个省的生意，你的眼光看到全中国，你做的是全中国的生意，你的眼光看到全世界，你就有机遇做全世界的生意，你的眼光看到今天，你做今天的生意，你的眼光看到十年以后，你做十年以后的生意。 所以生意关键在于眼光，英文可能就叫Vision。 其次个我自己去斟酌的，胡雪岩给我们树立了一个坏的模范红顶商人，我第一天看这本书，就
3、觉得这是一条不对的路，由于钱和权是不能碰在一起的，做了生意就确定不能当官从政，从了政你确定不能有钱。这两件事情就像炸药和雷管，碰在一起，总是要爆炸的，红顶不能做，当然黑顶更不能做，理应做的是你自己知道，你有什么、你要什么、你放弃什么。 在浙江这个地方，历来出了好多了不起的商人，但是我们每个人都要斟酌，这一辈子你毕竟有什么、你要什么，你放弃什么，这句话是几年前一个高人，我敬爱的前辈跟我讲，他说马云你走到现在为止，你要斟酌一个问题，你毕竟有什么，你要什么，你放弃什么。 阿里巴巴经过十五年的进展，我们走到了今天，理应来讲，我们是一个很幸运的公司，我们的幸运在于成千上万的创业者把我们带到了今天，我们跟
4、成千上万的人创业，一起做互联网。我昨天讲了，二十年以前的上一个月，我在美国接触到互联网，在杭州、浙江第一次斟酌我要做一家公司，那时候叫Internet。将近二十年的时间，多数人在互联网创业，多数人失败，剩下了我们这几个。我可能是中国最早的一个从事商业互联网的人。中国黄页，可能今天好多人都忘掉了这个字，1995年我们成立了这家公司。 人家说阿里巴巴你们今天更加告成是什么理由，其实没有中国黄页，没有前面我们到外经贸部去的体验，没有多数的失败，我们是不会走到今天的。任何一棵大树下面确定有巨大的养分，巨大的养分来自于这个时代好多人犯的错误。其实我觉得我们全体做商业的人，MBA跟我们做企业的差异，好多人
5、MBA毕业以后，很难去做创业者，或者做了创业者很难告成，由于MBA可能教了好多（本文来自：美文教导网）东西是报告大家人家是怎么告成的，所以看了好多案例是学习别人怎么告成的案例。而人学了告成的案例就会想入非非，我也可以这么告成。 而我自己觉得我创业十多年来，最大的心得体会，永远斟酌别人是怎么失败的，哪些错误是这些人确定要犯的，由于告成有好多的要素，有好多的东西你是没手段学的，你刚好碰上一个很好的人，运气很好，你刚好碰上一个很好的事，你刚好在适合的时间做了适合的事情，而失败呢，我察觉好多企业根本上失败的道理都差不多，只要把这些失败的东西学习好了，自然就好了。 做企业做商人很艰苦，就像打仗一样，活着
6、就是告成，战场上面回来的人就是告成的，不管他战场上怎么样，就是商人也一样，你走上这条路的时候，你理应想到，95%的人已经倒下，凭什么你就是那个幸运的5%。 你要想活到这5%的话，你记住，你务必学习那些倒下的人犯了什么样的错误，这些错误你不要去碰上，然后找好未来的规律，这是我对这几年花时间斟酌最多的。阿里巴巴大家知道，中国的互联网公司中，可能全世界的互联网公司中，一个完全不懂互联网、不懂计算机，也不懂科技进展，我从来没受过这样的训练，也没有做过商业训练，甚至会计训练都没有做过，我们怎么走到今天的。 所以一个CEO要去斟酌他自己的强项，斟酌未来，这是我觉得我花了好多时间去斟酌这样的问题。 今天跟大
7、家讲跨境电子商务，我们讲到电子商务，阿里巴巴说几年以前好多人，我每次加入论坛，他们总觉得这个人讲话很古怪，有些听起来有道理，有些听起来大家不能采纳。一个很重要的理由是什么，由于我自己想今天的阿里巴巴的市值也好，上市告成也好，不是今天做的，是我们十五年以前的想法。我们每个人做事情确定要去斟酌，假设你只做今天的生意，你只想今天做明天就告成，你是确定不会告成的，由于凭什么你有这个机遇，凭什么你比别人聪明。 我认为今天商人要探索一个机遇，今天做明天就有告成的机遇，根本没有。由于这个世界聪明人太多了，不要说我们公司以外，我有时候坐在公司里，看看我们公司那帮年轻人，我也目瞪口呆，这帮人怎么这么聪明。比聪明
8、你已经没有机遇了，比勤奋估计更没机遇，你只能比未来，我认为十年以后中国社会会展现（本文来自：美文教导考试网）这样的事情，我务必去做。 你坚持十年十五年，不要怕犯错误，这个远见确定以后，其次找一批优秀的团队，由于你不懂技术，你要找到最懂技术的人，并且学会怎么跟他合作，而不是他跟你合作，你不懂商务、不懂财务，你务必找到最懂财务的人，你怎么去合作他工作，这么倒过来看，这件事情就有点机遇。 所以阿里一向以来跟别人巨大的差异是在于我们对未来的坚持，我们相信十年以后、二十年以后，这个世界上确定会有的。我很早跟人家探讨什么是战略，战略就是你知道这样下去，将来确定在这儿，所以在这儿挖一个坑，人家会跑过来的。
9、我觉得阿里这家公司可能有对比大的差异，我们对未来是有不同坚持的，其次由于阿里创始人和CEO不懂技术、不懂这些东西，反而聚集了好多这样的人才进来。第三要有足够的细心，有人说要有足够的钱，不，其实你只要对未来有个执着，其次你有优秀的团队，第三你不怕犯错误，在错误中不断学习，把它变成养分，我相信钱自然会来。 追着钱没有意义，钱是追人的，人要是追钱，一点进步都没有，其实我们谈风险投资，昨天孙正义说望见这个人眼睛真亮，其实那时候我去见他，我根本没想过要人家钱，我只是觉得大家探讨互联网，我兴趣大增，你感觉问人家要钱，眼睛里面不对了，眼神也不对了。你跟人家做投资的时候，你要风险投资，你的自信来自于你自己知道
10、自己要做什么，而不是我要钱的，要钱的话，根本就矮了一截了。 所以阿里在六七年以前或者三五年以前弥漫了争议，这个公司根本不靠谱，怎么看不行，其实我们上市前两个月，好多人认为我们公司根本不赚钱的，没法赚钱。那时候我很坚信地知道，阿里巴巴比这些人想象得要好多了，他们说阿里很烂，其实我知道我们还可以，比你想象得好。但是今天我们碰上大麻烦了，大家认为你那么好，太好了，说你无所不能，其实我知道我们没那么好。现在是最危害的时候，别人对你的期望值，觉得你们公司是神人，什么都能干，一个人认为自己什么都懂，什么都能干的时候，麻烦就来了。我自己觉得胡雪岩到后面脑子撞坏了，问题就大了。 我们每个人确定要明白自己的界限
11、，自己要做什么，想做什么，我想开场之前，我把这个商业的想法做一下共享。 其次个，我想跟大家交流的，所谓的电子商务，其实阿里巴巴不是一家电子商务公司，阿里巴巴是一家扶助别人成为电子商务的公司，阿里巴巴的生意模式，全世界很少看到，全世界说人家有个亚马逊，人家有个Ebay，人家有这个有那个，怎么中国搞出这个东西出来，这是中国独特的处境下诞生出来的，在十四年以前、十五年以前，我们确定做电子商务互联网的时候，我们做了一个很重要的抉择，我们是做大企业还是做小企业，我们假设做大企业，可能挣钱轻易一点，那时候最流行的话，那时候最流行的一个字是电子商务解决方案，假设你搞定一家大国企，搞定一家跨国企业，你给他电子
12、商务解决方案，就能很快挣点钱，通过公关手段，要么吃饭、要么喝酒，通过各种各样的方法搞定，这不是我们的强项，我们做不了这个事情。 互联网假设它是一个世纪最大的一个变化的技术，变革的技术，它确定是做昨天做不到的事情，那么是什么东西昨天做不到呢，就是扶助那些小企业，锁定那种昨天没有得到扶助的人，解放那些小企业的生产力，解放能够让这些小企业具有IT的才能。所以我们是十五年以前锁定只做小企业、只帮小企业，所以导致于我们的方向完全颠了过来，跟别人不一样。 小企业是分外难做，大家查一下，十三四年以前，我那时候刚看一个电影阿甘正传，我是嘴硬，我去了风险投资在硅谷，三十多家风险投资全说我们对你没兴趣，由于你这个
13、Model根本不成能Work，生意模式确定不告成，由于美国没有这样的商业模式，凭什么你们中国会诞生出来。他们问的也对，由于那时候在中国做互联网，都是美国拷贝了一个过来，而我们想做中小企业，根本上人家想都没想过，文字里面大腿肉有多少，你是挖不出东西来的。 我觉得阿甘正传电影报告我，没有人通过鲨鱼鲸鱼赚出钱来，结果从虾米肉里面挖出钱来，每个人身上拿出一点点，假设这个聚集起来确定可以的，但是你想从每个人身上拿一点点的话，你就务必为每个单个创造独特的价值，是别的技术公司做不到的，所以十五年以来阿里巴巴只专注在招生网）（本文来自：美文招生网）中小企业，也不是第一天想明白这个模式的，我们也犯了多数错误，直
14、到七八年以前我们明白一个道理，要想扶助小企业，你务必建立一个生态系统。 所以我们今天的生意模式，这个切实是被逼出来的，我们察觉扶助一个很小的企业，你从他身上只能挣到三四十块钱，你怎么可能派出人去跟他交流，怎么可能跟他沟通，怎么给他做解决方案。小企业的需求是好多的，需要物流、需要诚信、需要信息、需要数据、需要支付，这整个的体系，我们是没有手段全做完，所以我们务必引进各种各样的合作伙伴，大家一起来干，每个人在这里面拿到一点点，你才有机遇可能告成。 昨天鲁炜讲到3C ，我说是3W，做任何生意，务必想到3W，Win，三个Win，第一个Win，是客户Win，你做任何事情，客户首先要赢，其次个Win，合作
15、伙伴确定要赢，第三你要赢。三个W，你少一个W，找不到这个网页，三个赢，你少中间任何一个赢，这个生意没法做下去。 我们做任何产品和服务，都要问一个问题，你的客户有没有用，不要说工程师觉得很欣喜，这个东西太好了，结果用户不用，这个是涂喧嚷，你确定要斟酌客户认为好不好。其次，这么多人参与，参与者有没有机遇，第三个，干了那么多事情，你毕竟能不能活着，你假设不能活着，你怎么能坚持下去。这一些我认为是阿里巴巴独特的商业模式，在中国成千上万的小企业需要这样的支持，我们的启程点来自于哪里，启程点也不是来自于我们高大上扶助中小企业多了不起的使命，我们只是在全体人做大企业的时候，我们做了小企业，我们没有路可选，大企业我们搞不定别人，那时候我怎么可能敲开某个大国企的门还是敲开海尔的门，人家早就把你轰出来了，我们只能敲小企业的门。来自于自己的痛楚，1995年我自己创业，要钱没钱，要技术要技术，多艰苦，假设我们用技术去解决，钱共享技术和人才的问题，这个就好办了，这纯粹是一个大方向，没有设计出这么一个商业模式。要说十五年以前想到今天，那是胡说八道，但是我今天务必想明白十五年以后干什么，由于今天我们算有人了，算有技术了，算有数据了，算对未来的斟酌越来越领会了，我们务必要斟酌未来我们想干吗。 昨天互联网也一样，我觉得昨天互联网论坛我在讲，今天既是对昨天的总结，不管包括阿里巴巴也
