企业淡季突围营销管理策略大部分行业都有市场的淡旺季Z分，到了淡季，企业收入减少，市场风险增大，一些 中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的大多数中小金业都忽视淡季时的企业营销与 管理工作，其实，市场淡季时企业才最盂要用心经营，因此，笔者提出“经营淡季”的淡季营 销、管理理念那么衣行业市场步入淡季时，如何经营淡季，才能使企业淡季不淡，依然冇 丰厚的收益，至少可以让企业顺利地度过淡季的严冬呢？企业的经营活动无外乎内部管理与外部营销两项主要工作，笔者即从企业内部管理与 外部营销两个层面来提供儿点建议，同时纠正一些企业在淡季进行管理、营销工作时容易走 入的儿点误区，对企业应对市场淡季应该有些许的帮助淡市突围：管理4策1、 合理调用人力-些企业一到淡季就大量裁减员工，以减少开支，待到旺季吋在大量招募员工，这样 表而看来是节约了一些人力成木，但实际上却使企业始终处于不稳定之中，这样的企业容易 产生两方血的问题：(1) 员工归属感不强——因为人员流动性人，导致员工人心惶惶，没有安全感，这样的 心态很难使其全心投入工作，其至产生周期性情绪波动症一亍业市场将步入淡季时，员工 就都无心工作，交头接耳，议论谁可能被辞退，虽然被辞退的员工只是少数的，但是这种気 围会影响整个组织中的所有成员都无法女心工作，这对企业的长期稳定发展显然是不利的。
2) 员工专业技能不稳定__因为员工流动性过大，刚刚适应了工作就离开了岗位，导 致企业的生产技术很难提高与做精，留不下经验，也没人愿意为难测的明天而用心钻研专业 技能新管理者或其他员工也需要适应公司文化与经营模式等，这些都会给企业带來不利影 响解决这两个问题应该采用区别对待的方法——具有技术性、经验性与需要专业人才的 工作岗位轻易不要换人，因为新人接手这样的岗位会有一段适应期，而适应期所能产生的劳 动价值是很低的，频繁更换员工会大大提高经营成木而非技术性的重复性工作则可以采用 临时工或计件外包等形式，以降低成本2、 加强员工培训有句俗语叫：闲时补网，忙时打他在人力资源管理工作上也是这个道理，在市场旺 季时我们把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根木, 对其的技能培训与思想修止尤为关键，因为，组织成员的能力提升了，金业的帀场竞争力白 然也会随Z提升通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力 也会提升因此，淡季时适合演武练兵与深化员工思想，以备战來年的市场搏杀据培训机 构的调查，原来大部分企业为员工培训的时间基木都是行业旺季来临前、金业经营出现问题 或转型时才“临阵磨枪”进行突击培训。
但现在一些明智的企业是在企业销售淡季时进行有计 划的员工培训，Itl此也可以看出人力资本的价值为管理也在H益得到经营管理者的至视3、 理顺企业各项机能企业也像一台机器一样，不可能365天一直高速运转，也需耍检修与维护因此，企 业应该利川市场淡季时较为清闲的机会把忙时无暇兼顾的各项企业机能进行修缮，这样非常 有利于企业健.康、持续的发展比如，理顺财务，清理不良资产，闲置资产，合理利川资金 与优化银行贷款等;厂谢、设备的修缮与更新洵汰，引进技术等;重大人爭变动、项目投资、 战略转型、渠道变革筹伤及企业元气的行为也该在淡季进行;企业的战略规划也应该在这个 精力充沛的时候进行，避免在旺季时调整战略，那样极容易彫响销量，甚至损伤品牌形象与 顾客满意度某企业在销售旺季到来时因为战略意见不合，负责营销的副总经理负气离职，新任副 总经理上任后大幅调整营销策略，还要陆续换掉原有的几大渠道商，进行渠道扁平化渠道 商得到消息斤无心旺季的销售，纷纷各寻出路，或者不在进货，而是向卞游倾销，更有甚者 以拒绝冋款來抗议厂家的举动，导致该企业当年度旺季的销售额仅为去年同期的57%4、 加强对盟友的联络任何企业作为市场产业链条中的一环，都会有上、下游的合作伙伴，对其的管理与维 护是非常重要的。
现在厂商之间的关系非常脆弱，经常出现供应商轻易就翻脸停止供货，经 销商叛反另投它门等情况，有吋这些行为对企业的打击是致命的如某家电生产企业，在销 售旺季刚刚开始时，一家长期合作的配件供应企业突然倒闭，老总携款潜逃因为产品配件的断货，对这家家电生产企业带来了相当人的损失，临时找了其它厂家 合作，但价格高而口质量与规格都不能达到要求，导致该企业的产品性能不稳定，反货率与 维修率很高如果当初能与合作伙伴多沟通，及时发现其存在的问题，提早寻找其它合作者, 就可以避免这些损失因此，趁淡季时加强对上下游合作伙伴的客情维护与了解，对于来年 可以后顾无忧地进行市场搏杀非常重要淡市突围：营销6策1、坚守价格提高让渡价值淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减 少资金压力，但这样做的危险是可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来 消费者将不在认可降价损伤品牌，流失利润，不降价损失销量，积压商品在这种两难的 境地中首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法即加大对渠道商的推力：增加返利、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售 热情淡季鼓励渠道商进货不仅可以减轻企业的资金负担，还町以促进销售，虽然折扣很大, 讣出了很多利润空间，但是企业也并不吃亏，因为让出的利润基木可以用回笼的资金利息相 抵消，而虽处淡季，但是渠道与终端的推力还是可以带來超乎想象的销售的。
渠道有了推力，接下来该在终端上下工夫，通过提高给予消费者的让渡价值来制造拉 力因为货囤积在渠道中和放在厂家的库房中没什么区别，只有被消费者买走才算真正的被 销售出去淡季促销比较费力，但要避免采取降价手段，要坚持价格不动摇，维护品牌，同 时也维护了产吊的价值感保持顾客的购买货币金额不变，而后提高顾客购买的总价值可 采用赠送赠品、提供增值服务、商品组合销售等方法，通过提高商品的价值来回避降价比如，淡季购买家电可以获得双倍保修服务时长、购买过季服装赠送应季小服饰、将 淡季商品与旺销商品组合后销售筹经营者头脑中要有这样一个概念：并非只有降价这一种 捉升商品价值的方法，也只有这样想才能为顾客创造出更多的价值，同时又不流失利润2、 推出恰当新产品新产品往往能引起消费者的兴趣，在淡季恰当的推出新商品可以在如同死水的市场中 掀起波澜，提高人气与关注度如果能推出弥补淡季市场空白的新商品更可能给企业带来无 限的商机雀巢公司在印度销售巧克力时内为当地气候非常炎热，销借巧克力的场所乂没有空调, 很多销售场所不过是在路边支起的地摊，巧克力就是摆在烈口下销售的35°C——5°C的高 温下，巧克力都化成了液态，因此，当地一年中最炎热的9个刀都成为了巧克力销售的淡季。
一个销售商开玩笑地说：雀巢巧克力都是被当作饮料岀售的这句话引起了雀巢印度公司主 席兼总经理Carlo Donati的注意：“既然我们的巧克力都是在液体状态下卖出去的，那我们 为什么不直接卖液体巧克力呢?”雀巢卬度公司随即推出了一款名为“ChocoSick”的液体巧 克力产品，受到了空前的欢迎，从此雀巢公司的巧克力产品在卬度没有了销售淡季但是，在淡季销售产品无论如何也无法和旺季相比这个事实是存在的，所以推出新产 品与促销时要考虑损益平衡，毕竟同样的宣传推广费用在淡季所能达到的效果远低于旺季, 尽可能避免赔本赚吆喝的情况3、 活动营销拉热市场通过推出一些H标消费者关心并且可以为奥带來实质利益的活动，由此带动市场气氛, 措施得当甚至还可以在淡季掀起一次销售高潮活动不可以是简单的优惠打折，要从其它的 角度曲线切入以珠宝行业为例，珠宝行业衣淡季时举行珠宝文化艺术展，通过璀璨华美的 珠宝展示来激发消费者的购买欲望，同时也是-个殆牌宣传的绝好手段;举行新人抽奖活动, 参与答题或到场即有机会获得婚礼珠宝饰品免费试带拍摄婚纱照活动通常女人都很难割舍已经佩带在身上的珠宝饰品，即使此次不购买，当有购买需求的 时候看到婚纱照上佩带某珠宝饰品美丽的口己，购买首选一定会是该品牌的产品;针对大学 牛潜在消费群体，开展专业性的珠宝设计大赛，针对非专业用户开展珠宝爱语征集，以使其 关注并研究企业的产品，对于培冇潜在顾客是一个很好的方法;举行珠宝先生，珠宝小姐评 选，也是一个引起关注吸引消费的手段。
4、 借势吸引眼球通常在淡季商品都是缺乏消费者关注的，此时可以釆取一些借助热点事件或制造热点 事件的办法来吸引消费者的关注，关注的口光多了，自然增加了消费的可能性比如荣旅游 景区在冬天旅游淡季时先向外界发布消息：当地一武术家要与动物园的“武林髙手”狐猴“比 武”比赛穿越障碍、攀爬、赛跑等项目消息一出引起了广泛的关注，组织方把他们新推出的冬季旅游项廿信息也巧妙地结合 到了这个消息中，虽然最终在争议声中此次活动没有实施，但己经吸引了人量消费者的关注, 很多人都因此参加了该地的冬季旅游借势盂要注意的是切不可空穴来风，那样只能适得具反，最好寻找消费者关心的元素 打造借势题材，或者借助己经发生的事件来展开营销活动比如某旅游景区就利川老中医陈 建民绝食挑战世界记录的事件，迅速展开营销活动——邀请陈建民在白己的呆区进行此次活 动，同时配合宣传，中此，景区获得了超过平时几倍的游客前来观光游览5、 战略性逆势营销在淡季吋釆取逆向营销操作可以差异竞争对手，取得出人意料的收获因为，大家过 了销售旺季就多都偃旗息鼓，撤卜了广告与促销人员，取消了促销政策等虽然此时是销售 淡季，但是相较起目前帀场竞争对手很少，营销攻势薄弱的情况，能够赚取小帀场中的大份 额，收益还是很可观的。
即使不逆向营销，至少在淡季时也耍做好基本的营销工作，比如适当的广告投放等 通常到了淡季企业的营销活动基本都已停止，广告大暈减少其至完全撤下，以减少开支，但 是，淡季保持一定的暴光率是塑造品牌所必须的，因为，当一个品牌整个淡季都没有接触消 费者，来年很容易被消费者所遗忘，品牌价值与在消费者心口中的地位也很难进行积累所 以，在淡季时依然要保持一些基本的营销活动，使消费者不至于忘记你的品牌，6、 全国市场商品做好地域差异营销服装、家电、旅游、餐饮等行业具有明显的地域差异性，比如服装市场，南北方的淡 旺季可以相差3个月，合理把握时间差，根据季节变化，把营销的重点进行调整，可以多获 取很多利润荣服装企业将其服装在不同地域市场中流动，其所有服装基木都能在过时与彻 底过季前销售出去他山Z石可以攻玉，在淡季吋进行一下产品的跨区域推广会有不错的效 果，因为，有吋在A城市是某商品的销售淡季，但是到了 B城M却是该商品的销售旺季 进行此类操作应该精确掌握各市场的信息并及时做出行动以上从管理到营销提出了儿点淡季经营建议，但更多的是需要经营管理者能在管理上 创新，营销上创新，像雀巢公司那样，计你企业的商品没有淡季，让企业也对以淡季不淡。