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1、精品资料网（http:/）-精品资料网（http:/）2从我的演示中可以得到：从我的演示中可以得到：用快乐的心情享受咨询服务的每一天。用快乐的心情享受咨询服务的每一天。选择了管理咨询，就选择了一个知识积累和能力成长最快的行业；选择了管理咨询，就选择了一份令人尊敬的职业；选择了管理咨询，就选择了一种生活方式；选择了管理咨询，就选择了要天天坚持良好的职业道德；选择了管理咨询，就选择了要不断为客户创造更多的价值；精品资料网（http:/）3我们天天要面临的环境我们天天要面临的环境第一天来公司报道，就被派到一个远在他乡的项目现场，而你还不知道作为一个咨询顾问该怎样工作；虽然也参加了一两个项目，但是总感
2、觉到不能从容应对客户的需求；和客户的访谈中，客户总是一付居高临下的态度，总是说“你这个问题，我刚才已经回答过了。”，“你这个问题，不是我所关心的重点。”；用完了项目的调研时间，却总觉得没有得到足够的资料；在客户现场工作，没有体会到传说中作为咨询顾问受人尊敬的感觉，而是觉得自己象一个苦力，客户说怎的就怎的；你被要求做演示和汇报，而你没有足够的演示经验，甚至没有独立做过演讲稿；费了九牛二虎之力才完成的报告，却遭到客户的激烈反对、或是消极的抵抗，心情沮丧；经常加班工作和出差，没有时间照顾家人，经常受到家人的抱怨；精品资料网（http:/）4目的目的探讨：探讨：作为咨询顾问需要具备作为咨询顾问需要具备
3、的基本知识和能力。的基本知识和能力。精品资料网（http:/）5内容内容管理咨询管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具快乐的顾问，快乐的咨询精品资料网（http:/）6管理咨询管理咨询概述内容价值过程国外管理咨询发展简述本土管理咨询精品资料网（http:/）7以以事实事实为基础为基础通过结构性的思维通过结构性的思维管理咨询管理咨询- -概述概述为企业为企业解决问题解决问题精品资料网（http:/）8管理咨询管理咨询- -概述（续）概述（续）理解1管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。理解2顾问必须具有的三个条
4、件：管理理论知识管理实践经验咨询方法管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作管理咨询的直接成果是无形的管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高精品资料网（http:/）9管理咨询管理咨询- -内容内容战略管理咨询组织流程咨询企业文化咨询市场营销咨询人力资源咨询财务管理咨询信息化咨询供应链管理咨询物流管理咨询 精品资料网（http:/）10管理咨询管理咨询- -价值价值从外部审视企业，发现内部看不到的问题解决实际的管理问题增强企业解决问题的能力借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事使企业的管理更专业、更规范更新观念转变理念，推动管理变革其他价值：高度的敬业精神公正的评
5、判眼光严格的自我约束精品资料网（http:/）11解决问题解决问题的的信心程度信心程度0%0%100%100%初步情况了解初步情况了解深度分析深度分析项目进展评估项目进展评估问题结论问题结论市场调研市场调研最后评估最后评估制定解决方案制定解决方案项目进展评估项目进展评估实施方案介绍实施方案介绍项目进展评估项目进展评估执行执行售前售前/ /计划计划/ /分析分析设计设计管理咨询管理咨询- -过程过程精品资料网（http:/）12管理咨询管理咨询- -过程（续）过程（续）售前项目计划调研分析方案设计方案执行精品资料网（http:/）13管理咨询管理咨询- -过程过程- -售前售前接触客户接触客户:
6、 :顾问主动接触、客户主动接触：面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系客户备案：客户备案：对客户机会进行评价和备案需求理解：需求理解：初步的需求访谈和调研展示方案：展示方案：编写客户能够理解的建议书引导需求：引导需求：有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问引导和发现真正的需求签订合同：签订合同：合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在这个阶段丢失客户。精品资料网（http:/）14管理咨询管理咨询- -过程过程- -项目计划项目计划任命项目经理组建项目团队内部的项目启动会编写项目计
7、划重新确认项目范围、目标双方就项目计划达成一致项目双方正式的启动会精品资料网（http:/）15管理咨询管理咨询- -过程过程- -调研分析调研分析访谈访谈访谈目的确定被访谈人、访谈提纲访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录尽量记下所有谈话、充分利用记录表格问卷调查问卷调查确定调查的目的、确定被调查人设计发放问卷诊断框架诊断框架了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效解决问题的潜力诊断报告诊断报告需求分析阶段结束的重要工作成果提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）精品资料网（http:/）16
8、信息资料收集信息资料收集分析与结论分析与结论方方案案设设计计项目进展项目进展管理咨询管理咨询- -过程过程- -调研分析（续）调研分析（续）需求分析与项目进展的关系需求分析与项目进展的关系方方案案执执行行精品资料网（http:/）17管理咨询管理咨询- -过程过程- -方案设计方案设计讨论讨论方案选择方案选择至少套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案和客户充分沟通充分考虑各方案限制条件最终方案是由客户选择的咨询报告咨询报告出色的咨询报告具备的个标准：目的明确便于撰写和阅读内容新颖精品资料网（http:/）18管理咨询管理咨询- -过程过程- -方案执行方案执行方案执行方案执行项目
9、的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。客户可以选择咨询顾问是否参加执行咨询顾问需要提出适当的执行建议咨询结束咨询结束以专业的方式结束咨询合同中明确定义项目在什么情况下结束理想的结束状态是双方都满意对方的表现结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门咨询的后续服务咨询的后续服务客户可能对后续服务的安排有兴趣精品资料网（http:/）1870-第二次世界大战面向生产过程组织，如生产、现场管理、能耗、成本提高生产率第二次世界大战-50 年代末改进经营管理方式组织，人的因素，运筹60-70 年代市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理80-90年代企业重组、联盟、并购
10、、企业文化投资咨询和管理咨询结合90-流程管理、供应链管理、物流管理信息系统咨询管理咨询管理咨询- -国外管理咨询的发展国外管理咨询的发展21世纪企业信息化与管理咨询相结合企业面临国际化精品资料网（http:/）管理咨询管理咨询- -国外管理咨询公司在中国国外管理咨询公司在中国精品资料网（http:/）21管理咨询管理咨询- -本土管理咨询的发展本土管理咨询的发展20世纪80年代官办咨询企业20世纪90年代私营信息咨询公司、市场调查公司21世纪与国际接轨的管理咨询业精品资料网（http:/）22管理咨询管理咨询概述内容价值过程国外管理咨询发展简述本土管理咨询你的经历？你的经历？精品资料网（ht
11、tp:/）23内容内容管理咨询管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具快乐的顾问，快乐的咨询精品资料网（http:/）24管理咨询公司管理咨询公司战略管理营销管理人员管理知识管理项目管理管理咨询公司也需要管理!精品资料网（http:/）25管理咨询公司管理咨询公司- -战略管理战略管理行业地位大众形象规模和增长速度确定服务目标产品差异化销售渠道价格定位质量定位咨询方法论目的：目的：保证效果：做对的事情提高效率：把事情做对精品资料网（http:/）26管理咨询公司管理咨询公司- -营销管理营销管理管理咨询公司也要有营销观念管理咨询公司也要有营销观念基于产品的营销产品定位客户定位销售
12、制度基于公司的营销当产品营销达到一定程度就可以开展企业的品牌营销销售方法销售方法突出销售者的个人品牌或个人能力突出品牌，以整个公司为一个正规化运做的实体，分实施部门和销售部门服务有形化有利于得到客户的认可，有形化的方式有：服务有形化有利于得到客户的认可，有形化的方式有：实施性强的案例、专业服务服务的规范、提交产品的规范公司简介、咨询专家简介公司的出版物媒体上刊登的关于公司的文章精品资料网（http:/）27管理咨询公司管理咨询公司- -人员管理人员管理成功的人员管理是咨询公司成功的关键成功的人员管理是咨询公司成功的关键吸引合适的应聘者：具有沟通能力、合作精神、敬业精神以重点大学的硕士或MBA为
13、主，部分优秀本科生：自信、解决问题的能力、在压力和竞争下的工作能力，学习能力管理经验、新的知识结构和思想快速的职务提升对咨询顾问有积极的作用，同时产生动力和竞争的工作环境咨询顾问的考核与整个项目的效果和个人在项目组内所做出的贡献有关员工发展活动的几个大的领域员工发展活动的几个大的领域提高咨询技能的熟练程度更有知识、更有能力征服新领域拓展到新行业和领域为专业发展做准备成为部门负责人或合伙人咨询顾问的目标咨询顾问的目标成为合伙人进入其他企业担当高层管理者由初级到高级再到资深，直到成为具有影响力的行业专家精品资料网（http:/）28管理咨询公司管理咨询公司- -知识管理知识管理强有力的知识保障系统
14、强有力的知识保障系统是管理咨询公司的核心竞争力特点特点：时效性内容内容案例积累专业知识积累研究成果行业报告行业数据库方法提炼经验成型快速共享与应用不断升级精品资料网（http:/）29管理咨询公司管理咨询公司- -项目管理项目管理项目整体管理项目整体管理 项目计划制订项目计划实施综合变更控制项目管理项目管理项目质量管理项目质量管理质量计划编制质量保证质量控制项目时间管理项目时间管理活动定义活动排序活动时间估算进度计划编制进度计划控制项目人力资源管理项目人力资源管理组织的计划编制人员招聘队伍组织项目沟通管理项目沟通管理沟通规划进度报告验收报告项目范围管理项目范围管理启动范围计划编制范围定义范围核
15、实范围变更控控制项目成本管理项目成本管理资源规划成本估算成本预算成本控制项目风险管理项目风险管理风险鉴别风险估量风险对策风险控制项目采购管理项目采购管理采购规划询价与招标资源选择合同管理合同终结精品资料网（http:/）30管理咨询公司管理咨询公司- -项目管理（续）项目管理（续）咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的每个项目的成败都非常重要每个项目的成败都非常重要在现场的项目管理中需要注意的地方：在现场的项目管理中需要注意的地方：明确项目管理制度，越早越好如例会时间客户在等待顾问的安排，在观看顾问的表演顾问的表演顾问适度坚持自己的意见，但是不能固执每个顾
16、问都要学会“如何听”和“如何说”在客户面前不要谈论项目的相关情况，需要时要内部讨论项目经理是项目的唯一代言人，其他成员不要随便代表公司或项目小组向客户发表意见项目成员要听从项目经理的安排精品资料网（http:/）31管理咨询公司管理咨询公司战略管理营销管理人员管理知识管理项目管理管理咨询公司也需要管理!你的经历？你的经历？精品资料网（http:/）32内容内容管理咨询管理咨询公司管理咨询的基本规范管理咨询的基本方法和工具快乐的顾问，快乐的咨询精品资料网（http:/）33管理咨询的基本规范管理咨询的基本规范如何和客户相处咨询顾问的道德和规范咨询顾问的素质要求中华博略的基本理念精品资料网（http:/）34管理咨询的基本规范管理咨询的基本规范- -如何如何和客户相处和客户相处谁是咨询客户谁是咨询客户决定咨询项目的人或部门知道咨询项目的人或部门关注咨询项目的人或部门执行工作的人或部门保持稳定的客户关系保持稳定的客户关系挑选目标客户发展与客户的私人关系注重提升自身能力和形象顾问顾问- -客户关系的几个阶段客户关系的几个阶段定位：从不相识到信任的过程，以客户为中心确认：开始讨论项目目标，以目标
