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1、镇江跑马山庄商业物业销售招商策划纲要镇江跑马山庄商业物业销售招商策划纲要（20072007年年1212月月1010日）日）目目 录录 商业环境分析：商业环境分析： 项目价值理解：项目价值理解： 商业价值塑造：商业价值塑造： 商业业态规划：商业业态规划： 商业操作建议：商业操作建议：环境篇环境篇1 1商业环境分析商业环境分析一、镇江商业地产整体发展趋势一、镇江商业地产整体发展趋势二、镇江商业物业目前租售水平二、镇江商业物业目前租售水平三、本项目经济技术指标统计三、本项目经济技术指标统计四、本项目市场盈利预期四、本项目市场盈利预期一、镇江商业地产整体发展趋势一、镇江商业地产整体发展趋势社会零售及消
2、费增长迅速整体商业环境趋好大交通、大拆违、大建设商业地产硬件升级政府南移城市化进程加速催生商业多中心格局住宅地产配套需求社区大商业蓬勃发展传统单一中心商传统单一中心商业格局已逐步打业格局已逐步打破，破，新商业格局正在新商业格局正在形成，形成，新兴业态和升级新兴业态和升级业态存在巨大发业态存在巨大发展空间。展空间。二、镇江商业物业目前租售水平二、镇江商业物业目前租售水平项目名称项目名称楼层楼层租金（元租金（元/ /平方米平方米/ /天）天）面积（平方米）面积（平方米）售价（元售价（元/ /平方米）平方米）区域第一楼街一层8611122000-32000大市口（包括斜桥街）京凌大厦一层不定9000
3、-40000针织衫店一层6220摄影店一层27100童装店一层35100洗衣店一层3090茶叶店一层2457大西路京润国际店铺一层3530015000窗帘店铺一层2745鲜花店一层2318窗帘店铺一层3318打印室一层1625长江路餐饮店一,层1938烟酒批发一,层1625( (一一) )镇江现有部分裙楼租金与售价对比表镇江现有部分裙楼租金与售价对比表大型裙楼商铺多处于商业成熟地段大型裙楼商铺多处于商业成熟地段, ,一层的租金均价为一层的租金均价为3.33.3元元/ /平方米平方米/ /天左右；天左右；处于大市口地段的价格尤为偏高处于大市口地段的价格尤为偏高( (如第一楼街如第一楼街) )；已
4、有品牌主力店入驻的项目，价格比同地段高出已有品牌主力店入驻的项目，价格比同地段高出30%30%以上；以上；人流量比较大的小马路商业区一般以餐饮和小商品店居多，均价居中人流量比较大的小马路商业区一般以餐饮和小商品店居多，均价居中, ,一般在一般在 2.8 2.8元元/ / 平方米平方米/ /天；天；而人流辆比较少，车流量较多的大马路商铺价格较低，一般在而人流辆比较少，车流量较多的大马路商铺价格较低，一般在1.71.7元元/ /平方米平方米/ /天；天；目前新兴物业的售价明显高于较旧物业目前新兴物业的售价明显高于较旧物业, ,除宏观房价上调的原因外除宏观房价上调的原因外, ,新兴物业的硬件配新兴物
5、业的硬件配套要更为优越套要更为优越, ,如大多新兴物业的层高如大多新兴物业的层高, ,中央空调等条件较为完善中央空调等条件较为完善, ,更大程度的满足了品更大程度的满足了品牌商家的入驻需要；牌商家的入驻需要；商业体量的大小影响着其物业价格商业体量的大小影响着其物业价格. .量体较大意味商业配套齐全量体较大意味商业配套齐全, ,商业氛围浓厚商业氛围浓厚. .并且还并且还能影响到附近乃至其整个区域的商业环境；能影响到附近乃至其整个区域的商业环境；受到总价的影响受到总价的影响, ,在相同区域内面积越小总价越高在相同区域内面积越小总价越高, ,有的单价可能差距到一倍；有的单价可能差距到一倍；( (二二
6、) )本项目周边区域及类似物业租金与售价对比表本项目周边区域及类似物业租金与售价对比表项目名称项目名称楼层楼层租金（元租金（元/ /平方米平方米/ /天）天）售价售价( (元元/ /平方米平方米) )城南映象一层未定 7500二层未定德润华庭一层未定15000华宇大厦一层未定17600二层未定8200光华雅居一层未定15000二层未定4500 天和星城 一层 未定6380-13800商铺按投资回报公式计算商铺按投资回报公式计算, ,其商铺的投资回报为其商铺的投资回报为1515年。与本项目类似的部年。与本项目类似的部分市中心成熟商圈的项目分市中心成熟商圈的项目. .以其租金价格及销售价格的定位来
7、看以其租金价格及销售价格的定位来看, ,其投资回报其投资回报都在都在1010年左右；年左右； 目前镇江市裙楼空置率较高目前镇江市裙楼空置率较高, ,地段地段, ,租金定价都成为空置的主要原因；租金定价都成为空置的主要原因；租金与售价差距较大时租金与售价差距较大时, ,往往是商业地产利用招商创造商业氛围往往是商业地产利用招商创造商业氛围, ,然后用然后用高售价平衡成本高售价平衡成本。目标篇目标篇2 2项目价值理解项目价值理解一、市场价格预期一、市场价格预期二、项目操作任务二、项目操作任务三、经济指标统计三、经济指标统计四、商业货值预估四、商业货值预估一、本项目市场价格预期一、本项目市场价格预期时
8、间1-2F销售价格 单位(元/平米) -1F租金价格1F:2F:08年07月-12月 8000元4000无09年01月-6月10000元5000无09年07月-12月11500元55000.2元/平米/天2010年12500元65000.5元/平米/天2011年-2013年14000元70000.6元/平米/天2014年-2016年无无0.9元/平米/天2017年-2020年无无1.1元/平米/天根据市场目前商业销售现状根据市场目前商业销售现状, ,并结合项目的自身及周边情况并结合项目的自身及周边情况, ,按照正常形成按照正常形成的商业氛围的商业氛围, ,预估本项目随着时间发展而产生价格的变化
9、预估本项目随着时间发展而产生价格的变化. .在08年下半年要实现1F:12500元方,2F:6500元/平方； -1F在商业交付时要求迅速达到租金1元/平 方/天二、二、本项目操作任务本项目操作任务将未来商业的价值提前反映三三、本项目经济技术指标统计本项目经济技术指标统计楼栋楼层楼层面积面积范围套数运作模式3-4#-1F3950招商5-6#-1F3500招商3-4#1-2F1400100-1105销售150-1802230-27026#1-2F1000120-1903销售210-23025#1-2F12001销售四、商业货值预估四、商业货值预估商业总货值为商业总货值为:9380:9380万元万
10、元（其中负一层价值为有产权情况下的理想设定，以下分析仅计算其租赁价值）（其中负一层价值为有产权情况下的理想设定，以下分析仅计算其租赁价值） 3456#3456#楼楼-1F-1F商业总货值商业总货值: :80008000元元/ /平米平米* (3500* (3500平米平米+3950+3950平米平米)=5960)=5960万元万元346#346#楼楼1F 1F 均价均价1250012500元元/ /平米平米 2F 2F 均价均价65006500元元/ /平米平米1-2F1-2F商业总货值商业总货值: :(12500(12500元元/ /平米平米+6500+6500元元/ /平米平米)/2*(1
11、400)/2*(1400平米平米+1000+1000平米平米)=)= 22802280万元万元5#5#楼楼1F 1F 均价均价1250012500元元/ /平米平米 2F 2F 均价均价65006500元元/ /平米平米1-2F1-2F商业总货值商业总货值: : (12500 (12500元元/ /平米平米+6500+6500元元/ /平米平米)/2*1200)/2*1200平米平米= = 11401140万元万元-1F-1F层因无产权层因无产权, ,暂时不考虑出售暂时不考虑出售, ,其租赁价格参考周边地区制定初步均价其租赁价格参考周边地区制定初步均价: :租金租金1 1元元/ /平米平米/
12、/天天1 1元元/ /平米平米/ /天天*(3500*(3500平米平米+3950+3950平米平米)*365)*365天天=2719250=2719250元元3456#楼楼 -1F-1F总租赁收益计算总租赁收益计算: :按第一年免租,之后每三年递增5%计算,10年总租金收入为:25722572万元万元346#楼楼 1+2F1+2F总销售收益计算总销售收益计算: :街口1+2层均属于门面房,且面积适中,为快速实现开发公司资金流回收,采 取直接销售方式解决但若要实现此销售均价或者获得更高的利润收益但若要实现此销售均价或者获得更高的利润收益, ,需要制造出一定的商业氛围需要制造出一定的商业氛围,
13、,即即12F12F中间也可以拿出一定体量商业招品牌店吸引人气中间也可以拿出一定体量商业招品牌店吸引人气346#346#楼楼1F 1F 均价均价1250012500元元/ /平米平米 2F 2F 均价均价65006500元元/ /平米平米1-2F1-2F商业总货值商业总货值: : (12500 (12500元元/ /平米平米+6500+6500元元/ /平米平米)/2*(1400)/2*(1400平米平米+1000+1000平米平米)=)= 22802280万元万元5#楼楼 1+2F1+2F资金回收探讨及计算（方式一：直接销售）资金回收探讨及计算（方式一：直接销售）街口1+2层均属于门面房,但面
14、积较大:1200平方,销售存在总价高，首付高的抗性,直接销售可能会面临销售周期延长的问题。正常销售 首付50%为:570万,贷款570万5#5#楼楼1F 1F 均价均价1250012500元元/ /平米平米 2F 2F 均价均价65006500元元/ /平米平米1-2F1-2F商业总货值商业总货值: : (12500 (12500元元/ /平米平米+6500+6500元元/ /平米平米)/2*1200)/2*1200平米平米= = 11401140万元万元以租代售方式需要解决以租代售方式需要解决2 2个问题：个问题：第一：相对提高单价约第一：相对提高单价约25%25%1F 1F 均价均价160
15、0016000元元/ /平米平米 2F 2F 均价均价1000010000元元/ /平米平米销售总价为销售总价为15601560万万第二：以开发公司内部某个人名义和开发商签订商业用房买卖合同，其中个人首付第二：以开发公司内部某个人名义和开发商签订商业用房买卖合同，其中个人首付780780万不万不需要实际付款，由开发公司制造交易过程假象，并提供缴款收据。需要实际付款，由开发公司制造交易过程假象，并提供缴款收据。这样对于购买客户而言，就可以宣称首付这样对于购买客户而言，就可以宣称首付2 2成（首付压力大为减轻），成（首付压力大为减轻），1010年租赁期满即等同年租赁期满即等同购买（实际操作过程中可
16、以以客户租金冲抵银行按揭，购买（实际操作过程中可以以客户租金冲抵银行按揭，1010年租赁期满，由开发公司个人过户年租赁期满，由开发公司个人过户到购房客户即可）到购房客户即可）对于开发商而言，客户首付对于开发商而言，客户首付2 2成成312312万万, ,银行按揭放款银行按揭放款780780万，实际收益为万，实际收益为10921092万，和方式一相万，和方式一相差无几，如果欲实现更大预期，可以相对提高租金，通过租金与银行按揭间的差价来实现）差无几，如果欲实现更大预期，可以相对提高租金，通过租金与银行按揭间的差价来实现）5#楼楼 1+2F1+2F资金回收探讨及计算（方式二：以租代售）资金回收探讨及计算（方式二：以租代售）此方式虽然可能面临总价更高的问题，但购买商户却会大大减少首付压力，更容易找到目标商家而迅速去化。价值篇价值篇3 3 商业价值塑造商业价值塑造一、广域价值区域化一、广域价值区域化二、未来价值现在化二、未来价值现在化三、稀缺价值高价化三、稀缺价值高价化一、广域价值区域化一、广域价值区域化跑马山庄商业的运营成功不能以区域性的商业中心为定位核心理念；跑马山庄商业的运营成功不能以区域
