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1、普通汽车服务咨询项目汇报材料普通汽车服务咨询项目汇报材料2002年12月2日机密最终报告汇报沟通版最终报告汇报沟通版本文内容由远卓管理顾问提供，未经远卓管理顾问书面许可，他人不可使用、更改和向第三方传播。*公司一体化市场物流咨询项目公司一体化市场物流咨询项目本次汇报主要有以下三个方面的目的本次汇报主要有以下三个方面的目的 围绕最终成果中需要做出关键性决策的部分报告进行深入沟通，并希望籍此加快推动普通公司的业务开展，尽早进入市场建设阶段 对整个咨询项目工作进行总结和汇报，回顾合同关于工作内容的定义，检验和确认工作成果 界定项目后续支持工作的配合方式和方法，以保障普通汽车服务公司的建设工作可以推进
2、更顺利，也使咨询的效果能得到巩固和强化2 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved本次汇报主要围绕最终成果中需要做出关键性决策的部分本次汇报主要围绕最终成果中需要做出关键性决策的部分报告进行沟通，并希望以此加快推动普通公司的业务开展报告进行沟通，并希望以此加快推动普通公司的业务开展确定建设推进计划确定建设推进计划确定公司运行架构确定公司运行架构确定系统选型方向确定系统选型方向分报告分报告1：营销：营销分报告分报告2：组织：组织分报告分报告3：绩效：绩效分报告分报告4：薪酬：薪酬分报告分报告5：制度：制度分报告分报告6：流程：流
3、程分报告分报告7：IT分报告分报告8：物流：物流分报告分报告9：CI普通服务建设期营销总体规划普通服务组织结构与职位说明报告普通公司权限体系普通连锁经营财务运行构架普通服务绩效管理框架方案与业绩挂钩的薪酬激励体系初步确定的薪酬方案普通服务运营管理制度普通服务业务流程体系普通服务信息化规划建议普通服务信息系统选型分析报告营销公司分销系统评价报告普通服务物流发展框架建议普通服务CI设计最终成果最终成果最终汇报材料最终汇报材料普通服务建设期营销总体规划普通服务组织结构与连锁经营财务运行构架普通服务信息系统选型分析报告与营销公司分销系统评价报告需要解决的关键问题需要解决的关键问题3 2002 Bexc
4、el Management Consultants All Rights Reserved目录目录营销规划营销规划公司架构公司架构信息系统选型信息系统选型项目总结项目总结后续支持工作建议后续支持工作建议普通服务建设期营销总体规划普通服务建设期营销总体规划4 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved概述概述汽车零配件流通市场的总规模处于持续快速增长状态。由于国内独立售后市场的流通商普遍实力不强，流通资本整体上比较弱小，存在市场集中的机会，因此，普通汽车服务以连锁配送作为切入点进入国内独立的汽车售后服务市场，有较大的发展空间普通计
5、划通过连锁两步式仓储（DC）与终端特许连锁的方式建立专业的市场渠道，培育集团以服务为核心竞争能力的战略技能。计划在三年内建立覆盖中国大部分主要地区的市场渠道网络，成为独立售后流通的第一品牌，达到20%的市场份额目标，形成集团新的经济价值增长点03-04年度作为渠道建设的试运行阶段，以积累经验和培养队伍的角度为主，重点在于建立在市场中有竞争力的业务模式和完善业务运营系统，而不强调利润指标的达成，初步计划03年内建立6家DC，04年初再建4家，以桑捷车型的常用零部件为主，发展1000家终端零售商5 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Rese
6、rved整体规划整体规划营销策略营销策略营销组织与管理营销组织与管理财务测算财务测算6 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved03年年3月初月初04年年4月底为普通汽车服务的建设期月底为普通汽车服务的建设期 建设期是指普通公司从第一家DC投入运营到10家DC建设完毕并运营的时间段公司建设计划公司建设计划： 2003年3月1日，武汉DC投入运营 2003年4月1日，天津（北京）DC投入运营 2003年9月1日，DC3投入运营 2003年10月1日，DC4投入运营 2003年11月1日，DC5投入运营 2003年12月1日，DC
7、6投入运营 2004年1月1日，DC7投入运营 2004年2月1日，DC8投入运营 2004年3月1日，DC9投入运营 2004年4月1日，DC10投入运营7 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved普通汽车服务建设期的五大奋斗目标普通汽车服务建设期的五大奋斗目标完成完成1010个个DCDC的建设，发展的建设，发展800-1000800-1000家终端零售商家终端零售商至至0404年年4 4月底累积销售额过月底累积销售额过1.61.6亿，当月销售规模在亿，当月销售规模在22402240万元以上，万元以上，公司运营实际现金流持平
8、公司运营实际现金流持平内部运营管理机制建设完善，核心团队成熟内部运营管理机制建设完善，核心团队成熟信息系统成功上线信息系统成功上线普通品牌为市场所认同普通品牌为市场所认同8 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved建设期营销工作总体指导思想建设期营销工作总体指导思想 20032004年度作为普通公司切入汽车零配件流通市场的试运行阶段，主要的工作目标定位于公司业务能力的培养公司业务能力的培养及在市场上站稳脚跟市场上站稳脚跟，即 内部建立并完善业务模式和业务运营系统 外部形成市场网络和市场能力 公司将从以下几方面重点努力： 业务上
9、形成稳定的经营模式业务上形成稳定的经营模式 经营上开发一批忠诚稳定的终端客户，占据一定的市场份额经营上开发一批忠诚稳定的终端客户，占据一定的市场份额 机制上完善内部运行管理的各项规章制度，建立适应流通业特点的激励体机制上完善内部运行管理的各项规章制度，建立适应流通业特点的激励体系系 品牌上建立较好的市场美誉度，使普通品牌为市场所认可品牌上建立较好的市场美誉度，使普通品牌为市场所认可9 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved资源计划资源计划计划分三期投入资源，总计需投入资金计划分三期投入资源，总计需投入资金6900万元万元第一
10、期：投运2个DC，76人，03年2月前必须资金到位 2048万元万元第二期：再投运4个DC， 128人， 03年8月前必须资金到位 2646万元万元第三期：再投运4个DC， 180人， 03年11月前必须资金到位 2206万元万元10 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved投资需求投资需求投资需求投资需求第一阶段（第一阶段（03.2）第二阶段（第二阶段（03.8 ）第三阶段（第三阶段（ 03.11 ）固定资产车辆708080办公设备313232信息系统300200200库房设备204040固定资产合计421352352开办费
11、注册费202020专业服务费7000差旅费203030培训宣传费204040DC装修费80160160开办费合计210250250启动费用采购资金8101350864物流费用4774120流动现金400400400DC租金60120120不可预见费100100100启动费用合计141720441604各阶段投资总计各阶段投资总计204826462206总计投资总计投资690011 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved里程碑与里程碑与评估要点评估要点推进计划推进计划市场开拓市场开拓选点选点推进安排推进安排12 2002 Be
12、xcel Management Consultants All Rights Reserved序号序号地地 区区桑车桑车 保有量保有量捷达捷达 保有量保有量1上上 海海22.880.82北北 京京18.1943江江 苏苏15.362.24山山 东东13.512.75浙浙 江江12.951.56河河 南南9.346.77广广 东东7.666.98辽辽 宁宁8.245.99四四 川川8.461.9610天天 津津7.182.311湖北湖北51.212吉林吉林4.52.1区域市场区域市场重要性重要性区域市场区域市场竞争性竞争性考虑区域市场的规模、考虑区域市场的规模、影响力和竞争性等因素，影响力和竞争
13、性等因素，在武汉、天津在武汉、天津DC投入运投入运营之后，陆续设立全国营之后，陆续设立全国区域内的区域内的8 8个个DC，完成完成在国内市场的战略布局在国内市场的战略布局上海浙江江苏山东广东四川长春合肥河南天津天津武汉武汉根据目标市场桑捷车保有量和竞争态势，选择武汉和天津根据目标市场桑捷车保有量和竞争态势，选择武汉和天津（北京）作为第一批（北京）作为第一批DC，逐步完成全国市场的布局，逐步完成全国市场的布局13 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月9 9
14、月月8 8月月1010月月1212月月1111月月武汉、天津（北京）武汉、天津（北京）DCDC筹建完成筹建完成武汉、天津（北京）武汉、天津（北京）DCDC投入运营投入运营第二批第二批8 8个个DCDC采取采取滚动开发的方式滚动开发的方式 进行建设进行建设（第一批2个DC运营评估）20032003年年3 3月武汉月武汉DCDC投入运营；投入运营；4 4月天津（北京）月天津（北京）DCDC投入运营；投入运营；9 9月开始，以每个月投运一个新月开始，以每个月投运一个新DCDC的速度滚动建设；的速度滚动建设；至至20042004年年4 4月完成月完成1010个个DCDC的建设的建设和投运。和投运。筹建
15、筹建运营运营1 1月月3 3月月2 2月月4 4月月20042004年年筹建筹建运营运营筹建筹建运营运营筹建筹建20032003年年为了应对流通市场快速发展和规模竞争的需要，普通市场为了应对流通市场快速发展和规模竞争的需要，普通市场渠道将采取渠道将采取“边建设、边完善、边扩展边建设、边完善、边扩展”的的DC建设原则建设原则14 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved内部运营体系的建设、外部市场拓展和品牌树立是普通市内部运营体系的建设、外部市场拓展和品牌树立是普通市场渠道场渠道2003年基础建设成功的关键年基础建设成功的关键普
16、通市场渠道发展普通市场渠道发展里程碑：1.内部运营系统、组织发展、人力资源已能初步适应业务发展2.零售终端数量不少于160个3.产品组合基本满足业务发展需要里程碑里程碑20032003年年6 6月底，武汉、天津两家月底，武汉、天津两家DCDC营运三个月左右时，营运三个月左右时，应对业务发展状况进行一次全面的评估，考察公司是应对业务发展状况进行一次全面的评估，考察公司是否已具备进一步扩张所需要的基础条件，根据评估结否已具备进一步扩张所需要的基础条件，根据评估结果决定后面果决定后面DCDC的建设推进的步调，如条件不成熟，则的建设推进的步调，如条件不成熟，则应考虑适当放慢推进速度应考虑适当放慢推进速度15 2002 Bexcel Management Consultants All Rights Reserved第一批DC建设，发展160-200家零售终端，同时完善规章制度、第一批人员培训、运营流程实施、开始进行计划预算管理第一批第一批DC的运营状况在的运营状况在6月底达到预期的效果后，再开始月底达到预期的效果后，再开始下一轮下一轮DC建设建设1.核心团队成熟2.产品线组合3.内部营运体系4
