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1、http:/ -概述概述为企业为企业解决问题解决问题http:/ -概述（续）概述（续）理解1管理咨询行业是那些掌握扎实的管理基础知识、具有丰富的实际管理经验、同时也掌握熟练咨询方法的人，所从事的职业。理解2顾问必须具有的三个条件：管理理论知识管理实践经验咨询方法管理咨询是一项由咨询顾问和企业管理人员共同完成的工作管理咨询的直接成果是无形的管理咨询的最终效果体现为：企业经济效益的提高http:/ -内容内容战略管理咨询组织流程咨询企业文化咨询市场营销咨询人力资源咨询财务管理咨询信息化咨询供应链管理咨询物流管理咨询 http:/ -价值价值从外部审视企业，发现内部看不到的问题解决实际的管理问题增
2、强企业解决问题的能力借助管理咨询说出自己不能说的话、做出自己不能做的事使企业的管理更专业、更规范更新观念转变理念，推动管理变革其他价值：高度的敬业精神公正的评判眼光严格的自我约束http:/ /计划计划/ /分析分析设计设计管理咨询管理咨询- -过程过程http:/ -过程（续）过程（续）售前项目计划调研分析方案设计方案执行http:/ -过程过程- -售前售前接触客户接触客户: :顾问主动接触、客户主动接触：面谈：充分准备相关资料，力争建立良好客户关系客户备案：客户备案：对客户机会进行评价和备案需求理解：需求理解：初步的需求访谈和调研展示方案：展示方案：编写客户能够理解的建议书引导需求：引导
3、需求：有些客户对自己的需求不是很清楚、或者与顾问的理解不同，需要顾问引导和发现真正的需求签订合同：签订合同：合同中规定的工作内容、起止时间、资源投入、价格、付款条件等要素要经过多轮商务谈判，只有一把手才可以拒绝客户，其他人绝对不能在这个阶段丢失客户。http:/ -过程过程- -项目计划项目计划任命项目经理组建项目团队内部的项目启动会编写项目计划重新确认项目范围、目标双方就项目计划达成一致项目双方正式的启动会http:/ -过程过程- -调研分析调研分析访谈访谈访谈目的确定被访谈人、访谈提纲访谈顾问：至少两个，一个提问、一个记录尽量记下所有谈话、充分利用记录表格问卷调查问卷调查确定调查的目的、
4、确定被调查人设计发放问卷诊断框架诊断框架了解客户面临的问题和追求的目标、识别关键影响因素提出的问题与客户希望达到的目的和结果之间的关系，弄清客户进行革新和有效解决问题的潜力诊断报告诊断报告需求分析阶段结束的重要工作成果提出存在的问题和相应的解决方案（不是最终报告，但重要且有价值）http:/ -过程过程- -调研分析（续）调研分析（续）需求分析与项目进展的关系需求分析与项目进展的关系方方案案执执行行http:/ -过程过程- -方案设计方案设计讨论讨论方案选择方案选择至少套方案，最理想但投入较多的、投入最小的方案、平衡方案和客户充分沟通充分考虑各方案限制条件最终方案是由客户选择的咨询报告咨询报
5、告出色的咨询报告具备的个标准：目的明确便于撰写和阅读内容新颖http:/ -过程过程- -方案执行方案执行方案执行方案执行项目的最终结果是客户将咨询方案付诸执行。执行的最终责任在于客户，不是咨询顾问。客户可以选择咨询顾问是否参加执行咨询顾问需要提出适当的执行建议咨询结束咨询结束以专业的方式结束咨询合同中明确定义项目在什么情况下结束理想的结束状态是双方都满意对方的表现结束时的出色表现为以后的工作打开方便之门咨询的后续服务咨询的后续服务客户可能对后续服务的安排有兴趣http:/ 年代末改进经营管理方式组织，人的因素，运筹60-70 年代市场营销，领导与激励，目标管理、质量管理80-90年代企业重组
6、、联盟、并购、企业文化投资咨询和管理咨询结合90-流程管理、供应链管理、物流管理信息系统咨询管理咨询管理咨询- -国外管理咨询的发展国外管理咨询的发展21世纪企业信息化与管理咨询相结合企业面临国际化http:/ -国外管理咨询公司在中国国外管理咨询公司在中国http:/ -本土管理咨询的发展本土管理咨询的发展20世纪80年代官办咨询企业20世纪90年代私营信息咨询公司、市场调查公司21世纪与国际接轨的管理咨询业http:/ -战略管理战略管理行业地位大众形象规模和增长速度确定服务目标产品差异化销售渠道价格定位质量定位咨询方法论目的：目的：保证效果：做对的事情提高效率：把事情做对http:/ -
7、营销管理营销管理管理咨询公司也要有营销观念管理咨询公司也要有营销观念基于产品的营销产品定位客户定位销售制度基于公司的营销当产品营销达到一定程度就可以开展企业的品牌营销销售方法销售方法突出销售者的个人品牌或个人能力突出品牌，以整个公司为一个正规化运做的实体，分实施部门和销售部门服务有形化有利于得到客户的认可，有形化的方式有：服务有形化有利于得到客户的认可，有形化的方式有：实施性强的案例、专业服务服务的规范、提交产品的规范公司简介、咨询专家简介公司的出版物媒体上刊登的关于公司的文章http:/ -人员管理人员管理成功的人员管理是咨询公司成功的关键成功的人员管理是咨询公司成功的关键吸引合适的应聘者：
8、具有沟通能力、合作精神、敬业精神以重点大学的硕士或MBA为主，部分优秀本科生：自信、解决问题的能力、在压力和竞争下的工作能力，学习能力管理经验、新的知识结构和思想快速的职务提升对咨询顾问有积极的作用，同时产生动力和竞争的工作环境咨询顾问的考核与整个项目的效果和个人在项目组内所做出的贡献有关员工发展活动的几个大的领域员工发展活动的几个大的领域提高咨询技能的熟练程度更有知识、更有能力征服新领域拓展到新行业和领域为专业发展做准备成为部门负责人或合伙人咨询顾问的目标咨询顾问的目标成为合伙人进入其他企业担当高层管理者由初级到高级再到资深，直到成为具有影响力的行业专家http:/ -知识管理知识管理强有力
9、的知识保障系统强有力的知识保障系统是管理咨询公司的核心竞争力特点特点：时效性内容内容案例积累专业知识积累研究成果行业报告行业数据库方法提炼经验成型快速共享与应用不断升级http:/ -项目管理项目管理项目整体管理项目整体管理 项目计划制订项目计划实施综合变更控制项目管理项目管理项目质量管理项目质量管理质量计划编制质量保证质量控制项目时间管理项目时间管理活动定义活动排序活动时间估算进度计划编制进度计划控制项目人力资源管理项目人力资源管理组织的计划编制人员招聘队伍组织项目沟通管理项目沟通管理沟通规划进度报告验收报告项目范围管理项目范围管理启动范围计划编制范围定义范围核实范围变更控控制项目成本管理项
10、目成本管理资源规划成本估算成本预算成本控制项目风险管理项目风险管理风险鉴别风险估量风险对策风险控制项目采购管理项目采购管理采购规划询价与招标资源选择合同管理合同终结http:/ -项目管理（续）项目管理（续）咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的咨询公司的业务是由无数个项目叠加而成的每个项目的成败都非常重要每个项目的成败都非常重要在现场的项目管理中需要注意的地方：在现场的项目管理中需要注意的地方：明确项目管理制度，越早越好如例会时间客户在等待顾问的安排，在观看顾问的表演顾问的表演顾问适度坚持自己的意见，但是不能固执每个顾问都要学会“如何听”和“如何说”在客户面前不要谈论项目的相关情况，需要时要
11、内部讨论项目经理是项目的唯一代言人，其他成员不要随便代表公司或项目小组向客户发表意见项目成员要听从项目经理的安排http:/ -如何如何和客户相处和客户相处谁是咨询客户谁是咨询客户决定咨询项目的人或部门知道咨询项目的人或部门关注咨询项目的人或部门执行工作的人或部门保持稳定的客户关系保持稳定的客户关系挑选目标客户发展与客户的私人关系注重提升自身能力和形象顾问顾问- -客户关系的几个阶段客户关系的几个阶段定位：从不相识到信任的过程，以客户为中心确认：开始讨论项目目标，以目标问题为中心分析研究：确立了项目的目标后，以策略为中心解决方案：关注咨询过程，以质量为中心http:/ -咨询顾问的道德规范咨询
12、顾问的道德规范良好的职业道德是咨询良好的职业道德是咨询业的成功之本。业的成功之本。咨询顾问最宝贵的特征咨询顾问最宝贵的特征是他们的诚实和信誉。是他们的诚实和信誉。客户利益高于自己的利益只接受有能力胜任的业务保持咨询工作的独立性、客观性、公正性为客户保守秘密顾问间不以咨询价格进行竞争，不介入已受托业务向客户提供服务时不接受额外的佣金不隐瞒自己在客户的竞争企业中的股份或职位http:/ -咨询顾问的素质要求咨询顾问的素质要求知识和经验知识和经验技能技能分析和解决问题的能力快速学习能力沟通和表达能力有以企业家角色组织管理的能力精神和品格精神和品格正直敬业自信团队合作责任心坚韧不拔http:/ -行为
13、惯例行为惯例个人卫生个人卫生每天洗手、洗脸、刷牙每一两天洗澡，换衣服每月理发不吃有异味的食物：生葱、生蒜、韭菜、蒜苗等着装着装男士：职业套装，深色衬衫、领带、深色西装、干净黑皮鞋女士：职业套装，半高根皮鞋，化淡妆可以根据项目的服务内容和客户方的着装特点适当调整，但是作为专业形象，还是应该保持职业特点谈吐谈吐正襟危坐，正视对方而不要目光游离不要晃动桌椅，不要翘二郎腿做记录，但不要玩弄钢笔不要打断对方谈话就事论事，不要人身攻击顾问间有分歧要内部解决，而不要在客户面前争执去除异味！去除异味！http:/ -行为惯例（续）行为惯例（续）积极主动的沟通意识，但不能咄咄逼人沟通方式：口头：书面：备忘录、报
14、告、电子邮件、合同、通知、纪要等，为项目留下可追溯的依据正式：会议，访谈非正式：晚餐、运动、娱乐、郊游沟通技巧充分的准备要沟通的内容微笑赞扬倾听记录回顾和确认感谢http:/ -行为惯例（续）行为惯例（续）项目经理尊重每个项目成员，建立团队合作的氛围是项目组内部的核心和灵魂人物经验丰富、善于沟通悉心听取每个人的意见承担更多的责任给项目成员业务指导每天最后离开办公室是工作中负责的人，在生活中和人格上与项目成员是平等的项目成员服从项目经理的安排，尊重项目经理的权威有问题及时提出，不要等到最后无法完成时才提出http:/ -基本思考方法基本思考方法木通效应鸟笼效应青蛙效应螃蟹效应简单就是美牺牲决策信
15、任与怀疑辨证效率专家80-20法则http:/ -基本思考方法基本思考方法1 1木桶效应（链条法则）木桶效应（链条法则）木桶的容量取决于最短的一块木头的长度。咨询的价值在于：帮助企业找出最短的木头增加这块木头的长度http:/ -基本思考方法基本思考方法2 2鸟笼效应（空花瓶效应）鸟笼效应（空花瓶效应）家里的空鸟笼的去向丢掉买一只鸟企业的战略应该和能力相匹配，有什么样的资源，做什么样的事情。http:/ -基本思考方法基本思考方法3 3青蛙效应青蛙效应热水：跳出来冷水：无力跳出来企业要警惕市场环境的变化缓慢而温和的变革可以达到更好的效果http:/ -基本思考方法基本思考方法4 4螃蟹效应螃蟹
16、效应盆里只有一只螃蟹：可以轻松爬出来盆里有一堆螃蟹：谁都爬不上来价格战、口水站、恶意竞争与团队合作、共同发展相背离http:/ -基本思考方法基本思考方法5 5简单就是美（用常识思考）简单就是美（用常识思考）对于估算的数据：模糊就是精确最简单的方式也是表达问题最完美的方式最多6次正确的询问，就可以揭示最复杂管理问题的本质http:/ -基本思考方法基本思考方法6 6牺牲决策（机会成本）牺牲决策（机会成本）假设：资源是有限的：时间、精力、资金每个人都是理性和自私的所有因素都可以量化，包括道德、感情、价值取向量化标准：“在在决策者心目中的价值”合理的范围内尽力为客户服务了解谁是真正的“第一客户”协调各种关系http:/ -基本思考方法基本思考方法7 7信任与怀疑辨证信任与怀疑辨证-大胆假设，小心求证大胆假设，小心求证信任是基本态度信任是基本态度敞开心扉、客观、平静地容纳所有信息信任同事信任客户怀疑是时刻紧绷的弦怀疑是时刻紧绷的弦保证自己的客观性对所有数据的准确性和精度都保持怀疑眼光得出负责的结论http:/ -基本思考方法基本思考方法8 8效率专家效率专家顾问自己实现效率最大帮助客户提高运
