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1、第七章第七章 国际商务谈判国际商务谈判第七章第七章 国际商务谈判国际商务谈判 第二节第二节 国际国际商务谈判中的文化差异商务谈判中的文化差异 第一节第一节 国际商务谈判的概述国际商务谈判的概述 第三节第三节 世界各国商人的不同谈判风格世界各国商人的不同谈判风格一一国际商务谈判概念国际商务谈判概念（一）谈判（一）谈判（negotiationnegotiation） 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。（二）商务谈判（二
2、）商务谈判（business negotiationbusiness negotiation） 是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，是指参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求， 围绕围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。程。（三）国际商务谈判（三）国际商务谈判（international business negotiationinternational business negotiation） 是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了
3、是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。程。第一节第一节 国际商务谈判的概述国际商务谈判的概述二、国际商务谈判的特点二、国际商务谈判的特点（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 1以经济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的目的 2以经济利益作为谈判的主要评价指标以经济利益作为谈判的主要评价指标 3以价格作为谈判的核心以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性（二）国际商务谈判的特殊性 1国际商务谈
4、判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。策性。 2应按国际惯例办事应按国际惯例办事 3国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样国际商务谈判涉及面广，影响谈判的因素复杂多样 4. 谈判难度大谈判难度大三三国际商务谈判需要注意的问题国际商务谈判需要注意的问题.以国际惯例为基准，以本国政策为原则以国际惯例为基准，以本国政策为原则.注重合同条款的严密性与准确性注重合同条款的严密性与准确性.适应跨文化的复杂性和多变性适应跨文化的复杂性和多变性.高素质谈判人员是谈判成功的关键之一高素质谈判人员是谈判成功的关键之一四、国际商
5、务谈判的原则四、国际商务谈判的原则1.1.尽量扩大总体利益尽量扩大总体利益2.2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面善于营造公开、公平、公正的竞争局面3.3.明确目标，善于妥协明确目标，善于妥协u谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度谈判中的立场指处理谈判中的问题时所抱的态度u着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持着眼于利益而非立场，就是为了克服双方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为自己的立场而使谈判陷入僵局的行为 u协调双方的不同利益协调双方的不同利益u寻求双方的共同利益寻求双方的共同利益 尽量扩大总体利益尽量扩大总体利益着眼于利益而非立场着眼于利益而非立场 原则谈判法鼓励人
6、们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。坚持以客观标准。 原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与原则谈判法坚持对事不对人，在原则问题上毫不让步，但在对待谈判伙伴上应与人为善。人为善。客观标准应符合以下方面要求客观标准应符合以下方面要求: :客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性应当具有科学性和权威性 一个成功的协议应该一个
7、成功的协议应该: :满足各方的有效需求满足各方的有效需求, , 解决他们之间的冲突解决他们之间的冲突, , 保保护公共利益护公共利益效率高效率高改善至少不会恶化双方的关系改善至少不会恶化双方的关系“三公三公”竞争局面竞争局面引入引入客观标准客观标准尽量扩大总体利益尽量扩大总体利益确定各方自身的利益所在确定各方自身的利益所在分散目标，避开利益冲突，维护各方自分散目标，避开利益冲突，维护各方自身的利益身的利益讨论双方作出让步的可能性讨论双方作出让步的可能性消除对立，经过双方各自的妥协达成协消除对立，经过双方各自的妥协达成协议议失败或者或者成功成功传统理念传统理念传统理念传统理念输赢模式输赢模式输赢
8、模式输赢模式 明确目标，善于妥协明确目标，善于妥协双赢理念双赢理念的引入的引入五、国际商务谈判人员应具备的素质五、国际商务谈判人员应具备的素质1.树立正确的国际商务谈判意识树立正确的国际商务谈判意识2.做好开展国际商务谈判的调查和准备做好开展国际商务谈判的调查和准备3.正确认识并对待文化差异正确认识并对待文化差异4.熟悉国家政策、国际商法和国际惯例熟悉国家政策、国际商法和国际惯例5.善于运用国际商务谈判的基本原则善于运用国际商务谈判的基本原则6.具备良好的外语技能具备良好的外语技能第二节第二节 国际商务谈判中的文化差异国际商务谈判中的文化差异 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地国际商
9、务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统区，每个国家和地区都有着迥然不同的历史、文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异。维方式也存在着明显的差异。文化差异文化差异导致国际商务谈导致国际商务谈判中的文化发生碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而判中的文化发生碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。一、国际商务谈判与文化差异 文化是一个国家或民族特定的观念和价值体系，这文化是一个国家或民族特定的
10、观念和价值体系，这些观念构成人们生活和工作的行为方式，世界各民族由些观念构成人们生活和工作的行为方式，世界各民族由于特定的历史和地域而形成了自己独有的文化传统和文于特定的历史和地域而形成了自己独有的文化传统和文化模式，对商务谈判产生微妙的影响。不同国家之间的化模式，对商务谈判产生微妙的影响。不同国家之间的文化差异主要体现在文化差异主要体现在语言习惯、风俗习惯、思维差异、语言习惯、风俗习惯、思维差异、价值观和人际关系价值观和人际关系等方面。等方面。 美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的美国有家石油公司的经理曾经与石油输出国组织的一位阿拉伯代表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代一位阿拉伯代
11、表谈判石油进口协议。谈判中，阿拉伯代表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理表谈兴渐浓时，身体也逐渐靠拢过来，直到与美方经理只有只有1515厘米厘米的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就的距离才停下来。美方经理稍感不舒服，就向后退了一退，使二人之间保持约向后退了一退，使二人之间保持约6060厘米厘米的距离。只见的距离。只见阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了阿拉伯代表的眉头皱了一下，略为迟疑后又边谈边靠了过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区过来。美方经理并没有意识到什么，因为他对中东地区的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又向后退了退。的风俗习惯不太熟悉，所以他随即又
12、向后退了退。案案 例例 这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示这时，他突然发现他的助手正在焦急地向他摇头示意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白意，用眼神阻止他这样做，美方经理虽然并不完全明白助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代助手的意思，但他终于停止了后退。于是，在阿拉伯代表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成表感到十分自然，美方经理感到十分别扭的状态下达成了使双方满意的协议，交易成功了。了使双方满意的协议，交易成功了。 事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨事后，经理在了解了阿拉伯人谈判习惯以后，感慨地说：地说：“好险！差一点断送了一笔重要的石油
13、生意。好险！差一点断送了一笔重要的石油生意。”背景材料：背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。一再流露撤出谈判的意图。 二、文化差异对国际商务谈判的影响二、文化差异对国际商务谈判的影响（一）语言及非语言差异对国际商务谈判行
14、为的影响（一）语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文语言是由语音、词汇、语法构成的符号系统，是文化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重要区别。化的重要载体之一，也构成了不同文化间的重要区别。成功的国际商务谈判者必须善于交流，不仅会运用语言，成功的国际商务谈判者必须善于交流，不仅会运用语言，而且要能够透彻地理解语言的差异。国际商务中的语言而且要能够透彻地理解语言的差异。国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨大差距。差异往往意味着商务信息上的巨大差距。 人们在实际交流过程中，除了语言符号之外，还使人们在实际交流过程中，除了语言符号之外，还使用
15、非语言符号。在不同的文化背景下，相同的非语言符用非语言符号。在不同的文化背景下，相同的非语言符号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。号经常具有不同，甚至是完全相反的含义。点头点头同意（中国人）同意（中国人）不同意（希腊人）不同意（希腊人）摇头摇头不同意（中国人）不同意（中国人）同意（希腊人）同意（希腊人）翘大拇指翘大拇指高度赞扬（中国高度赞扬（中国人）人）滚蛋、离开滚蛋、离开 （希腊人）（希腊人）讲话时抬讲话时抬下巴下巴自信和礼貌（英自信和礼貌（英国人）国人）傲慢自大或摆架傲慢自大或摆架子（美国人）子（美国人）双手举过双手举过头顶鼓掌头顶鼓掌战胜对手后的骄战胜对手后的骄傲（美国人）傲（美国人）
16、友谊（俄罗斯人）友谊（俄罗斯人）在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。在国际商务谈判中语言及非语言行为之间的差异很复杂。就就日本、巴西和法国文化日本、巴西和法国文化而言，而言，日本日本商人很有礼貌，较商人很有礼貌，较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论。令和警告性言论。巴西巴西商人使用商人使用“不不”和和“你你”的频率的频率较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞，较高，谈判风格较为放肆，而且谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方。不时地凝视对方并触碰对方。法国法国商人的谈判风格显得商人的谈判风格显得更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他更为放肆，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地插话以及使用们还很频繁地插话以及使用“不不”和和“你你”等字眼。等字眼。（二）价值观差异对国家商务谈判行为的影响（二）价值观差异对国家商务谈判行为的影响 各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就各国商务文化千姿百态，各不相同，其根本原因就在于文化价值观的差异。国际商务谈判中价值观方面
