旅游景区淡季营销现状与对策摘要：目前，我国旅游景区淡旺季分割线明显，景区淡季销售业额与旺季销售 业额相差甚远，严重影响旅游业的发展本文针对当前旅游景区淡季营销的现状， 分析了淡季营销存在的问题及其解决的必要性，并提出了相应的营销对策关键词：景区淡季营销现状；景区淡季营销对策旅游景区淡旺季交替明显，好似季节轮换，万物萧条之后就是大地 回春景区如果能在淡季提高业绩，使自己独秀一枝，则不仅可以增加 景区收入，提升知名度，还可以为景区开辟潜在市场，提高顾客忠诚度, 为旺季打下良好基础，在竞争中抢占先机1旅游景区淡季营销现状由于气候、地域、病疫、节假日等自然与非自然因素的制约，特别 是“十一”节假日过后，我国旅游业逐渐进入淡季，旅游人数剧减，旅 游产品销售明显下降或处于停滞状，产生了“门前冷落车马稀”的现象 使旅游景区淡旺季交替线相当明显，淡旺季营销业绩相差甚远，严重影 响了旅游景区的发展面对这一情况，各个旅游景区“八仙过海，各显神通”，运用各种 策略吸引游客注意力当然也有许多景区认为淡季营销得不偿失，采取 全面紧缩策略“刀枪入库，马放南山”；也有许多景区认为在淡季景区 发展空间很大，因此采取积极营销策略，来创取更高利润。
由此可见， 旅游景区淡季的发展形势对景区营销提出了更高的要求有句话说“只有疲软的企业，没有疲软的市场”旅游景区淡季发展 的潜在空间很大，如采取得当的营销措施，不仅可以就转淡季发展局势, 还可以打造出更亮的品牌形象，开辟更广的市场2旅游景区淡季营销的必要性2. 1满足旅游者消费心理与提高竞争力的需要我国旅游业发展时间相对较短，处于旅游业发展初期阶段，大众旅 游已经成为主题，但旅游主体心理还未成熟，天气、假期等因素成为了 旅游者做出旅游决策的前提条件旅游者一般都有选择假期、天气等因素的偏好，然而随着旅游业的发展，旅游者心理日益成熟，旅游活动的 季节性逐渐减弱心理成熟的旅游者旅游主要是出于对旅游的热爱，对 美的追寻及美的需求，寻找旅游的真正美感他们把旅游活动看成是自 己心里的真正需求，是一种娱乐心情的活动，而不是把旅游当作一种炫 耀的资本所以，他们开始把气候、假期等因素看成次要因素，主要因 素是旅游的审美度、舒适度、自由度、优惠度等，理性的选择旅游时间 这样不仅有优惠活动、减少花费，而且也可以避开人流高峰，在旅游交 通上更舒适、方便、安全、高效，获得更好的感受，所以景区在淡季这 一时期一定要做好营销工作，抓住这部分顾客，开拓新市场，在激烈的 市场竞争中脱颖而出。
2.2提高顾客忠诚度的需要在经过长期的淡季之后，有些旅游产品很容易被游客忘记在这种 情况下，景区更应该加大宣传力度，使游客再次产生游览兴趣旅游景区要时刻关注旅游市场，关注旅游者的心理变化，分析原因, 并作岀相应的对策，把握市场机遇，满足市场需求，稳固原市场，开拓 新市场，提高竞争力相反，不加以控制、重视，很容易造成客源的流 失2. 3留住高素质人员的需要我国旅游业淡旺季交替明显，淡季客流量少，使景区人员闲置，导 游人员工作及相关需求毫无保障，从而造成了相关人员严重流失根据 国家旅游局最新的导游员IC卡检查统计数字，冃前我国共持证人员有 215523人，从结构来讲工作在第一线的导游以高中、中专学历为主，本 科以上学历仅有19%[1]o针对这一情况，只有解决了淡季景区营销问题, 才能在很大程度上留住相关的高素质人员3旅游景区淡季营销中存在的问题3. 1营销手段单一，并且低层次价格战盛行许多旅游景区为吸引游客降低价格，使大部分旅行社都以降价为手 段，价格低于成本结果是不到位的价格不仅带来了不到位的服务，游 客多有抱怨，景区形象严重受损，而且使景区之间形成恶性竞争，严重 影响旅游业的健康发展⑵。
3.2景区产品开发缺乏深度及特色景区在营销过程中只销售表面旅游产品而不进行深入开发，大多产 品都是类似产品、大路货，毫无景区特色旅游是一个多要素组成的产 业，每一个要素都很重要，要重视每一要素景区的业绩不能仅仅依靠 门票收入，还应该对吃、住、行、购、娱进行多方面、深层次开发，进 行综合的旅游规划，将旅游业的六个部分紧密结合起来，这是一个很有 潜力的动态收入3.3对营销理解不够深刻景区对淡季营销理解不够深刻，在营销过程中只重视眼前利益，忽 略长远利益认为景区淡季营销不经济、不实惠、无出路，会浪费人力、 物力、财力只见旺季的短期高收入，而不对全年的营销进行计划，忽 略景区的长期发展；为眼前利益做出以上行为，使自己利益严重受损， 也有很多景区只是做了淡季营销工作，而不根据细分的淡季旅游群众市 场和消费心理采取适合的推广政策和促销手段，结果浪费了人力、物力 和财力，事倍功半；甚至有一些景区为提高营销业绩向旅游者提供虚假 信息，或诋毁其他旅游景区声誉加强法治观念，用法律规范旅游业是 旅游业亟待解决的问题之一为眼前利益做出以上行为，使双方利益受 到损害，破坏景区形象，严重阻碍了我国旅游业的发展3.4竞争手段单一在淡季营销过程中，各景区为争取游客，普遍采用降价，甚至以降 价为主要竞争手段。
不可否认，适度降价是竞争手段之一，也是市场竞 争的必然现象适度价格竞争对景区竞争形成压力和动力，促进旅游企 业改善服务质量，努力提高景区营销效益，提高竞争力有着重要作用 但价格竞争容易形成恶性竞争，背离市场经济的价值规律，影响旅游业 的整体经济效益，使市场环境更加恶劣，严重影响了旅游业发展也使 企业没有精力和积累进行创新，提高景区服务水平和质量因此价格竞 争是没有意义的，与其价格竞争倒不如对景区进行特色创新，注重品牌, 吸引潜在市场，提高竞争力3.5宣传力度不够、渠道单一许多景区只是将宣传工作托付给旅行社，再根据营销业绩与其分红 利这样一来使景区的效益受制于旅行社，严重影响了景区的发展做好宣传工作，让消费者了解景区，而不是单纯从旅行社了解到的旅行线 路，这显得非常重要景区可以通过旅游网站、媒体、与其他景区合作 等途径，来宣传旅游产品与服务，这样不仅可以降低市场风险，还可以 提高知名度和影响力4旅游景区淡季营销对策 4. 1采取淡季门票优惠政策景区可以用价格这个敏感的因素来说服旅游者前来购买，但价格要 针对细分市场，采取相应的降价策略4. 1. 1淡季家庭票大人收全票，6岁以下的儿童免收门票，6-15岁的青少年收青少年 票，老人、残疾人、军人均有优惠活动，夫妻可以免费带入一个孩子。
4. 1.2捆绑票如买5张全价票送1张；把景区内的项目和门票捆绑起来销售，在原 价基础上附带几分娱乐门票或餐票；推出多日连票等4. 1.2. 1淡旺季门票旅游者在淡季购买门票可以获得旺季门票如买4张淡季门票可获 得1张旺季门票；购买4张可获得一次旺季门票抽奖机会等4. 1.2.2景区联合票可以与不同类型的景区进行联合售票，利用彼此资源优势，增加客 流量，共同开拓市场，提高竞争力，创造双赢局面4.2创造具有特色和吸引力的旅游产品4.2. 1旧产品要升级旅游旧产品并不一定缺乏发展潜力，通过对其重新延伸，旅游旧产 品依然可以焕发青春，为旅游部门带来源源不断的财源，当然旅游旧产 品的创新改革必须建立在市场需求的基础上这已成为了旅游景区吸引 游客，保持和开发市场份额的重要手段例如：三亚一直都以'3S，为 名，吸引了广大游客前去游玩、参观；但进入夏季后，骄阳似火的阳光 不仅不能产生吸引力了，反而阻碍了旅游业的发展三亚除了 “3S”外,还有许多酒店，其中著名的亚太会议中心也座落在这里利用淡季将酒 店会议游推广出去，这样不仅带动了原来的观光度假旅游，还促进了酒 店业的发展，促进三亚旅游业全面发展大格局的形成。
4. 2.2改造缺乏活力的产品针对市场需求，通过旺季销售业绩的考核，对那些销售不行、缺乏 市场活力的旅游产品，在淡季要进行及吋调整，及吋关闭或改造，尽可 能的转化为特色、深度产品旅游景区淡季整体表现为游客少，呈现出亍静、宽松的特点景区 可以将这一特点作为卖点，来吸引具有此类心灵特征或行为'慢'的游 客如老年市场，老年人有自身的特点：喜欢情景，动作慢等旅游景 区可以在这一时期举办大型活动，或者推岀会议产品来提高景区的吸引 力4. 2.3加强有吸引力的产品对于销售力强的产品，景区可以在控制成木的基础上扩大规模，使 景区项冃向多元化发展，以保持新鲜感与刺激感，激发游客的消费欲望, 保持市场份额或扩大市场4. 2. 4开发新产品要想保持或扩大市场，必须对景区进行不断的开发新产品的开发 要建立在旺季销售市场调查和总结的基础上，追寻市场需求从历来景 区成功的例子上，我们不难看出旅游新产品要在竞争中取胜，必须掌握 “先、优、新、廉”四字⑶开发特色鲜明的旅游产品不仅可以成为该 旅游景区易被旅游者认知的形象标志，而且还具有一定的促销功能，吸 引游客前来观光游览4.3改善营销渠道策略我国客源市场的营销渠道单一，大多数是中间商组织观光旅游。
因 此景区以后应改善营销渠道，多种渠道并用⑷例如：与一些文化交流 组织、大公司旅游部及各种特殊兴趣爱好者俱乐部合作等这样可以促 使景区多方向发展，带动景区淡季会议项目的发展4.4加强淡季宣传力度淡季切忌停止宣传在淡季保持适当的宣传，有助于加强游客对景 区印象，赢得回头客，开辟新市场宣传的冃的是提高游客对景区的认 识，改善景区形象，吸引潜在市场，介绍景区产品信息及特色等在淡季做宣传，可以选择报纸、杂刊、小册了、影视等简单便捷的 方式，这样不仅便于携带，节省成本，而且更容易达到预期效果印刷 品要注意以下几个方面：有特色，有吸引力、有重点或优惠政策、干净 清洁等⑸景区向大众传递信息时要注意：一方面，要根据景区特点，突岀自 己特色，尽可能达到预期的宣传效果；另…方面，要考虑自己所传递的 信息是否具有目的价值4.5加强区域内外景区合作发展景区区域协作，是区域经济一体化发展的必然趋势，也是国内、 国际旅游业发展的必然趋势；也是旅游需求规律的内在要求，是旅游经 济有效运行的内在要求区域协作与联合可以极大地拓宽旅游资源空间和旅游市场空间，从 而成为地区旅游业发展的强劲新动力在一个区域内，旅游资源的组合 效应比资源本身更有吸引力，各具特色的不同旅游区域对旅游者来说是 组合性为主的选择，而非他性选择。
由此可见，只有区域协作与联合才 能更好的适应市场需求，才能实现资源共享，达到优势互补，打破行政 界域和地理界线，获得最佳的经济效益，提高竞争力，实现双赢的冃的 4.6政府及相关宏观力量的支持旅游业的良好发展仅靠企业的积极性是很难实现的各地政府应是 联系旅游各要素之间的“红娘”⑹建立良好的地区形象，突出独特文 化内涵，提高知名度，为旅游业及其他产业提供良好的外部环境政府应为旅游业的发展提供健康有序的市场环境，确立统一的市场 竞争原则各地政府对本地旅游企业的优惠政策，其他异地旅游企业一 体同享，在税收、信贷等方面对外来投资企业实行无差别对待或者更优 惠待遇4.7加强与消费者的互动联系加强与企业组织部门、政府、大众、导游及老游客等的联系，能够 提高冃的地的知名度和美名度，加深社会公众印象，这对于景区淡季营 销更为重要例如：山东旅游百景巡展，就是一个很成功的例了，利用 这次机会宣传自己的风光和项冃，和大众进行了一次广泛交流4.8景区进行管理体制创新在景区淡季价格竞争已不能成为主导的吸引因素之后，要寻找新的 考虑因素，但改善景区，对景区进行创新，就显得更加迫不及待了它 包括以下几个方面：4. 8. 1观念和文化创新观念和文化创新解决了旅游企业思想意识的问题。
景区必须树立 “以人为本”、“没有景区不景气，只有营销不争气”和“销售无淡季” 。