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1、工程施工投標基本策略與技巧一、應組織精幹的投標班子投標工作是一項技術性很強的工作，需要有專門的機構和專業人員對投標的全過程加以組織和管理。投標班子成員必須具備以下素質：1. 有較強的企業榮譽感和事業心，能吃苦耐勞2. 知識淵博，經驗豐富。必須是在經營管理、施工技術、 成本核算、施工預決算等領域都有相當的知識和實踐經驗，才能 全面、系統地觀察和分析問題3. 具備一定的法律知識和實際工作經驗。對投標業務應遵 循的法律、規章制度有充分瞭解；同時，有豐富的閱歷和實際工 作經驗，對投標具有較強的預測能力和應變能力，能對可能出現 的各種問題進行預測並采取相應措施4. 勇於開拓，有較強的思維能力和社會活動能
2、力，擴大信 息交流，正確處理人際關系，不斷吸收投標工作所必需的新知識 及有關情報二、投標決策與標段的選擇 業主招標時，應針對實際進行決策，其決策內容包括三個方面：一是針對項目投標，根據項目的專業性等確定是否投標；二 是倘若投標，投什麼性質的標，是風險標還是保險標，是投盈利 標，還是投保本標、虧損標；三是投標中如何以長制短，以優勝 劣。投標單位要考慮投幾個標段、投哪些標段，一般投23個 標段較為適當。在選擇工程標段位置方面，一是所選標段工程施 工內容要與本單位施工強項相吻合；二是要做到大小兼顧，施工 難易兼顧；三是要註意避開實力較強的競爭對手三、投標書的編制投標書的主要內容是工程預算標價和施工組
3、織設計。編制預 算要註意以下幾個問題：第一，采用的定額要正確；第二，各項 預算單價要考慮施工期間價格浮動因素；第三，工程量以業主給 定的工程量清單為準，即使發現有明顯的錯誤，未經業主書面批 準不得自行調整；第四，預算編制完成後要經他人審查，切不可 有誤。另外還要註意工程預算與施工組織設計相統一，施工方案 是預算編制的必要依據、預算反過來又指導調整施工方案，兩者 是相互聯系的統一體，不可分離編制施工組織設計主要包括：項目經理部人員機構組成、工程施工方案、工地平面佈置、工期進度安排、勞動力和設備調配、質 量保證措施、安全生産措施、後勤供應措施等。工程施工方案是 其中的關鍵，直接影響到預算標價及投標
4、的成敗，投標單位要根 據現場考察情況，初定幾套方案進行測算、比較，以確定合理、 經濟的方案。特別是對於技術難度較大的工程項目，施工組織設 計要能體現出投標單位的先進、可靠甚至是獨一無二的施工水 平，從技術的角度給業主和評委們良好的印象。但同時又要對其 中某些關鍵細節加以模糊，保護企業的商業機密和科研成果四、確定投標最終報價投標最終報價是投標單位以標書編制的預算價（標價）為基 礎綜合考慮各種因素後對預算標價進一步修訂的報價，一般要占 整個投標書分值的60%70%。以下根據招標工程報價類型的不 同，就如何確定最終報價分別論述1. 合理標報價。所謂合理標就是業主根據工程設計預算， 制定出工程招標“標
5、底”，投標單位的投標最終報價與業主的標 底相比較，誤差在業主限定的合理范圍之內的投標單位，才有資 格中標。投標單位的投標最終報價與標底的誤差在限定的范圍內（一般為-15%+5%）者，稱之為“入圍。確定候選中標單位 資格後，業主將組織人員全面評審入圍單位的投標書，計算出投 標單位的整體得分。相反投標單位的最終報價不在限定范圍之內 者，稱之為“飛標”，此類投標單位已無資格中標。合理標的最 優報價一般是稍低於業主的標底（-5%-8%）的報價，可能是一 個范圍，也可能是一個確定的數。合理標最優報價的簡單計算公 式為：B=AXCXk,其中：B為投標最優報價；A為工程設計預算 額；C為標底系數，一般取0.
6、900. 95； k為報價系數，一般取 0. 920. 95,投標單位的最終報價愈接近B值得分愈高2. 復合標報價。工程的標底是由業主的標底與各投標單位 的投標最終報價加權平均復合而得，並稱為“復合標底”。各投 標單位的最終報價分別與業主的標底相比，其誤差若在業主規定 的范圍內（一般為T5%+5%）,則進入復合標底的計算；范圍之 外的不參與復合標底的計算。復合標底乘以一個降造系數之後為 評標基準價，投標人的投標價等於該基準價時為滿分，高於或低 於該基準價扣分。所以，在投復合標工程項目時，除要分析業主 的標底外，還要考慮競爭對手的投標報價，測算出復合標底的大 致范圍。復合標工程項目投標最優報價是
7、稍低於或者等於復合標 底的報價，最優報價的計算公式為：B= AXCXd+ (R+R+-+R) /nXd Xk,其中：B為投標最優報價；A為工程設計預算額； C為業主標底系數，一般取0.920. 95； d、(1為權重系數，d取 0.600. 70, d 取 0.400. 30, d+d=l； R、R-Rn 為滿足業主規 定范圍內的投標單位最終報價；n為范圍內的投標單位個數；k 為報價系數，一般取0.9513. 低價標報價。低價標即投標最終報價最低的投標單位優 先中標，利用國際金融機構貸款投資興建的工程，多采取這種招 標形式。這類項目常常是在國際上公開招標，參與投標的單位都 具有較強的實力，競爭
8、比較激烈；由於國際金融機構的參與和監 督，工程建設管理體制比較嚴格，從招標投標到合同實施，全部 建設過程按國際通用的FIDIC合同條款進行管理。在參與此類工 程項目投標時不可為瞭中標，而盲目壓低投標報價，造成中標後 虧本施工。在進行成本分析時應註意以下幾點：對工程的其它 直接費和間接費進行分析。要根據以往的經驗和工程的技術復雜 程度，估算出實際間接費的支出總額和報價中間接費用進行比 較，估算實際可能發生的其它直接費與報價中的其它直接費進行 比較。材料取價分析。采取與調查直供價比較，計算出可能發 生的材料取價價差，測算出最低的材料成本。分析機械費成本的節超情況。由預算分析的機械臺班消耗匯總表，計
9、算出燃油、 電量及養路費總額與按計劃投入的設備估算的燃油及養路費進 行比較，預測機械費用成本。工費分析。一般情況實際大於報價中的工費含量。從工期要求和外部條件對工程成本的影響分 析。若工期緊，要加大施工力量的投入，采用趕工措施，勢必加 大工程成本，因此要考慮工期對成本的影響。工程周圍的自然和 社會環境條件較好可降低成本，反之會加大成本確定投標最終報價還要註意以下幾個方面的問題：一是在同 一工程項目投有多個標段時，各標段的最終報價不要在一個標準 水平上，要有一定的階梯度，以免出現整體“飛標”的現象。二 是要分析研究競爭對手的投標報價，做到知己知彼。在有些情況 吃不準時，最終報價以偏低不偏高為原則
10、五、常用投標技巧1. 突然降價法。采用這種方法時，一定要在準確投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據情報信 息與分析判斷，最後一刻決策，出奇制勝。如果中標，因為開標 隻降總價，在簽訂合同後可采用不平衡報價法調整工程量表內的 各項單價或價格，以期取得更高的效益2. 不平衡報價法。就是對施工方案實施可能性大的報高價, 對實施可能性小的報低價。一般可以考慮在以下幾方面采用：能夠早日結賬收款的項目（如臨時工程費、土方開挖、樁基等） 可適當提高單價，有利於資金的周轉。預計今後工程量會增加 的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，將工程量可能減少的項目單價降低。設計紙不明確，估
11、計修改後工程量要增加的，可以提高單價；而工程內容解說不清楚的，則可適 當降低一些單價，等澄清後可再要求提價；工程量清單中隻有工 程項目而無工程數量者，應提高其報價。暫定項目，又叫任意 項目或選擇項目。如果工程不分標，隻由一傢承包商施工，則其 中肯定要做的單價可高些，不一定做的則應低些。如果工程分標, 該暫定項目也可能由其他承包商施工時，則不宜報高價，以免抬 髙總報價。采用不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔 細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行 時增多將造成承包商的重大損失；不平衡報價過多和過於明顯， 可能會引起業主反對，甚至導致廢標3. 先虧後盈法。承包商為瞭打進某
12、一地區，依靠自身的雄 厚資本實力，采取一種不惜代價、隻求中標的低價投標方案，應 用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，並且提出的施工方 案也先進可行4. 分包商報價的采用。對專業性較強的工程內容且必須由 其它專業公司來承擔的項目，總承包商在投標前可找23傢分 包商分別報價，而後選擇一傢信譽好、報價合理的分包商，並要 求該分包商相應地提交投標保函。這種做法，不但可以防止分包商事後反悔和漲價，還可能迫使分包商提出較合理的價格，以便共同爭取中標5. 優惠取勝法。向業主提出縮短工期、提髙質量、降低支 付條件，提出新技術、新設計方案，提供物資、設備、儀器（交 通車輛、生活設施等），以此優惠條件取得業主贊許，爭取中標6. 以人為本法。註重與業主及當地政府搞好關系，通過一 定途徑使建設單位（業主）和評標小組瞭解本單位的優勢實力和 完成工程任務的信心及決心（作者單位:中鐵大橋局集有限公司）
