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1、横冲直撞的狼狼性团队狼性团队群狼令虎惧群狼令虎惧狼道亦商道狼道亦商道讲师讲师悟道悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小道可道，非常道万物之首，不远于人！沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人管理文武之道管控赏罚之道发展道法之道 “父老苦秦苛法久矣，诽谤者族，偶语者弃市。吾与诸侯约，先入关者亡之，吾当王关中，与父老约法三章耳，杀人者死，伤人及盗抵罪。余悉除去秦法，诸吏人皆案堵如故。凡吾所以来，为父老除害，非有所侵暴。无恐。且吾所以还军霸上，待诸侯至而定约束耳。” 三大纪律1.行动听指挥2.不拿工人农民
2、一点东西3.打土豪要归公六项注意是1.上门板2.捆铺草3.说话和气4.买卖公平5.借东西要还6.损坏东西要赔政策即一切实际行动的方向政策即一切实际行动的方向政策即营销组织的最终归宿政策即营销组织的最终归宿沃尔沃卡车从27辆到1500辆的启示1.卡车不是车，而是最佳盈利工具。2.不是把车卖给客户，而是用我们的车帮客户赚钱。3.赚钱的客户才是忠诚的客户4.不能给最低的价格，一定要给最高的价值一、嗅觉敏锐，快人一步的竞争精神二、不屈不挠，奋不顾身的进攻精神三、协同作战，群体战斗的团队精神狼性三大特性“哪里有肉就冲向哪里”“活下去是硬道理”“为了市场销售增长所做的一切都是光荣的” “狭路相逢勇者胜”
3、“能力不强就要挨饿，落后就要挨打， 唯一的选择就是持续往前冲”销售人员可以使用一切合法的非正常竞争手段 凡用兵之法，将受命于君，凡用兵之法，将受命于君，合军聚众合军聚众,交和而舍，交和而舍，莫难于军争。莫难于军争。军争军争之难者，之难者，以迂为直，以迂为直，以患为利。以患为利。故迂其途而诱之以利，故迂其途而诱之以利，后人发，先人至，后人发，先人至，此知迂直之计者。此知迂直之计者。孙子兵法对团队管理的启示不知敌之情者不知敌之情者不仁之至也，非人之将也，不仁之至也，非人之将也，非主之佐也，非胜之佐也。非主之佐也，非胜之佐也。故明君贤将，所以动而胜人，故明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，成功出于
4、众者，先知也先知也先知者，不可取于鬼神，先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可验于度，不可象于事，不可验于度，必取于人，知敌之情者。必取于人，知敌之情者。孙子兵法先胜思想先人一步以天下之目视者，则无不见以天下之耳闻者，则无不闻以天下之心虑者，则无不知狭路相逢，“快”者胜不求完美，快速决策兵贵神速，快速执行整合资源，顺势出海以高求大，抢占心智先入为主，“剩”者为王高声造势，抢占制高文化先行，攻心为上不鸣则已，一鸣惊人先知先觉先入为主先声夺人孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与故明君贤将，故明君贤将，能以上智为间者，能以上智为间者，必成大功。必成大功。此兵之要，此兵之要，三军所恃而动也。三军所恃
5、而动也。即使身陷重围即使伤痕累累也会殊死一搏勇 敢 的 心元元 亨亨 利利 贞贞天行健，君子以自强不息。善战者，必备四精神元素。元:敢于开始亨:善于变通利:乐于整合贞:忠于理想狼性销售精英标准1.凡事认真负责绝无借口 2.凡事立即行动绝不拖拉 3.凡事积极主动全力以赴4.凡事有理有节严格要求5.凡事团队第一众志成城狼性销售法则1、专注目标，坚毅执着2、彼此信任，相互忠诚3、善于交流，有效沟通4、相互合作，团结一心5、知己知彼，策略至上6、组织严密，纪律严明7、冷静达观，无所畏惧8、注意细节，发现机遇9、尊重个性，求同存异10、富有耐心，追求胜利 自天子以至于庶人，壹是皆以自天子以至于庶人，壹是
6、皆以修身修身为本。为本。中国文化之精华！修身之根本中国文化之精华！修身之根本！生命的本源是“元精”精神的本源是“元向”心之所向神之所往命之所使正气生君者相 和气生仁者相灵气生智者相 勇气生强者相大气生霸者相 浩气生王者相精生气 气生精 气生神神心之所驻，众之司令心之所驻，众之司令神生气 神生态神生明 神生志神生智 神生力爱我所爱,无怨无悔!美国哈佛大学就目标对人生的影响针对500个哈佛大学毕业生25年做的追踪研究结果有目标不“盲”，有计划不“忙”心理系 psychologypsychology精神生命生命27%没有精神生命60%较弱的精神生命10%较强的精神生命3%巨大的精神生命能量the S
7、econd Life精满 气强 神旺精虚 气弱 神亡内外兼修内外兼修 内圣外王内圣外王1、练兵Training2、装备Equipment3、精神Spiritcm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有 一 种 距 离 叫 实 力！马克舒伯特 我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练 I think there is no genius but love. “教练是个非常细的人，其实这三年坚持下来，一年比一年成绩好，他非常有计划性，他给我的计划，只要按他的完成，结果都是按我们俩预想的这样，就跟这次夺奖金一样真的是非常非常的感谢他。 我的这些结果都是他费
8、了很大的劲 “。08奥运吊环王：陈一冰知彼知己 百战不殆尊重对手重视对手充分了解攻击对象确保攻击的有效性多算胜多算胜少算不胜少算不胜而况于无算呼而况于无算呼吾以此观之吾以此观之胜负见矣胜负见矣Now the general who wins a battle makesmany calculations in his temple where the battle is fought. The general who loses a battle .胜兵胜兵先胜而后求战先胜而后求战败兵败兵先战而后求胜先战而后求胜修道而保法修道而保法可为胜败之政可为胜败之政孙子兵法 慎战思想故善战者故善战者致人
9、而不致于人致人而不致于人孙子兵法 全胜思想管理抓两个关键点:一抓方向二抓主动权同志们,主动权是个多么重要的东西主动权就是高屋建瓴主动权就是势如破竹中国革命的战略问题毛泽东上兵伐谋上兵伐谋其次伐交其次伐交其次伐兵其次伐兵其下攻城其下攻城孙子兵法 全胜思想兵者，诡道也兵者，诡道也故能而示之不能故能而示之不能用而示之不用用而示之不用近而示之远近而示之远远而示之近远而示之近利而诱之利而诱之攻其不备，攻其不备，出其不意。出其不意。此兵家之胜，此兵家之胜，不可先传也。不可先传也。林彪的六条战术原则1.三种情况三种打法2.三三制原则3.四组一队原则4.三猛战术5.四快一慢战术6.一点两面战术凡战者，凡战者，
10、以以正正合，合，以以奇奇胜。胜。故善出奇者故善出奇者无穷如天地，无穷如天地，不竭如江海。不竭如江海。孙子兵法对销售管理的启示奇正战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之哉？1、剔除哪些是应该剔除的2、增加哪些是应该增加的3、减少哪些是应该减少的4、创造需要创造什么思考的四个纬度1、 剔除4s店丢单现象2、 增加销售员的素养与技能提升增加互动与学习资料发放3、 减少广告投放与客户的接触费用4、 创造客户的高效销售从而扩大销量A：20%品牌信任者B：60%品牌比较者C：20%品牌咨询者客户客户流失流失业绩业绩下降下降客户总价值客户总成本客户客户增长增长业绩业绩增长增长等价
11、值线潜在需求-差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把“心”留住关键需求-专业化客户最关注的成交的关键所在常规需求-正规化多了不觉得少了不舒服产品价值延伸 客户价值提升核心价值有形价值无形价值附加价值1 1、2 2、3 3、4 4、CTSCritical to satisfaction关键满意因素Unique Selling Proposition USP独特的销售主张特别的爱给特别的你！众志成城创造团队价值最大化手机不赖，要是便手机不赖，要是便宜我也买个去。宜我也买个去。你那些股票你那些股票怎么样了怎么样了老大，我给你按摩老大，我给你按摩喜唰唰！喜唰唰！老马，赶紧整老马
12、，赶紧整整完好打麻将。整完好打麻将。晚上吃点晚上吃点啥呢？啥呢？老马，你这个挖法老马，你这个挖法有问题啊！有问题啊！老大手机还能看老大手机还能看“艳照门艳照门”还按摩，就会还按摩，就会拍马屁！拍马屁！跟你一样，我跟你一样，我最烦他。最烦他。一起整，一会一起整，一会不就整完了吗？不就整完了吗？故善用兵者，譬如率然。故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也，率然者，常山之蛇也，击其首则尾至，击其首则尾至，击其尾则首至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至。击其中则首尾俱至。敢问：兵可使率然乎？敢问：兵可使率然乎？曰：可曰：可孙子兵法对团队管理的启示1.进攻方向2.进攻要点3.进攻策略4.进攻步骤领头狼的
13、责任“跟我来”“看我的”“跟我上”领头狼的黄金法则顾客价值成员价值团队价值targeteducateabilitymoralTTarget 目标EEducate学习AAbility 能力MMoral 士气TEAM的含义 由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。 什么是团队：团队5P1.目标(Purpose)目标是团队存在的理由与价值， 且这个目标是个人无法完成的。2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素3.定位(Place) 团队定位与个人定位4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人5.计划(Plan) 紧张
14、有序，步步为营团队精神是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现 团队精神核心：协同合作达成目标团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+12团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感有一种责任叫沟通军政曰：军政曰：“言不相闻，故为之金鼓；言不相闻，故为之金鼓；视不相见，故为之旌旗。视不相见，故为之旌旗。“夫金鼓旌旗者，夫金鼓旌旗者，所以一人之耳目也。所以一人之耳目也。人既专一，则勇者不得独进，人既专一，则勇者不得独进，怯者不得独退，此用众之法也。怯者不得独退，此用众之法也。孙子兵法对营销团队理的启示 猪八戒在市场上花5000元买回一台电脑，以6000
15、元卖给沙和尚。又花7000元在商场买回一台电脑，以8000元卖给他的师父。请问：猪八戒到底是赚了还是赔了？15分钟内给一个统一答案分钟内给一个统一答案沟通不畅的结果1.一呼百应2.坚决服从3.步调一致4.纪律严明5.高效落实主孰有主孰有道道将孰有将孰有能能天孰地得法孰令法孰令行行兵众孰兵众孰强强士卒孰士卒孰练练赏罚孰赏罚孰明明孙子兵法 高效团队要素激水之疾，激水之疾，至于漂石者，至于漂石者，势势也。也。鸷鸟之疾，鸷鸟之疾，至于毁折者，至于毁折者，节节也。也。故善战者，故善战者，其势险，其节短，其势险，其节短，势如彍弩，势如彍弩，节如发机。节如发机。孙子兵法对团队管理的启示知其知其声声不知其不知
16、其音音，禽兽也，禽兽也知其知其音音不知其不知其乐乐，庶人也，庶人也音律音律乐理乐理1.无节奏型2.节奏混乱型3.节奏迟缓型故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。孙子兵法对团队管理的启示大势 所趋生势大势胜势大势 已去死势小势败势成 功 先 成 其 势失 败 先 失 其 势气生势势生信信生勇行生果力生行勇生力孙子兵法孙子兵法对团队管理的启示令之以令之以文文，齐之以齐之以武武，是谓必取。是谓必取。令令素素行以教其民，行以教其民，则民服。则民服。令不素行以教其民，令不素行以教其民，则民不服。则民不服。令素行者，令素行者，与众相得也。与众相得也。孙子兵法对团队管理的启示 团队平时不重视 没有制度重要性教育 制度乱出，一出不严 制度朝令夕改 制度面前人人不平等 遵守制度无奖励 违反制度无惩罚团队建设在平时团队精神建设之现状“像雾像雨又像风”团队精神过于笼统过于模糊“雾里看花水中望月”团队精神认知出现偏差“爱你就爱两三天” 急于求成，有始无终，不断开始“知道是谁不知道为了谁” 精
