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1、小微企业营销风险防范对策（共3159字）【摘要】小微企业的发展问题是目前我国经济发展的重中 之重，而在发展的过程中地方性小微企业却遇到了不少的瓶 颈问题。益阳市小微企业因面临着重大的营销风险，对于其 防范措施的研究变得尤为重要。【关键词】小微企业；营销风险；防范20世纪60年代，是市场营销学的兴旺发达时期，美国市场营销专家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，提出了著 名的4P营销策略组合理论，即产品、定价、渠道、促销策 略组合理论。其奠定了营销策略组合在市场营销理论中的重 要地位，为企业实现营销目标提供了最优手段。一、打造特色产业集群根据益阳独特的要素禀赋，可以规划下面十一类特色产业 集群：南洞
2、庭湖水产产业集群、南洞庭湖米业产业集群、南 洞庭湖菜油产业集群、桃江竹木产业集群、桃江油茶产业集 群、桃江擂茶产业集群、安化黑茶产业集群、安化特产产业 集群、益阳电子产业集群、益阳建材产业集群和益阳有色金 属产业集群。益阳市特色产业集群的形成，取决于三个方面: 首先，益阳市地方政府要系统规划区域产业布局，并营造良 好环境，诱导市场主体创业；其次，益阳市相关的行业协会 要充分发挥引领作用，特别是要做好信息釆集、沟通与传播 工作；再次，益阳市各市场主体要根据本地要素禀赋实际选 择适宜的产业，从而形成特色产业集群。其中，地方政府和 行业协会的作用十分重要，因而必须做好以下工作。一要从 “别具一格”上
3、着眼。要瞄准一个“特”字，形成本地具有 独特性的东西，如品牌形象、技术特点、外观特点、客户服 务、特殊原料、传统秘方、历史文化、自然特点、经销网络 及其它方面的独特性，使之赢得持久的竞争优势，获得超常 的经济收益。二要从“集中一点”上着手。要毫不犹豫地从 一种特色产业入手，集中各自的优势资源，采取超常措施， 实施重点突破。三要从“规模效益”上着力。要研究创造高 附加值产品，全面提高“成本优势”和“低成本运作”能力。 这样，特色产业就能长期处于低成本地位，赢得成本领先的 竞争优势，获得持续稳定的发展。四要从“循序渐进”上着 想。“特色”本身体现了经济发展是一个逐步演进的过程。 按照脚踏实地、实事
4、求是、逐步发展的基本思路，当发展到 一定程度以后，各方面已积累了广泛的资源要素、知识要素、 管理能力、资本运作能力、营销能力，就可以迈开步伐，向 多元化方向发展。五要从政策与服务上想办法。政府的协调、 服务、扶持，让企业的所有者能够放心发展企业，从而形成 一个优良的地区投资环境，这样特色产业就会应运而生。二、优化产品定价策略在营销组合中，价格是唯一产生收入的因素，其它因素则表现为成本。因此，优化产品定价策略，乃是企业防范营销 风险、确保经营安全的重要内容。价格策略是一个比较近代 的观念，源于十九世纪末大规模零售业的发展。在历史上， 多数情况下，价格是买者做出选择的主要决定因素；不过在 最近的十
5、年里，在买者选择行为中非价格因素已经相对地变 得更重要了。益阳小微企业要彻底改变传统的跟风定价策略、 被动的低成本定价策略，综合运用各种定价方法，采用灵活 多变的方式确定产品的价格，以掌握产品定价的主动权。第 一，对于益阳小微企业来说，除非是细分行业的龙头，绝大 多数的定价目标还是争取最大利润，因而采用价值定价策略 可以最大限度地拓宽产品的利润空间。所谓价值定价，就是 两相情愿的定价，是以顾客的感受来说话。一切定价策略， 都要从价值分析开始。在顾青睐绿色产品、追求原汁原味的 需求下，益阳许多特色产品的价值日益凸显。第二，由于益 阳的特色产品丰富，很多产品在功用上是基本相同的，只是 消费者在细微
6、处的不同需要而变得不同，同时也因顾客群的 不同，顾客对价值理解不同和顾客购买时期不同，从而提供 差异化定价机会。差异化定价，把相同卖得不同，可以提高 产品的利润率。第三，企业锁定的客户不同，定价策略也会 改变：高端客户对价格不敏感，针对这一消费群体，企业应 加强价值诉求，优化环境和服务；低端客户对价格相当敏感， 针对这一消费群体，企业应降低成本，走规模化战略，以量 取胜。第四，所谓规模化定价策略又称以量取胜的定价策略， 是指根据生产能力的扩张，使单位固定成来下降、边际成本 较低，通过扩大销售量实现企业的规模效益。益阳米业、桃 江竹木制品等可采用规模化定价策略，但这种定价策略容易 爆发价格战。三
7、、加强销售渠道建设销售渠道不畅，是制约益阳小微企业生存与发展的瓶颈问 题。因此，构建并稳固企业销售渠道，是促进益阳小微企业 发展、确保企业经营安全的又一重要问题。第一，延长销售 渠道长度。要改变以直接渠道、一级渠道为主的现状，对于 优质大米、鱼肉罐头食品、精加工茶油菜油、擂茶、黑茶、 干果土特产、竹木制品等大宗商品，要积极构建二级、三级 销售渠道网络，使商品走出益阳，远销国内外。通过延长销 售渠道长度，可以扩大产品销售区域。第二，拓宽销售渠道 宽度。要改变窄渠道多、宽渠道少的现状，对于鲜活种植产 品、水产品、肉禽蛋产品以及建材产品、电子产品、有色金 属产品和其它矿产品，要积极拓宽零售渠道与直销
8、渠道，让 更多的零售商经营益阳产品，让更多的消费者使用益阳产品, 从而切实提高益阳小微企业产品的市场占有率。第三，构建 多元化渠道体系。要改变渠道单一的现状，构建多元化渠道 体系。益阳小微企业要充分利用益阳的区位优势和物流方便 的条件，开通网上销售渠道，大量采用直接邮购、电话销售 等现代渠道，使传统渠道与现代渠道有机结合，从而形成多 元化渠道体系。四、整合企业促销策略小微企业促销资金有限，单枪匹马的促销往往不能收到理 想效果，因而要走联合促销之路。第一，地方政府搭建平台。 市、县、乡镇政府要将推介本地产品列入发展地方经济的重 要议事日程，通过有计划地组织各类经贸洽淡会、特色农博 会、特色产品文
9、化节、县域产品推介会、一镇一品产地促销 活动等，为推介本地产品搭建宣传与营销推广平台。第二, 行业协会牵线搭桥。要充分发挥各种行协会在地方产品信息 传播、市场需求信息采集与反馈方面的主导作用。各行协会 可以开设行业协会网站、印制产品信息刊物，将本地特色产 品、优质产品、系列产品及时地推向市场，形成良好的宣传 效应。第三，企业联合促销。在同一地域内生产同类产品或 系列产品的小微企业，可以统一商标、统一品牌、统一产品 质量标准，由各企业共同出资，联合促销。例如，统一制作 产品说明书，统一网络电视广告、微信广告、户外广告，统 一公共关系营销，统一营销推广方式。通过联合促销，一方 面可以增强促销力度，另一方面可以降低促销成本。参考文献1李大庆，李庆满,单丽娟产业集群中科技型小微企业 协同创新模式选择研究J.科技进步与对 策，2013,24:117-122.2骆品亮.定价策略M 上海财经大学出版社，2013：58-61.胡春市场营销渠道管理M.北京:清华大学出版社, 2012： 75-7&4刘念顾客导向的网络促销策略研究门 湖北经济学 院学报，2014 (2).
