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1、九型人格（Ninehouse）九型人格学（ENNEAGRAM/NINEHOUSE）是一个有2000多年历史的古老学问，它按照人们习惯性的思维模式，情绪反应和行为习惯等性格特质，将人的性格分为九种“ENNEAGRAM”一词源自希腊文ENNEA(九)以及GRAM(型态)，可以译为九宫格（NINEHOUSE）、九型人格或九种性格。九型人格是2000多年前印度西部研究出的人性学，后来由苏非学派所传承。美国心理学家海伦帕玛（HELENPALMER）早年将它用作研究人类行为及心理的专业课题，更被包括斯坦福大学在内的多所美国大学列作教材，成为心理研究课程。美国中央情报局（CIA）亦曾使用它，协助探员了解各国
2、元首的行为特质。世界500强中的美国通用汽车公司、可口可乐、惠普等企业也早已把九型人格学运用于企业管理。九型人格除了性格的九种形态外，还有人格的健康状况，总共有9级。健康的阶梯有第1、2和3级，一般的有第4、5和6级，不健康的有第7、8和9级。最健康人格最健康的时候，随时有人格整合的可能，例如第9型的出现了第3型的特征，由原本的内向保守，变得充满活力，基本欲望得到满足，基本恐惧隐藏。健康的人格令人活出真我，心理平衡、充分发挥自己的潜能和能对社会作出贡献的是第1级，最差的是第9级。一般的时候基本欲望和基本恐惧浮现，由自我取代了真我，自我过分膨胀，自我防卫机制出现，心理变得不平衡，容易与人发生冲突
3、，为了满足基本欲望，可以不惜一切伤害人，也很容易屈服在社会的阴影下，人格的优点未能充分发挥。不健康的人格，可说是一种病态，自我防卫机制失灵，可以导致人格陷落，如第五型人出现了第七型的缺点如失控、信口开河和生活奢侈等。严重的会导致精神病，甚至自毁。当人格于极健康和不健康的时候，是有整合和陷落的现象，这会导致错误地判断人的基本人格，尤其是极健康的时候。为方便我们的理解，我们把九种性格直观列出如下：第一型完美主义者（TheReformer）：完美者、改进型、捍卫原则型、秩序大使第二型助人者（TheHelper）：成就他人者、助人型、博爱型、爱心大使第三型成就者（TheAchiever）：成就者、实践
4、型、实干型第四型艺术型（TheIndividualist）：浪漫者、艺术型、自我型第五型智慧型（TheInvestigator）：观察者、思考型、理智型第六型忠诚型（TheLoyalist）：寻求安全者、谨慎型、忠诚型第七型快乐主义型（TheEnthusiast）：创造可能者、活跃型、享乐型第八型领袖型（TheChallenger）：挑战者、权威型、领袖第九型和平型（ThePeacemaker）：维持和谐者、和谐型、平淡型一.“不要”成交法是指在销售过程中通常会听到一些柔性的拒绝，像是“您的商品都非常好，我们需要你的商品的服务，但我得拒绝”。在这些场合中使用的一种成交法。“不要”成交法话术“X
5、X姐，在这个世界上有很多优秀的导购在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你购买在他们的产品和服务。“当然，XX姐，您可以向任何一位或全部的导购说不，但是，在我们的店里(说出自己的商品和服务)，我是一个专业人士，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我推荐的商品说不。当他对我推荐的商品说”不”，事实上，他是在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”“XX姐，假如今天您有一件衣服，顾客非常需要它，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不呢?所以，今天我也不会让你对我说不。”二.3F成交法是指在销售过程中先表示理解客户的感觉。然后再列举一些事例，说明其他人刚开始也
6、是觉得如此，但在他们使用商品之后发觉非常的值得的一种促成成交方法。3F即感受（FELL）、觉得（FELT）、发觉（FOUND）。3F成交法使用方法1先表示理解客户的感觉；2再列举一些事例，说明其他刚开始时也是觉得3再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得。（有一套3F话术模板）3F成交法实例例：“X大姐，我了解您的感受，我们的有一些其他客户刚开始也觉得没有什么把握，但在他们的员工经过培训之后，发觉业绩居然提高了1/3，您还有什么顾虑吗？”“X姐，我能理解您的感受，刚开始XX公司的王总也觉得价格太高，后来在他使用我们的服务之后发觉这套衣服确非常的好，简直物超所值。您不妨买一套先试试？”“X兄弟，您
7、这样说，我非常理解您的感受，我的很多客户刚开始时也觉得来我们这次活动没什么把握。不过，在他们来过我们这里一次之后，他们发觉我们这里无论是商品，还是服务都非常不错，您不妨这个星期来我们这里，感受一下，如何？”三.哀兵策略成交法（服装终端导购慎用）是指利用客户在年龄上或者头衔上超过导购的特点，使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情。哀兵策略成交法步骤哀兵策略成交法在实际推销活动中，当导购费尽口舌也无法达成交易时，此时好像是山穷水尽。但由于导购多次地服务客户，与客户多少建立了一些交情。这样，若导购面对的客户不仅在年龄上或头街上比自己都高出一筹时，导购可以采用这种哀兵策略法，以让顾客说出真正的购买异议，这
8、样，导购便可掌握顾客真正的异议。只要能够化解这个异议，导购的处境将有180度的戏剧性的大转变，订单将唾手可得。导购在推销实践中可以运用下列步骤，进行哀兵策略促成成交。1态度诚恳，说出请托的言辞；2感谢客户，并真切恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误；3诱使客户说出不购买的真正原因；4了解原因后，再度销售。哀兵策略成交法典型案例电话销售人员：“白总，我已经拜访您好多次了，您对本公司的汽车性能也相当的认同，汽车的价格也相当合理，您也听朋友夸赞过本公司的售后服务，今天我再次打扰您，不是向您销售汽车的。我知道总经理是销售界的前辈，我在您面前销售东西压力实在很大，大概表现得很差，请总经理以一颗爱护晚辈的
9、心，指点一下，我哪些地方做得不好，让我能在日后改进。”白总：“你不错嘛，又很勤快，对汽车的性能了解得非常清楚。看你这么诚恳，我就坦白告诉你，这一次我们要替企业的10位经理换车，当然所换的车一定要比他们现在的车子要更高级一些，以激励士气，但价钱不能比现在贵，否则我短期内宁可不换。”电话销售人员：“白总，您实在是位好经营者，购车也以激励士气为出发点，今天真是又学到了新的东西。总经理，我给您推荐的车是由美国装配直接进口的，成本偏高，因此，价格不得不反映成本。但是我们公司月底将从墨西哥OEM进口来的同级车，成本较低，并且总经理一次购买十部，我一定说服公司尽可能地达到您的预算目标。”白总：“喔!的确很多
10、美国车都在墨西哥OEM生产，责公司如果有这种车，倒替我解决了换车的难题了!”案例解读当电话销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的电话拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若面对的客户不仅在年龄上而且在头衔上都超过销售人员时，可采用这种策略，以让客户说出真正的异议。而销售人员一旦确确实实地掌握了客户真正的想法，了解了客户的真正异议，只要能化解这个真正的异议，销售人员的处境将有一百八十度的戏剧性大转变，订单也将唾手可得。四.鲍威尔成交法是指利用美国国务院鲍威尔曾经说过的话（拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民企业政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，是吗？）来给对方压力，促成交易成功
11、的方法。鲍威尔成交法的条件在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的商品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的生活产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误（没货）。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。鲍威尔成交法的运用你可以对对方说：“XX姐，美国国务卿鲍威尔说过拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？“假如今天您说好，那会如何呢？假如您说
12、不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。XX姐，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？”对于这种性格比较软弱的顾客，导购必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。五.别家可能更便宜成交法 是指导购在销售过程中，都会不时碰到“别家的商品比你的商品便宜”之类的客户使用的成交方法。不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效
13、地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的商品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。别家可能更便宜成交法话术1.“XX先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，客户购买时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。”“我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗?”说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户
14、几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的客户说：“XX先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的商品和服务。是一种很适当的交易条件，您说对吗?”让你的客户作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：“XX先生，价格对您真的那么重要吗?有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗?”“资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。XX先生，您说对吗?”2.XX先生/女士，那可能是真的，在这个世界上，我们
15、都希望以最低的价格购买最高质量的商品。依我个人的了解，顾客购买产品时，通常会注意三件事情：1、商品的质量、2、商品的服务，3、商品的价格；我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高质量的商品和服务，就好像“奔驰”汽车不可能卖到“桑塔纳”的价格，您说是吗？别家可能更便宜成交法注意要点1有这种“别家可能更便宜”的心态的客户也往往属于反复考虑型的客户，也是导购经常遇到的客户类型。明明商品已经反复给看过了，好像一切都朝着马上要成交的方向发展，但最后还是换回这样一句话，前面的努力似乎全部付诸东流。交易到了这样的关口，明明知道客户已经有了很明显的购买意图，但如果你仅仅出于礼貌说“那就这样吧，您再考虑考
16、虑”，最后，“考虑”的结果一般是眼睁睁看着客户在隔壁的柜台上买了竞争对手品牌的产品扬长而去。那样子真能把人活活气死。真的一点办法都没有吗?不，办法是马上回忆一下过去的演示过程或者先前的交流经历，事出肯定是有因，按理讲在前面的过程你实际已经和客户完成了一个互动的过程，客户对你的商品肯定是有一定的了解，他之所以没有下定决心最终决定，肯定你还有某一点没有打动他，所以这时候要当机立断，采取行动。可以直接询问他到底还有什么疑问。并且马上针对客户的问题拿出解决办法。六.不景气成交法是指当客户以“手上没钱”为由拒绝导购时，导购要明确，一个爱逛街的人是不会把“手上没钱”当作困扰绊脚石。因此，导购首先要学会预先为客户设置一个话术模式，只要模式适当就能成交。不景气成交法步骤这种方法可以分为三步：1适当夸赞客户，让客户放松对导购的警惕。2提醒客户，市场景气或者不景气是宏观环境的变化，是个人无法改变的。这样就将看上去严重的事情简单化，减少了宏观因素对销售的不利影响。例如：“这段时间可能市场出现了一些异样，但是对我们个人的影响不是很大。”3给客户举成功者的例子，让客户产生购买的冲动。不景气成交法技巧这个成交方法
