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1、谈判观念澄清与技巧应用谈判观念澄清与技巧应用1目录商业谈判的定义谈判概念与思维单赢，双赢，多赢？对手分析与策略谈判的策略与定位谈判前置作业谈判桌上（开场与中场阶段）谈判收尾与结论谈判流程与技巧2商业谈判的定义定义定义：双方认知其具有不可分割的利益，而愿意在有条件合作下的细节讨论与协商目的目的：以谈判双方最大（各自或综合）利益为目的的合作案为追求目标双方公司各有付出与所得必要时可做部分利益折冲结果结果：能认同合作是对双方的利益有正面且长期的贡献，合作才能持续不断的运行下去！合作是以长期不断的优化和改进在运行的！公司的资讯（知己知彼）和纪录也是重要一环所以人员投入，训练，培育是不可间断的自身的成长
2、速度和市场占有率，会影响谈判双方的地位。3谈判概念与思维单赢？双赢？多赢？4对手分析与策略供应商：本品: SWOT分析，竞争力，市占率，品牌力，通路力，物流及资讯整合力等.我品竞争策略：长期目标/短期策略，品牌级通路发展.竟品A，B，C敌情收集/对策研究。对零售业的组织/人员的背景了解，并建立良好的客户关系。零售商：本店: 市占率，客单价，来客数，总部管理及采购力，门店管理力，开店速度及利润率等.竞争策略：长期目标/策略，短期策略/区域扩展/开店速度，系统/制度/人才培育等规划及建立竟争店A，B，C每日售价，营业额，来客数及市占率分析与对策。5谈判的策略与定位谈判的策略：根据目标大小，对手各项
3、情报收集，及客户预估的反映做不同分析，并模拟过程中可能发生情况，订定我方人员分工及角色配合作业，再做预演！做好谈判进度分析与结果预测，并对可能的结果想出对应策略。谈判的定位：对于零售业的无度需求，要先有想法，尤其是要有“回报投资”的概念。 故要将投资做分段性的供给，而非一次性的全盘托出，视其反应在做调整，以确保目标的达成及门店的再度收刮能有所回应！主动要求我方做会议记录，并对合约内容有深入的了解才能签约。6谈判前置作业SMART谈判目标设定法谈判地点与座位安排谈判议程设定谈判筹码及可行性分析谈判计划的拟定于沙盘演练谈判前置作业总检查7谈判桌上（开场与中场阶段）谈判开场策略与运用谈判中场策略与运
4、用聆听，提问让步的技巧与对策8开局开局相互了解探查聆听探查聆听试探冲击试探冲击确认需求确认需求阐述利益阐述利益核实论点和立场核实论点和立场探察聆听谈判中最常见的错误是谈判中最常见的错误是说话太多！说话太多！讨价还价1相互让步相互让步我现在就应该让步吗？我现在就应该让步吗？我应该退多少？我应该退多少？我准备换回什么？我准备换回什么？有条件让步。先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判时，在详有条件让步。先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判时，在详细谈你的让步；细谈你的让步；一次成功的让步通常是一小步。如果做大的让步，你的信任度就要受到影一次成功的让步通常是一小步。如果做大的让步，你的
5、信任度就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。未经施压就做出的让步价值不大。对方会把它看作是争取其他让步的起点；未经施压就做出的让步价值不大。对方会把它看作是争取其他让步的起点；有时你会发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步；有时你会发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步；提出一揽子主张来克服过去的路障。提出一揽子主张来克服过去的路障。你应当始终试图让对方让步：你应当始终试图让对方让步：u让对方相信，他们目前的立场时守不住的；让对方相信，他们目前的立场时守不住的；u告诉对方如何做出让步又不丢面子；告诉对方如何做出让步又不
6、丢面子；u表明在适当的时候你也会让步。表明在适当的时候你也会让步。、讨价还价1相互让步相互让步要点要点确切知道你要退到何处；确切知道你要退到何处；帮对方找到让步的理由，避免让对方丢面子；帮对方找到让步的理由，避免让对方丢面子；当对方提出让步时，大声重复他们让步的声明；当对方提出让步时，大声重复他们让步的声明；试探性让步。试探性让步。使用假设疑问句，如使用假设疑问句，如“如果我要是如果我要是，你，你认为怎么怎么样？”以以让步步换让步，做有条件的步，做有条件的让步。步。使用使用“如果如果，那么，那么。”利用一利用一揽子子让步来步来为你的目你的目标服服务。将将问题联在一起提出。在一起提出。始始终站在
7、站在对方的立方的立场上上评价你的价你的让步。步。考考虑你的你的让步步对对方的价方的价值。让步之前，先考步之前，先考虑这一行一行动可能可能给你你带来的来的长期期结果。果。先提出你的理由，然后再做出先提出你的理由，然后再做出让步。步。在根本利益上要在根本利益上要坚定，但在立定，但在立场上可以灵活些。上可以灵活些。讨价还价2打破僵局打破僵局为什么会产生僵局为什么会产生僵局u双方目双方目标差异很大；差异很大；u一方一方误将僵硬当将僵硬当坚定，不管定，不管谈判成判成败，坚决不决不让步。步。u谈判中有意使用策略，以迫使判中有意使用策略，以迫使对方重新考方重新考虑他他们的立的立场，并做，并做出出让步。步。讨
8、价还价2打破僵局打破僵局如何处理僵局？如何处理僵局？更换谈判团成员更换谈判团成员变更谈判地点变更谈判地点让可能刺激对手的成员离开让可能刺激对手的成员离开讲一则八卦新闻，或有趣的故事，来缓解紧张气氛。讲一则八卦新闻，或有趣的故事，来缓解紧张气氛。寻求在财务上变化的可能性，寻求在财务上变化的可能性，与对方讨论分担风险的方法。与对方讨论分担风险的方法。试着改变谈判室的气氛。试着改变谈判室的气氛。请局外人（第三方）帮助。局外人（第三方）帮助。讨价还价2打破僵局第三方干预的形式：u调和（conciliation）：有调和人出面帮助谈判双方达成一致；u调解（mediation）：谈判双方同意考虑（不是接受
9、）调解人的方案；u仲裁（arbitration）：双方事先承诺接受第三方提出的解决方案。讨价还价3向协议迈进向协议迈进最常见的策略：最常见的策略：u忠告和建议；忠告和建议；u承诺；承诺；u威吓；威吓；u解释；解释；u赞扬；赞扬；u批评；批评；u诱导性发问；诱导性发问；u道歉；道歉；u回应；回应；u休会；休会；u幽默；幽默；u对一致意见小结对一致意见小结u提建议。提建议。讨价还价3向协议迈进谈判中的形体语言：认真倾听睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展防御眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头沮丧双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望厌烦身体后靠，看表，乱画
10、或敲手指头自信身体松弛，四肢扩张欺骗目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇讨价还价讨价还价技巧讨价还价技巧A.上级权力（有限的权力）上级权力（有限的权力）u上上级机构机构应为模糊群体；模糊群体；u逐步升逐步升级；u应对：获得承得承诺、激、激发自我意自我意识、获得推荐承得推荐承诺、完美的、完美的“经历考考验”。讨价还价讨价还价技巧讨价还价技巧D.应对困境、僵局和绝境应对困境、僵局和绝境u放置一放置一边策略；策略；u通通过改改变一个元素来改一个元素来改变谈判原判原动力；力；u引入第三方。引入第三方。讨价还价讨价还价技巧讨价还价技巧E.物物交换原则物物交换原则u总要要求回要要求回报；u不要提特不
11、要提特别要求；要求；u“如果我能如果我能为你那么做，你能你那么做，你能为我做什么呢？我做什么呢？”谈判收尾与协议签订写会议记录就是窜改历史的人。22收尾1制定协议制定协议要点：要点：u你的最终出价已经明确；你的最终出价已经明确；u你的最终出价只有一个；你的最终出价只有一个；u你几乎已经没有让步的余地了，让步的难度越来越大；你几乎已经没有让步的余地了，让步的难度越来越大；u尽管施加了压力，你先前有过的那种让步姿态已不再尽管施加了压力，你先前有过的那种让步姿态已不再明显；明显；u你一建议对方将你的你一建议对方将你的“最终出价最终出价”提交给他的成员。提交给他的成员。收尾1制定协议制定协议如何拿出最
12、终出价？如何拿出最终出价？u你的最终出价和意见应在建设性的讨论中提出，而不是在争吵你的最终出价和意见应在建设性的讨论中提出，而不是在争吵时提出；时提出；u重要的是，要让对方相信你所说的话，陈述的语调与陈述内容重要的是，要让对方相信你所说的话，陈述的语调与陈述内容一样重要。一样重要。收尾1制定协议制定协议如何制订协议？如何制订协议？u制订协议前，要确认所有问题都已取得一致，特别注制订协议前，要确认所有问题都已取得一致，特别注意协议的落实、检查或时限，以及词句的含义；意协议的落实、检查或时限，以及词句的含义；u通过最后小结和书面确认，确保充分理解达成的协议。通过最后小结和书面确认，确保充分理解达成
13、的协议。u要使协议内容明确，不要用含糊不清的词语是未决问要使协议内容明确，不要用含糊不清的词语是未决问题蒙混过关。题蒙混过关。收尾2保证协议的落实保证协议的落实3对谈判进行总结对谈判进行总结u澄清协议条款澄清协议条款u问自己：谁得到了多少？得到了什么？何时得到？问自己：谁得到了多少？得到了什么？何时得到？u尽量达成书面协议尽量达成书面协议u如果协议是口头的，将你能发现的一致、分歧、解释、说明列如果协议是口头的，将你能发现的一致、分歧、解释、说明列成要点，会后尽快送给对方。成要点，会后尽快送给对方。收尾结束谈判的技巧结束谈判的技巧u好人好人/坏人策略坏人策略u蚕食策略蚕食策略u逐渐减少让步逐渐减
14、少让步u收回条件策略收回条件策略u摆出易接受的姿态摆出易接受的姿态收尾结束谈判的技巧结束谈判的技巧u蚕食策略蚕食策略u小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰u草拟合同草拟合同收尾结束谈判的技巧结束谈判的技巧u蚕食策略蚕食策略u运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。客户先前不愿意接受的东西。u在买主心情好的时候多要一点在买主心情好的时候多要一点u愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。标准。u写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你写明任何额外
15、的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。进行蚕食，不要给自己妥协的权力。u为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略他们感觉自己赢了的策略收尾结束谈判的技巧结束谈判的技巧u小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰u如果对方对自己的谈判能力感到骄傲，那么他要取胜的信如果对方对自己的谈判能力感到骄傲，那么他要取胜的信念会阻碍你们达成一致意见。念会阻碍你们达成一致意见。u在最后一刻做出小的让步，使对方即使做出了让步仍感觉在最后一刻做出小的让步，使对方即使做出了让步仍感觉良好良好u因为让步的时机比多少更重
16、要，所以让步可以出奇的小，因为让步的时机比多少更重要，所以让步可以出奇的小，仍然会很有效。仍然会很有效。u当你结束谈判时，无论你认为对方做得有多糟都应该向他当你结束谈判时，无论你认为对方做得有多糟都应该向他表示祝贺。表示祝贺。收尾结束谈判的技巧结束谈判的技巧u草拟合同草拟合同u草拟合同隐藏巨大的优势，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同草拟合同隐藏巨大的优势，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。u谈判时记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，提谈判时记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，提醒你不要忘掉。醒你不要忘掉。u不要认为一些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了不要认为一些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了u如果你们是谈判团，让同伴过目你的笔记。如果你们是谈判团，让同伴过目你的笔记。u可猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。可猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。u签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经签合同以前，必
