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1、化工行业管理KPI一、销售业绩考核1.销售人员业绩分析方法销售定额完成率访销次数完成率新客户访销率新客户销售率2.营销人员业绩评价(表中数据为虚拟)营销人员业绩评价表评价指标1999年2000年2001年2002年1.产品A的销售额2513002532002700002631002.产品B的销售额4232004392005539005619003.总销售额 (1+2)6745006924008239008250004.产品A的销售定额完成率95.692.088.084.75.产品B的销售定额完成率120.4122.3134.9130.46.产品A的毛利502605064054000526207
2、.产品B的毛利423204392055390561908.总毛利 (6+7)92580945601093901088109.销售费用1020011100116001320010.销售费用占总销售额的百分比 (9/3)1.51.61.41.611.访问次数167517001680166012.每次访问的成本 (9/11)6.096.536.907.9513.平均客户数32032432833414.新客户数1314152015.失去客户数810111416.每个客户平均销售额 (3/13)210821372512247017.每个客户平均毛利 (8/13)289292334326二、物资采购管理分
3、析1. 物资采购计划实现率分析物资采购计划实现率是反映采购管理的综合指标，一般按月或季度进行计算。采购计划实现率说明：对于主要原材料或价值高的材料应控制在99%101%；辅助材料或价值低的控制在95%105。2. 物资供应计划准确率分析物资总计划准确率某种物资计划准确率1说明：该数据越趋向0，则准确率越高。从供应角度来评价物资计划管理水平的方法：物资供应率1说明：该数据越趋向0，则准确率越高。其中物资供应率大于0，表示供应过多；物资供应率小于0，表示供应不足。物资缺货率(数量)物资缺货率(单位)物资缺货率(缺货程度)3. 采购成本分析物资采购成本降低率物资损耗率1或运输费成本比率采购费用成本比
4、率4. 合同管理分析订货合同完成率5. 供应商评价供应企业评价的标准(参考)评价项目评分评价系数12345合同执行率70718081909195952不良品率2111206103522价格优惠率2经营状态劣可良优最优1利用率10112021404150501依赖性50415031402130201交易年限112459101年购销金额101等级：A:：46 B：4050 C:3039 D:2029 E：20合同执行率不良品率经营状况：资金状况、收益状况、成长状态利用率依赖性三、物资库存管理分析1. 库存结构分析：按ABC或CVA分类。2. 库存物资周转率分析：计算库存周转率。库存周转率3. 库存
5、物资损失分析库存损失比率 或物资盘亏损失比率物资库耗率14. 库存管理工作质量分析账、物、卡一致准确率库存物资完好率1库存费用率存储费用包括：折旧费、保险费、工资费用、行政管理费用、仓库维修费、物资防护费、库存损失、物资内部搬运费等。库存费用率一般按年进行比较合适。5. 库存评价体系基本原理：期初库存本期购料本期用料期末库存评价指标(本期指年或月)：物资库存率物资供耗率物资库存率评价表库存率(月)库存的性质评价程度00.4库存少，发生缺货机会多C0.412.0库存状况良好A2.13.0要注意，可能会发生呆料B3.1以上库存过大，呆料的处理D物资供耗率评价表供耗率购料、用料的性质评价程度080%
6、购料与用料计划有重大的缺点三81120%良好状态一121%以上购料与用料计划失策、缺货严重二管理状态评价表供耗率库存率一(81120%)二(121%以上)三(080%)A(0.412.0)库存管理方针正确，是最好的状态，尽可能保持100%供耗率。比较良好的状态，购、耗计划基本协调，应尽力使之向A1过渡。购料及用料计划不能一致，库存有过多的征兆。B(2.13.0)必须注意呆料发生的可能性，强化管理，使供耗率大于100%。库存多、用料少必须注意购料计划。库存多、设法减少购料、努力增加用料。C(00.4)注意缺货发生的可能性，努力协调好购、耗计划。缺货情形甚多，设法调配购、耗计划，分析缺货发生的原因
7、。注意缺货的严重性，重新拟定购耗计划，采取有利对策(这种状态不常见)。D(3.1以上)库存过多，应设法使呆料能积极活用，转用或出售。库存过多、呆料的处理、转用，减少购料。库存过大，呆料的处理，暂停购料。四、物资使用管理分析(用来考核生产部门)1. 物资利用效果分析1.1产品原材料单耗分析产品某种原材料单耗原材料节约(或超耗)量节约(或超耗)程度1节约价值1.2物资综合利用效果分析因代用而节约的某种材料的数量原用材料单位产品消耗量用代用品生产的产品产量节约价值因代用而节约的某种材料数量实际价格代用材料数量实际价格2. 物资损耗分析工艺性损耗比率非工艺性损耗比率在非工艺损耗中还应计算：废品损耗比率
8、超限额用料比率超限额用料量材料实际消耗量报废量代用量3. 能源消耗分析3.1能源利用效率企业能源利用率说明：应将各种能源按等值热量折算。设备热效率1在化工行业还须按工艺装置计算装置能量利用率：装置能量利用率能源回收率3.2工序能耗工序能耗是对单位设备、单位工序或单位炉次、单位班次而言的。工序能耗工序单耗3.3单位产品能耗单位产品单项能耗单位产品综合能耗4. 物资使用管理职能分析物资核销是对企业内部物资的使用情况进行考核、检查的主要方法，是加强物资管理的有效措施。通过核销，可以全面、准确地了解生产建设中物资消耗的方向、用法、用量等。检查物资供应和使用情况，分析物资消耗超耗及节约的原因，改进工作。
9、同时可以校正物资消耗定额和物资供应计划，提高管理水平。物资核销率在大量生产的企业材料核销率计算公式为：物资核销率批量型生产的企业：物资核销率单件生产的企业：物资核销率考核用料管理基础工作的指标：定额覆盖率定额执行率5. 投料计划实现率分析投料计划是物资供应计划的具体内容，是按月度生产作业计划进度要求安排向生产现场发料，不仅严格要求按数量执行，而且在时间进度上必须予以充分保证，否则会导致生产现场的停工待料，直接影响生产作业进度。所以投料计划的实现率反映着物资供应的实际服务水平和用料管理的效果，一般按月度进行计算分析。在计算分析时应分别按原材料品种进行，以使问题更加具体化。在一些原材料供应不好的企
10、业，由于实现率较低，又具体分为三部分，一是准时投料比率(即投料计划实现率)；二是延时投料比率；三是缺料比率。投料计划实现率延时投料比率缺料比率五、设备使用情况考核1. 备件储备定额由企业财务部门对设备管理部门规定的备件库存资金限额。2. 备件资金周转期在企业中，减少备件资金的占用和加速周转具有很大的经济效益，也是反映企业备件管理水平的重要经济指标。资金周转期(年)年平均库存金额/年消耗金额备件资金周转期一般为一年半左右，应不断压缩。若周转期过长造成占用资金过多，企业就应对备件卡上的储备品种和数量进行分析、修正。3. 备件库存资金周转率用来衡量库存备件占用的每元资金，实际上满足设备维修需要的效率
11、。库存资金周转率年备件消耗总额/年平均库存金额4. 资金占用率用来衡量备件储备占用资金的合理程度，以便控制备件储备的资金占用量。资金占用率备件储备资金总额/设备原购置总值5. 资金周转加速率资金周转加速率(上期资金周转率本期资金周转率)/上期资金周转率为了反映考核年度备件技术经济指标的动态变化，备件库内每个备件都应填报年度备件主要技术经济指标动态表。年度备件库主要技术经济指标动态表年份年初库存收入发出期末库存全年消耗量周转率周转加速率外购自制其他合计领用外拨其他合计附注：反映设备的管理水平的主要指标是设备的综合效率，但其较适合于离散制造行业。具体评价内容包括：l 设备完好率l 主要设备可开动率l 主要设备大修理实现率l 主要设备利用率l 主要设备有效利用率l 设备维修费用率六、质量考核指标质量管理的最新趋势是引入质量成本概念，即对质量管理投入产出的效益进行分析。具体指标请参考行业标准。 物料合格率物料优级品率七、财务管理通过财务五性(收益性、成长性、安全性、流动性及生产性)的静态和动态分析，揭示企业的财务状况。具体内容根据情况而定。10
