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1、第三章 个体心理与个体行为青岛理工大学原丕业对于组织行为学的研究，历来有两种观点，一是个体的心理学解释，二是个体的结构解释。个体的心理学解释就涉及到个体的知觉、态度、个性等心理与行为特征对组织绩效的影响，他是组织行为学的基础。也是企业管理人员必须了解的方面。 第一节 需要、动机与行为需要、动机与行为 一、需要与行为一、需要与行为需要：个体缺乏某种东西是产生的一种主观状态，是客观需求的反映。需要包括哪些？需要并不一定产生行为，产生行为的是动机。动机：引起个人行为、维持该行为并将此行为导向满足某种需要的欲望、愿望、信息等心理因素。当人的需要具有某种特定目标时，需要才能转化为动机。需要转化为动机有两
2、个条件：一是需要的强烈程度；二是需要对象的确定。人的需要是一个结构（或一系列的），不同的需要结构必然导致不同的动机。刺激刺激需要需要意向意向愿望愿望(驱动力驱动力)动机动机可达到目标可达到目标(方向方向)动机也是一个结构。其中的强烈而又稳定的动机叫优势动机，其他动机叫辅助动机。一般来说，优势动机可以引发行为。一个乘长途车的乘客，又渴、又饿、又累，下车后先干什么？ 动机类别强度优势动机ABCDE行为科学认为，人的行为可分为三类：目标导向行为为了达到目标所表现的行为。目标行为直接满足需要的行为。间接行为与当前目标暂时无关，为将来满足需要做准备的行为。在目标导向行为和目标行为阶段，动机的强度的变化是
3、不同的：目标导向行为，动机随着行为的进行而增加。目标行为开始后，需要强度就有减低的趋势。二、动机与行为二、动机与行为动机具有原发性、内隐性、实践活动性的特征，由此又有三种机能：始发机能个体行为发动的直接原因；导向、选择机能指导人们做出选择，使行为朝着特定的方向、预期的目标前进；强化机能因良好的结果而加强，使行为加强、重复。反之减弱、消失。同时，动机和行为之间又有着不完全确定的对应关系，人的行为都是个人因素与环境因素相互作用的结果，同一个人、相同的动机，不同环境下会有不同的行为。动机和行为的关系很复杂，具体表现在：相同动机可以引起多种不同的行为。同一行为可出自不同的动机。一种行为可能为多种动机所
4、推动。合理的动机可能引起不合理的甚至错误的行为。错误的动机有时被外表积极的行为所掩盖。无论动机和行为之间关系多么复杂，但其共同的规律：需要心理紧张 动机 目标导向行为目标行为需要满足 新的需要三、激励机制三、激励机制1、激励的概念、激励的概念没有激励的职工，工作中只能发挥出其能力的20%30%，受到充分激励的职工可发挥8090%。激励：激发人的动机的心理过程。心理学术语激励：利用某种有效手段或方法调动人的积极性的过程。组织行为学人人的的积积极极性性：是是一一种种能能激激发发人人在在思思想想、行行动动上上努努力力进取的心理动力。进取的心理动力。当这种心理动力被激励时，人就会处在自觉主动的心理活动
5、状态，这种状态具体表现在人的意意识识活活跃跃水水平平、情情绪绪振振奋奋程程度度和和意意志志力力强强度度等方面，从而直接导致行为效率的提高。积极性来源于需要生理的或社会的、物质的或精神的，需要的对象出现时，需要会转化为动机。多种需要和动机中，优势动机引发和决定着人的行为。激励就是通过对员工动机的激发、强化，改造、改进员工行为，为实现组织目标服务。2、激励的模式、激励的模式心理学上，对激励理论有三方面的理解，三种不同的理解对应着三种不同的激励模式：从从诱诱因因和和强强化化的的观观点点看看，激励是将外部适当的刺激（诱因）转化为内部心理动力，从而强化（增强或减弱）人的行为。该观点决定的激励模式：从从内
6、内部部状状态态来来看看，激励是指人的动机系统被激发起来，处于一种激活状态，对行为有强大的推动力量。其激励模式的基本组成部分是需要、行为和目标。 从生理和行为来看，从生理和行为来看，激励是一定的刺激激发人的动机，使人有一股内在的动力，向所期望的目标前进的心理和行为过程。激励模式为： 3、激励机制、激励机制组织的激励机理：在了解员工需要结构的基础上，设置某些既可以满足员工需要，又符合组织要求的目标，通过目标导向使员工出现有利于组织的优势动机，并按组织所需要的方式自觉行动。激励机制：是指激励赖以运转的一切办法、手段、环节等制度安排的总称。有效的激励要处理好刺激变量、机体变量及反应变量之间的关系。 机
7、体变量：是指个体所具有的、影响个体反映的心理特征（性格、动机等）、技术水平与工作能力，自我脚色概念的认识。反应变量：是指刺激变量和机体变量在行为上引起的变化。需要和动机属于机体变量、外界目标属于刺激变量、行为属于反应变量。特别值得注意的是：特别值得注意的是：激励本身并不导致绩效，而是通过努力才达到绩效。激励只决定人们的努力程度、努力方向、努力的持续时间。在同样的激励程度和同样的努力之下，人们的工作绩效仍有很大的差别，其原因有：脚色概念是否明确。技术和能力不同。是否有一定的压力。压力不同，结果不同。奖励是否公平合理。第二节 个体的认知心理与管理个体心理是指人的心理现象，人的心理现象包括心理过程（
8、即心理活动）和个性及其心理特征。心理过程：认识过程、情感过程和意志过程。个性：表现在人身上的经常的、稳定的、本质的心理特征。个性心理特征：是表现在能力、气质和性格方面的特征。它们之间的总的关系见下表一、感觉和知觉一、感觉和知觉感觉：直接作用于人们感觉器官的客观事物的个别属性或个别部分在人脑中的反映。如对苹果的感觉、盲人摸象。知觉：是直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性或各个部分在人脑中的反映。如得到苹果的结论。相同点：都是对直接作用于感官的客观事物的反映。不同点：感觉反映事物的个别属性，知觉是对事物整体的反映。知觉的基础是社会实践。检验知觉真实性的标准也是社会实践。知觉受人的各种主观意识特点
9、的影响和制约。 二、社会知觉的内容二、社会知觉的内容1、社会知觉的概念、社会知觉的概念由美国心理学家布鲁纳（J.S.Bruner）于1947年首先提出的。从知觉的对象看，可以把知觉划分为对物的知觉和对人的知觉。对物的知觉很简单，但对人的知觉？态度、动机、观点、个性特点等社会知觉就是对人、人和社会群体、社会对象的知觉。组织行为学特别注重社会知觉的研究，因为他跟人的行为密切相关。 2、社会知觉的分类、社会知觉的分类社会知觉类型包括对人的知觉、人际知觉、自我知觉、角色知觉等。对人的知觉。认识人指通过对他人的外部特征的知觉，借以了解其动机、感情、意图的认识活动。知觉的对象主要是人的外部特征：容貌、穿戴
10、、仪表、风度、举止、言谈等。受知觉者的主观因素有关。人际知觉对人与人关系的知觉。主要以人的交际行为为知觉对象，对人们交往中的动作、表情、态度、言语、礼节等进行感知。有明显的情感因素在起作用友好、一般、对立。 自我知觉通过对自己行为的观察，对自己心理状态的自我感知，是自己对自己的看法。角色知觉。是指对人们所表现的社会角色行为的知觉。每个人在社会中都充当着某些角色，每一天的人际交往中，都应当把我自己的角色，合乎一定的规范。君君臣臣，父父子子。 三、影响知觉准确性的因素三、影响知觉准确性的因素现实中，人的知觉往往不准确，不符合实际情况，甚至产生错觉。误导人的行为，产生偏差，造成工作损失。影响知觉准确
11、性的因素大致归为三个方面：知觉者自觉的因素；知觉对象的特征；知觉环境的特点。1、知觉者的自觉因素、知觉者的自觉因素同一事物，不同人知觉不同。主要因为：兴趣和爱好。兴趣爱好方面的个体差异性会影响知觉的选择性。走进书店各看各的书。需要和动机饿的时候一进房间首先看到的是桌子上的面包。 知识和经验内行看门道，外行看热闹；行家一伸手，便知有没有。个性特征后面再讲。此外，人的价值观、修养、对未来的预期、身体状况等也会影响知觉的选择性。导致知觉世界的丰富多彩。 2、知觉对象的特征、知觉对象的特征知觉对象的特征是影响知觉的重要因素。人在知觉事物时，会根据对象的特征进行组织、整合。并有一定的规律：相对性根据事物
12、之间的相对关系进行反应。 整体性包括两个方面：整体优先性在很多情况下实现感知整体，然后感知部分根据知觉对象的特点将其知觉为具有一定结构的整体形象。有接近、相似、连续、封闭等因素。连续性规律在空间、时间上有连续的对象，容易被知觉为一个整体。 接近性规律在时间、空间上接近的对象，又被知觉为同类的倾向。 如一个车间2人同时辞职，我们怎么想？ 封闭性规律人们能够把分散而有一定联系的知觉对象的反映综合起来，形成为一体。 一个旅游团队一下大巴，你是否认为他们是一个单位的？有一群工人向你反映同样的情况，你是否认为他们是“有组织”的？相似性规律具有相似性的对象易被知觉为一组。 理解性指以过去的知识经验为依据，
13、力求对知觉对象做出某种解释使它具有某种意义。恒常性知觉的恒常性是指知觉条件发生变化时，知觉影像仍保持不变，包括对物的知觉的知觉对象的亮度、形体、大小、颜色等以以及及对人的知觉或社会知觉的知觉对象的态度、动机、观点、个性特点等。、错觉、错觉错觉是一种不正确、被歪曲了的知觉。常见的：大小错觉、形状错觉、方向错觉、承重错觉、倾斜错觉、运动错觉、时间错觉等3、知觉的情景因素、知觉的情景因素知觉的情景因素通过影响人的感感受受性性而改变知觉的效果。感受性：人的感觉灵敏度，人对外界刺激物的感觉能力。适应适应：由于刺激对感觉器官的持续作用而引起感受性变化的现象。方方面面对比同一感觉器官接受不同刺激而使感受性变
14、化的现象。 敏感化敏感化：在某些因素影响下，感受性暂时提高的现象。与适应相反。感受性降低与适应性不同，它是由其他因素引起的。如知觉的相互作用、人的生物因素和心理因素、不良是好的作用以及某些药物刺激都会引起感受性的降低。如对时间的感觉四、在知觉与判断中可能的错误与对象四、在知觉与判断中可能的错误与对象社社会会知知觉觉发生偏差或错觉时，有多种反映效果。典型的如下：1、第一印象效应（首因效应）、第一印象效应（首因效应）人的第一印象，会影响以后对人的知觉。 告状？2、晕轮效应、晕轮效应在知觉过程中，通过获得知觉对象某一行为特征的突出印象，而将其扩大为整体行为特征的认知活动。表现多多。某人办事灵活，不要
15、忽视其违法乱纪的可能；老实、安分，不要忽视其对周围事物漠不关心的弱点。戴恩等：“漂亮的就是好的”人格和社会心理学杂志，1972。一份调查：相貌的美丑对认知产生的晕轮效应特性貌丑中等漂亮人格的社会合意性56.3162.4265.30婚姻能力0.370.711.70职业地位1.702.022.25做父母的能力3.914.553.54社会和职业上的幸福5.286.346.37总的幸福状况8.8311.6011.6结婚的可能性1.521.822.173、近因效应、近因效应在知觉中，最后给人留下的印象最为深刻。与首因效应相反。4、定型效应（定势效应）、定型效应（定势效应）指人们在头脑中把形成的对某类知觉
16、对象的形象固定下来，并对以后有关该类对象的知觉产生强烈的影响。人们总是以各种因素对人定型，如职业、年龄、品质等。这种效应有优点，也有缺点。 台湾大学生对各国人的定性印象序号美国人日本人俄国人中国人12345678910民主的天真的乐观的友善的热情的进取的坦率的喜欢夸耀的爱冒险的实际的善模仿的爱国的尚武的进取的有野心的有礼貌的小气的耐劳的狡猾的投机分子狡猾的欺诈的有野心的残酷的不择手段的唯物的野蛮的战争分子冷漠的国家主义的爱好和平的保守的爱好传统的耐劳的友善的容忍的无效率的仁慈的迷信的聪明的五、归因理论五、归因理论也称“认知理论”，说明和分析人们行为活动因果关系的理论。通过改变人的自我感觉、自我认识来改变和调整人的行为的理论。说明和分析人们行为活动因果关系的理论对人们的行为可以解释、控制和预测。该理论在美国心理学家海德（F. Heider）的社会认知理论和人际关系理论的基础上，经过美国斯坦福大学教授罗斯（L. Ross）和澳大利亚心理学家安德鲁斯（Andrews）等人的推动而发展壮大起来的。 归因理论研究的基本问题有：第一、人的心理活动发生的因素。内因、外因；直接原因、间接原因。第二、社
