商务谈判策略23182PPT课件

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1、商务谈判策略1完整版课件Slide master 一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。合运用的总称。2完整版课件二、制定商务谈判策略的步骤二、制定商务谈判策略的步骤 了解影响谈判的因素。了解影响谈判的因素。寻找关键问题。寻找关键问题。 确定具体目标。确定具体目标。 形成假设性方法。形成假设性方法。 深度分析假设方法。深度分析假设方法。 形成具体的谈

2、判策略。形成具体的谈判策略。 拟定行动计划草案。拟定行动计划草案。 3完整版课件 第二节 开局阶段的策略v一、以逸待劳一、以逸待劳( (沉默装傻法）沉默装傻法） 1 1基本做法基本做法 : :作为东道主的一方，在作为东道主的一方，在对方刚刚抵达谈判地之后，就立即去拜对方刚刚抵达谈判地之后，就立即去拜访对方访对方( (或是在招待宴会之后或是在招待宴会之后) )，抛出本，抛出本方事先拟定好的谈判时间紧凑的日程安方事先拟定好的谈判时间紧凑的日程安排表，或是以种种借口，提出修改原先排表，或是以种种借口，提出修改原先双方商定好的谈判日程安排表双方商定好的谈判日程安排表( (使谈判时使谈判时间紧凑间紧凑)

3、 )，恳请对方谅解与接受，恳请对方谅解与接受。 4完整版课件 2 2运用效果运用效果v3 3运用条件运用条件v4 4实施要点实施要点v 实施的时机要选择得当，一般应在礼仪实施的时机要选择得当，一般应在礼仪性交际活动结束之后进行。性交际活动结束之后进行。v 紧凑安排或修改日程的理由要充分、可紧凑安排或修改日程的理由要充分、可信。信。v 表达的态度和语气要诚恳，要有歉意说表达的态度和语气要诚恳，要有歉意说辞。辞。5完整版课件v 5 5应对方法应对方法v 明示对方缺乏合作诚意，表示不满。明示对方缺乏合作诚意，表示不满。v 坚持既定谈判日程安排坚持既定谈判日程安排( (只同意做不关紧只同意做不关紧要部

4、分的少量修改要部分的少量修改) )；或是提出要求，经双方；或是提出要求，经双方协商一致后，重定日程安排表。协商一致后，重定日程安排表。v 表明不受时间约束，愿意等待时机的坚表明不受时间约束，愿意等待时机的坚定态度，直至采取行动。定态度，直至采取行动。6完整版课件二、盛情款待二、盛情款待1基本做法:作为东道主的一方，在正式举行谈判会议之前，为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或赠送贵重的礼品，或在日程表中免费给对方安排高档旅游、休闲和保健活动。2运用效果3运用条件 此策略一般是在对方是谈判新手，或对方注重礼遇回报(人情味重，友谊第一，交易第二)的情形下使用。 7完整版课件4实施要点 使用

5、此策略时，款待需要够档次，礼遇的气氛需刻意烘托，但要自然，要把握时机、火候与分寸，否则将会弄巧成拙，产生贿赂等动机不纯之嫌。 5应对方法 有“宴无好宴的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持“友情归友情，生意归生意”。 给予对方同级别和同档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺。 谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。8完整版课件 三、先声夺人三、先声夺人 1 1基本做法基本做法: :这一策略的基本做法是在谈判会议这一策略的基本做法是在谈判会议的开局中首先发言，率先表明本方对谈判坚定的的开局中首先发言，率先表明本方对谈判坚定的态度、立场与原则；或是通过介绍、演示等手段，态度、

6、立场与原则；或是通过介绍、演示等手段，渲染本方的实力、优势与经营业绩；或是旁敲侧渲染本方的实力、优势与经营业绩；或是旁敲侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足，削弱击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足，削弱对方的谈判地位。对方的谈判地位。 2 2运用效果运用效果 3 3运用条件运用条件: :此策略一般是在对方较为期望与本此策略一般是在对方较为期望与本方达成交易方达成交易( (如，本方为发标方如，本方为发标方) )，或本方实力与，或本方实力与优势明显，对方弱点突出的情形下使用。优势明显，对方弱点突出的情形下使用。9完整版课件4 4实施要点实施要点 表述要有较为充分的事实依据与艺术，要信心十足表述

7、要有较为充分的事实依据与艺术，要信心十足 要切忌言多，避免暴露本方的弱点。要切忌言多，避免暴露本方的弱点。 语气、语调要适度不要吓走对方，导致未开局先僵语气、语调要适度不要吓走对方，导致未开局先僵局的后果。局的后果。 5 5应对方法应对方法 听而不闻，视而不见，坚持按既定方案行事。听而不闻，视而不见，坚持按既定方案行事。 装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势。削弱对方的气势。 寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和反击。寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和反击。10完整版课件 四、以静制动四、以静制动 1 1基本做法基本做法: :

8、在谈判会议的开局中，对本方谈判在谈判会议的开局中，对本方谈判的态度、立场与原则仅做简要与的态度、立场与原则仅做简要与大体上的阐述，而专注于倾听、记录和推敲对方大体上的阐述，而专注于倾听、记录和推敲对方的发言，其后再向对方进行大量的发言，其后再向对方进行大量的提问。若对方采用的提问。若对方采用“先声夺人先声夺人”技巧，则给以技巧，则给以一定的鼓励。一定的鼓励。2 2运用效果运用效果3 3运用条件运用条件: :一般是在本方对市场行情、交易规一般是在本方对市场行情、交易规则与惯例和对方诸方面情况等不太了解或无把握，则与惯例和对方诸方面情况等不太了解或无把握，或是本方谈判实力处于明显弱势，或是在对方气

9、或是本方谈判实力处于明显弱势，或是在对方气势十足、急于求成的情形下使用。势十足、急于求成的情形下使用。11完整版课件 4 4实施要点实施要点 精力集中，态度恭谦，诚信可嘉，对对方的发言予精力集中，态度恭谦，诚信可嘉，对对方的发言予以鼓励性的姿态回应。以鼓励性的姿态回应。 对关键事项需做引申性提问或验证性提问，或是对对关键事项需做引申性提问或验证性提问，或是对对方有意回避的事项加以提问。对方有意回避的事项加以提问。 不要反驳对方的观点，也不要对对方的观点表现出不要反驳对方的观点，也不要对对方的观点表现出质疑，重点是做好听、记、分析判断和对本方谈判方案的质疑，重点是做好听、记、分析判断和对本方谈判

10、方案的调整工作。另外，需注意对信息的去伪存真。调整工作。另外，需注意对信息的去伪存真。 5 5应对方法应对方法 对对方的大量提问，在回答中要做到有虚有实，有对对方的大量提问，在回答中要做到有虚有实，有的回答点到为止，或借故拒绝回答。的回答点到为止，或借故拒绝回答。 采用反提问方式采用反提问方式 12完整版课件第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略 一、吊筑高台一、吊筑高台 1 1基本做法基本做法: :卖方首先提出留有较大虚头的价卖方首先提出留有较大虚头的价格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步接近外部竞争状

11、况，通过给予各种优惠，来逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。的目的。 2 2运用效果运用效果3 3运用条件运用条件: :一般是在对方对市场行情不太了解，一般是在对方对市场行情不太了解，或交易价格不易把握，或交易价格不易把握，或谈判时间充裕的情形下使用。或谈判时间充裕的情形下使用。 13完整版课件4 4实施要点实施要点 报价和还价的价位不能太偏离，实际报价和还价要报价和还价的价位不能太偏离，实际报价和还价要有根据和一些证明材料。有根据和一些证明材料。 报价和还价的表达要自信、明确与坚定。报价和还价的表达要自信、明确与坚定。 让价要步

12、步为营，一次让价的幅度不可过大，退让让价要步步为营，一次让价的幅度不可过大，退让的速度不宜过快，次数不宜过频，一般情况下需要在对方的速度不宜过快，次数不宜过频，一般情况下需要在对方作出一定的让步后，本方才可作出新一轮的让步。作出一定的让步后，本方才可作出新一轮的让步。 给予对方的优惠待遇要适度。给予对方的优惠待遇要适度。 5 5应对方法应对方法 要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。或还价的依据。14完整版课件 二、吹毛求疵二、吹毛求疵l 1 1基本做法基本做法: :先用苛刻的虚假条件使对方产先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、

13、压抑、无望等心态，以大幅度降低对生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步；由于对方的心理得到了满足，便会作或让步；由于对方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。出相应的让步。l2 2运用效果运用效果l3 3运用条件运用条件: :一般是在对方是谈判新手，缺乏一般是在对方是谈判新手，缺乏谈判经验，或购买商品的情形下使用。谈判经验，或购买商品的情形下使用。 4 4实实施要点施要点l 先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际。无边际。l 要要“苦苦”得有分寸，不能与通行做法和得有分寸

14、，不能与通行做法和惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。意，以致中断谈判。15完整版课件l提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面。握较少的信息与资料的某些方面。l 尽量是双方难以用客观标准检验、证明尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易识破你的的某些方面；否则，对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。战术，采取应对的措施。l 5 5应对方法应对方法l 充分了解信息，尽可能掌握对方的真充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图实意图l 可采取相同的策略对付对方

15、。可采取相同的策略对付对方。l 采用巧掩缺陷策略也不失一计采用巧掩缺陷策略也不失一计16完整版课件 三、巧掩缺陷三、巧掩缺陷 1 1基本做法基本做法: :将本方产品的缺陷巧妙加以掩盖，致将本方产品的缺陷巧妙加以掩盖，致使买方难以发现。使买方难以发现。 2 2运用效果运用效果 3 3运用条件运用条件: :一般是在对方是谈判新手，缺乏一般是在对方是谈判新手，缺乏谈判经验，缺乏商品知识，没有鉴别商品质量的能谈判经验，缺乏商品知识，没有鉴别商品质量的能力，或出售新产品的情形下使用。力，或出售新产品的情形下使用。 4 4实施要点实施要点 在和对手谈判前，首先了解清楚自己的产品在和对手谈判前，首先了解清楚

16、自己的产品和其他竞争产品相比的优缺点，并详细商定买方可和其他竞争产品相比的优缺点，并详细商定买方可能挑剔毛病的应对策略。能挑剔毛病的应对策略。 集思广议。集思广议。 17完整版课件当存在缺陷的根源找出来以后，则视其是否容易对付，当存在缺陷的根源找出来以后，则视其是否容易对付，如果容易对付，一般是利用一些有说服力的资料或事实去如果容易对付，一般是利用一些有说服力的资料或事实去辩驳，而如果是不容易对付，则可能会运用安全答话和避辩驳，而如果是不容易对付，则可能会运用安全答话和避重就轻等策略去应付。重就轻等策略去应付。 当存在的缺陷很明显，买方又抓住其要害时，卖方当存在的缺陷很明显，买方又抓住其要害时，卖方应顺其自然地同意买方意见，而不是固持己见地提出辩驳应顺其自然地同意买方意见，而不是固持己见地提出辩驳或狡辩。或狡辩。 5 5应对方法应对方法 作为买方，应事先进行广泛的商务调研，在进行商谈作为买方，应事先进行广泛的商务调研，在进行商谈时，应把个人感情与原则、既定立场与利益、主观臆断与时，应把个人感情与原则、既定立场与利益、主观臆断与客观标准等严格分开客观标准等严格分开 。18完整版课件四、抛