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1、2005-11-102005-11-10青岛啤酒东南营销有限公司青岛啤酒东南营销有限公司漳浦办事处漳浦办事处20062006年营销规划年营销规划1一、一、20052005年战略执行回顾年战略执行回顾二、二、20062006年市场营销目标年市场营销目标三、三、20062006年毛利指标年毛利指标四、品牌品种整合四、品牌品种整合五、基地市场建设与开发五、基地市场建设与开发六、青岛主品牌市场开发方案六、青岛主品牌市场开发方案目目 录录2一、一、2005年战略执行回顾年战略执行回顾2006年营销规划年营销规划3一、一、2005年战略执行回顾年战略执行回顾（一）销售完成情况回顾（一）销售完成情况回顾4（
2、二）品种结构一、一、2005年战略执行回顾年战略执行回顾5一、一、2005年战略执行回顾年战略执行回顾（三）（三）05年青岛啤酒产品价格体系规划年青岛啤酒产品价格体系规划品种进店价零售价目标终端食杂餐饮夜场11度330优小704468食杂、餐饮、夜场8度青岛淡听723458食杂、餐饮、夜场9度500ml优质546餐饮9度600ml优质455餐饮青岛清爽3234食杂、餐饮6一、一、2005年战略执行回顾年战略执行回顾（四）（四）05年大白鲨产品价格体系规划年大白鲨产品价格体系规划品种进店价 零售价 目标终端食杂餐饮二代大白鲨282.5食杂漳州专供282.5食杂云霄专供282.5食杂豪情大白鲨30
3、2.53食杂、餐饮7一、一、2005年战略执行回顾年战略执行回顾（五）网络结构青岛/大白鲨云霄诏安漳浦东山漳浦新大新云霄云星副食诏安澹园酒类东超食杂东山金源酒业漳浦城关直供/乡镇二批云霄城关直供/乡镇二批诏安城关直供/乡镇二批铜陵直供西埔二批8一、一、2005年战略执行回顾年战略执行回顾（六）营销战术1、餐饮终端开发策略：a、选定漳浦、东山为重点集中专场资源进行攻破b、打造漳浦餐饮一条街2、终端生动化工作：a、冰冻化工作：今年特别重视与加强终端产品冰冻管理，特别是5月至9月份进行了夏季冰冻化攻坚，取得较好成果b、产品生动化：今年做大量的终端堆头展示，特别是餐饮展柜陈列、吧台摆放尤为重视，成立抽
4、查小组进行改进和监控9一、一、2005年战略执行回顾年战略执行回顾（六）营销战术3、促销策略：a、以恢复渠道和消费终端促销为主 b、加强业务人员培训与管理，做到与终端消费者有效沟通，提高销售10一、一、2005年战略执行回顾年战略执行回顾（七）05年问题小结1、漳浦市场经过几年来的风风雨雨，渠道已完全丧失信心，虽然经今年的渠道修复运作得到较为突出的改善，但还不为牢固2、受“产地”因素影响较明显，漳浦所辖区域青岛啤酒有着较好的品牌基础，但对产品本身的产地更为关注，地产青岛的接受能力较差3、长期受到原产青岛的冲击，严重阻碍地产青岛的推广进展4、促销人员都以当地为主，整体素质偏低5、经销商内部管理有
5、待提高11二、二、2006年市场营销目标年市场营销目标2006年营销规划年营销规划12二、二、2006年市场营销目标年市场营销目标（一）市场占有率目标（3年） 漳浦办所辖区域市场总容量约4.4万千升，中高档市场容量约为0.66万千升，约占15%，我办目标市场占有率如下： 年份 品种占有率06年07年08年中高档42%46%50%综合18%25%35%13二、二、2006年市场营销目标年市场营销目标（二）销售目标 年份 品种2006年2007年2008年青岛淡听600006500080000青岛纯生100002000030000青岛优质200003000040000青岛330醇厚60000800
6、00100000青岛大优200000250000300000青岛小计350000445000550000金牌大白鲨100002000030000豪情大白鲨250003000040000普通大白鲨6500008000001200000大白鲨小计6850008500001270000总合计1035000129500018200001、三年销售目标量14二、二、2006年市场营销目标年市场营销目标（二）销售目标2、2006年目标销量分解 月份 品种数量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计青岛330醇厚420031504500420072506300785073505750315
7、042002100600008度青岛淡听45004400520051005400510061005600560045004300420060000青岛纯生500600600800800100010001000100010001000600600100009度500ml青岛优质900900900900110013001300140012001100900900128009度600ml青岛优质50050050050070070070070070070050050072008度青岛大优9800100001050013500161001950023500235001950012500980098001
8、780009度青岛大优10001500150015002000300030003000200015001000100022000金牌大白鲨5005001000100010001000100012001000800500500100008度豪情大白鲨80080080080080080010001000800800800800100009度豪情大白鲨100010001000150015001500150015001500100010001000150008度漳州专供大白鲨6000600060006500650070008000800070006000600060007900010度云霄专供大白鲨1
9、5002000200020003000500080008000600030002000200044500二代大白鲨275003000038000360004150049800653007045069300381503300027500526500合计5880061350727007430087850102000128250132700121350742006460056900103500015二、二、2006年市场营销目标年市场营销目标（三）区域结构及品种占有率16二、二、2006年市场营销目标年市场营销目标（四）06年各区域销量分解（按区域经销商划分）漳浦新大新 月份 品种数量1月2月3月4
10、月5月6月7月8月9月10月11月12月合计青岛330醇厚105010501050105021002100210021001050105010501050168008度青岛淡听30003000350035003500350040004000350031003000300040600青岛纯生50030030050050050050050050050050030030052009度500ml青岛优质30030030030050050050050050050030030048009度600ml青岛优质30030030030050050050050050050030030048008度青岛大优8000
11、800080001000012000150001800018000150001000080008000138000二代大白鲨150001500015000180002000020000250003000030000150001500015000233000合计27950279502865033650391004210050600556005105030650279502795044320017二、二、2006年市场营销目标年市场营销目标（四）06年各区域销量分解（按区域经销商划分）诏安澹园酒类商行 月份 品种数量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计青岛330醇厚30050
12、050050018008度青岛淡听10030030050050017009度500ml青岛优质20020020020020030030040020020020020028008度青岛大优30050050010001100150015001500100050030030010000金牌大白鲨5005001000100010001000100012001000800500500100008度豪情大白鲨30030030030030030050050030030030030040008度漳州专供大白鲨500050005000500050005000500050005000500050005000600
13、00二代大白鲨100001200020000150001800025000350003500035000200001500010000250000合计16400185002760022500264003310044300436004350026800213001630034030018二、二、2006年市场营销目标年市场营销目标（四）06年各区域销量分解（按区域经销商划分）云霄云星副食品 月份 品种数量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计青岛330醇厚210021002100315036004200420042003150210021001050340508度青岛淡听30
14、030030050050050050050050030030030048009度500ml青岛优质20020020020020020020020020020020020024009度青岛大优100015001500150020003000300030002000150010001000220009度豪情大白鲨1000100010001500150015001500150015001000100010001500010度云霄专供大白鲨15002000200020003000500080008000600030002000200044500合计610071007100885010800144001
15、7400174001335081006600555012275019二、二、2006年市场营销目标年市场营销目标（四）06年各区域销量分解（按区域经销商划分）东山东超食杂商行 月份 品种数量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计青岛330醇厚50050050050050050050035008度青岛淡听30030030030030030030030030030030030036009度600ml青岛优质20020020020020020020020020020020020024008度青岛大优50050010001000100010001000100010001000500
16、500100008度豪情大白鲨5005005005005005005005005005005005006000二代大白鲨20002000200020002500350040004000300021502000200031150合计4000350045004000500055006500650055004150400035005665020二、二、2006年市场营销目标年市场营销目标（四）06年各区域销量分解（按区域经销商划分）东山金源酒业有限公司 月份 品种数量1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计青岛330醇厚55055055055055055055038508度青岛淡听8008008008008008008008008008007006009300青岛纯生50030030030030050050050050050050030030048009度500ml青岛优质20020020020020030030030030020020020028008度青岛大优10001000100015002000200030003000250010001000100020000二代大
