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1、2019 年整体工作规划商场自开业至今， 经过将近半年的运营已经开始从开业的混乱期进步向规范化的经营方向发展，但是经过市场的检验问题也逐渐的明朗化。 所以 18 年整体的思路就是查找问题存在的原因，寻找问题解决的办法，提高在市场的占有率，提升企业形象，最终达到企业在市场的良性运作与发展。一、存在的问题1、业态定位问题A、目前的业态定位与商圈需求的匹配问题；B、所经营的业种在商圈竞争中的相容性和兼容性问题；C、根据目前业态定位百货部各业种、超市各大分类占比的合理性问题；D、不同业态对不同的商品定位要求问题。2、商品的定位问题A、商品的结构定位问题；B、商品的价格定位问题；C、缺少明确的目标顾客档
2、次定位；D、商品陈列定位问题。3、服务功能的定位问题A、目前员工的服务意识单薄，商品的专业知识匮乏；B、售后服务片面强调企业的利益不受损害，而忽略了顾客的利益；C、商场仅有的是销售功能，缺少消费者生活方面的服务功能。4、商场布局问题A、顾客动线的不合理，动线开始就呈现散乱状，顾客的购物呈现跳跃状；B、卖场利用率低下；C、生鲜区没有起到在卖场的作用。5、营销的思路问题A、营销的手段与方式问题；B、淡季营销策略问题；C、非营业性促销策略。二、针对问题的分析及解决的意见措施1、关于业态定位问题及商品结构定位问题；根据商场的面积规模在临颖市场的影响，在业态定位上是百货 +超市，在大的业态概念上是正确的
3、。作为县级大型综合超市在辐射区域，当地消费需求及市场购买力可以满足不同客群，不同客层的需求， 这是超市的业态所决定的。但是百货所提供的主流是穿着类商品，服装尤其是品牌服装作为个人的身份形象。在一个百货卖场很难满足全客层消费需求，所以在大的百货业态定位前提下一定要明确目标顾客档次定位要明确当地的实际消费能力， 否则只能选择高中低档商品兼容。却无法兼容不同消费层次的顾客， 这也是目前百货部一楼出现问题的原因之一，这就要在下轮的招商调整过程中百货要充分做好市场调查。这是做好其它各项工作的基础。 这是做好其它各项工作的基础。一是对当地市场所有店铺所经营的品牌、款式、年龄段商品占比、价格带等做成表格进行
4、调研。计划4 月份开始， 6 月份结束。结合百货部每月至少进行2 次，并对结果进行汇总分析。二是对同级市场寻找 35 个有代表性的商场进行考察。主要内容为各业种占比、各业种品牌、各业种价格带、业种之间的关联性、柜位之间的通道设置、 形象制作、 专柜面积及一些功能服务性业种的搭配等进行调研。计划3 月底启动，每月至少2 次，直至招商结束。在此考察过程中另一个侧重点是做好外地商户的引进工作。三是对地级市场进行学习。地级市场的一些操作模式及现在的商品结构，一部分是目前可以及时借鉴的，一部分可能是今后的发展方向。超市商品结构问题： 根据自开业以来至今的销售来看，生鲜销售的占比最高时达到34%这是一个极
5、不合理的数字。 生鲜销售占比高，必然造成毛利率下降，表象客流很大，其实利润很低。一般情况下食品的销售占比高于非食的销售占比，大约在60：40 或 65：35。其中生鲜食品大约在1518%。生鲜食品的销售占比下降意味着人气不足，一般食品的销售占比过低会导致客品数的低迷， 时尚商品的销售占比不足会导致平均毛利率下降，非食商品的销售占比不高会致使销售额无法提升。目前超市销售业绩不能有一个新的突破主要原因是个块的销售占比不合理。说到底还是商品问题。 目前超市内部所谓的时尚商品主要是针织区的女性商品，此区目前主要以联营为主，而且联营扣点都偏低。下一步的解决措施： 一是对新签合同商户的扣点提升，二是在下一
6、轮的合同签订时对现有商户的扣点提升，只有这样才能提高商品的毛利率。对一般食品19 年计划： A、从 4 月份开始，每月底做一次滞销、 零销商品汇总分析， 查找原因根据实际情况作出相应处理。 B、从 4 月份开始，每半月做一次畅销品缺货统计，查找原因寻找弥补措施，有超市部拿出每次弥补的具体方案。C、高度关注季节性商品的及时调配。超市部各主管在季节到来之前的 12 个月，对季节性商品的相关品类或单品的供货商、价格、合作条件、 上货时间作出表格上报，以便跟踪上货情况及销售情况。D、充分利用卖场的规模优势，寻找差异化商品，适应当地市场的特色商品， 以达到与竞争对手的整体竞争优势，此项工作计划每月由主管
7、进行充分的市场调研后作一次上报，作综合分析后决定是否引进。 把此项指标列为对主管的考核指标之一以提高主管的重视度。生鲜商品目前主要以联营、租赁为主，在既定的扣率或租金下，做好商品的促销工作，以拉动卖场人气，带动其他区域的商品销售。2、关于商品的价格结构问题目前不管是百货还是超市都有一部分商品滞销的，这有很多的因素在里面，其中价格的因素占重要成分，尤其是超市。价格高一方面造成价格形象大打折扣，一方面造成排面的浪费，不能产生应有的收益。19 年计划在两个方面作商品价格带调整的依据。A、自 4 月份开始，每月一次做商品价格结构分析。对卖场货架上待售商品的价格结构是否与顾客的购买水平存在差异。根据小分
8、类对已售商品平均单价与待售商品的平均单价做对比，太高太低都会影响卖场的销售及价格形象。根据实际对比情况如果太高说明商圈内的消费者不接受这些高价格、高档次的商品， 需要引进低价格、低档次的商品。如果太低需要调整商品结构，以提高客单价及销售。B、自 4 月份开始，每月做一次销售客单价结构分析。把价格带分成若干段，统计每个段内的成交笔数，把成交笔数较高的价格带作对应的商品分析，查找原因寻找提升销售的办法。 例如往往低价格带的客单数很高，但其销售比例并不与其相匹配，那就需要研究消费者的购买习惯是否可做组合销售，以达到提高客单的目的。3、关于商品陈列问题商品陈列是超市经营工作中一项非常基础、非常重要的工
9、作。在超市业态中商品陈列决不是简单的堆放，而是具有美化卖场、刺激消费的专业职能， 科学专业、 适应消费心理和消费需求的商品陈列能带动很强的销售。目前超市在商品陈列上缺乏规范性、艺术性及视觉冲击力，尤其是各区的实物地堆效果极差，堆头、端架商品凌乱，货架的黄金陈列位置没有得到充分利用。07 年要强化从主管到员工对商品的陈列意识，计划分三步走。 第一步：4 月份结合超市部对主管、员工进行培训。熟悉商品陈列的基本原则，观看全国各大卖场陈列的事迹图片。第二步：每月或每季度组织优秀主管和员工到郑州家乐福、易初莲花，许昌胖东来，漯河丹尼斯进行参观学习。重点是季节性商品和促销商品的陈列方法。第三步：结合金佰汇
10、卖场的陈列状况，根据当地的购买习惯对卖场进行调整。 重点是以下几个方面a:商品陈列排面的宽度是否与销量相匹配，有没有做到高效补货。b:陈列是否突出促销特价商品的形象，有没有做到高效率的促销。c:陈列是否让新品有充分的表演机会，有没有做到新品的高校推广。d:陈列是否做到商品关联性有效过渡，达到商品的高效组合。4、关于服务定位问题A、在市场供大于求、竞争非常激烈而且生活水平日益提高的情况下， 消费者在购物时对商品之外的附加值也越来越高。尤其是对服务的要求也在逐步升级。服务对于我们零售业显得越来越重要。 通过服务是树立我们形象的最佳途径，是提高我们在临颍市场占有率的最好方法。只有做好服务， 才能充分
11、培养我们的忠诚顾客， 才能保证在市场上稳步向前发展。但是目前我们的服务还有太多欠缺的地方，尤其是员工的服务意识淡薄，不懂的基本的销售服务礼仪。19 年应定位为服务形象提升年，强化员工的服务意识。要求做到以下几点： 一是加强相关服务的培训工作，加强服务培训后的督导工作。二是组织优秀员工外出参观学习，到一些服务样板店进行实地购物体验。三是管理层注重对员工的服务。做好员工的思想沟通、工作指导。减轻员工的工作强度，减轻员工的思想压力， 释放员工的内在动力，提升员工的工作激情。在布置工作时一定要做到：为什么要做，做什么，什么时候做，谁做，在什么地点做，怎么做。只有这样才能做好对员工的服务。员工满意最终会
12、体现为顾客满意，顾客满意最终将体现为销售额的提升。 四是加强员工对商品专业知识的熟悉程度，这是提升服务的根本要素。 只有懂得相关商品本质的东西，才能更好地为顾客服务。 19 年超市部、百货部强化对员工的培训。利用早晚班会做好商品基础知识的学习，利用业余时间组织观看光碟，做好对专业知识的学习。自4 月份开始由超市部、百货部每月进行相应的考核，上报考核评估结果。B、目前在售后服务方面商场片面强调企业的利益不受损失，而忽视了顾客的利益。 售后能否有保障关系到顾客下次能否还能光临咱们商场，关系到商场忠诚顾客的培养。19 年年在售后服务方面的思路： 一是商场先行赔偿制。对确实属于质量问题的商场先负责调退
13、，以高效快速保证顾客满意，然后与供货商、厂家进行退换。 二是商场拿出一定数额的专项资金，一部分作为顾客投诉基金， 对顾客的投诉及合理化建议给与一定的奖励。一部分作为对百货及超市联营商户因为退换货又不能与厂家调退的商品损失给与一定比例的补偿，以提升商户的售后服务意识及对商户对商场工作的配合。C、 商场目前的功能性、 服务性业种不足， 而且没有整体规划。像书报亭、药房、干洗待收等都没有，19 年度的招商调整做好整体规划。 经过外出考察结合当地实际情况5 月份对功能性、 服务性业种上报初步意向方案。5、关于商场布局问题商场目前的顾客动线不够合理。一楼东区中间通道存在的意义不大， 三楼上电梯后的主通道
14、不明显，顾客进入卖场就呈现散乱状， 造成顾客购物成跳跃状。不符合顾客购物习惯的思维线状。造成目前家居百货区成一死角，人气不够，销售得不到提升。根据这种情况， 19 年的调整思路：一是在百货部下一轮的招商调整中建议取消中间通道，在各柜位设计上充分考虑柜柜之间的畅通性，通道的便利性。 以达到方便顾客和资源共享的双重目的。二是三楼计划上电梯后的主通道一直延伸到家居区旁边的收银台处，让顾客先进入卖场的深处， 这样能提高家居百货区的人气。根据目前现状压缩冲调区一条背，把冲调区整体、 服装鞋帽区已部分向东平移， 把目前的洗化区的六条背个增加两节货架，这样既能保证洗化区季节性商品上架有位置，又能引进新的品牌
15、。 还能提高冲调区的面积利用率及针织、服装鞋帽的关联性。商场目前对面积的利用率太低，不管是超市还是百货都存在很多空白点。 19 年百货部要强化对功能性业种的补充，3 月底结合百货部拿出具体方案。 超市在大格局不变的情况下一方面把现有的某些品项做强做大体现规模优势，一方面做好新商户的引进工作。按照商场现有格局生鲜区靠近出口而且与整体超市卖场隔离，这就造成达不到生鲜区拉动整个卖场人气的目的。尤其是在促销活动期间三楼更是顾客的一个过场，买完特价品就结帐离开。这也是需要充分考虑的重点问题之一。6、关于营销思路问题商场自开业以来在营销方式和手段上都比较单一，而且费用投入相对较大。主要是抽奖、买赠、打折降
16、价为主。这样长期以来就会造成没有促销就没有销售，促销过后很难拉动平时销售。所以 19 年在营销方面一定要拓宽思路。在营业性促销上，除了以上提到的几种营销手段外，更要注重在商品的选择上下功夫。尤其是周转快低客单商品，顾客可能不止购买一件， 会购买多件。 这就考虑是否需要做一个商品组合销售，以达到提高客单价和销售额的目的。所以今后的商品选择上在充分考虑当地市场及购买习惯后，结合部门经理和主管要深入研究。 促销活动前召开组长级以上人员的商品选择分析会，制定促销期间的目标销售额及提升比例，根据完成情况制定相应的奖罚措施，在活动结束后对本次活动进行评估及经验教训总结。非营业性促销也要充分重视起来。在商场内或上场外进行一些表演性的、顾客参与的、趣味性及晚上一些大片或戏曲的放映。在短期内似乎没有什么效应，但是不能简单看待这种活动。首先，这种活动吸引大批观众， 至少这些观众在这个时候不会去竞争对手那里，削弱了对方的客流量。其次，观看完演出后，时间也不允许他再到其他商场购物，他只能在本商场购买。再次，他每次都来看演出， 时间长了也培养了对金佰汇的感情，就演变为金佰汇的忠诚顾客。这种活动一定要坚持、要有
