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1、奕福茶业淘宝网店网络营销策划书前言：奕福茶业是一家专业生产安溪铁观音，专业烘焙浓香型铁观音的企业。铁观音， 安溪飞出的金凤凰，是我国茶叶宝库中一颗璀璨的明珠，安溪茶叶种植面积、茶叶产量、茶企数量和规模等等都位居全国首位。当下，在多年高位运行的安溪茶产业态势下，面对越来越竞争的茶叶市场，安溪县提出巩固清香型、发展浓香型的两条腿发展路径。安溪铁观音是茶中的贵族、乌龙茶中的名品，20多年来，清香型安溪铁观音占据市场主流，影响并改变了全国茶叶消费习惯。如今，拥有几百年历史积淀的浓香型安溪铁观音重新焕发活力，口感风格上与清香型铁观音形成相互补充，满足了消费者多样化的口感需求。从进军国际市场的角度来看，浓
2、香铁观音历史悠久，因为易于保存、保质期长，曾出口到世界各国，在外国茶客中具有很强的影响力，为安溪铁观音抱团打开国际市场创造了条件。铁观音独具“观音韵”，清香雅韵，“七泡余香溪月露 满心喜乐岭云涛 ”。除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。奕福茶业在淘宝网拥有自己的网店，且奕福茶业在泉州、厦门、郑州均有旗舰店。奕福茶业看到，随着市场经济的不断繁荣，中国互联网技术的不断进步发展，网民数量在中国国内的与日俱增和电子商务在中国的发展壮大，网络营销是公司今后市场开拓的重要新方向之一，策划书主旨：1、 让更多的消费者了解奕福
3、茶业，并引起他们的购买兴趣。2、 开拓和建立新的网络销售渠道，扩大消费群体，增加销售量。3、 降低销售成本，节约一些不必要的、浪费的传统销售模式所需的销售费用。4、 利用电子商务提高产品质量和售后服务水平。一、目标市场分析1.1企业及产品情况分析：弄清企业目前的地位、能力、目标、和制约因素，为市场细分、选择目标市场和市场定位提供依据。奕福茶业拥有自己的高山原生态茶园，专业制作正宗安溪铁观音，奕福茶业是农业部放心食品入选单位，福建省名优茶评审委员会“省名茶”称号。2005年神农杯国际茶王赛银奖等荣誉称号。产品的个性内涵，产品的原料和生产环节都有质量和技术保证。产品的精神意义，该店铺做出以下承诺：
4、在不影响二次销售的情况下，不满意包退、包换。 产品的优势势比较，铁观音的产地是福建泉州安溪，该店铺所在地区就在产地的泉州，并有多家实体店铺，保证货源的品质又可以降低成本。作为消费者的心理，在淘宝网上买特产这类的东西都希望在原产地购买。同时也增强顾客的安全感、信赖感，消费者的购买率才会上升。中国现今网民数量有3亿，这说明还有多达10亿的消费者不是网民。不上网的占大多数，实体店是必要的。1.2市场细分：通过市场细分可以更精致地分析市场推销机会，使自己处于有利的地位，发挥更好的推销效果，增加企业的利润。市场细分的条件：可衡量性：划分不同的消费群体，并对消费者的特点和需求予以衡量。足量性：根据细分市场
5、的大小和利润确定单独营销的程度。可接近性：对细分市场进行有效促销和分销的程度。独特性：不同的细分市场对公司采用不同的营销策略组合所具有的不同反应程度。稳定性：细分出的市场所具有的需求和欲望的差别应在一个较长时间内得以保持。因此奕福茶业的目标市场人群是:男女老少皆宜。1.3市场细分的划分在网络上看到一份福建茶叶消费调查报告调查结果显示，茶叶的消费者绝大多数为男性，占67.1%，女性仅占32.9%。在茶叶消费者的年龄分布上，主流消费群体以中青年为主，3140岁占36.1%，其次为1630岁占35%，4150岁占16.5%，50岁以上占12.4%。在职业分布上，茶叶消费者主要集中为企、事业人士，占7
6、4.3%。此外，调查结果显示，茶叶消费者为中高消费群，月收入主要集中在1500元-3000元/月，占62.9%，1500元以下占20.6%，3000元-5000占12.4%，5000元以上占4.1%。学历上总体比较高，47.4%是专科本科学历，37.1%为高中以上学历，其他占15.5%。调查结果表明：最受消费者欢迎的五大茶类中，乌龙茶一骑绝尘，占62%；其次是绿茶17%，红茶15%；白茶、花茶和黑茶比较少人喜欢。而铁观音、大红袍则成为福建茶叶的代名词，这与这两个品种获得了地理标志有着重要关系。二：奕福茶业网店经营现状分析奕福茶业网店（从数据中可得出奕福茶业网店的经营不是非常理想，其主要原因有以
7、下几个方面：（1）网店宣传不到位。（2）未作一些特色活动，吸引不了客户。（3）信誉度不够，使客户对网店信任度不高。（4）网店商品种类不多，信息部全面，不利于被搜索。2.1奕福茶业网店的特色分析福茶业网店的特色有以下几点：原产地直销，质量保证。自家茶厂直销，价格低廉。售后服务好，尽量满足客户的要求。物流包装细致，替客户考虑周全。网店产品更新周期快，并且随季节变化而改变畅销产品。批发兼零售，由批发商带动零售商，零售商的购买习惯吸引批发商。2.2奕福茶业网店所经营的行业分析奕福茶业所经营的行业属于食品保健。该行业的主要从以下几点分析：巨大的市场机会：安溪铁观音是中国茶之首，上海世博会使我国各地名茶摆
8、在了世人面前，安溪铁观音、西湖龙井、武夷岩茶、润思祁门红茶等“中国世博十大名茶”纷纷抢占世博的一席之地。“一个地球，一个联合国，一杯中国茶”给中国不同地区、不同品类的茶叶贴上了共同的标签：中国茶。最近，原全国政协主席李瑞环亲笔为安溪铁观音集团挥毫“浓露香永”，更加加深了作为“一杯中国茶”的国饮安溪铁观音品牌必须承担的使命。前不久，福建省安溪县组织的“世博名茶安溪铁观音让都市生活更美好”上海系列茶文化活动圆满结束。在上海南京路世纪广场举办的该活动晚会上，上海市茶叶学会副理事长兼秘书长周星娣，代表上海市茶叶学会和上海市茶叶行业协会，发布了上海市茶叶市场的相关信息：安溪铁观音占据上海茶叶市场20%份
9、额。而作为行业龙头的安溪铁观音集团占有相当一部分的份额。目前，安溪乌龙茶已出口日本、新加坡、印度、俄罗斯等国家及香港地区，其中“凤山”牌获得了中国驰名商标称号，安溪铁观音获得了国家工商总局颁发的中国驰名商标称号，并向哈萨克斯坦等国家和地区延伸注册。不仅如此，许多来自中东地区及非洲国家的采购商，甚至一些世界主要产茶国家，如巴基斯坦、斯里兰卡和印度等采购商，也看中安溪铁观音的独特魅力，并就经销安溪铁观音事宜与企业展开洽谈。在第四届“中国国际有机食品博览会 BioFach China”（以下简称博览会）上，安溪铁观音集团3款有机茶品牌，凭借设计新颖、美观大方、使用标志规范得到了中国绿色食品发展中心的
10、认可，并获得博览会金奖。同时，为了扩展知名度，福建安溪铁观音集团斥资千万元拍摄大型音乐电视凤山茶歌。本剧由著名演员张铁林和民歌四小花旦之一的张燕担任主演，导演为朱克嘉、作曲家由孟庆云出任。这是中国茶企首次出资拍摄音乐电视片。“电视剧是一种较为大众化的娱乐形式。”安溪铁观音集团董事长林文侨说，拍摄电视剧凤山茶歌，首先作为一种营销方式提高了凤山品牌的知名度，但是更重要的是，凤山茶歌传播了中国的茶文化，借此展现安溪铁观音独特的魅力，使安溪铁观音的茶文化得到世界更多人的认可。2010年4月24日，安溪铁观音集团林文侨董事长母亲陈省老阿嬷荣获了“中国世博茶寿星”。这位95岁高龄的老阿嬷成为凤山茶、成为安
11、溪铁观音集团生活的代言人。在凤山茶歌拍摄期间，鹤发童颜、精神饱满的陈省老阿嫲与张燕同台亮相，她朴实地告诉记者，喝茶有益于健康，自己常年喝铁观音，她希望人们能充分认识到茶的重要性。2.3奕福茶业网店SWOT分析SWOT分析法（自我诊断方法）是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。在SWOT分析中，“S”（Strengths）表示网店内部的能力，“W”（Weaknesses）表示网店的薄弱环节，“O”（Opportunities）表示来自网店外部的机会，“T”（Threats）表示网店所面临的外部威胁。利用SWOT分析法可以从中找出对网店未来发展有利的因素，以及对网店不利的东西，
12、对于不利得该如何去避免。对于所发现的问题，及时找出解决办法，并明确以后的发展方向。根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些是目前急需解决的问题，哪些是可以次级别的问题，哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很有针对性，有利于卖家在网店的发展上做出较正确的决策和规划。对网店的未来发展有着重要影响。对于奕福茶业网店的SWOT分析如表1-1所示：奕福茶业的SWOT分析：网店内部资源SW价格低廉，产品种类齐全产品性价比值高售后服务好，信誉度高，批发与零售相结合产品根据季节变化网店的销售量比较少网店的宣传力度不够产品介绍过于简单客服人员的缺少，使销售额降低网店外部环境OT随着网络的发
13、展，拓宽了市场淘宝的足够的人流量客户群的扩大趋势产品进一步细分市场电子商务全球化发展1茶行业的竞争者及其他竞争者2.不畅销产品数量的增加而积压库存3.资金不能及时周转4.淘宝网的搜索机制两级分化5.淘宝网的信誉机制缺陷通过分析之后，可以看出奕福茶业的优势、劣势、机会及威胁。面对优势和机会，应该继续保持下去，并且进一步拓展客户群。而对于劣势和威胁，应当尽量去避免，同时寻找有效的解决办法。当存在资金周转问题时，应尽量在合理控制库存和资金压力的同时，不断寻找质优价廉的产品，持续拓宽市场范围，发展新老客户，提高网店的服务质量，这样才能经久不衰。三. 奕福茶业网店的营销策略（1）网络营销目标：初级目标：
14、在本方案的实施时间范围内，迅速扩大奕福茶业的知名度，把产品功效和特点介绍给目标市场，特别是在网店上，增加淘宝网店的访问量；终极目标：寻找准确佳能官方网站的访问者，特别是关注EOS-1D Mark IV相机这一产品的访问者，一切从访问者出发，致力于将每个访问者变成客户和消费者。网店的推广策略关系到网店的生存，所以应当让更多的潜在客户了解到奕福茶业网店薄利多销的经营方式和主打产品的特色，这样才能将潜在客户转化为现实客户，为网店带来更多的盈利。为提高转化率，可采取以下几种营销策略：3.1网店自身营销淘宝网店互相交换链接：即和有意向交换友情链接的淘宝卖家沟通，相互交换淘宝网店的网址链接。店铺收藏和宝贝
15、收藏：店铺收藏和宝贝收藏能提高网店的点击率，带来潜在客户。淘宝社区推广：发布一些关于网店的产品，或者是介绍饰品的搭配的帖子，尽量提高帖子的可读性，为网店带来更多的点击。赚取社区银币：在社区论坛上发帖可以赚取银币，而银币的作用是不可忽视的，它可以用来抢购广告推荐位，还可以用来购买礼物赠送给他人，这不仅可以提高网店的点击率还可以通过赠送礼物给客户来维持客户的长久性。加入淘宝商盟：淘宝商盟是一群淘宝上具有一定信用度的店家，有共同的背景的联盟群体。淘宝有两种类型的商盟，一种是区域性的，一种是行业性的。这两种商盟都能为网店带来很多利益。但是申请加入淘宝商盟的制度比较严格，只有符合要求的卖家才能申请加入。淘宝直通车：淘宝直通车是一种免费展示、点击付费、通过关键词和类目把产品优先、精准地展示给潜在客户的广告推广工具。利用淘宝直通车能够增加曝光率，同时快速精准的关键词更
