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1、引言一、产业相关性分析与战略原则二、肉食品产业价值链的培育三、区域性农副产品流通业的进入与发展四、果蔬饮料产业的生存与发展五、白酒产业的维持六、其它产业的定位七、顺鑫农业未来产业的总体格局八、组织结构的调整（侧重组织原则）九、人才队伍的建设（已有模板）十、政府关系的理顺后记在顺鑫农业经营战略问题诊断报告中，我们已对顺鑫农业以往发展中存在的问题进行了系统、深入的分析。以往发展战略及其执行效果以往发展战略的正确成分以往发展战略的误区以往发展战略的形成的深层原因未来发展战略展望顺鑫农业以往发展中的核心问题在于采取了不相关多元化扩张的发展模式。资金资金资金资金投入投入投入投入收购收购收购收购兼并兼并兼
2、并兼并不相关不相关不相关不相关多元化多元化多元化多元化扩张扩张扩张扩张投资投资投资投资新建新建新建新建规模规模规模规模扩张扩张扩张扩张这一发展模式导致了一系列的问题，使顺鑫农业的发展陷入困境。不相关多元化扩张经营业绩下降发展前景不明总部难以管理过多的业务单元企业资源分散业务单元之间没有协同走出困境的出路在于，对现有的产业进行系统整合，实现基于价值链的相关多元化发展。产业二产业四产业三产业六产业一产业五产业七产业八离散的产业群系统整合产业二产业四产业三产业六产业一产业五产业七产业八基于价值链相关多元化发展的的产业群在本报告中，我们将首先分析顺鑫农业各个产业间的相关性，并根据价值链系统整合的要求，
3、确立战略原则。纵向相关性分析横向相关性分析战略原则然后，我们将确定各个产业的发展方向和发展步骤。现有离散的产业群各个产业的发展步骤产业发展的现实机会价值链整合的内在需要价值链的系统发展我们依据战略原则和业务单元战略的需要，设计了组织结构和人力资源改进方案战略原则业务单元战略组织结构人力资源改进整个战略报告是一个层层递进的整体。组织结构人力资源改进产业相关性分析战略原则业务单元战略一、产业相关性分析与战略原则一、产业相关性分析与战略原则1、多元化经营的类型2、纵向相关性分析3、横向相关性分析4、战略原则1、多元化经营的类型有三种。多元化经营不相关多元化相关多元化横向相关多元化纵向相关多元化猪肉产
4、品果蔬饮料白酒制药批发市场仓储保鲜育种种猪繁育第一种是不相关多元化模式。各业务单元只通过资本纽带与公司总部连接在一起。资本资本资本资本纽带纽带纽带纽带第二种是基于核心资源的横向相关多元化模式。猪肉产品果蔬饮料白酒矿泉水奶制品牛羊肉蔬菜加工与配送方便食品营销营销营销营销资源资源资源资源第三种是基于价值链前后环节相关性的纵向相关多元化模式。熟食加工生猪屠宰包装物生产生猪养殖饲料加工种猪繁育生物制药生物肥料蔬菜种植花卉栽培三种多元化模式的优劣比较对多元化经营进行的系统研究表明，采用相关多元化模式的企业，总体竞争力要好于采用不相关多元化模式的企业。横向相关多元化模式竞争力纵向相关多元化模式竞争力不相关
5、多元化模式竞争力最优次优最差横向相关多元化模式成功的原因公司战略共享制造资源共享营销资源开发、设备、技术、管理技能等顾客、渠道、品牌、配送能力等低成本优势高质量优势纵向相关多元化成功的原因。掌控价值链上的关键环节对价值链进行重新组织提高整个价值链的系统效率利用价值链上各个环节之间的相关性一、产业相关性分析与战略原则1、多元化经营的类型2、纵向相关性分析3、横向相关性分析4、战略原则顺鑫农业的现有的各个产业基本上处于同一条价值链上的不同环节，相互之间存在纵向相关性。在这条价值链上，还可以发育出一些顺鑫农业目前尚未涉足的产业批发市场仓储保鲜肉食品加工白酒生产果蔬饮料蔬菜生产和加工种猪培育生猪饲养生
6、物肥料蔬菜花卉观光农业房地产批发市场可以成为蔬菜、白酒、果蔬饮料和肉食品的销售渠道。批发市场肉食品加工白酒生产果蔬饮料蔬菜生产和加工肉食品加工与生猪饲养、种猪培育是价值链上前后紧密相连的环节。同时，生猪饲养又能够带动生物肥料、花卉蔬菜、观光农业，乃至房地产的发展。生物肥料蔬菜花卉观光农业房地产肉食品加工种猪培育生猪饲养迄今为止，顺鑫农业的以上业务单元在经营上基本处于孤岛状态。仅有肉制品和种猪培育两个业务单元之间存在着有限的纵向协同。猪肉产品果蔬饮料白酒制药批发市场仓储保鲜育种种猪繁育蔬菜种植花卉苗木公司公司公司公司总部总部总部总部孤岛式经营的结果，使各个产业都异常脆弱。难以抗衡强大的竞争对手。
7、面向未来，顺鑫农业如果不能系统整合价值链，形成一个协同经营的整体，其现有产业群体就有可能被竞争对手全面封杀。猪肉产品果蔬饮料白酒制药批发市场仓储保鲜育种种猪繁育蔬菜种植花卉苗木双汇雨润得利斯五粮液沱牌茅台超市其它批发市场汇源神内华邦公司公司公司公司总部总部总部总部肉食品加工和批发市场是整条价值链中的关键环节，打通价值链必须从这两个环节入手，然后向其它环节延伸。批发市场仓储保鲜肉食品加工白酒生产果蔬饮料蔬菜生产和加工种猪培育生猪饲养生物肥料蔬菜花卉观光农业房地产二、产业相关性分析与战略原则1、多元化经营的类型2、纵向相关性分析3、横向相关性分析4、战略原则顺鑫农业主要业务单元之间存在着基于营销资
8、源的横向相关性。猪肉产品果蔬饮料白酒蔬菜种植共同的营销资源顾客营销环节的相关性，使得各个业务单元之间存在着共享营销资源的可能性。猪肉产品果蔬饮料白酒蔬菜种植顾客营销渠道营销队伍品牌配送体系营销环节的相关性销售地区销售渠道最终消费场合营销资源相关性体现在几个方面营销渠道存在相关性，超市和团体是各个业务单元的共同渠道。肉食品业务单元现有渠道果蔬饮料业务单元现有渠道构成厂家经销商经销商经销商超市饭店团体便利店超市饭店团体便利店超市饭店团体便利店牛栏山酒厂的营销渠道销售地区存在相关性，北京及其周边地区是各个业务单元的重点销售区域。果蔬饮料业务单元销售额地区分布白酒业务单元销售额地区分布鹏程食品销售额地
9、区分布最终消费场合存在相关性，平时吃饭和宴会、聚会是各业务单元的主要或重要消费场合。白酒和猪肉的主要消费场合平时吃饭时宴席、聚会时果汁饮料的消费场合分布基于资源的相关性的利用，要求各个业务单元之间进行协同。协同活动不仅带来收益，而且增加成本。协同收益协同成本协同协同收益协同成本不协同协同收益主要取决于能够共享的营销资源的数量和质量。顺鑫农业目前的核心性营销资源不足，难以取得较高的协同收益。能够共享的营销资源有限销售队伍销售渠道品牌配送现有的营销渠道中，只有鹏程食品的销售渠道能为其它业务单元服务。鹏程食品在北京市建立了直接切入终端的营销网络，对终端有一定掌控能力。鹏程食品所建立的销售渠道牛栏山酒
10、厂在华北地区建立了稳定的经销商队伍，但属于高端放货，对终端没有掌控能力，难以服务于其它业务单元。牛酒经销商结构牵手果蔬虽然营销力度较大，市场面很广，但同样属于高端放货，对终端缺少掌控能力，难以为其它业务单元服务。生产厂合作伙伴终端售点消费者二、三批今年开始建立全国营销体系，经过半年已经建成上海、广东、海南、西藏以外，覆盖全国各省，地级市的营销体系，在重要省区共有20多家办事处，每个办事处10人左右，主要负责产品促销。全国共有200多家合作伙伴，即经销商，通过它们向终端铺货，产品渠道主要集中在商超和餐馆。在中心城市，中型以上商场和超市，铺货率大约在40%，在餐饮方面，铺货率大约只有20%。销售网
11、络示意图销售网络示意图鹏程食品和牵手果蔬的销售人员队伍有一定渠道开拓和维护能力，但只有经过培训才能为其它业务单元服务。牛栏山酒厂销售队伍鹏程食品牵手果蔬高端放货，销售人员很少。经过培训可以服务其它业务单元。经过培训可以服务其它业务单元。鹏程食品和果蔬饮料都建立了有一定数量和实战经验的营销人员队伍。牵手果蔬的销售人员队伍现有品牌本身虽都有一定认知度或忠诚度，但都不足以对其它业务单元产生拉动作用牛栏山酒厂品牌鹏程食品牵手果蔬无法拉动其它业务单元产品。无法拉动其它业务单元产品。暂时难以拉动其它业务单元产品。牵手果蔬通过广告投入，建立了有一定知晓度的品牌，但美誉度和忠诚度不够，难以拉动其它业务单元产品
12、。牵手果蔬2001年上半年广告投入鹏程食品的品牌拉动力仅限于零售商，对最终顾客拉动力不够。并且品牌本身存在缺陷。生食品牌缺少延伸能力，难以支持其它产业的发展；熟食产品知名度低，尚难以支持其它产业的发展。牛栏山酒厂通过多年的广告和产品销售，在北京和周边地区形成了一定的知名度和品牌忠诚度。但酒类品牌难以拉动其它产品。牛栏山酒厂三年平均广告费投入地区分布顺鑫农业的发展历史和组织现状使得实现协同所需要付出的成本较高。合作成本妥协成本协作成本顺鑫农业的以下历史和结构问题增加了协同的难度。各业务单元长期实行自主式管理公司是通过兼并收购而形成的业务单元之间没有协作的经验业务单元数量多且高度分权难以协同顺鑫农
13、业各业务单元之间目前尚不具备在营销环节全面协同的条件协同收益协同成本难以实施难以实施全面协同全面协同核心营销资源不足组织结构和历史因素不利于协同面向未来，顺鑫农业必须通过各个产业的发展，带动核心资源的培育，进而实现基于资源的相关多元化经营。各个产业的发展核心资源的培育基于资源的相关多元化发展二、产业相关性分析与战略原则1、多元化经营的类型2、纵向相关性分析3、横向相关性分析4、战略原则顺鑫农业必须在那些既有现实的发展机会，同时又在价值链中处于关键环节的产业上集中发力。通过这些产业的发展，带动整个价值链的发育和系统整合。核心环节发力确立竞争优势系统整合价值链肉食品产业是核心环节之一，它的发展将带
14、动其它产业乃至整个价值链的系统运行。发展熟食，掌控终端依托终端和种猪优势，整合生猪养殖利用生物肥，整合蔬菜和花卉栽培发育观光农业将零售终端与其它业务单元对接批发市场是另一个能够推动价值链系统效率提高的核心环节。进行流通模式创新，超越竞争对手与其它业务单元的销售网络对接发育辐射北京市的农副产品批发市场二、肉食品产业价值链的二、肉食品产业价值链的培育培育二、肉食品产业价值链的二、肉食品产业价值链的培育培育 1 1、肉食品产业的机会、肉食品产业的机会 2、熟食肉制品的需求趋势、熟食肉制品的需求趋势 3、熟食肉制品市场的竞争格局、熟食肉制品市场的竞争格局 4、竞争对手的发展战略及其威胁、竞争对手的发展
15、战略及其威胁 5、肉食品产业未来成功的三大关键因素肉食品产业未来成功的三大关键因素 6 6、鹏程食品价值链延伸的关键环节、鹏程食品价值链延伸的关键环节 7 7、在营销体系上建立相对优势、在营销体系上建立相对优势 8 8、鹏程食品价值链延伸的未来格局、鹏程食品价值链延伸的未来格局基本思考基本思考 孤岛式经营无法使企业走出困境孤岛式经营无法使企业走出困境 由于没有确立统一的投资公理和原则，面对白热化的市场竞争，顺鑫农业各下属企业为其生存和发展，不得不加入同样白热化的孤岛式资源争夺战中。有限资源不能有效配置在价值链的关键环节上，单个企业的生存空间就趋于收敛和狭窄。孤岛式经营使我们一方面无法取得现实见
16、利见效未来有意义的市场效果，另一方面又失去了把握已有优势产业，倾心锻造产业核心竞争力的市场机会。 只有基于价值链形态的竞争才能使企业整体走向未来只有基于价值链形态的竞争才能使企业整体走向未来现代意义上的竞争已经演绎成价值链形态的竞争。所谓价值链形态的竞争是用一组经营活动互动式有序锻造价值链，形成良性循环并增加市场有效性，由价值链的互动和有效协同将带来价值链升值，并由此形成强力的价值链形态的竞争能力。市场规则是残酷的，它的优越性在于淘汰失去生命力的企业，多少个行业重复了这样的悲剧。先期的市场领先者没有建立基于价值链形态的持续而强大的优势，从而导致自身的市场地位被悄然蚕食。在市场成长期，这种变化难以察觉，而一旦市场发展滞缓于企业的发展，市场达到饱和或出现萎缩，市场规则必然要求重新洗牌以极端的方式重新达到行业均衡。试想，如果公司的战略和事业基于价值链，那么，市场条件的变化和风险波动，对公司而言都不再是威胁，而是机会，整合产业的机会。价值链形态竞争造就百年公司。 主导产业价值链的主导产业价值链的锻造锻造 顺鑫农业以往的战略趋于发散，由于受到起始状态的影响，没有真正形成战略实施的核心决策力和系统
