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1、电话约访法4/11/20221主讲：李国院 电话约访五步法流程电话约访五步法流程电话约访五步法流程电话约访五步法流程电话约访电话约访电话约访电话约访开场白话天地入主题试约访再约访了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确见面事宜4/11/20222主讲：李国院电话沟通的特点n电话沟通的特点n导入阶段n产生兴趣，维系通话n信息传递阶段n收集信息，发送信息n寻找共识阶段n绝对同意对方的任何见解，努力征求对方同意你的见解n没有“不”的对话4/11/20223主讲：李国院 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌、开场白 开场白的关键点开场白的关键点开场白的关键
2、点开场白的关键点4/11/20224主讲：李国院引起注意的策略n介绍的策略n推荐人的策略n提供利益的策略n好奇的策略n赞扬的策略n产品策略n达成共识的策略4/11/20225主讲：李国院策略演练n将你理解的策略写下来，至少写其中的三个n请在15分钟内完成n大家开始演练这些策略4/11/20226主讲：李国院 1、我是谁？ 2、来干嘛？ 3、关你什么事？、开场白 开场白三句话开场白三句话开场白三句话开场白三句话4/11/20227主讲：李国院n张先生，您好！我是慧聪网的客户经理。很高兴看到您在慧聪网上注册了一个免费会员，今天打电话给您做一个简单的电话回访，以便我们以后给您提供更好的服务。n张先生
3、，您好！我是慧聪网的客户经理。是这样的，今天打扰您是想做一个简单的市场调查，麻烦您配合我一下。n还有更好的开场白 开场白参考开场白参考开场白参考开场白参考、开场白4/11/20228主讲：李国院、开场白n请问您上慧聪网注册会员主要是想获得哪方面的帮助呢？n请问您为什么会考虑在慧聪网上注册会员呢？n请问这个会员是您本人注册的吗？n请问您上慧聪网上主要是想销售您公司的*产品是吗？ 承上启下承上启下承上启下承上启下4/11/20229主讲：李国院实战演练实战演练4/11/202210主讲：李国院 电话约访五步法流程电话约访五步法流程电话约访五步法流程电话约访五步法流程电话约访电话约访电话约访电话约访
4、开场白话天地话天地话天地话天地入主题试约访再约访了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确约访事宜 、话天地4/11/202211主讲：李国院n 谈天说地n 闲聊、侃大山、拉家常n 破冰、了解基本信息n 寻找切入点n 话天地的目的话天地的目的话天地的目的话天地的目的 、话天地4/11/202212主讲：李国院n拉近距离，建立信任。n通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息， 掌握主动权，掌握对方信息越多，越主动。n寻找机会去挖掘客户的“ “背景背景背景背景” ”和和和和“ “需求需求需求需求” ”。（挖需求）（挖需求）n了解到对方的个性，以便采取针对性销售。 话天地的好话天地的好处处 、话天
5、地4/11/202213主讲：李国院n 多问问题（开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题和封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题）。n 找出和客户之间的共鸣点。n 互动。n 赞美、PMPPMP、PMPMPPMPMP 。 话天地的技话天地的技巧巧 、话天地4/11/202214主讲：李国院n问问题要有延续性，不要蜻蜓点水。n nPMPPMP要有一颗感恩的心，并且有细节支撑。n控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线。n如何找和客户之间的共鸣点？ 话天地的关话天地的关键键 、话天地4/11/202215主讲：李国院客户爱听的内容客户爱听的内容所占百分比所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时
6、事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14% 话天地权威报话天地权威报话天地权威报话天地权威报告告告告 、话天地4/11/202216主讲：李国院什么是客户需求？n客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望；n n即时需求即时需求即时需求即时需求和潜在需求潜在需求潜在需求潜在需求； 、话天地 挖需求挖需求挖需求挖需求4/11/202217主讲：李国院 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地挖掘客户需求的流程？提 问聆 听理 解明 确4/11/202218主讲：李国院怎样获得客户的需求? 、话天地 挖需求挖需求挖需求挖需求4/11/202219主讲
7、：李国院 、话天地两种提问形式n n开放式问题；开放式问题；n n封闭式问题。封闭式问题。 挖需求挖需求挖需求挖需求4/11/202220主讲：李国院n开放式问题n能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。n关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 、话天地 挖需求挖需求挖需求挖需求4/11/202221主讲：李国院n贵公司的产品主要是卖给哪些客户? n你们的市场主要在哪里?n您上慧聪网来主要希望获得什么帮助? n您为什么这么看重这些信息呢? n目前您在找客户过程中遇到什么样的困难? n什么样的网络营销服务最能够符合您的要求? n有哪些原因
8、会影响网络服务的效果? 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地举例：4/11/202222主讲：李国院n封闭问题有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。n关键词：有没有？是不是？能不能？n n二择一法二择一法二择一法二择一法 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地n封闭式问题4/11/202223主讲：李国院n贵公司主要是做内贸还是做外贸? n贵公司以前做过网络营销吗? n您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗？ n您公司在其他省份有代理吗？n请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便？n请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便？ 挖需求挖需求挖需求挖需
9、求 、话天地举例：4/11/202224主讲：李国院n您现在招业务员推销产品，是不是成本很高？n贵公司网站的浏览量您满意吗?n您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息?n贵公司网站上的图片不能及时更新，会影响您产品的竞争力吗?n您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不对？n您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用？n您的产品得不到专业市场推荐，是否影响了产品的推广呢？ 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地难点型问题4/11/202225主讲：李国院n我们的服务有什么产品功能？n客户有什么需求？n如何挖掘客户的需求？ 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地客户的什么需求和我们的服务有关?4/1
10、1/202226主讲：李国院n n举例：举例：举例：举例：认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯n n讨论：讨论：讨论：讨论：客户的什么需求是我们想要的？ 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地客户的具体需求4/11/202227主讲：李国院n建网站n找客户n销售产品n了解同行产品 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地客户的具体需求4/11/202228主讲：李国院n想建个网站n想把自己的产品放在网上n别人上网能查到他的产品n不愿意再印刷产品样册n想要个域名、信箱、空间n让老客户及时知道自己的新产品 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地客户的具体需求（建网站）4/11/20
11、2229主讲：李国院n担心真实度n以前被骗过n希望得到高质量信息n希望别人相信自己n想要一个买卖通标识 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地客户的具体需求（认证）4/11/202230主讲：李国院n销售库存产品n节约参加展会成本n招不到合适业务员n找经销商，全国代理n拓展业务 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地客户的具体需求（买家信息）4/11/202231主讲：李国院n想扩大企业知名度n想增加企业网站的访问量n资金有限，又想做大面范围推广n客户覆盖面广 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地客户的具体需求（品牌、排名）4/11/202232主讲：李国院1、请问陈先生您当时为什么会考虑在慧聪网上注册
12、一个会员呢？2、请问您公司现在主要生产什么产品呢？3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢？ （请问您在国内的主要市场主要是哪些地区呢？）4、请问您是通过直销的方式在销售呢？还是通过代理商的方式来销售呢？5、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧？6、请问您在其他网站有做过投资吗？7、请问您在工商局注册的也是这个名字吗？ 挖需求常用问题挖需求常用问题挖需求常用问题挖需求常用问题 、话天地产品、市场、渠道、产品、市场、渠道、产品、市场、渠道、产品、市场、渠道、KPKPKPKP、网络意识、营业执照、网络意识、营业执照、网络意识、营业执照、网络意识、营业执照4/11/202233主讲：李国院n网站品牌
13、n邓白氏认证n排名优先n买家信息 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地我们的产品功能（卖点）4/11/202234主讲：李国院n问题的目的是什么？n希望客户给出一个什么答案？n客户的回答我能接受吗？n设计一个完美的圈套吧！ 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地提问的逻辑4/11/202235主讲：李国院n避免争执； n不要唠叨；n帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；n帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；n找到推销中的突破口；n让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地六个注意点4/11/202236主讲：李国院n不要轻易用卖点去套客户的需求。n客户的需求是多
14、样性的，问得最细，我们就越主动。n首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题。n我们如何设计一些问题引导客户。n反复去总结我们能帮客户做什么。 挖需求挖需求挖需求挖需求 、话天地总 结4/11/202237主讲：李国院n 承上 总结背景 确认登录需求n 启下 封闭式问题 承上启下承上启下承上启下承上启下 、话天地转入入主题入主题4/11/202238主讲：李国院 承上启下承上启下承上启下承上启下 、话天地n非常感谢您的配合，那么您对我们慧聪网如何通过网络来帮助您做成生意有了解吗？n非常感谢您的配合，您对我们的服务已经了解了吗？n非常感谢您的配合，接下来我就用两三分钟的时间
15、，向您介绍一下我们慧聪网是如何帮助您通过网络做成生意的，好吗？4/11/202239主讲：李国院实战演练实战演练4/11/202240主讲：李国院 电话约访五步法流程电话约访五步法流程电话约访五步法流程电话约访五步法流程电话约访电话约访电话约访电话约访开场白话天地入主题入主题入主题入主题试约访再约访了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确约访事宜 、入主题4/11/202241主讲：李国院n了解客户需求的流程n挖需求-开放式问题n确认需求-封闭式问题n合并同类项 、入主题 了解客户需求了解客户需求了解客户需求了解客户需求4/11/202242主讲：李国院n根据需求包装出客户想要的产品nFAB
16、卖点介绍n语言精简但需要细节支撑 、入主题 服务介绍服务介绍服务介绍服务介绍4/11/202243主讲：李国院n先聆听,后澄清,再合并同类项n万变不离其中,回到产品价值本身n是一个不断循环的过程 提醒：异议处理不如预防异议提醒：异议处理不如预防异议提醒：异议处理不如预防异议提醒：异议处理不如预防异议 、入主题 异议处理流程异议处理流程异议处理流程异议处理流程4/11/202244主讲：李国院产品的三个要素特征优点利益 、入主题 理解产品理解产品理解产品理解产品4/11/202245主讲：李国院特征 Feature你的产品或服务的事实，数据和信息优点 Advantage你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户利益 Benefit你的产品或服务如何满足用户表达的需求 、入主题 FAB FAB法则法则法则法则4/11/202246主讲：李国院n n慧聪网品牌的慧聪网品牌的FABFAB n nF F：中国领先：中国领先B2BB2B商务平台，拥有商务平台，拥有1616年的历史，年的历史，20032003年作年作为国内唯一一家为国内唯一一家B2BB2B上市公司，每天的流浏览量超过上市公司，每天的流
