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1、连锁企业门店的定位分析门店商圈调查与门店选址开篇案例：小店选址秘诀何在两年前，林小姐加盟了一个著名的化妆品品牌，开业之初，她很为店铺选址下了一番功夫。最终，林小姐选定了家乐福连锁超市二楼的一个十平方米的小间。原因有三：1、家乐福地处繁华商业区，购物人流络绎不绝；2、在超市购物的顾客，大多数都是家庭主妇，比较注重美容和保养；3、超市本身面积大，为未来该楼层发展美容专业区提供了保障。由于选址成功，即使在淡季，林小姐店面每天的营业额也可以达到2000元左右。按照30%的利润率计算，一个月毛利是1.8万，除去房租、员工工资等等，一个月收入七、八千没有问题。销售旺季还可以翻倍。位置决定“钱途”，要给店铺
2、安好家。有人说开店的三个关键条件：“第一是地点，第二是地点，第三还是地点”。门店的选址对于门店的成功经营具有深远的影响。先调研后开店，并对店铺所处的商圈进行详细的分析，将有助于提高成功率。1掌握商圈的构成及其形态;2学会商圈设定的方法;3熟悉商圈分析的内容；4熟悉连锁店选址的评价参数;5能够运用店连锁店址选择的和方法;2.1 连锁门店商圈的确定2.1.1 2.1.1 商圈商圈的含义的含义12.1.2 2.1.2 商圈商圈的构成的构成22.1.3 2.1.3 商圈设定方法商圈设定方法32.1.1商圈及其构成1.商圈的含义以店铺坐落点为核心向外延伸一定距离而形成的一个方圆范围，是店铺吸引顾客的地理
3、区域。2、商圈的构成边缘商圈边缘商圈次级商圈次级商圈核心商圈核心商圈三个层次商圈的比较：层次层次含义含义时间范时间范围围顾客比顾客比重重顾客来顾客来源源核心核心商圈商圈最接近店铺最接近店铺的区域顾客的区域顾客来店最方便。来店最方便。2020分钟分钟之内之内55%55%70%70%居住人居住人口口次级次级商圈商圈核心商圈的核心商圈的外围区域外围区域, ,顾客来店比顾客来店比较方便。较方便。2020分钟分钟- -4040分钟分钟15152525工作人工作人口口边缘边缘商圈商圈次级商圈以次级商圈以外的区域，外的区域，顾客来店不顾客来店不够方便。够方便。4040分以分以上上10%10%流动人流动人口口
4、3、商圈的分类商业区快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高较高。住宅区消费群稳定，便利性、亲切感，家庭用品购消费群稳定，便利性、亲切感，家庭用品购买率高。买率高。文教区消费金额普遍不高，消费金额普遍不高，各类小零食各类小零食购买率高。购买率高。3、商圈的分类办公区便利性、在外就餐人口多、消费水平较高。便利性、在外就餐人口多、消费水平较高。工业区打工一族，消费水平较低，消费总量较大。打工一族，消费水平较低，消费总量较大。混合区多种商圈类型，多元化的消费习性。多种商圈类型，多元化的消费习性。4、商圈设定方法参照法调查法经验法利用数学方法确定商圈利用数学方法
5、确定商圈（1）雷利法则具有零售中心地机能的两个都市对位于其中间的一个都市或城镇的零售交易的吸引力与两都市的人口成正比与两都市与中间地都市或城镇的距离成反比。城市A与城市B之间有一个小城镇，这个城镇的居民更多情况下会去哪个城市消费呢？B BA A城市城市A A吸引的交易量，吸引的交易量，P PA A城市城市A A的人口数，的人口数，D DA A城市城市A A到小城镇的距离；到小城镇的距离；B BB B城市城市B B吸引的交易量，吸引的交易量，P PB B城市城市B B的人口数，的人口数，D DB B城市城市B B到小城镇的距离；到小城镇的距离；B BA A城市城市A A吸引的交易量，吸引的交易量
6、，P PA A城市城市A A的人口数，的人口数，D DA A城市城市A A到到小城镇的距离；小城镇的距离；B BB B城市城市B B吸引的交易量，吸引的交易量，P PB B城市城市B B的人口数，的人口数，D DB B城市城市B B到到小城镇的距离；小城镇的距离；若比值大于若比值大于1 1，则小镇居民更多到，则小镇居民更多到A A市消费，可选在市消费，可选在A A市开店。若比值小于市开店。若比值小于1 1，则考虑在，则考虑在B B市开店。市开店。案例一：某企业意在某沿海地区投资一个大型游乐场，游乐场的主要目标顾客是C城人群，由于C城土地成本太高，现该企业考虑在离C城不远的A、B两地选择一处进行
7、投资，已知，A地有4万人口，B地有3万人口，A地距C城60公里。B地距C城50公里，现通过“雷利法则”推算两地对C城的吸引情况。案例二：某企业意图在某市选择一个商业区附近投资开设一个大型购物中心，该市有两个中心商业区，A商业区有8万人口，B商业区有4万人口，A、B区域之间有一大型住宅C区，人口有10万，C区距离A区有2公里路程，距离B区有1公里路程，问哪个商业区市场潜力大，企业应该选择在哪个商业区设店？现象：超市扎堆全亏损在南京某一方圆一公里的范围内，几乎同时开了在南京某一方圆一公里的范围内，几乎同时开了三家大型综合超市。开业的第一天，三家超市都三家大型综合超市。开业的第一天，三家超市都达到了
8、营业额的最高峰，分别为达到了营业额的最高峰，分别为350350万元，万元，180180万万元，元，170170万元，以后营业额却纷纷回落。万元，以后营业额却纷纷回落。按照超市经营理论，正常时期每天的营业额应该按照超市经营理论，正常时期每天的营业额应该为开业当天营业额的一半左右，而为开业当天营业额的一半左右，而3 3家超市平时的家超市平时的营业额均相当于开业当天营业额的营业额均相当于开业当天营业额的20%20%左右，都没左右，都没有达到正常的营业水平。有达到正常的营业水平。这是为什么呢？这是为什么呢？（2）零售饱和理论通过计算零售饱和指数来测定商圈的大小，进而确定某一地区零售店铺不足还是过多，以
9、及是否能够开设店铺的理论。（2）零售饱和理论C为某地区购买某类商品的潜在顾客数；RE为某地区顾客平均购买额；RF为某地区经营同类商品的店铺营业总面积；IRS为某地区某类商品零售饱和指数。饱和指数越大，表明目前商圈内的饱和度相对越低，新开店的市场占有率就有可能越高；相反，饱和指数越小，饱和度越高，新开店的市场占有率就越低。应选择饱和指数较高的商圈开店。例：现有A、B、C三个地区，根据相关资料计算各地区的零售饱和指数。项目A地B地C地潜在顾客数（人） 15000010000080000顾客平均购买额240200150同类店铺营业面积350003000025000A地区：B B地区地区：C C地区：
10、地区：项目甲地乙地丙地丁地潜在顾客数（人）300004000050000 60000顾客平均购买额12010015080同类店铺营业面积150002000025000 30000根据零售饱和指数，该零售商应该选择在根据零售饱和指数，该零售商应该选择在哪哪里开设商店？里开设商店？单选：1 1、边缘商圈的顾客来源主要以（、边缘商圈的顾客来源主要以（ ）为主）为主A A、居住人口、居住人口 B B、工作人口、工作人口 C C、流动人口、流动人口2 2、最接近店铺，顾客来店最方便的区域是（、最接近店铺，顾客来店最方便的区域是（ ）。）。A A、核心商圈、核心商圈 B B、次级商圈、次级商圈 C C、边
11、缘商圈、边缘商圈3 3、消费群比较稳定，以满足便利性的家庭用品购、消费群比较稳定，以满足便利性的家庭用品购买率高的区域是（买率高的区域是（ ）A A、商业区、商业区 B B、住宅区、住宅区 C C、文教区、文教区 D D、办公区、办公区3 3、消费习性具有快速、流行、娱乐，消费金额比消费习性具有快速、流行、娱乐，消费金额比较高较高的区域是（的区域是（ ）A A、商业区、商业区 B B、住宅区、住宅区 C C、工业区工业区 D D、办公区、办公区4 4、消费金额比较低，但消费总量大的区域是（、消费金额比较低，但消费总量大的区域是（ ）A A、商业区、商业区 B B、住宅区、住宅区 C C、工业区
12、工业区 D D、办公区、办公区判断题：1 1、顾客来源以流动人口为主的商圈范围属于次级、顾客来源以流动人口为主的商圈范围属于次级商圈。商圈。2 2、文教区的消费特点是消费金额普遍不高，对各、文教区的消费特点是消费金额普遍不高，对各类小零食的购买率高。类小零食的购买率高。3 3、工业区的消费习性是在外就餐人口多，消费水、工业区的消费习性是在外就餐人口多，消费水平较高。平较高。4 4、根据零售饱和指数理论，饱和指数越大，表明、根据零售饱和指数理论，饱和指数越大，表明目前商圈内的饱和度相对越高，应选指数较低的商目前商圈内的饱和度相对越高，应选指数较低的商圈开店。圈开店。2.2 连锁门店商圈的分析与评
13、估2.2.1 商圈分析的含义及其作用商圈分析的含义及其作用12.2.2 商圈分析的内容商圈分析的内容22.2.3 商圈调查评估商圈调查评估32.2.1 商圈分析的含义及其作用1、商圈分析的含义商圈分析是指对商圈的构成、特点和影响商圈规模变化的各种因素进行综合性的研究。2、商圈分析的作用进行合理选址的基础工作制定竞争策略的基本前提制定市场开拓战略的重要条件减少资金占用的重要手段2.2.2 商圈分析的内容人口规模及特征劳动力保障供货来源促销经济情况竞争情况商店区位的可获得性法规其它2.2.3 商圈调查评估利用各种权威性的统计数字与资料从宏观上进行分析评估实施对特定区域的市场调查预估门店开业后的营业
14、额、销售利润率日营业额估算超市日营业额=住户的日营业额+流动人口的日营业额住户的日营业额=户数*入店率*客单价流动人口的日营业额=每小时平均人流数*客单价*入店率*营业小时数假设某超市核心商圈、次级商圈、边缘商圈的户假设某超市核心商圈、次级商圈、边缘商圈的户数分别是数分别是20002000户、户、10001000户、户、500500户，入店率是户，入店率是50%50%、30%30%、10%10%，客单价分别是，客单价分别是3030元、元、2525元、元、2020元。元。住户营业额住户营业额= =户数户数* *人店率人店率* *客单价客单价核心商圈：核心商圈：2002000*0*5050%*%*
15、3 30=0=3000030000( (元元)次级商圈：次级商圈：10001000* *3030%*%*2525= =75007500( (元元)边缘商圈：边缘商圈：5 500*10%*00*10%*2 20=0=101000(00(元元)住户总营业额：住户总营业额：1800+5075+4200=11075(1800+5075+4200=11075(元元)流动人口的日营业额=每小时平均人流数*客单价*入店率*营业小时数儿童：56*15*10%=84青少年：60*18*7%=76中年男士：100*20*5%=100中年妇女：90*30*12%=324老年人：70*10*10%=70（84+76+
16、100+324+70）*11=7194案例：永安公司“豆子”选址法上海南京路的永安公司，当年在选择店址上海南京路的永安公司，当年在选择店址时，颇下了一番功夫的。时，颇下了一番功夫的。19151915年，香港永年，香港永安公司经理郭泉，携港币安公司经理郭泉，携港币5050万元来到上海万元来到上海筹建永安公司。在上海繁华的闹市区南京筹建永安公司。在上海繁华的闹市区南京路选好地方后，却又因把店址建在路南还路选好地方后，却又因把店址建在路南还是路北而犹豫不决。于是便派两个人分别是路北而犹豫不决。于是便派两个人分别坐在路南和路北，只要各自身边走过一个坐在路南和路北，只要各自身边走过一个人，就往口袋里放一粒豆子。结果，路南人，就往口袋里放一粒豆子。结果，路南的行人多于路北，就把永安的店址选在路的行人多于路北，就把永安的店址选在路南。由于永安店址选得正确，以后该店虽南。由于永安店址选得正确，以后该店虽历尽沧桑，至今仍然生意兴隆。历尽沧桑，至今仍然生意兴隆。销售利润率的估算销售利润率=利润/营业额利润=营业额-销售成本变动费用-固定费用销售利润率：30%以上，经营状况好；20-30%，经营状况较好；1
