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1、破冰运动课程简介：1、沙盘演示2、分组讨论3、信息共享破冰运动请大家在您所在的组中，推选一下这些职位的人，总经理、营业经理、招商经理、企划经理、客服经理、财务经理！给大家10分钟的时间提问！我们先看一个案例请说说这个店到底是经营的好还是坏？我的这个百货店一年可以销售我的这个百货店一年可以销售6个亿个亿体量体量10万平方米万平方米毛利率毛利率27%净利率净利率0.9%去年开店总投资去年开店总投资2000万万百货数据管理的控制的内在要求我们要有一个评判的口径（新店、成长店、成熟店同样的数据标准是不一样的）我们要有个全面而简单的工具我们要一个公平而透明的经营氛围我们要一个科学可循的管理方法百货公司数
2、据结构梳理ERP数据销售毛利率毛利额客单价交易笔数。经营类分析数据坪效人效CRM数据销售趋势KPI指数分析。经营策略争夺客源创造现金流赚取利润调整品牌。决策百货公司数据结构梳理管理数据净利润人力成本培训费维修费投资回报管理费。分析数据费效比工资结构比培训费比ROI与利率比现金流分析。管理策略裁员延迟结算开设新店关闭老店调整人事结构。决策管理类常用百货经营数据管理的两种模式数据点静态对比分析1.同比分析2.预算分析3.多组同类数据分析共同分析数据线动态趋势分析1.趋势线分析2.象限分析3.蛛网分析（蛛网.jpg）楔子：数据建模定义：数据建模就是将凌乱的erp数据模块化，让他们出现在该出现的地方。
3、数据建模是一个棋盘结构，同样的棋子在不同的格子里的意义有很大的不同。百货数据我们大致分成宏观数据分析和微观数据分析第一篇：数据建模同比分析YTD预算管理百货公司整体经营KPI百货公司整体经营KPI百货公司品牌管理KPI我们的生意是由每个品牌的生意堆积出来的我们需要管理的很多品牌如何处理？ABC分析为什么成为我们的常用工具ABC分析Abc的设定ABC横向坐标的设定销售额毛利率毛利额在ERP数据里制作ABC品牌分布表横向数据模型销售额毛利率毛利额销售坪效毛利坪效客单价销售笔数VIP。105LastModified:2004兺06懍14粧10:15湰屃2004兺06懍14粧54321宏观指标宏观指标
4、宏观指标微观指标微观指标*Source:CONFIDENTIAL86LastModified:2004兺06懍14粧10:15湰屃2004兺06懍14粧*Source:CONFIDENTIAL数据模型趋势曲线多曲线对照四象限分析蛛网模型案例：蛛网模型与综合评价案例：蛛网与综合评分.xls在招商经理的模块里我们会再度谈到这个方法专项数据研究价格带分析1.销售额价格带分析2.销售数量价格带分析价格带.doc第一节：总经理篇“做个清闲的总经理”找到“把手”总经理对门店的监控应关注的数据品类与品牌数据品牌的80/20坪效管理客单价动向销售动向分析。门店的各类数据经营数据：1.营业数据营业数据2.招商数
5、据招商数据3.企划数据企划数据4.客服数据客服数据管理数据1.人力资源数据人力资源数据2.财务数据财务数据3.物业数据物业数据总经理的“KPI”我们不是“哪吒”我们应该关注什么？需打印文件高层领导报表.xls案例互动数据将如何支持总经理的决策：大家请看手中的材料。需打印文件XX百货季度总经理会议发言及报告辑要.doc第二节：楼层营运篇“一个高效的楼层经理”请问“营业部”在百货里扮演的是什么角色或者说营业部存在的意义是什么？互动请营业经理讨论一下这个案例：某百货在某三线市的核心商圈。面积3万平方米。2007年营业额为2.5亿元，2008年3.5亿元，2009年截止到现在已经销售4亿元。其中，淑女
6、装商场销售占今年总销售的15%。您的总经理要求您把营业额业绩再提升20%。您要怎么办？请从这样的几个假设前提考虑请从这样的几个假设前提考虑假设您的老总不关注毛利额假设您的老总不关注毛利额假设您的老总不关注品牌形象假设您的老总不关注品牌形象假设您的老总很关注毛利率假设您的老总很关注毛利率假设您的老总对毛利额很关切假设您的老总对毛利额很关切假设您的老总什么都很关切假设您的老总什么都很关切营业经理应该关注的几个因素人效预算品牌专柜的经营状况退销比时段分析营业员人效定义：是指一个品类的营业员销售额的平均值。公式：品类人效=当期品类销售额/在岗营业员人数意义：这是一个标杆，用来衡量品牌营业员被培训状况和
7、本品类的营业主管的教练状况。请看下图：影响人效变化的几个因素有经验的营业员的异动（曲线突然下降或上升，在周曲线即可有表现）新进营业员的培训状况（自某个特定日开始，品牌人效略有下滑。）品牌换季新品对在店营业员的培训和商品知识宣讲（人效对比去年同期变化）商品结构问题（人效对比去年同期变化）库存问题（人没有变动。人效忽高忽低）改善人效的几个入手点营业员销售技巧的强制培训专柜店长的强制培训商品结构跟踪库存跟踪人效问题的小结人效是什么？我们通过人效观察什么？我们用什么手段来使人效这个指标变得好看？预算管理如何让预算制定的更加准确预算的推演的方法制定预算的方法同比法利润倒推法（盈亏平衡法）品牌递推法（品类
8、递推法）客单递推法（VIP核算法）注意：这些方法不是单独的使用！如何让预算制定的更加准确表格分析ppt商场年销售指标汇总表.docppt月预算表.xlsppt月日楼层预算.xlsppt楼层日营业预算.xls制定预算的方法同比法利润倒推法（盈亏平衡法）品牌递推法（品类递推法）客单递推法（VIP核算法）注意：这些方法不是单独的使用！案例：2007其他收入预算.xls业绩跟进方法单日跟进法累计跟进法案例：ppt月报曲线图.xlsppt月业绩与预算柱行图.xlsppt3.各店一周(月）销售分析表.doc累计跟进的好处同比数据管理销售额比较样表：销售分析表（举例：同比下降）.xls坪效比较毛利贡献比较V
9、IP贡献比较經營報表2006.xls品牌排名TOP5LAST4篇外话：品牌专柜状况分析现状：百货的“二房东”心态，造成了品牌专柜数据的缺失品牌专柜的数据意义对于我们不言而喻ECR信息的搜集与传播ECR是什么？ECR信息里包含哪些内容？以小分类为单位的价格分布。小分类中的畅销单品各个分类的销售变化流行风格的分析顾客偏好的分析品类的层级管理案例7、8月羊毛羊绒销售笔数分布案例案例专柜销售管理营业额目标（每日的及累计的）营业实绩（去年实绩，今年每日实绩及累计实绩）客数（去年客数、今年每日客数及累计客数）营业额达成率比较目标实绩（超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计）营业实绩分析同比比较：同比比较
10、：1.销售业绩2.商品结构3.款式风格内外部分析内外部分析1外部：季节其他品牌竞争顾客喜好变化2内部商品库存畅销款式人员服务促销活动客数到店客数交易笔数交易客单价VIP销售比率同比分析同比分析竞争店分析竞争店分析专柜商品管理库存管理工具库存周转天数安全库存重点商品的缺货监控库存周转天数（期初库存+期末库存）/2/当期销售*30天库存周转天数可以用来分析：缺货滞销加补货周期可推算缺货时间重点商品的缺货监控几个模式：1.期货订货2.周期订货3.定期调货4.随时补货其他因素：1.退货2.品牌总部配送管理3.物流模式4.店长的作用专柜商品结构主力商品辅助商品附属商品利润型商品促销商品滞销商品主力商品品
11、牌当季主打款式或系列，有如下表现：全码、全色货量充沛三大陈列位的长期出样管理重点：企划活动配合库存追踪辅助商品配合主打款式的补充款式或系列:码全色不全、色全码不全销售后不做补货管理：不必理会滞销季末打折附属商品胸针围巾链子化妆包其他赠品等利润型商品超出平均利润的商品例如：狐狸领子、羊绒围巾等管理方法：观察销售注意质量促销商品用来拉动人气的商品：花车特卖货低价货管理重点：码的控制安全库存管理滞销商品上柜连续两周无动销的商品季节过半仍保持高周转天数的商品款式老旧的商品严重短码无法补货的管理方法：1.寻找无动销原因（陈列、价格、推介方式等）。与厂家进行沟通。2.周转天数过高应做毛利计算，协助厂家促销
12、。3.款式老旧应坚决建议返厂。4.短码的尽快与厂家联系调货专柜评比请你设计个专柜评比表？问问自己？什么是好专柜？销售好吗？配合你工作？让你省心？总请你吃饭？大家写在纸上！过会儿我们讨论。专柜评比表ppt专柜评比表.xls转回正题为什么我们现在百货普遍只关注TOP5与LAST4？TOP5销售额TOP5的研究意义：20/80原则：TOP5是我们品类最重要的品牌，他们将影响我们的营业额走向以及预算完成状况。TOP5品牌是我们的风向标，可以直接了解到消费者动向TOP5的商品库存状况决定了楼层缺货率。TOP5的几个主要指标品牌帕累托曲线这是一个品牌份额的重要指标。一个经营不好的楼层会出现曲线前倾的问题。
13、请看下面的两个曲线对比图。帕累托图.xls影响曲率变化的几个因素：1.销售额品牌集中度过高2.落后品牌“填充”效应3.品牌结构不合理TOP5的几个主要指标销售数量VIP使用率vip动向.xls敏感单品状况销售额同比毛利贡献同比毛利率同比案例：T0P5月度报告百货品类TOP5分析.pptlast4研究LAST4的意义：“吊车尾”往往集中反应了楼层管理的问题。推动落后是我们的主要工作内容之一淘汰的主要对象Last4的几个重要指标人效商品结构销售数量趋势客单价趋势案例：last4月度报告：last4月度报告.ppt品牌分析：pptXX品牌新进女装专柜重点跟进月度报告.docpptXX百货4月专柜分析
14、报告.doc退销比退销比退货分析报告副本退换货按部门统计表08-4月.xls时段分析互动总经理要求您（楼层经理）于这个季度的最后一天向他当面汇报季度营业状况。请列一个发言提纲。给大家10分钟的时间小结我们回顾一下营业经理应该控制的核心数据是什么？第三节：企划篇“做一个脚踏实地的创意人”做企划我们最担心的什么？做企划我们最想了解什么?做企划我们最担心的什么？消费者过度依赖企划刺激或企划活动根本无法刺激你的顾客你的礼券大受欢迎还是根本得不到理会钱花了没有得到应有的效果月度销售分析与MAX:MIN值定义：一定周期内单日销售最大值与最小值之比。（季度、月度）现象：当某月的最高那一天的销售额是最低的那一
15、天的销售额的69倍区间时，我们就认为企划活动依赖度过强了，而在3倍以内我们认为企划活动的没能有效的刺激消费。数据统计修正：1.当月最高的前三名的平均值与最低三天的平均值2.新店比值可调升而成熟店的则可降低见分析图数据分享请您说说您所在的门店的最大值和最小值的比例。礼券回收率对我们的意义请分享一下你们门店的电子券的回收率说说您觉得什么因素可能影响电子券的回收那？礼券回收率对我们的意义定义：是指在一个企划档期中我们发出的券和我们收回的券的比值。现象：一般我们做的企划活动若是得到了顾客的良好反馈，回收率在9095%区间。低于70%则可认为企划活动存在了问题，礼券的权威性在下一次的活动中会受到质疑。数
16、据修正：1.券的使用便捷性会提升回收率2.品牌的参与程度会影响回收率3.品类设置影响回收率企划费效比定义：档期企划支出费用与档期销售费用的比值。企划费用的构成：媒体费用：0.3%0.6%环艺费用：0.5%1%制作费用：0.1%0.2%数据修正：1.新店略高2.环艺费用全年分配企划费的分配比例做企划我们最想了解什么?与企划相关的品类数据和品牌数据销售的变化趋势销售、毛利、交易数的变化品类数据和品牌数据企划经理对品类关注：1.品类的周期性2.品类对不同顾客的吸引程度3.品类在我们百货中的作用请见案例案例：品类的周期性品类对不同顾客的吸引程度品类对不同顾客的吸引程度不同品类对相同顾客的吸引（销售额构成）品类在我们百货中的作用销售数量品类销售额品类利润品类请见沙盘企划经理的销售数据平衡表利用平衡图来分析品类与品牌状况我们看一下案例通过案例我请大家思考一个问题。企划部经理应采取什么措施来实现平衡表的平衡。客单价分析案例：某百货公司客单价分析。支付方式分析请问我们统计支付方式对我们来说有什么意义？案例：我们要与某信用卡联办活动。请问我们选哪家？销售笔数、销售额、客单价变化曲线销售笔数、销售额、客单
