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1、山谷蓝/泰科曼公司销售管理制度北大纵横管理咨询公司2002年11月目 录第一章 总则2第二章年度销售目标的制定2第三章销售业务处理5第四章销售部费用管理8第五章山谷蓝大客户部业务11第六章VIP大客户部业务13第七章地区办事处管理15第八章渠道代表的管理17第九章分销商管理19第十章直销客户管理22第十一章销售服务制度23第十二章销售会议管理制度25第一章 总则第一条 本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源的部门。第二条 公司销售业务是围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来进行。第三条 公司对销售工作采用目标管理制度。每年明确制定公司的销售预算、策略地区、策略产品作为年度
2、销售部门的目标，将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。第二章 年度销售目标的制定第一条 年度销售目标制定依据：（1）国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政策，目标客户层面的政策和经济形势；（2）本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产品推广规划、策略地区发展规划、财务管理规划、行政人事发展规划；（3）国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；（4）公司实际能力和现有水平；（5）上年度公司销售目标中遗留的问题；（6）投资人、厂商对本年度销售目标的期望。第二条 销售计划制定程序：（1）、每财年结束之前，总经理办公会议确定“下一年度销售总方针”。（2）、每财年结
3、束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP大客户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度销售目标。（3）、地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销售预测分析报告，并制定地区渠道销售计划草案；山谷蓝大客户经理负责汇总山谷蓝高级客户经理提交的当年大客户医院销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定山谷蓝大客户部销售计划草案；VIP大客户经理负责汇总VIP高级客户经理提交的当年销售总结和下一年度销售预测分析报告，并制定VIP大客户部销售计划草案。（4）、销售总监根据业务情况，审核汇总地区经理、山谷蓝大客户经理、VIP大客户经理提交的部门销售预算，并转给市场总监，市场总监起草供总经理办公会讨论的年度业务
4、计划。（5）、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、VIP大客户部负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，销售总监与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销售计划调整草案，经总经理办公会讨论通过、总经理批准后向地区、山谷蓝大客户部和VIP大客户部下达年度调整计划。第三条 渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理销售预测方法： （1）、制定销售预测时，要充分考虑“年度销售工作总方针”，特别是策略产品、策略地区和新产品推广的政策对于该区域的销售的影响。（2）、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内的客户采购意向进行调查；（3）、通过分析，对于客户采购意向可能转变成销售量的最
5、高、最低、最可能的数量和概率进行估算；（4）、对于不同的销售人员的数据分配“权重”；（5）、加权平均值作为最终的销售预测值。第四条 业绩责任额：（1）、每年10月份的年度经理会议之前，以“年度销售工作总方针”为指导，对各地区、山谷蓝大客户部、VIP大客户部报告上来的销售预测值由销售总监助理和销售总监进行修正整合，特别关注由于销售政策和策略的改变而影响的地区责任额。（2）、确定各地区下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任额统计称为“总部年度销售业绩责任额”，将总部销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销售责任额负责，山谷蓝公司年度销售责任额由山谷蓝产品经理负责，泰科曼公
6、司年度销售责任额由泰科曼公司产品经理负责。（3）、各地区责任额和总部责任额在10月份年度经理会议上宣布。第五条 地区办事处年度销售计划（1）、根据“年度销售工作总方针”和整个地区市场的外部环境及地区办事处内部环境来综合制定“地区办事处年度市场销售策略”，明确地区办事处层级下一年度重点区域、重点客户、重点产品推广、重点营销措施以及与对手的竞争方法和期望达到的市场占有率。9月底之前，与销售总监就此进行讨论，并最终确定。（2）、每年10月的年度经理会议之后，对地区办事处未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。第六条 山谷蓝大客户部销售计划（1）、每年7月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下年度
7、销售预测和山谷蓝大客户部自己掌握的市场情况，确定全国大客户名单，并预测大客户销量。（2）、每年10月的年度经理会议之后，对山谷蓝大客户部未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。第七条 VIP大客户部销售计划（1）、每年7月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下年度销售预测和VIP大客户部自己掌握的市场情况，确定大客户名单，并预测大客户销量。（2）、每年10月的年度经理会议之后，对VIP大客户部未来一年的业绩责任额进行评估，并责任到人。第八条 经销商年度销售计划：经销商在地区经理和渠道代表的指导下，按照签定的合同，完成业绩责任额。第三章 销售业务处理第一条 山谷蓝直销业务处理流程为：（1）、
8、山谷蓝高级客户经理与大客户确认销售需求后，由销售助理草拟合同或协议。（2）、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与大客户进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3）、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_%，耗材不低于_%，保修期不超过_年），发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，
9、转出纳对订单的预付款到款情况进行审核，无误后交由商务经理审核并执行采购程序。（5）、到货后，继续由会计审核欠款，审核无误后交商务经理安排发货。（6）、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时安排高级客户经理或渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。（7）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。（8）、绿色通道使用条件为经总经理特批的特殊客户且公司仓库有备货，其他情况下应设为关闭。第二条 山谷蓝分销业务处理流程为：（1）、由渠道代表与经销商确认需求后，由销售助理填写订单。（2）、地区
10、经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3）、销售总监助理负责对合同进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_%，耗材不低于_%，保修期不超过_年），发现价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足等情况提交销售总监审核、总经理审批。（4）、如销售总监助理审核无误、或销售总监审核、总经理审批后，转商务经理审核库存情况。（5）、如果公司有备货，则转出纳审核是否全额到款、会计审
11、核以往交易是否有欠款，审核符合公司规定的由商务经理安排发货，并由渠道代表于到货时取得验收报告。（6）、如果公司没有备货，则转出纳审核预付款到款情况，在预付款到后进入采购流程。到货后，由出纳审核是否全额到款，会计审核以往交易中是否有欠款，审核无误后交商务经理安排发货。（7）、发货后，财务根据发货单做帐，地区经理追踪货物到货情况，并及时安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。（8）、在紧急情况下（绿色通道），可在销售总监助理审核后转交销售总监审核、总经理审批后直接转商务经理安排发货。（8）、绿色通道使用条件为经总经理特批的特殊经销商且公司仓库有备货，其他情况下应设
12、为关闭。第三条 山谷蓝外贸业务处理流程为：（1）、医院或经销商在与渠道代表确认销售需求后，由销售助理草拟销售协议。（2）、地区经理对销售订单的折扣及配置进行审核，若符合公司折扣政策且配置正确，则提交给销售总监助理审核；若不符合折扣政策或配置不合理，则返回与医院或经销商进行协商修改，直到符合要求后提交给销售总监助理审核。（3）、销售总监助理负责对协议进行审核，主要审核价格折扣、配置、保修期、库存等，确保合同符合公司销售政策且填写规范（直销价格不低于_%，分销设备不低于_%，耗材不低于_%，保修期不超过_年）。（4）、如销售总监助理审核无误后交由销售总监审核，价格折扣特殊、保修期特殊、库存无法满足
13、等情况须经总经理审批后，转渠道代表与外贸公司签定合同。（5）、正式的外贸合同提交给采购管理审核条款及欠款，审核无误后交总经理签署合同，合同签定后等外贸公司开出信用证后由采购管理制作采购订单并通知香港订货。特殊情况下（绿色通道）可由总经理签署合同后，不必等信用证即可进入采购流程，但这种情况必须得到总经理的书面签字同意。（6）、香港公司则根据信用证要求安排发货。（7）、发货后，由采购管理通知地区经理发货情况，并由地区经理及时安排渠道代表或维修工程师前往安装并取得验收报告。验收报告按规定发给相关人。第四条 泰科曼的直销业务处理流程为：（1）、销售代表与医院联系确定医院需要货时，填写借货单，由地区经理
14、审核后交由商务经理审核并安排发货。若一次借货在_个/元以上由销售总监审核、总经理审批（连续_天内的借货视为一次借货）。（2）、销售代表必须在送交医院时请收货人签收，收据交商务经理备案。（3）、定期与医院结算时，由地区销售助理填写订单，总监助理审核后会计做帐。（4）、由财务总监定期组织帐、货的清查核对。第五条 泰科曼的分销业务处理流程为：（1）、渠道代表确认经销商的需求后由销售助理填写订单；（2）、地区经理对销售订单的折扣进行审核，若符合公司折扣政策，则交与销售总监助理审核，若不符合折扣政策，则返回渠道代表或经销商进行修改，直至符合要求为止，再交与销售总监助理。（3）、销售总监助理对订单的价格体
15、系进行审核，若符合规定，则交出纳审核到款、会计审核欠款；若不符合规定，则交销售总监审核、总经理审批后交出纳审核，若不能通过则返回总监助理并返回至地区经理。（直销价格不低于_%，分销吻合器不低于_%，平片不低于_%，补片不低于_元/个）（4）、出纳对订单的到款情况进行审核，无误后交与会计，会计对签定订单的单位的欠款情况进行审核，若无欠款则交由商务经理安排发货。（5）、商务经理填写发货单交由库房管理员发货 。（6）、库房管理员发货后，填写出库单，一联交财务部会计做账，一联交商务经理存档。（7）、商务经理根据出库单编制发货清单，留与经销商/销售代表、地区经理、销售总监备查。（8）、泰科曼紧急情况下的定单处理流程（绿色通道流程）为销售总监助理审核后直接由销售总监审核、总经理审批后转商务安排发货。（9）、绿色通道发货后，由商务部催办相关人补办手续。第六条 紧急情况流程启用要求：（1）、绿色通道平常设为关闭。（2）、只有当经销商/医院确实出现难以预料的特殊情况，为维护与经销商/医院长期合作关系，经总经理判断无坏帐或其他风险的情况
