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1、 导语：各位小伙伴们，公司推出699的战略价格已有一段时间，全国各地的小伙伴也在很好的利用这一利器。在各位小伙伴的努力全国涌现出一批销售火爆的区域， 699变大单销售流程：老客户电话引流新客户电话引流活动爆破快速确图预测量接待引流有多预算（如：3-4万），现冲699来原来买不起，现在冲699来咨询的土豪老客户介绍有一定了解定制准备做木工接待后预测量小区扫楼遇业主预测量针对每一个销售流程我们都制作了相应的应对方式和话术。客户引流阶段小区扫楼遇到客户：心理状态：对上门业务推销人员较抗拒。应对方式：打消顾客抗拒心理，直接用价格吸引顾客，让顾客产生兴趣。话术：导购：（直入主题，明确告之身份）XX先生/
2、姐，您好，我是百得胜衣柜设计师XX，我看了一下你家次卧，这个空间可以做两个门，宽XX，高XX，如果做我们百得胜衣柜按照现在699的优惠价格只要3000元左右（拿出IPDA图册），你可以做这个款，还可以做这个款。（目的：直接用价格先引起客户的兴趣）你看，这个下柜可以做2068，这个位置挂一条衣通，刚好是大人举起手的高度，一抬手就可以拿到衣服。如果这个房间你是给小孩住的，你家小孩肯定老是坐在地上玩，那可以在这个位置加一个抽屉，这个高度，刚好可以把玩具拿出来，拿他的祙子也非常方便，也不用找你们帮他开抽屉。如果是给老人家住，那抽屉我可以做得比正常高一点，老人嘛，弯腰拿东西肯定不方便。（目的：体现专业，
3、获得客户认同，听你说下去）（接下来不要继续讲下去，给他紧迫感）我今天刚好到XX户来测量，刚好路过你家必竟有缘嘛顺便来看看，我店面刚好在X月X日搞活动，如果你想做，可以在当天过来（目的：表明不是搞推销，打销客户的顾虑）小区扫楼没有遇到客户：客户心态：对一切装修类似的推销电话很烦感，不愿意多听下去应付方式：直接以699价格吸上引客户注意，听我们继续讲下去。话术： ( 先拿到小区业主的电话，站在客户家客卧的地方，打电话给客户)。张姐，你好，我是百得胜衣柜，我现在正在X户做测量，刚好路过你家，知道你家还在搞装修，你肯定要买衣柜吧，按照你家次卧的尺寸，如果做我们索菲亚产品，一个柜子高XX，宽XX，只要3
4、000元左右。如果你想做，可以在X月X日来我们店面，就可以享受。（目的：直接讲清楚价格，吸引客户注意，告诉客户只要你来那天来店才可以享受）老客户：客户心态：清楚百得胜之前的价格，如果亲戚朋友有装修房子的需求，知道现在有优惠活动，一般会转介绍。应对方式：广交微信群，在群中发信息告之699/896活动，设定老客户介绍名额购买，咬死名额限定。信息：尊敬的百得胜客户，为了答谢老顾客，本公司现推出优惠活动，连门带柜只要699896元每平方，2款百叶任君选择，颜色不限，每位老顾客只限1个名额。客户接待阶段：一、准备做木工，不了解定制家具的客户接待此类客户进店的心理特征为：木工做可控制成本，价格便宜；装修公
5、司打包销售更加优惠；认为木工作柜体会更加扎实；木工做可自己选择板材，环保性可控；木工手艺更加优质；此类客户的应对方式：逐个将客户心理的忧虑打破，让客户充分了解我们的优势。打消忧虑话术如下：导购：你看，张姐，这是我们次卧的一款产品，他高2.6米，宽1.5米，按699算下来不到2700多元，如果木工做这个柜子，光工钱、板材、五金、油漆等的成本就不止3000多，并且木工无法制作移门，您还要去外面选购移门，目前市场上移门的价格从500-3000不等，这样算下来我们专业定制的衣柜比木工打制的衣柜要便宜一般以上。（目的：打消顾客认为木工便宜的顾虑）导购：张姐，你看，俗话说羊毛出在羊身上，在木工工资高涨的今
6、天，装修公司有可能会贴钱进来给您打造衣柜么？装修公司无非就是将整个装修的费用平摊到衣柜上，让您觉得装修公司的衣柜便宜而已。（目的：打破客户认为装修公司打包销售更加优惠的心理）导购：张姐您看，工厂定做在设计的时候已经考虑到牢固的问题了，不管从理论上还是实践上讲，组合五金连接件的牢度均不会逊色于木工的钉子和胶水，如果从拆解难度来说，组合五金件的拆解难度大大高于钉子和胶水的连接！因为木工的把板材固定死了，因此，给人的感觉似乎要牢一点，其实这是个误解。不信大家可以试验一下，我们可以提供同样的二块板材按不同的工艺连接，看看拉脱拆解的难度哪个大？并且除少数高端实木家具定做外，绝大多数定制家具生产企业普遍采
7、用实木颗粒板作为基材来定做家具的，而木工现场打制普遍使用木工板，指接板。如果木工板或者指接板比实木颗粒板更加扎实和耐用的话，为什么没有家具生产企业使用呢？ 哪为什么木工现场制作不使用实木颗粒板？在木工眼里，实木颗粒板就是木头渣渣，差的很，掉档次。为什么很多的装修木工要这样说？因为他们的手工机械无法用实木颗粒板来现场打制柜子嘛！一锯子下去板子就爆边了，板子一爆边，就废了，而木工板、指接板，手工机械操作，至少不会爆边。所以在木工眼里，木工板和指接板就是他们宝贝，十八般的武艺就全凭它了，能不喜欢吗？实木颗粒板就像是城里的娇小姐，穿上漂亮的衣服，洋气十足，可脾性大，需要好好伺候。脆性大的实木颗粒板必需
8、要有工厂机械才能锯切好的（例如：电子开料锯），这好的锯切效果是接下来能有好的封边的关键。再说说木工现场的封边了，手工胶粘嘛，有点类似于定做工厂里的异型封边，也是手工做的，可人家工厂里还有一台半自动热溶涂胶机嘛，凭手工要在木头渣渣和木头板板上粘封边带，一看就明白的嘛。并且定制家具是工厂化的生产，由于要求一定的产能和加工质量，一般均采用大型机械来完成生产。因此，产品精度高，封边结合力好且美观，安装准度高。 现场打制家具，即使你看到的样品还可以，但你家所打制的家具工艺精度可能完全不在一个档次。因为现场制作完全取决于木工工人的手艺技术。所以您看，木工打制的衣柜也没有如他们所说的那么扎实和耐用。（目的：
9、打破客户认为木工选择的板材制作柜体更加扎实的心理。工具：木工做照片）导购：张姐，您看，木工现场制作的家具，所用木工板内部本身就大量使用尿醛胶，甲醛含量较高，由于其产品结构是胶水加钉子，加工时也需要大量胶水，所用胶水大部分有甲醛超标情形，故现场打制的家具极不环保，特别是有业主在场时，为了表示不偷工减料，现场打制的东西结实，可能还会给你说“给你多涂些胶水”，岂不知这样做出来的家具甲醛含量更上了一个档次。而我们百得胜定制家具，从选材上就严格遵守国家环保标准，并且为了客户的健康更是将板材的等级升级到欧标e0级，严格控制了板材的甲醛排放，使得产品更加环保。（目的：打破顾客认为木工板更加环保的心理。）导购
10、：张姐，您看，定制家具是工厂化的生产，由于要求一定的产能和加工质量，一般均采用大型机械来完成生产。因此，产品精度高，封边结合力好且美观，安装准度高。现场打制家具，即使你看到的样品还可以，但你家所打制的家具工艺精度可能完全不在一个档次。因为现场制作完全取决于木工工人的手艺技术。如果您运气好可能碰到一个熟练的老师傅，如果运气不好哪做的柜子就不知道成什么样了。（目的：打消客户认为木工制作的工艺更好的心理）导购：张姐，定制衣柜一般都能做到衣柜与移门的颜色和风格的统一，而木工打制衣柜要到市场上去重新选择移门，这样一来很难保证柜体与移门颜色和风格的统一。其次定制衣柜封边是由大型机器完成，这是机器柜体的强项
11、，超强压力配合胶水可以达到非常漂亮的效果，而且封边条的质地与颜色能很好的与板材颜色搭配。但是木工制作的衣柜都是现场手工的封边，特别容易出现爆边，并且封边带与板材的搭配不是特别融洽。（配合照片：封边爆边、移门与柜体不搭）（目的：展示我们定制衣柜的各方面优势）导购：张姐，大多装修队一般是装完就不见人影，基本无售后，装修公司一般会进行售后服务，但大多不能及时。而我们定制家具一般来说售后还是比较有保障的，一般在48小时之内就会由专业的售后团队为您解决售后问题。（目的：展示我们的定制家具的售后优势）其他木工与定制的对比，可根据实际选择使用。贴面 木工衣柜：一般会使用大量的胶进行贴合，平整度与胶是否环保容
12、易被忽略，自己打柜子要特别注意。整体衣柜：也会用到胶，但胶的品质可以从证书有所了解，同样需要注意授权许可周期。搬移 木工衣柜：一般用圆钉固定，无法拆散，因为拆散会导致柜体与背板遭到毁灭性的破坏，影响到柜体的再次使用。整体衣柜：大多用扣件固定，可拆移，在遇到拆移环境的尺寸不符时，可以采取局部改板、补板等方式进行局部调整。现场管理：工厂定做不存在现场制作的问题，只需在装修基本完工时直接安装即可。由于是采用专用连接件来连接，现在的安装也比较简单快捷。而且定制家具还有一个优势就是可拆装，可扩展功能和增减配置。整体效果 工厂化定制的家具由于采用了成型板材，纹路清晰，色泽和润，而且不需要后期的油漆，就能非
13、常美观和悦目。科学的力学设计，也保证了柜体的稳定性和耐久性。定制家具因其简洁大方、环保方便、价廉物美等因素，将越来越受青年人和注重环保人士的喜爱，并且将在以后相当长的时间内倍受推崇。目前，在整体定制家具行业，厂家开发了自己产品的销售设计系统，在定购产品之前，就可以根据业主提供房型尺寸和个性要求免费为业主出整体家具安装效果图，真正做先看到自家产品的效果再购买！ 成本控制和质量管理 这很关键啊！工厂的成本控制是基于一个企业发展，产品竞争，规模化生产的成本控制，质量管理是基于先进的生产流程控制而带来的一次安装产品合格率，用户使用满意度和美誉度。举个例来说嘛：工厂锯切板子前，会把一批次的客户订单先汇总
14、，专人对板材的用量进行统计，然后再运用优化软件对如何锯切板材进行优化，这样板材的利用率就高啊，也就不会在销售时上顾客承担别人的过错带来的损失了。在生产流程管理方面就主说试装吧，运到客户家的产品都已经先在工厂里安装过一次了，结构没问题，开料及打孔没问题，一切都OK了才去修色，然后打包。二、对定制品牌有一定的了解的客户A类：针对对定制品牌有一定的了解，原本以为买不起百得胜产品，现在冲699而来。此类客户心理状态是：怀疑心理，怀疑699是有限制，是否只是个噱头。除这个产品外，其它产品担心会很贵此类客户应对方式：1、打消顾虑，告知顾客699真实存在，并且无花色限制。2、同时不断举例强调我们产品的性价比
15、高：例如单个柜子的价格多少，全屋最简单的结构实现基本功能的价格多少。话术如下：导购：张姐，你看，我们这次的活动非常优惠，连门带柜按投影面积计算一平方才699，而且有2种百叶款式挑选，花色还不限制。（目的：打消客户对活动的怀疑心态）。像我们这个样柜，高2.6米，宽1.5米，按699算下来才2700多元，而且还能满足基本的功能需求。你看（工具：IPAD真实案例）这是我为XX家XX姐做的一套方案，这有3个衣柜、2个电视柜、2个书桌、一个化妆台、一个转角柜、一个床头柜，这么多产品才28000。（目的：强调性价比，简单结构能完全满足基本功能需求）导购：张姐，要不这样吧，我们先安排设计师到你家免费测量，到时候把其它的地方一起量了出了图后你如果满意做，不满意可以不做。B类：针对对定制品牌有一定的了解，有很强的消费能力（土豪）。此类客户心里状态：担心百得胜产品不上档次；产品设计不够专业；服务不够；性价比不高。此类客户的应对方式：在介绍产品时，优先介绍欧式与品欧套间，彰显百得胜产品的高度。同时介绍串流有序，体现百得胜的专业性。然后承诺服务。话术如下：导购：（带顾客去到欧式套间）张先生，你看，这是我们新推出的欧式做旧系列的卧房，他是我们目前最为高档的一款产品，它采用了罗马柱、罗马柱头的设计，大气美观而且具有实木的奢华感。（目的：吸引顾客，打消顾客认为百得胜产品不上档次）导购:（带顾客去串流
