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1、催收原则、谈判技巧和手段 催收原则、谈判技巧和手段 催收或者说索要应收账款，最大的一个原则，要定时、系统地跟进这个案件。比如，对方承诺周五会把款项汇过来，周四的时候就 需要打电话去提醒，要将对方周五忘记回款的理由抹杀掉。案件要 有系统性地跟进，包括电话时间的长短、每个电话之间间隔的时间，都有技巧性;催收过程中有礼貌地防备对方是完全必要的。只要保证 案件的跟进度，即使催收工作做得完全没有技巧，回收率也能够提 交一倍。 催收工作会有一个误区，觉得要达到回款的目的跟对方接触一定要很凶，但是我们越着急想把这个结果强加到对方身上，效果可能 反而越不好。所以我们需要聆听，要知道对方不付款的理由，知道 对方
2、的难题;在聆听的过程中，对方所用的一些借口和理由，有可能 成为后续跟对方谈判的筹码。 每一个人的成长、教育、所处的位置以及所思考的东西都是不一样的。可能你说的一句话，你觉得已经很准确的表达了自己的意思，但是听的人可能觉得不一样;可能你觉得你已经说的很好，把对方说 服了，但是站在对方的立场、岗位、职位，他根本觉得一点都不接受。所以要换位思考，这句话说完以后对方会怎么想，有什么反应; 甚至要想如果我是他，一个什么样的人来跟我说这件事，我会有所 触动或者有所警惕或者积极配合。 意味着，催收的每一个动作、每一步跟进，甚至每一个电话，要让对方承诺一件事情。比如，对方答应会告诉老板、会跟你对账、 会考虑你
3、提出的方案，这些都属于承诺的概念。不断让对方承诺、 兑现承诺，沟通的桥梁才能够搭建起来，跟进的周期才能出来。 说完了催收原则，该说一点谈判套路了，即谈判当中能够用到的一些技巧。 开放式提问，如“你有什么难题?”;封闭式提问，如“是不是我解决了这个发票问题你就能付款了?”要运用这种封闭式或者开放式 的提问，不断地试探对方的还款期限和还款能力。以“是不是我解 决了这个发票问题你就能付款了?”这个封闭式提问举例，用这个提 问可以试探阻碍对方付款的真正理由，如果对方回答是，那这可以 看做是他的承诺，如果把发票问题解决完就能够顺利付款了。 以对方的承诺、说过的话回击对方，对方很难有反驳的理由。这也是为什
4、么催收原则里有一条“取得承诺”，如果对方承诺了你又 没有做到，那么你就增加了一个能够施压的谈判筹码：既然对方连 简单的承诺都无法兑现，那又凭什么相信他能够按时还款。 首先要了解举证是“证有不证无”。举个例子，安华理达曾经代理过一个国际快递到付的纠纷案件，经销商寄货物到国外，到付是 由海外方付款，但是海外方没有付款，那根据“到付回转约定”需 要国内寄件方付款。我们找到国内寄件的经销商时，对方让我们举 证海外没有付款：“我寄的是到付，你要拿出证据证明海外方没有 付款。”表面上，这个一个很好的拒付理由，但是我们可以以提问 的方式：“陈先生，我昨天付款给你10万，你没收到吗?你能证明 你没收到吗?”很
5、简单的提问，替代与对方可能产生的争论，让对方 反思他之前提出的理由是不是合理。 综合运用上述3点谈判技巧，我们来尝试解决下世界上最难的难题：你女朋友问你“如果我和你妈同时掉水里，你先救谁?”这个问 题很难回答，左右不是，所以千万不要掉进这个问题设置的陷阱里，要弄清楚你女朋友这样问的目的，就是希望你证明她比你妈重要。 这时候，用“问题替代争论”，你可以问你女朋友：“回答之前， 我先问你，如果我和你妈同时掉水里，你先救谁?”用这个一个问题 来摆脱争论究竟是你重要、我重要、你妈重要还是我妈重要。 总结起来很简单：动之以情、晓之以理、诱之以利、绳之以法。就是要清楚了解你的对手：他的忌讳、他的软肋、用什么样的方式 最能触动他。
