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1、第3章 连锁企业门店的商品陈列从两个小故事说起v一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。为了争取将这些酸奶赶快卖出去，她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。从两个小故事说起v“啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。
2、一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。故事说明了什么？ 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。 法国经商谚语 合理的陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的各种重要作用。据统计，店面如能正确运用商品的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高10%。1掌握商品陈列的原则 ；2掌握商品陈列的方法和要领 ；3理解磁石点原理及应用；4会使用商品陈列的主要设备和工具 。商品陈列所谓陈列就是将适宜的产品以引人注目
3、的方式展示于合适的商店位置，以满足客户需求，从而增加销售。陈列三要素陈列适当的产品 选择正确的陈列位置 正确的货架产品摆放3.2 商品陈列的设备和用具3.2.1 商品商品陈陈列的主要列的主要设备设备和用具和用具13.2.2 商品商品陈陈列列设备设备的使用技巧的使用技巧23.2.3 磁石点原理磁石点原理3 3.2.1 商品陈列的主要设备和用具1. 货架零售店最主要的陈列器具。2. 柜台贵重物品 3.2.1 商品陈列的主要设备和用具3. 陈列柜冷冻、冷藏食品4. 隔物板5. 价格卡6. 方形深篮、挂钩 3.2.1 商品陈列的主要设备和用具7. 端架 8. 栈板 9.展示台 3.2.2商品陈列设备的
4、使用技巧 1）商品出入口处不能摆放高大的陈列柜或宽度较大的柜台。2）需要裸露陈列摆放的商品，不应放在陈列柜中。3）专用于展示的商品陈列柜，应放在离出口不远的主通道旁。4）对普通的陈列用具，在使用时应该高低、上下、大小、左右错落有致。5）各种设备、用具一定要制造精巧，且不宜过多。6）陈列柜等一般是放在商店里边，要留一条使顾客容易进入的通道。7）陈列用具不要单一，要有高、低、大、小等各种式样的，但也不要过多。补充：磁石点原理磁石点理磁石点理论论是指在是指在卖场卖场中最能吸引中最能吸引顾顾客注客注意力的地方意力的地方。在磁石点配置合适的商品以促进销售。 一石一石卖场卖场：主力商品：主力商品 二石二石
5、卖场卖场：展示：展示观观感感强强的商品的商品 三石三石卖场卖场：端架商品：端架商品 四石四石卖场卖场：单项单项商品商品 五石五石卖场卖场：卖场卖场堆堆头头 一石卖场：主力商品位于主通路的两侧，商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为： 1）消费量多的商品 2）消费频度高的商品3）主力商品二石卖场：展示观感强的商品位于通路的末端，通常是在超市的最里面。在此应配置的商品有： 1）最新的商品 2）具有季节感的商品3）明亮、华丽的商品三石卖场：端架商品指的是端架的位置，通常面对着出口或主通路货架端头。可配置的商品： 1）特价品 2）高利润的商品 3）购买频率较高的商品 4）促销商品 四石卖场：单项商
6、品位于卖场的中部，可配置商品包括：热门商品；广告宣传商品。五石卖场：卖场堆头位于收银区域前面的中间卖场，根据各种节日组织大型展销，以堆头为主。单选：1 1、目前零售店里最主要的商品陈列方式是（、目前零售店里最主要的商品陈列方式是（ ）。）。A A、货架、货架 B B、柜台、柜台 C C、陈列柜、陈列柜 D D、栈板、栈板2 2、对于贵重商品，一般选择放在（、对于贵重商品，一般选择放在（ ）陈列。）陈列。A A、货架、货架 B B、柜台、柜台 C C、陈列柜、陈列柜 D D、栈板、栈板3 3、冰激凌适合放在（、冰激凌适合放在（ ）陈列。）陈列。A A、货架、货架 B B、柜台、柜台 C C、陈列
7、柜、陈列柜 D D、栈板、栈板4 4、为避免商品与地面接触受潮，必须使用、为避免商品与地面接触受潮，必须使用( )( )。A A、货架、货架 B B、柜台、柜台 C C、陈列柜、陈列柜 D D、栈板、栈板5 5、位于主通路的两侧位于主通路的两侧的位置，在磁石点理论里属的位置，在磁石点理论里属于（于（ ）。）。A A、磁石点一、磁石点一 B B、磁石点二、磁石点二 C C、磁石点三、磁石点三 D D、磁石点四、磁石点四 E E、磁石点五、磁石点五6 6、位于位于超市超市通路的末端，在超市最里面通路的末端，在超市最里面的位置，的位置，在磁石点理论里属于（在磁石点理论里属于（ ）。）。A A、磁石点
8、一、磁石点一 B B、磁石点二、磁石点二 C C、磁石点三、磁石点三 D D、磁石点四、磁石点四 E E、磁石点五、磁石点五多选：1 1、磁石点一适合陈列的商品有（、磁石点一适合陈列的商品有（ ）。）。A A、消费量多的商品消费量多的商品 B B、促销商品促销商品C C、主力商品主力商品 D D、消费频度高的商品消费频度高的商品2 2、磁石点二适合陈列的商品包括（、磁石点二适合陈列的商品包括（ ）。）。A A、具有季节感的商品具有季节感的商品 B B、促销商品促销商品C C、最新的商品最新的商品 D D、明亮华丽的商品、明亮华丽的商品3 3、磁石点三适合陈列的商品包括（、磁石点三适合陈列的商品
9、包括（ ）。）。A A、特价商品、特价商品 B B、促销商品促销商品C C、最新的商品最新的商品 D D、高利润商品、高利润商品判断：1 1、第三磁石点指的是主通路的末端。、第三磁石点指的是主通路的末端。2 2、第二磁石点商品负有诱导消费者走到、第二磁石点商品负有诱导消费者走到卖场最里边的任务。卖场最里边的任务。3 3、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在、色彩造型艳丽美观的商品，适宜设在门店的最深处。门店的最深处。4 4、促销商品一般配置在、促销商品一般配置在第一磁石点。第一磁石点。3.3 商品陈列的方法和要领 3.3.1 商品商品陈陈列的原列的原则则13.3.2 商品商品陈陈列的方法列的方法2
10、3.3.3 商品商品陈陈列的要列的要领领34 3.3.4 商品商品陈陈列中的几个关列中的几个关键问题键问题 3.3.1 商品陈列的原则1显而易见的原则2容易寻找选购的原则3陈列丰满的原则4先进先出的原则5同类商品垂直陈列的原则6关联性的原则商品陈列的原则0.5m1.2m1.6m1.7m黄金位置10%25%40%25%陈列低毛利商品。陈列低毛利商品。可同时进行色彩调可同时进行色彩调节和装饰陈列节和装饰陈列不同层面销售占比不同层面销售占比陈列自有品牌、陈列自有品牌、主力商品及高毛主力商品及高毛利商品利商品陈列次主力商品陈列次主力商品陈列低毛利、补充性陈列低毛利、补充性和体现量感的商品和体现量感的商
11、品陈陈陈陈列列列列丰满丰满原原原原则则则则商品陈列的原则给顾客一个商品丰富的好感觉，从而吸引顾客购买，同时减少库存，加速商品周转。随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。商品陈列的原则同类商品垂直陈列原则 垂直陈列会使同类商品呈直线式的系列，体现商品的丰富感，起到促销效果；垂直陈列会使得同类商品平均享受到货架上各个不同段位的销售利益，避免因横式陈列而使同一商品或同一品牌商品都处于一个段位上，带来销售要么很好，要么很差的现象。商品陈列的原则相关相关产产品，品，顺顺便便车车搭搭也无妨搭搭也无妨 一家便利店老板，进了一批酒瓶启子。开始他将这些酒瓶启
12、子放在一个角落里，有人问了，就指给别人看，卖得十分缓慢，他也不在意。 后来，酒瓶启子的业务员巡视终端，给他出了个主意：你把酒瓶启子放在你出售的酒旁边试试，我敢保证你的酒瓶启子的销售量肯定会是以前的几倍。 该老板觉得，试试又不会死人。结果酒瓶启子的销售量成倍上升。而且有人购买酒瓶启子甚至一次买好几个。原来消费者觉得酒启子做得很漂亮，还可以当装饰品！ 3.3.1 商品陈列的原则1显而易见的原则2容易寻找选购的原则3陈列丰满的原则4先进先出的原则5同类商品垂直陈列的原则6关联性的原则 3.3.2 商品陈列的方法 1集中陈列法把同一种商品集中陈列于卖场的同一个地方，最适合周转快的商品，是最常用的陈列方
13、法。2整齐陈列法将商品整齐地堆积起来以突出量感，适合超市欲大量推销，或因季节性需要顾客购买率高、购买量大的商品。3随机陈列法随机地将商品堆积在一种圆形或方形的网状筐或台上，通常配有特价销售的价格牌子，给顾客一种“特价品”的印象。4兼用随机陈列法同时兼有整齐陈列法和随机陈列法特点的陈列方法。5盘式陈列法将装商品的纸箱底部做盘状切开后留下来，然后以盘为单位堆积上去的方法，也叫割箱陈列法，这种方法适合于陈列饮料、啤酒等商品。6比较陈列法将相同商品按不同规格和数量予以分类，然后陈列在一起，利用不同规格包装的商品之间的价格上的差异来刺激他们的购买欲望。优势优势明明显显，紧贴紧贴着着竞竞品品陈陈列列 我们
14、经常会有这样的经历：去卖场购买已经想好的啤酒，在啤酒的陈列区，该啤酒旁边陈列着另外一个品牌，一看价格，低0.3元一罐。想想：口味差不多、容量一样，就买便宜的吧。购买的决定就这样被改变。 优势优势明明显显，紧贴紧贴着着竞竞品品陈陈列列 如果你的产品和竞争者是同类产品，并且包装、质能、款式、品牌力都和竞争品牌在伯仲之间，但是你的产品价格就是比竞争品牌要低，你应该如何在卖场做陈列？对，紧贴着你的竞争品牌。这样，能最直接突出你的价格优势。不要小看那张小小的价格标签，这往往是你把竞争品牌的消费者拉到你的旗下最后的机会。 7端头陈列法所谓端头是指货架的两头，是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方。8岛式陈
15、列法这在超市的进口处、中部或底部不设置中央陈列柜。9定位陈列法定位陈列法指商品经过配置后，所陈列的位置及陈列排面相对固定，形成日常性陈列状态。适合一些顾客购买频率高、购买量大且知名度高的名牌商品。10突出陈列法在中央陈列架的前面，将商品突出陈列的方法。一般适用于陈列新产品、推销商品及廉价商品。11悬挂式陈列法这是将无立体感扁平或细长形的商品悬挂在固定的或可以转动的装有挂钩的陈列架上的方法。12关联陈列法关联陈列指将不同种类但相互补充的商品陈列在一起。13窄缝陈列法在中央陈列架上撤去几层隔板，只留下底部的隔板形成一个窄长的空间进行特殊陈列，这种陈列就叫窄缝陈列。时时机，最好利用的机，最好利用的兴
16、奋兴奋点点 指甲剪的老板很着急，新开指甲剪的老板很着急，新开发发的卡通指的卡通指甲剪甲剪卖卖不好。不好。该该老板也知道老板也知道卖卖不好的原因，不好的原因，卖场卖场将将这这些指甲剪些指甲剪陈陈列在五金小商品的列在五金小商品的货货架架上，那都是成年人光上，那都是成年人光顾顾的的货货架，他架，他们们可不喜可不喜欢欢卡通的指甲剪。卡通的指甲剪。 一一直直和和卖卖场场交交涉涉，要要求求改改变变陈陈列列位位置置，放放到到儿儿童童商商品品的的货货架架中中去去。卖卖场场经经理理就就是是不不答答应应，因因为为卖卖场场规规定定商商品品一一定定要要根根据据品品类类陈陈列列。指指甲甲剪剪是是五五金金类类，必必须须放放在在五五金金类类产产品品一起一起。 时时机，最好利用的机，最好利用的兴奋兴奋点点 但是机会来了，六但是机会来了，六一儿童一儿童节节，卖场卖场要抓要抓住孩子住孩子们们的的节节日做促日做促销销，其中也包括根据儿童，其中也包括根据儿童特征重新特征重新进进行行卖场陈卖场陈列列。企企业业老板知道后，老板知道后，让让业务业务人人员员再次宴再次宴请卖场经请卖场经理，旧理，旧话话重提，三杯重提，三杯酒下肚，酒下
