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1、信息咨询的业务流程信息咨询的业务流程广义的信息咨询领域广义的信息咨询领域信息咨询业（数据、事实、文献）信息咨询业（数据、事实、文献）市场调查市场分析市场信息信息服务信息服务战略咨询业战略咨询业战略咨询战略咨询决策咨询决策咨询专业（行业）咨询业专业（行业）咨询业科技咨询法律咨询健康咨询管理咨询工程咨询税务咨询心理咨询咨询咨询工作流程咨询工作流程项目介入项目介入项目介入项目介入项目启动项目启动项目启动项目启动 调查分析调查分析调查分析调查分析 制定方案制定方案制定方案制定方案 项目实施项目实施项目实施项目实施事件及产品：事件及产品：事件及产品：事件及产品：初步接触：初步接触：初步接触：初步接触：M
2、ANMAN（Money Authority NeedMoney Authority Need），展示公司实力。），展示公司实力。），展示公司实力。），展示公司实力。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。商务谈判：双方就建议
3、书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。客户对咨询公司选择的主要考虑因素客户对咨询公司选择的主要考虑因素（资料来源：资料来源：资料来源：资料来源：KPMGKPMG和和和和MOPIMOPI）理解客户需求理解客户需求理解客户需求理解客户需求咨询顾问的资历咨询顾问的资历咨询顾问的资历咨询顾问的资历相关领域的专业化相关领域的专业化相关领域的专业化相关领域的专业化对客户所在行业的经验对客户所在行业的经验对客户所在行业的经验对客户所在行业的经验创造性技能创造性
4、技能创造性技能创造性技能咨询收费水平咨询收费水平咨询收费水平咨询收费水平同客户合作的历史同客户合作的历史同客户合作的历史同客户合作的历史咨询企业的客户发现n n 近年来，随着咨询市场竞争的加剧，客户近年来，随着咨询市场竞争的加剧，客户主动的方式也有所改变。主动的方式也有所改变。n n 一些咨询企业开始主动与客户（或潜在客一些咨询企业开始主动与客户（或潜在客户）联系，特别是对哪些行业领先或有较大影户）联系，特别是对哪些行业领先或有较大影响力的客户，咨询企业往往会主动上门，其目响力的客户，咨询企业往往会主动上门，其目的不仅在于某一笔订单，而是希望建立长期的的不仅在于某一笔订单，而是希望建立长期的合
5、作关系。合作关系。n n 更为常见的情况是，咨询企业要更为常见的情况是，咨询企业要“ “独具慧独具慧眼眼” ”地发现客户，并尽快与客户方的关键人物地发现客户，并尽快与客户方的关键人物接洽。接洽。n n 有人将咨询企业的这一客户发现过程，形有人将咨询企业的这一客户发现过程，形象地称之为象地称之为“MAN”“MAN”：Money Authority Need “MAN”n n Money Money：在大多数情况下，咨询是一项：在大多数情况下，咨询是一项“ “锦上添花锦上添花” ”的工作。最好选择哪些经营状况或的工作。最好选择哪些经营状况或财务状况良好的客户，因为他们愿意为咨询付财务状况良好的客户
6、，因为他们愿意为咨询付钱，也能付得起钱。钱，也能付得起钱。n n Authority Authority：如果条件许可，直接与客户方：如果条件许可，直接与客户方的高层人物接洽。因为，只有他们才有权决定的高层人物接洽。因为，只有他们才有权决定是否与你签订委托咨询意向书。是否与你签订委托咨询意向书。n n Need Need：客户之所以成为客户，是因为他们：客户之所以成为客户，是因为他们存在问题，并希望咨询顾问帮助其解决问题。存在问题，并希望咨询顾问帮助其解决问题。客户的需求正是咨询的意义所在。客户的需求正是咨询的意义所在。咨询工作流程咨询工作流程项目介入项目介入项目介入项目介入项目启动项目启动项
7、目启动项目启动 调查分析调查分析调查分析调查分析 制定方案制定方案制定方案制定方案 项目实施项目实施项目实施项目实施事件及产品：事件及产品：事件及产品：事件及产品：初步接触：初步接触：初步接触：初步接触：MANMAN（Money Authority NeedMoney Authority Need），展示公司实力。），展示公司实力。），展示公司实力。），展示公司实力。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。项目规划：确定项目框架
8、和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。客户的真实想法是什么？客户的真实想法是什么？n n囿于专业知识和技能的限制，客户无法准确而囿于专业知识和技能的限制，客户无法准确而囿于专业知识和技能的限制，客户无法准确而囿于专业知识和技能的限制，客户无法准
9、确而清晰地表达自己的想法。清晰地表达自己的想法。清晰地表达自己的想法。清晰地表达自己的想法。n n客户完全明白自己想要做什么，只是需要假借客户完全明白自己想要做什么，只是需要假借客户完全明白自己想要做什么，只是需要假借客户完全明白自己想要做什么，只是需要假借咨询顾问之手去完成。咨询顾问之手去完成。咨询顾问之手去完成。咨询顾问之手去完成。（做客户的（做客户的（做客户的（做客户的眼、脑、嘴、手）眼、脑、嘴、手）眼、脑、嘴、手）眼、脑、嘴、手）n n客户有更深层的目的。客户有更深层的目的。客户有更深层的目的。客户有更深层的目的。展开相关的前期调查n n 与客户达成初步咨询意向后，咨询顾问要进行必要的
10、调研和资料收集工作，了解客户的历史资料、相关的专业或行业信息、以及影响客户决策的因素等多方面信息，并对咨询问题做出初步分析和判断。 咨询工作流程咨询工作流程项目介入项目介入项目介入项目介入项目启动项目启动项目启动项目启动 调查分析调查分析调查分析调查分析 制定方案制定方案制定方案制定方案 项目实施项目实施项目实施项目实施事件及产品：事件及产品：事件及产品：事件及产品：初步接触：初步接触：初步接触：初步接触：MANMAN（Money Authority NeedMoney Authority Need），展示公司实力。），展示公司实力。），展示公司实力。），展示公司实力。需求分析：初步的资料收集
11、和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。
12、提出咨询项目建议书n n 项目建议书的功能可概括为：说服或支持项目建议书的功能可概括为：说服或支持客户进行该项目；说明咨询企业将如何完成任客户进行该项目；说明咨询企业将如何完成任务；使客户相信咨询企业有能力完成任务，并务；使客户相信咨询企业有能力完成任务，并且也应该由它来完成任务；说明完成任务的期且也应该由它来完成任务；说明完成任务的期限和涉及的费用。限和涉及的费用。n n 项目建议书是咨询过程中形成的第一份重项目建议书是咨询过程中形成的第一份重要文件，除了向客户传递咨询顾问对咨询问题要文件，除了向客户传递咨询顾问对咨询问题的看法、解决思路（方案）等信息；在很多情的看法、解决思路（方案）等信息
13、；在很多情况下，它还用作咨询项目的投标书。况下，它还用作咨询项目的投标书。典型项目建议书的结构典型项目建议书的结构n n封面封面封面封面 封面包括项目建议书的名称、客户和咨询公司名称及联系封面包括项目建议书的名称、客户和咨询公司名称及联系封面包括项目建议书的名称、客户和咨询公司名称及联系封面包括项目建议书的名称、客户和咨询公司名称及联系方式等。一份精致而有吸引力的项目建议书应该是从封面方式等。一份精致而有吸引力的项目建议书应该是从封面方式等。一份精致而有吸引力的项目建议书应该是从封面方式等。一份精致而有吸引力的项目建议书应该是从封面就能吸引住人的目光，因此项目建议书的封面大多使用比就能吸引住人
14、的目光，因此项目建议书的封面大多使用比就能吸引住人的目光，因此项目建议书的封面大多使用比就能吸引住人的目光，因此项目建议书的封面大多使用比较朴素和精美的纸张。较朴素和精美的纸张。较朴素和精美的纸张。较朴素和精美的纸张。n n目录目录目录目录 项目建议书的目录可以使读者非常方便地找到他所关心的项目建议书的目录可以使读者非常方便地找到他所关心的项目建议书的目录可以使读者非常方便地找到他所关心的项目建议书的目录可以使读者非常方便地找到他所关心的话题。话题。话题。话题。n n摘要摘要摘要摘要 对于非常繁忙的高层来说，摘要是可以使他们迅速了解目对于非常繁忙的高层来说，摘要是可以使他们迅速了解目对于非常繁
15、忙的高层来说，摘要是可以使他们迅速了解目对于非常繁忙的高层来说，摘要是可以使他们迅速了解目前存在的问题和解决这些问题的思路。前存在的问题和解决这些问题的思路。前存在的问题和解决这些问题的思路。前存在的问题和解决这些问题的思路。典型项目建议书的结构典型项目建议书的结构n n正文正文正文正文项目开展的背景情况项目开展的背景情况项目开展的背景情况项目开展的背景情况客户目前基本情况的介绍客户目前基本情况的介绍客户目前基本情况的介绍客户目前基本情况的介绍客户急需解决的关键问题客户急需解决的关键问题客户急需解决的关键问题客户急需解决的关键问题咨询顾问项目开展方法（最终目标、具体工作任务、阶段划咨询顾问项目
16、开展方法（最终目标、具体工作任务、阶段划咨询顾问项目开展方法（最终目标、具体工作任务、阶段划咨询顾问项目开展方法（最终目标、具体工作任务、阶段划分、项目时间安排）分、项目时间安排）分、项目时间安排）分、项目时间安排）项目小组成员项目小组成员项目小组成员项目小组成员咨询顾问方面技能、资历、项目经验等咨询顾问方面技能、资历、项目经验等咨询顾问方面技能、资历、项目经验等咨询顾问方面技能、资历、项目经验等客户方面参与人员的经验和资历客户方面参与人员的经验和资历客户方面参与人员的经验和资历客户方面参与人员的经验和资历咨询顾问公司资历简介、相关实施案例介绍等咨询顾问公司资历简介、相关实施案例介绍等咨询顾问公司资历简介、相关实施案例介绍等咨询顾问公司资历简介、相关实施案例介绍等专业服务收费及项目支出专业服务收费及项目支出专业服务收费及项目支出专业服务收费及项目支出咨询的流程咨询的流程项目介入项目介入项目介入项目介入项目启动项目启动项目启动项目启动 调查分析调查分析调查分析调查分析 制定方案制定方案制定方案制定方案 项目实施项目实施项目实施项目实施事件及产品：事件及产品：事件及产品：事件及产品：初步接
