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1、灯具销售工作总结报告范本灯具销售工作总结报告范文一 回顾这一年的工作历程作为_的一名员工我深深感到_蓬勃发展的热气和_人开拓创新的精神。作为公司的一名销售人员，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。这就更要提高自身的素质，高标准严要求。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识技能和工作经验。 20_年工作总结： 从开厂以来截止20_年1月1日，东南亚区域共有6个国家(_、_、_、_、_、_)共_个客人有合作往来，总销售额约_： 1. _：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_RMB; 2. _：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未
2、返单的共_个)，总销售额约_; 3. _：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_.00RMB 4._：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_.00RMB 5_：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_.00RMB 6 _：客户共_个(20_年新客户_个，之前的老客户20_年未返单的共_个)，总销售额约_.00RMB 按以上数据，东南亚区域国家，_市场较为稳定，且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式，使得我们无法主动与客人联系取得信息)，但市场单价竞争激烈，利
3、润空间较校_和_市场的返单率也较高，但订单订货量少，品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想，但还需不断与更多理想的新客户保持联系，以取得合作机会，提高销售额。 忙碌的20_年，由于工作经验不足等原因，在工作中出现了不少大问题： 1：2月份，由于灯杯电镀厂的电镀材料问题，导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份，又因环电镀厂问题，导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因，及时向客人解释，重新将出现质量异常的产品赔偿给客人，并向客人承诺我们在今后会努力完善工作，以确保产品的质量不再出现更多的问题，从而使得老客户没
4、有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的_客人，由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色，终造成了客人无法正常销售，虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人，但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖，同时也使客人打消了与我们长期合作的念头，使得我们失去了一个理想的大客户。 2：9月份，_客人，由于客人支付货款不及时，且多次沟通都无法取得好的结果，使我们对客人失去了信誉，从而不得不安排其客人订单暂停生产，同时造成其客户订单的产品库存，资金不能正常运作，给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通，直到问题得到解决为止。 对于20_年发生的种.种异常问题，使我认识到了自己各方面的不足，也使
5、我从中深深吸取了教训，获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验，使得犯错的机率逐渐降低。 20_年工作计划及个人要求： 1. 对于老客户、固定客户和潜在客户，定期保持联系和沟通，稳定与客户关系，以取得更好的销售成绩; 2. 在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户; 3. 发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户，使我们的产品销售得更为广泛; 4. 加强多方面知识学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，以提高业务水平，把销售工作与交流技能结合; 5. 熟悉公司产品，以便更好的向客人介绍; 6. 试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题
6、。 有关建议： 20_年公司销售员年终总结20_年工作计划及个人要求 1. 建议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料，一方面可对灯具的所有详细资料进行记载，以完善资料，另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等，使得客人更加相信我们的专业水平和实力; 2. 适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢，建议每个月开发1款(1个系列)新产品，以吸引客户眼球，赚取高的利润空间; 随着公司和市场不断快速发展，可以预料我们今后的工作将更加繁重，要求也更高，需掌握的知识更高更广。为此，我将更加努力学习，提高文化素质和各种工作技能，为公司尽应有的贡献。灯具销售工
7、作总结报告范文二 一、灯具渠道总体分析 1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场，这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上，因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了上海中低端工程。 2、工程渠道 照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品，从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同，因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等. 工程渠道走量大，利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高，其中最主要的一条要求就是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货，而工
8、程上却要压款，这就需要中间商垫款，且工程上的回款十分艰难，因此一般的能够做起工程的中间商也就较少;其次是对中间商人脉攻关实力的要求，由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外，还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司，环节的繁多，意味着人脉投入及维护成本的增加。 飞利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌，由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品，因此这些一线品牌就可以登堂入室，直接攻关甲方或乙方，由上而下的切入;而二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、标的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定，由于
9、影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入。 3、批零渠道 民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场，只有松下格栅灯在大型的家居装潢市场如百安居、欧尚等也设有专柜。 批零商大多为私营老板，尤以夫妻店为甚，大多是“女主内，男主外”老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意。由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高，大多数都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个，且在灯具市场中调货也非常方便。 4、替换渠道 民品走替换渠道较多一些，如光源等，工品灯具的替换主要是来
10、自于大型的物业，如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高，对一些没有实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径。 二、渠道销售策略 照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大的影响。这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略： 1、产品出手质量硬 研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策，积极开发严控生产，这样，产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力。 2、渠道建立手段要硬 连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究，营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模，及时调整生产
11、进度。 政策过硬。该支持的广告必须达到预期广告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致。 服务过硬。当今的营销市场，服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出，服务必须是在销售之前。 素质要硬。业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧。如果这个问题都要我说那就难堪咯。 3、隐形渠道 隐形渠道的建立，三个必须： (1)必须提供优质的产品。 (2)必须提供良好的信用。 (3)必须提供快捷、专业、全免的服务。 隐形渠道建立的对象 (1)建筑工程公司 (2)园林规划建筑公司 (3)市政建设公司 (4) 建筑工程行业协会等等。 渠道建立策略：以战略联盟为高度。参与解决工程中照明方案的制定与实施。提供科学合
12、理的照明布局、实施效果、预警机制等方案。并根据本企业的承受能力，有偿+无偿提供类别服务。 合作必须是轻松、愉快的。只要能在实质上解决合作对象的问题，就是长期捆绑合作的先决优势。 三、终端(分销商)建设 终端必须要健康，所以终端建设就是渠道畅通的前提条件。二级市场要设专门店;三级市场要设专卖区。 1、二级市场专门店的建设 统一专门店装修形象和政策。以市为单位，每个市内建设10家专门店。以县为单位，每个县城建设3家专卖区，部分发展到乡镇，启动千店工程。 2、零售终端门头广告的制作 所有的零售终端都做好门头广告，门头广告制作及安装当地化，取消原来的厂家统一喷绘，再发到当地安装的模式。 3、分销商及终
13、端促销 (1) 促销方案突出分销商和终端的促销。 (2)分销商的销量增长自认就促进了代理商的销量增长。厂方不但解决了淡季库存等问题，而且网络在淡季得到了纵深发展。 4、终端建设人员职责重点 代理商沟通与拓展 (1)原有大客户的理念沟通后，合乎条件的配备商务代表协助其开展工作。 (2)重点放在空白市场的开拓： A、可先由公司走货适当时期转给大客户处走货，大客户低利润调货，为成立物流中心做前期的准备。 B、适当降低合作条件。 (3)建设一到两个样板终端。 (4)日常工作： 分销商拜访：不少于(_万元/月)1次拜访/月加1次电话拜访/月; 分销商拜访：不少于(_万元/月)2次电话拜访/月加1次拜访/
14、季度; 5、 终端形式与支持标准 A类终端(品牌店) 1、适合对象：适用于1，2，3级市场 2、产品配置：以灯饰为主，综合销售光源电器，工程灯具，电工浴霸，户外产品。 3、店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花 4、补贴标准：150平米300平米，按50元每平米补贴，最高补贴1万元;店面展示面积大于300平米，按每平米70元补贴，最好3万元。 B类终端(商照专门店) 1、 适合对象：适用于1，2，3级市场的一级经销商和核心分销商 2、 产品配置：以灯具产品、光源电器流通类为主，综合销售灯具产品、户外产品等。 3、 店面装修：专销、独立门面、形象墙、天花、店招 4、 补贴标准：店面展示面积小于40平米，按150元每平米补贴，最高5千元;店面展示面积大于40平米小于80平米，按160元每平米补贴，最高1万元;店面展示面积大于80平米，按170元每平米补贴，最高1.5万元 5、 店面改造需要提前申请并经批准。 C类终端(纯零售店) 1、 适合对象：适用于1，2，3级市场同城分销和2，3级经销商和核心分销商。 2、 产品配置：
