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1、第第十十章章 跨文化跨文化商务谈判商务谈判商务谈判学商务谈判学聂元昆 主编张华容 王旭 贺爱忠 副主编高等教育出版社十一五规划教材高等教育出版社十一五规划教材高等教育出版社十一五规划教材高等教育出版社十一五规划教材高等教育出版社普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社2本章学习目的本章学习目的1 1了解跨文化谈判的动因和特点；了解跨文化谈判的动因和特点；2 2了解文化概念和构成，掌握几类基本的商务文化模式；了解文化概念和构成，掌握几类基本的商务文化模式；3 3了解商务谈判中文化障碍
2、及其在谈判中的表现形式；了解商务谈判中文化障碍及其在谈判中的表现形式；4 4了了解解跨跨文文化化谈谈判判的的特特点点和和中中西西文文化化差差异异在在谈谈判判中中的的主主要要表表现；现；5 5掌握基本的跨文化谈判的策略类型；掌握基本的跨文化谈判的策略类型；7 7了解我国跨文化谈判人员的基本要求和注意事项。了解我国跨文化谈判人员的基本要求和注意事项。第第十十章章 跨文化跨文化商务谈判商务谈判普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社3第一节第一节 跨文化跨文化商务谈判概述商务谈判概述一、
3、文化的概念和构成一、文化的概念和构成二二、跨文化商务谈判的动因跨文化商务谈判的动因（一）文化多元性一）文化多元性（二）经济全球化（二）经济全球化（三）提高谈判效率（三）提高谈判效率（四）制定谈判战略四）制定谈判战略 珍妮M布雷特 普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社5四、四、商务谈判中的商务谈判中的文化模式文化模式（一）（一）
4、生意导向型文化和关系导向型文生意导向型文化和关系导向型文化化（二）（二）正式文化和非正式文化正式文化和非正式文化（三）（三）恪守时间文化和灵活时间文化恪守时间文化和灵活时间文化（四）（四）情感外向文化和情感保守文化情感外向文化和情感保守文化 盛田昭夫盛田昭夫 普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社6五、跨文化谈判中的文化五、跨文化谈判中的文化障碍障碍（一）商务谈判中的文化障碍（一）商务谈判中的文化障碍1 1谈判者的思维方式障碍谈判者的思维方式障碍2 2谈判者的语言表达方式障碍谈判
5、者的语言表达方式障碍3 3谈判者的商务价值观障碍谈判者的商务价值观障碍（二）二）文文化障碍在谈判中的具体表现形式化障碍在谈判中的具体表现形式1 1起始价与成交价的差别起始价与成交价的差别2 2介绍情况上的差别介绍情况上的差别3 3对争执处理的差别对争执处理的差别六、中西方文化冲突在谈判中的体现六、中西方文化冲突在谈判中的体现普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社7一、一、跨文化谈判的策略类型跨文化谈判的策略类型（一）一）对峙对峙(Confrontation)(Confrontat
6、ion)（二）二）信息信息(information)(information)（三）三）影响影响(influence) (influence) （四）激励（四）激励(motivation(motivation）第二节第二节 跨文化商务谈判策略跨文化商务谈判策略皮尔皮尔卡丹卡丹普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社8二、布雷特跨文化谈判策略二、布雷特跨文化谈判策略1 1预预见具有见具有“破坏性破坏性”的文化差异的文化差异 2 2挖掘差异中的整合机会挖掘差异中的整合机会 3 3主动运
7、用提议引导谈判局势主动运用提议引导谈判局势 4 4运用互易性等方式增进信任运用互易性等方式增进信任 5 5避免归因错误和民族中心主义避免归因错误和民族中心主义普通高等教育普通高等教育普通高等教育普通高等教育“ “十一五十一五十一五十一五” ”国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材国家级规划教材高等教育出版社9三、我国谈判人员注意事项三、我国谈判人员注意事项（一）要建立跨文化意识并理解文化差异的重要一）要建立跨文化意识并理解文化差异的重要性。性。（二）在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的（二）在文化问题上应谨慎中立，学会宽容不同的文化，愿意并且有能力做到文化间视角的转换。文化，愿意并且有能力做到文化间视角的转换。（三）敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会习俗和（三）敏锐洞察谈判对方的文化准则、社会习俗和禁忌。禁忌。（四）应用（四）应用“约哈里约哈里”窗口理论克服跨文化沟通障窗口理论克服跨文化沟通障碍。碍。
