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1、Otc销售基础培训-队伍建设、岗位职责、考核评估-区域开发、渠道管理-终端销售管理-行程管理-促销Otc代表常规管理内容w岗位职责-公司需要、应该做甚麽w公司期望与素质要求w报表管理-需要报那些报表w如何建立药店、店员档案；w如何开发市场？w工作量化法w行程安排线路拜访w促销工作开展w如何提供全面专业化的店内服务？Otc主管、经理常规管理OTC销售队伍组织架构设置原则w基本以地域设置为主基本以地域设置为主w同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客w有效利用现有人力资源，节约管理成本有效利用现有人力资源，节约管理成本w利用原有良好的医院销售基础，拓展利用原有良好的医院销售
2、基础，拓展OTC市场市场w新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动新架构需有利于全国市场统一的大型促销活动的协调与落实的协调与落实医院代表的工作特点1. 医院代表两大任务：开户与上量医院代表两大任务：开户与上量2. 医院代表所能覆盖医院代表所能覆盖(负责负责)的医院数量有限的医院数量有限3. 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景4. 每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖每一地区的医院，基本上有产出的医院均被代表覆盖5. 每一地区的医院数量有限，尤其是产出的每一地区的医院数量有限，尤其是产出的20%的医院的医院6. 医院代表工
3、作以深入发展医院代表工作以深入发展VIP重点医生，建立铁杆关系来产出销量重点医生，建立铁杆关系来产出销量7. 医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握医院代表与药剂科基本有良好的关系，对医院的进货渠道有所把握8. 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系。一分耕耘，一分收获9. 医院代表每天可跑医院代表每天可跑2-3家医院，拜访家医院，拜访8-10名医生名医生药店代表的工作特点1.药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。药店代表三大任务：铺货，陈列和店员培训。2.药店代表所能管理的药店数量较多。药店代表所能管理的药店数量较多
4、。3.药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商药店代表对医药背景要求不很高，而更多要求勤快，灵活，情商EQ。4.每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。每一地区的药店不可能全部管理，但必须全部覆盖。5.药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药药店代表重点抓住连锁店及大，中药店，考虑的是整个地区的药店布局。店布局。6.药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，药店代表工作以广泛辅货，店员教育，陈列，POP，促销产生销促销产生销量。量。7.药店代表对药店的进货渠道较难掌控。药店代表对药店的进货渠道较难掌控。8.药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广
5、告宣药店代表销量产生较被动，往往受当医院的开发，公司的广告宣传的影响较大。传的影响较大。9.药店代表每天可跑药店代表每天可跑 10-15 家店，每人可管理家店，每人可管理 100-150 家店。家店。OTC队伍的人员配置w确定覆盖的药店总数量确定覆盖的药店总数量w确定药店的分级标准确定药店的分级标准w确定各级药店的拜访频率确定各级药店的拜访频率w按工作量法，初步计算所需代表人数按工作量法，初步计算所需代表人数w同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理（客户，决定是否委派专人管理（key Account Management）w按
6、管理的合理跨度及销售量设定主管数按管理的合理跨度及销售量设定主管数工作量法药店等药店等级级总数量总数量拜访频拜访频率率访问总访问总店次店次A级级402次次/周周80次次/周周B级级801次次/周周80次次/周周C级级1801次次/2周周90次次/周周合计合计300家店家店250次次/周周工作量法每位代表每天拜访至少每位代表每天拜访至少 15 店次店次每周实际有每周实际有 4.5 天进行拜访，周拜访天进行拜访，周拜访 67.5 店次店次则所需代表数为则所需代表数为25067.5= 3-4 人人OTC代表的岗位职责（代表的岗位职责（1）建立药店档案，进行级别划分，管理建立药店档案，进行级别划分，管
7、理疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店每日按计划行走路线拜访至少每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为级店每月拜访频率为6-8次，次，B级店每级店每月月3-4次，次，C级店每月级店每月1-2次次与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利利益并能主动向消费者推荐益并能主动向消费者推荐每月安排至少每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知
8、识次店员小型培训会，面对面地培训产品知识保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。个以上陈列面。在在B级以上店内达到级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒止易于消费者看见品在柜台内醒止易于消费者看见OTC代表的岗位职责（代表的岗位职责（II）对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店级店进行单独销量考核进行单独销量考核主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上主动了解
9、竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报级汇报对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售使之真正有效促进产品的销售积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动明确活动主题，方式，目标，期限明确活动主题，方式，目标，期限准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量，准确快速做出计划上交主管，如：参加活动药店名称，预计销量， 所需礼品数等所需礼品数等活动进程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作活动进
10、程中，保证货源和与店方配合，指导临时促销员工作 严格遵守活动计划和礼品发放原则严格遵守活动计划和礼品发放原则及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况及时，准确，完整上报活动数据，销量，库存，礼品使用情况活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处活动结束后，总结报告目标达成率，总结经验及需改善之处OTC代表的岗位职责（代表的岗位职责（III）在指导，管理临时促销员时做到以下方面在指导，管理临时促销员时做到以下方面 培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写培训其产品知识，促销礼仪，活动内容，方式，表格填写 监督其出勤守时，及着装，行为的规范监督其出勤守时，及着装，
11、行为的规范 考核销售量，礼品发放量的准确性考核销售量，礼品发放量的准确性 尽量保持参加活动促销员的稳定性尽量保持参加活动促销员的稳定性公平合理计算工资，提成，奖励，罚款公平合理计算工资，提成，奖励，罚款定期查询并确保药店有足够合理的库存（定期查询并确保药店有足够合理的库存（20天左右）天左右）及时，准确完成各种报表及时，准确完成各种报表如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管如出现消费者，店方投诉产品质量事宜，需立即向主管汇报汇报OTC代表的招聘与选择找合适的人，做合适的工作，找合适的人，做合适的工作，而不是找最优秀的人而不是找最优秀的人招聘程序职务叙述职务叙述确定应聘者条件确定应聘者
12、条件选择招聘途径选择招聘途径初试初试(应聘信及简历应聘信及简历)面试面试/测试测试决策决策招聘途径w专业院校专业院校/医院医院/相关卫生机构相关卫生机构w人才交流会人才交流会w职业介绍所职业介绍所/猎头公司猎头公司w媒体广告媒体广告w内部人士推荐内部人士推荐w行业协会行业协会w业务接触业务接触决策关键w有最后的用人决定权有最后的用人决定权 ？w上岗之前至少需要谁的面试上岗之前至少需要谁的面试 ？w“举贤不避亲举贤不避亲” ？抑或？抑或 “任能不记仇任能不记仇” ？w背景调查背景调查对OTC代表的期望勤快勤快 ！ 勤快勤快 ！ 再勤快！再勤快！OTC销售代表的评估与管理w对于销售人员，无论是对于
13、销售人员，无论是OTC还是医院代表，业绩永远是还是医院代表，业绩永远是评估中最重要的硬指标评估中最重要的硬指标w与传统医院销售相比，客观的事实是，与传统医院销售相比，客观的事实是，OTC代表对于药代表对于药店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多店最终销售实现与否的影响要比影响医生处方困难得多w对对OTC代表更注重行为控制及过程考核代表更注重行为控制及过程考核w因此，对因此，对OTC代表全面的考核应包括以下方面：代表全面的考核应包括以下方面：n销售指标销售指标n个人能力个人能力n日常工作日常工作n财务方面财务方面销售报告管理系统（I）（一）零售代表需填写的报表（一）零售代表需填写的报表
14、 1.零售店资料档案表零售店资料档案表 2.零售代表负责药店统计表零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表药店销量周报表 4.药店每月进销存月报药店每月进销存月报 5.月度月度/季度销售指标达成率季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料临时促销人员档案资料销售报告管理系统（II）（二）（二）OTC零售主管需填写的报表零售主管需填写的报表 9.随访记录表随访记录表 10.陈列等级评分表陈列等级评分表 11.各零售代表药店覆盖率统计表各零售代表药店覆盖率统计表 12.各零售代表药店销量统计表各零售代表
15、药店销量统计表 13.药店销售月份统计药店销售月份统计OTC各级药店的进货特点w大、中型药店大、中型药店 上级单位统一进货上级单位统一进货 自主进货自主进货w小型药店，个体药店小型药店，个体药店 自主进货自主进货 药市进货药市进货 价格驱动价格驱动 广告驱动广告驱动w连锁店连锁店 统一进货，统一配送统一进货，统一配送 统一管理，分别进货统一管理，分别进货 部分统一，部分自主部分统一，部分自主w大型药品商场大型药品商场 上级单位统一进货上级单位统一进货 部分自主进货部分自主进货连锁总店连锁总店主渠道主渠道 一级批发商一级批发商特殊大药店特殊大药店上级商业上级商业药市客户药市客户二级批发商二级批发
16、商连锁分店连锁分店各中等药店各中等药店各大药店各大药店个体药店个体药店药厂药厂渠道网络区域市场开发的总体思路 我们在哪里？我们在哪里？ 我们要去哪里？我们要去哪里？ 我们如何去那里？我们如何去那里？ 当我们到达时，当我们到达时， 怎样才能知道？怎样才能知道？ 区域市场分析区域市场分析 目标设定目标设定 策略制定策略制定 计划的执行、计划的执行、 监督与控制监督与控制Where arewe now?Where do wewant to go? How will we know when we got there? How will weget there? OTC产品顾客链 药剂师，店长和店员的支持 医生的支持 消费者的认可OTC CHCRX消费者的认可消费者的认可零售商的支持零售商的支持医生的支持医生的支持处方药处方药消费者消费者消费保健品消费保健品终端零售的销售管理w如何如何 建立药店档案建立药店档案?w如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？如何保障足量的拜访率和规范的拜访程序？w如何收集有关产品销售的各类数据与信息？如何收集有关产品销售的各类数据与信息？w如何关注竞争品牌的动向？如
