《商务谈判》课件(2010)教学内容

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1、课程基本架构课程基本架构 谈判的基本理论谈判的基本理论 谈判的心理与思维谈判的心理与思维 谈判的技巧例解谈判的技巧例解 谈判的礼仪要求谈判的礼仪要求智识的乐趣、平衡的艺术智识的乐趣、平衡的艺术谈判策略漫谈谈判策略漫谈 谈判谈判 为促成交易或合作，妥善解决双方的争端并为促成交易或合作，妥善解决双方的争端并力争达成协议，取得各自的利益而彼此对话的行力争达成协议，取得各自的利益而彼此对话的行为或过程。为或过程。谈判策略谈判策略 谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期或远期目标，所采取的行动方案和对策。近期或远期目标，所采取的行动方案和对策。3 3、专家的概念

2、、专家的概念 美国全美公关协会主席杰勒德美国全美公关协会主席杰勒德. I . I .尼仁贝格（尼仁贝格（G. G. I.NierenbergI.Nierenberg）：谈判不是一场棋赛，不要求决）：谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负，也不是一场战争，要将对方置于死地。出胜负，也不是一场战争，要将对方置于死地。相反，谈判是一项互惠的合作事业。相反，谈判是一项互惠的合作事业。 哈佛商学院商务谈判教材：谈判是具有利害关系的哈佛商学院商务谈判教材：谈判是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。调活动。 美国谈判专家伊沃昂特（美国谈判专家伊

3、沃昂特（Iwar.UntIwar.Unt）：谈判是日常）：谈判是日常生活的一部分，是一个合作的过程，能和对手像生活的一部分，是一个合作的过程，能和对手像伙伴一样共同去找到满足双方需要的方案。伙伴一样共同去找到满足双方需要的方案。 台湾刘必荣博士：谈判不是打仗，它只是解决冲突、台湾刘必荣博士：谈判不是打仗，它只是解决冲突、维持关系或建立合作框架的一种方式，是一种技维持关系或建立合作框架的一种方式，是一种技巧，也是一种思考方式。巧，也是一种思考方式。 4 4、谈判的基本含义、谈判的基本含义 为促成交易或合作，妥善解决双方的争端并力为促成交易或合作，妥善解决双方的争端并力争达成协议，取得各自的利益而

4、彼此对话的行为争达成协议，取得各自的利益而彼此对话的行为或过程。或过程。5 5、概念的分解、概念的分解 （1 1）原因：存在某种利益诉求和满足需要的动机。）原因：存在某种利益诉求和满足需要的动机。（2 2）主体：两方以上的交际活动。）主体：两方以上的交际活动。（3 3）目标：寻求建立或改善人们社会关系的行为。）目标：寻求建立或改善人们社会关系的行为。（4 4）内容：协调行为的过程。）内容：协调行为的过程。（5 5）环境因素：时间、地点。）环境因素：时间、地点。 二、谈判的基本构成（要素）二、谈判的基本构成（要素）1 1、谈判的主体：谈判当事人、谈判的主体：谈判当事人 （1 1）台上当事人：参加

5、谈判的人员）台上当事人：参加谈判的人员主谈人主谈人谈判组长谈判组长参谈人员参谈人员（2 2）台下的当事人）台下的当事人领导人员领导人员辅助人员辅助人员2 2、谈判的客体、谈判的客体（1 1）谈判的对象：人，具有可说服性的谈判对手。）谈判的对象：人，具有可说服性的谈判对手。（2 2）谈谈判判的的标标的的：议议题题，即即谈谈判判涉涉及及的的交交易易或或合合作的内容作的内容3 3、谈判的目标：最终达成协议。、谈判的目标：最终达成协议。4 4、谈判的背景：、谈判的背景： 政治背景政治背景经济背景经济背景人际关系人际关系三、谈判的特点和作用三、谈判的特点和作用1 1、（商务）谈判的特点、（商务）谈判的特

6、点（1 1）谈判对象的广泛性和不确定性）谈判对象的广泛性和不确定性 （2 2）谈判双方的排斥性和合作性）谈判双方的排斥性和合作性 （3 3）谈判的多变性和随机性）谈判的多变性和随机性（4 4）谈判的公平性和不平等性）谈判的公平性和不平等性2 2、（商务）谈判的作用、（商务）谈判的作用 促成交易和合作，使社会产权总量不变的前提促成交易和合作，使社会产权总量不变的前提下人们的幸福和满足程度得到提高下人们的幸福和满足程度得到提高 四、谈判的基本原则四、谈判的基本原则1 1、合作原则、合作原则2 2、互利互惠原则、互利互惠原则3 3、立场服从利益原则、立场服从利益原则 4 4、对事不对人原则、对事不对

7、人原则 5 5、坚持使用客观标准原则、坚持使用客观标准原则 6 6、遵守法律原则、遵守法律原则 五、（商务）谈判的分类五、（商务）谈判的分类1 1、（商务）谈判的分类标准、（商务）谈判的分类标准循物而分；循物而分； 循人而分循人而分 2 2、地区范围分类法、地区范围分类法 国内商务谈判；国内商务谈判； 国际商务谈判国际商务谈判 3 3、谈判目标分类法、谈判目标分类法不交易结果的谈判；不交易结果的谈判；意向书和协议书的谈判；意向书和协议书的谈判；准合同（附条件合同）和合同谈判；准合同（附条件合同）和合同谈判； 索赔谈判索赔谈判 4 4、交易地位分类法、交易地位分类法买方地位的谈判；买方地位的谈判

8、； 卖方地位的谈判；卖方地位的谈判； 代理地位的谈判；代理地位的谈判； 合作地位的谈判合作地位的谈判 5 5、交易地点分类法、交易地点分类法客座谈判；客座谈判；主座谈判；主座谈判； 客主座轮流谈判；客主座轮流谈判； 在第三方的谈判在第三方的谈判 6 6、谈判项目所属部门分类法、谈判项目所属部门分类法民间谈判；民间谈判；官方谈判；官方谈判；半官半民谈判半官半民谈判7 7、人员构成分类法、人员构成分类法一对一谈判；一对一谈判；小组谈判；小组谈判；大型谈判大型谈判 8 8、谈判标的内容分类法、谈判标的内容分类法商品贸易谈判；商品贸易谈判；技术贸易谈判；技术贸易谈判；劳务合作谈判劳务合作谈判 9 9、

9、谈判形式分类法、谈判形式分类法口头谈判；口头谈判；书面谈判书面谈判1010、谈判理论分类法、谈判理论分类法传统式谈判（输赢谈判）；传统式谈判（输赢谈判）；现代式谈判（双赢谈判）现代式谈判（双赢谈判） 一、谈判机构的设置一、谈判机构的设置1 1、联合谈判办公室、联合谈判办公室 2 2、谈判小组、谈判小组 3 3、单兵谈判、单兵谈判 第二章第二章 谈判的组织与管理谈判的组织与管理 二、谈判的人事管理二、谈判的人事管理 1 1、谈判人员的选配、谈判人员的选配（1 1）主将的挑选）主将的挑选地位地位年龄年龄 性别性别 风度风度 表达表达 业务业务 德行德行 健康健康 （2 2）人员的配置）人员的配置

10、2 2、谈判人员的素质、谈判人员的素质（1 1）坚强的思想素质）坚强的思想素质（2 2）健全的心理素质）健全的心理素质（3 3）合理的学识结构）合理的学识结构（4 4）较强的能力素养）较强的能力素养（5 5）健康的身体素质）健康的身体素质3 3、谈判人员的分工、谈判人员的分工 （1 1）职务分工）职务分工 （2 2）专业分工）专业分工 三、谈判信息的收集三、谈判信息的收集 1 1、与谈判有关的环境因素、与谈判有关的环境因素（1 1）政治状况；）政治状况；（2 2）法律制度；）法律制度；（3 3）宗教信仰；）宗教信仰；（4 4）商业做法；）商业做法；（5 5）财政金融状况；）财政金融状况；（6

11、6）社会习俗；）社会习俗；（7 7）基础设施与后勤供应系统；）基础设施与后勤供应系统；（8 8）气候因素。）气候因素。2 2、有关谈判对手的情报、有关谈判对手的情报（1 1）资信情况；）资信情况；（2 2）对方的合作欲望；）对方的合作欲望；（3 3）对方谈判人员的情报。）对方谈判人员的情报。3 3、竞争者的情况、竞争者的情况4 4、己方的情况（技术或产品资源、市场容量资源、己方的情况（技术或产品资源、市场容量资源等）等） 四、谈判计划的拟订四、谈判计划的拟订1 1、谈判的主题和目标、谈判的主题和目标 2 2、谈判的财务配置、谈判的财务配置 3 3、谈判的人力配置、谈判的人力配置4 4、谈判的时

12、间和地点、谈判的时间和地点5 5、谈判的议程和进度、谈判的议程和进度6 6、谈判的基本策略、谈判的基本策略五、谈判运作的保证五、谈判运作的保证1 1、住宿、住宿 2 2、交通、交通3 3、会议室及室内用具的准备、会议室及室内用具的准备 642357753246正门正门主方主方首席首席客方客方首席首席 主人应坐背门一主人应坐背门一侧，客人则面向正门侧，客人则面向正门而坐，其中主谈人居而坐，其中主谈人居中。中。 若谈判长桌若谈判长桌一端向着正门，一端向着正门，则以正门的方向则以正门的方向为准，右为客方，为准，右为客方，左为主方。左为主方。911 10 8810 11 9753246642357客方

13、客方首席首席主方主方首席首席正门正门六、谈判方式的选择六、谈判方式的选择1 1、直接谈判和间接谈判、直接谈判和间接谈判2 2、横向谈判和纵向谈判、横向谈判和纵向谈判七、模拟谈判七、模拟谈判第三章第三章 谈判的一般过程谈判的一般过程 横七，系指谈判的基本流程：探询、准备、谈判、横七，系指谈判的基本流程：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结和重建谈判。小结、再谈判、终结和重建谈判。竖六，系指（实质性）谈判阶段的展开步骤：报价竖六，系指（实质性）谈判阶段的展开步骤：报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协。价还价、妥协。谈判的基本流程谈判的

14、基本流程一、探询一、探询二、准备二、准备三、谈判（实质性）三、谈判（实质性）四、小结四、小结五、再谈判五、再谈判六、终结六、终结七、重建谈判七、重建谈判开局阶段开局阶段开局导入开局导入导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。导入是从步入会场到寒暄结束这段时间。1 1、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、入场：径直走向会场，表情自然，以开诚布公、友好的态度出现友好的态度出现2 2、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切、握手：应掌握握手的力度、时间与方式，亲切郑重郑重3 3、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向、介绍：可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍己方的谈判人员对方介绍己方的

15、谈判人员4 4、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为、问候、寒暄：语言亲切、和蔼、轻松自如，为塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性塑造良好的气氛，可适当谈一些大家感兴趣的中性话题。话题。开局阶段的重要性开局阶段的重要性塑造印象塑造印象建立气氛建立气氛定位角色定位角色 开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。内容和事项进行初步接触的过程。一、建立和谐的洽谈气氛一、建立和谐的洽谈气氛 谈判开局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判开

16、局需要创造一个相互信赖、诚挚合作的谈判氛围，可以先选择一些使双方都感兴趣的中性谈判氛围，可以先选择一些使双方都感兴趣的中性话题聊聊，同时谈判人员要保持平和的心态，热情话题聊聊，同时谈判人员要保持平和的心态，热情的握手、信任的目光、自然的微笑都能营造良好的的握手、信任的目光、自然的微笑都能营造良好的开局气氛。开局气氛。二、开好预备会议二、开好预备会议 预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。磋商阶段磋商阶段一、摸底阶段一、摸底阶段 摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。