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1、黑弧广告公司AE的基本动作及职责别把AE不当人尤其是你自己！目录基本素质信念工作职责能力与技巧客服人员的高标准沟通技巧如何开会如何作好会议记录传真、备忘录、email、电话记录等往来文件的注意事项策略思考的前奏提案技巧客户经营计划要点AE应特别注意的行业操作技巧为什么需要创意信念相信什么事情都可以通过沟通来解决没有炼狱，就没有天堂职责对外与客户沟通的基本工作会议安排管理客户会议前一天的“会议议程”当天会议开始前，和客户电话确认主要负责人是否能准时参加参加会议前，准备所有可能在会议上用到的资料（如过往开会时的会议记录）会议时间控制会议结束前的总结（口头）会议结束后24小时之内提交会议记录给客户，
2、并得到客户的签字确认职责对外与客户沟通的基本工作日常与客户的沟通无论忙不忙，每天保证和客户的窗口人员保持一次电话沟通当与客户在电话中达成某种重要的共识时，必须于24小时内提交“电话会议记录”给客户，并取得客户的签字传真、email备忘录的撰写,必须有自己的手写签名向客户提供任何Hard Copy文件、印刷成品、TVC播出带、发票等，必须有送货单让客户签字确认如果有客户出现的第三方制作，AE必须出现（比如跟片）月度（季度）工作总结的撰写和提报每项制作前，尽量了解清楚客户的预算本项目广告剪报、竞争对手广告剪报及分析报告的提供跑现场，真正去了解客户的生意，不是坐在办公室里吹冷气向客户提案和贩卖职责对
3、外与客户沟通的基本工作财务管理每月及时、定时向财务申请发票固定费用应提前向客户提供“付款申请单”和发票涉及到合同之外的服务项目，及时向客户提报“价格确认单或单项合同”，并取得客户签字确认后执行注意发掘能增进本公司income的新生意增长点职责对内沟通的基本工作日常基本动作每天下班前，将第二天的工作计划安排好，并email给你的老板早晨上班后，将解决不了或心理没底的问题找你的老板沟通，但前提是你必须有看法，无论对错所负责客户的基础市场资料收集、分析，最好有报告，至少要有荧光笔的Headline（竞争对手广告、行业政策等）各项工作进展的时间表每周工作进度表内部会议的安排、管理客户档案的分类管理：按
4、客户、时间（月）、文件种类管理报价单或单项合同管理，与客户签订之后自己copy留档，原件交予财务客户往来的传真、email、讨论等，第一时间处理或通报职责对内沟通的基本工作流程管理创意简报、修正卡的撰写，并copy给相关人员媒介简报、公关简报的撰写，并与媒介部、外发的相关执行公司briefing。负责相关外发执行公司的跟进三签稿的签字，完稿、打样的检查签字项目进展的时间控制职责对内沟通的基本工作策略执行协助客户经理或客户总监完成客户年度策略、大的阶段性策略的形成。特指：基础资料的收集、购买、分析；参加策略讨论会；澄清团队对客户相关问题的疑虑。大的年度或阶段性的策略通过之后，AE有责任按照既定策
5、略发展相关的执行计划，并向客户提报职责第三方合作特指：与媒介代理公司、公关公司、直效公司、线下执行公司及非质管部对接的第三方公司接口职责其他我们有责任保护创意人员的热情，避免让创意人员参加一些无谓的会议老板安排的其他合理工作内容评估老板和同事客户经营计划的撰写，并让团队成员了解清楚能力与技巧客户服务人员的高标准客户会先在乎你有多关心 然后才在乎你有多了解没有专业，就没有服务团队能力责任清楚的根本客服人员要有带队的能力，集合不同的技术面的内部/外部人员，让每个人进入状况了解各自期望经常和小组沟通客户各方面的进展(不是只有工作时才找工作伙伴）激励，让小组更有兴趣加入客服人员人员对自己的客户有热情时
6、， 就会感染小组每个成员，让大家有共同克服问题的兴奋，有产出好创意的兴奋及期待最重要的是把客户也整合成我们团队的一分子创意的判断能力是否符合策略创意够不够好（这是创意的责任及决定）有勇气说不好，更重要的是有能力说出原因所以，客服人员需要有审美能力、美学基础、人文艺术基础、有品味提案技巧我们也是娱乐行业提案也要有策略客服人员要懂得架设舞台，从开始到中间、到结尾如何设计和铺排开会技巧客服人员必须清楚会议目的、气候如何营造一个较轻松的气氛如何营造重要性规划议题，时间控制，最后让会议产生结论成功的会议需要客服人员用心规划策略思考能力客服人员不是跑腿行销问题、传播问题都在策略思考范围内行销问题、传播问题
7、都在策略思考范围内体现在日常的工作中有两种能力体现在日常的工作中有两种能力澄清客户问题和Briefing给创意人员一个明确而单纯的方向给客户一个明确的问题所在沟通技巧讲清楚是第一步，让对方听懂，无论是客户或创意，不是自以为清楚就可以会听，听客户没有说出来的话，深入理解客户的意图会判别听众，用客户的语言，而不是讲一堆我们的术语流程的管理能力客服人员必须清楚一张平面稿，由草图到印出来，经过多少过程一个印刷品的制作过程一支TVC的制作过程 大型提案的流程、管理及人员调配贩卖技巧这应该是有策略、有创意的如何架设一个完整的平台，让创意自然的被客户接受，过程的逻辑性、辅助物、参考片子、音乐、提案地方的布置
8、，都需要客服人员周密的规划创意的提案是创意人员的事，但贩卖的责任在客服人员财务管理把客户的钱当自己的钱来花我们最大的成本是时间，重复工作会增加成本，而且是打击士气最大的敌人及时签单，开发票向客户要钱财务人员负责应收帐的管理，客服人员向财务人员提供帮助，共同使公司的业务产生利润领导能力让团队的每个成员都喜欢这个客户领导力来自于：清楚的目标有热情地感染专业的示范敢于承担目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长客户的管理能力客户也是需要被管理的对AE而言，属于基本的客户关系管理大的关键节点和方向，需要客户经理或总监来负责来自于一份清楚明了的客户经营计划对客户期望值的深入了解良好的信誉度由专业魅力所带
9、来的客户尊重、信任管理老板的技巧老板也可以被管理他不是救火队员，而是你工作顺利开展的润滑剂前提是：你清楚问题所在准备足够的背景资料给他判断给他时间明确Deadline过程中提醒到时间检查让事情不停的动着！ 原北京奥美CD：张文主做 足 功 课！当你具备这些能力后，自然会形成专业的态度，面对客户时会有自信，不卑不亢，可以知道什么时候说不，怎么说，进退自如AE的出路当你有一定的知名度之后，可能被客户挖走自己开公司（因为你懂经营）当你一直很专心在广告界发展，你也可以成为广告公司老板（GM）当你觉得身心疲惫时，你可以开店，自己做小老板（杀猪菜、士多店）当你足够帅或足够靓的话，你还可以找个富婆或大款包起
10、来！当然，你还可以创意人员的出路你足够优秀时，你可以做ECD，前提是你要么是香港人、台湾人，要么就是新加坡人，至少是“海龟”你也可以做总经理（GM），前提是你是我们这个地球上频临灭绝的珍稀动物！你也可以自己做广告公司（集体炒单型），但通常不会超过三个月（以创意人员的容忍度，一般会在第三个月把客户骂跑，要不然就是自己逃跑）你也可以开店，（通常是服装店和咖啡馆），但大多时候搞不清楚是赔的多，还是赚的多你足够帅的话，也可以找个富婆包起来。否则，周期性精神发作时，只能去丽江终老啦！如果不够帅，又不够fit，又不够smart，那就惨喽！沟通技巧什么人需要你的服务你喜欢的人你在意的人付钱的人会加你工资,
11、提拔你的人你想使他工作更顺利的人他/她不爽, 你就不爽的人什么是服务非常、非常的善解人意彻底了解他的需要彻底了解他的困难彻底了解他的问题什么是服务想出非常、非常聪明的办法满足他的需要排除他的困难解决他的问题什么是服务非常、非常的心甘情愿服务, 是这个行业的本质服务, 是所有商业工作的本质服务人的能力, 是你最大的本钱服务人者, 人恒服务之如何让沟通更有效预先思考，事前准备我的目的是什么我想要了解什么?我想要告知什么?我想要讨论什么?我希望对方采取什么行动?对方的目的是什么在什么时间, 什么地方, 用什么方式? 预先思考一遍全部的过程我想要表达什么, 怎么说?别人会想要说什么? 他对于我的说法,
12、 会怎么反应?把所有可能用到的东西都准备好装出精明干练的样子着装干净利落眼神锐利, 神情沉稳注意倾听, 反应灵敏说话节奏快, 有重点事后总结结论是什么?Next Step是什么?谁?什么时间以前?做什么事情?与客户沟通创造双赢的几点意见深入再深入客户的问题，超越问题的表面，然后想出规定时间内最好的解决办法。如果想不出来，就接受客户的解决方案让客户觉得好主意是他们自己想出来的让客户觉得异常地受到尊重让客户觉得我们的提议, 是经由专业团队的深思熟虑而产生的尽可能为自己, 为团队留下回旋余地诚恳, 诚恳, 非常的诚恳如何开会AE可能不是主持人或发言人 却是客户会议的负责人会议前确定会议时间、地点，并
13、口头通知所有相关人员了解事情进展的最新状况，不清楚一定与客户先沟通清楚。同时要了解客户对本次会议成果的期待与资深人员讨论清楚会议议题和所需时间。形成会议议程，传真给客户并分发给团队相关人员。一定与客户电话确认是否收到如果第一次去客户边开会，必须先了解客户会议场地状况：是否有投影？电源是否太远？有没有电视机？是否有录像机还是只有DVD机？会议室大小，有没有遮光窗帘等细节？会议前出发前确保手提电脑、投影仪等设备处在正常状态复印好会议议程，根据参加会议的客户人数而定确定由公司出发去客户公司，在路上所花费的时间及交通状态会议当天早晨，最好与客户沟通主要人员是否能准时参加？如果路上赛车，一定预估迟到的时
14、间提前和客户沟通到达后预留我们Set up设备的时间将会议议程现场分发给相关人员如果是在我司的会议室，请提前安排好设备和茶点。如果是老客户，我们必须清楚客户谁喜欢喝咖啡？谁喜欢喝茶？谁只喝可乐？谁需要啤酒？谁抽什么牌子的烟？会议前设想可能的状况，准备会议中所有可能用到的东西过往与客户开会的会议记录合同参考片杂志工艺参考效果会议中记笔记，尽量记，能记多少就记多少眼观四路, 耳听八方, 对所有人的需要, 做出快速反应精神上的积极参与没有相当把握, 决不轻易发言仪态端庄, 神情专注频频点头注意提醒阿姨加水中间注意提醒自己的团队时间控制检查是否有漏掉的议题会议结束前口头总结（一定一定）结束语：谢谢大家
15、的时间，辛苦啦！会议后收拾会议室回想整个会议的过程, 并总结经验24小时内撰写并发送会议纪录Next Step的跟催如何写会议记录会前了解清楚会议的议程对会议的讨论的每一个议题作好功课会议中、后不停不停的记中途尽量不要离开会议室没听清楚或者不明白的，要做特别标记会议结束时马上找到相关同事问清楚开始会议记录的整理会议记录不是流水帐尝试将讨论的议题归类不属于本次议题的讨论，另外记录尽量用“客户”，“黑弧”的字眼代替个别发言人的名字。特殊人物除外形成观点，切忌一大堆废话结论沉淀一定要一清二楚悬而未决的问题要有交待什么时候解决一定要有下一步的安排（具体事项、责任人和预估时间）会议记录是下阶段工作的基础
16、会议记录成形之后给总监确认并传真给客户，取得客户的签字（传真上要有自己的手写签名和日期）根据会议记录开展下一阶段的工作传真、备忘录等往来文件的注意事项为什么需要这些文件白纸黑字永远比口说有凭有据我们要求客户以书面的形式确认，我们自己没理由偷懒有些时候与客户达成的共识并不一定在会议上传真、email、备忘录、电话记录等文件都可以做呈堂证供原则一定要签上自己的名字，让文件有生命言简意赅，没人想在办公室里读散文条理清楚，有下一步保存好，总有一天你会用得着电话跟进、提醒，期待客户和你一样仔细，共产主义早实现了策略思考前奏没有对行销策略行销策略的深入了解和思考而直接进入到广告策略广告策略的阶段绝对有盲目的风险有关行销的几个概念行销的定义“ 行销是一种兼具社会性和管理性的过程 :在其中，个人和团体藉由创造和交换产品 / 劳务，而获得需要及欲望的满足 ”行销发生的过程行销活动行销活动行销活动行销活动和行销者和行销者和行销者和行销者的产生的产生的产生的产生Marketing Marketing & &MarketerMarketer需要需要需要需要和欲望和欲望和欲望和欲望Need Need & Wan
