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1、客户挖掘与跟踪策略客户挖掘与跟踪策略 深度解析外贸客户跟踪技巧 你想到了什么？你想到了什么？课程提纲课程提纲寻找与跟踪客户的途径跟踪客户前的准备跟踪技巧 案例分析案例分析网络平台（可以跟众多客户取得联系，但需要一个更长的时间互相了解，跟踪难度较大）例：英国客户A展览会（面对面谈判，成交几率大，但费用昂贵，且客户有机会现场跟很多厂家联系，对比性也大）例： 埃及客户B老客户介绍(A客户介绍B客户主动联系某企业，直接订货。对产品熟悉，洽谈顺利) 例: 挪威客户经菲律宾客户介绍买家主动找上门（比较容易成交） 跟踪方式跟踪方式邮件线上聊天电话传真要求大胆和礼貌，大大方方；有张有弛，收放自如；诚实信用。报
2、价时，信息要全面，给客户留下专业的印象。口语流利，言简意赅。（开发信尽量简洁明了，点到为止）重点突出，严谨却不失风趣重大决策或事件一定通过邮件确认。特别是合同，一定要详细明确。（某企业出口机械，合同中关于工艺配方和安装费用的混淆，影响客户定单）跟踪客户之“必先利其器”：（1）树立给客户的第一印象：了解自己的产品特性、企业特色、行业特点话题：说说你所做产品的特性，你所在公司的特色又是什么？（2）知己知彼，了解市场：通过各种渠道了解你的同行，包括同类公司和贸易对象。话题： 你清楚的了解你的同行吗？你对该行业市场情况又知道多少？（3）在（1）（2）的基础上比较：别人的特点是什么，自己的特点是什么，价
3、格有没有优势，劣势是什么，不足是什么，价格为什么比别人高，服务内容有什么变化和多元的地方。 A公司：产品一般，价格也较大众化，价格大众化；B公司：面向高端客户，科技含量高，质量过硬，价格相对高；C公司：产品是中档次的，没有很低很差的，同样价格上也不能很低，抓住该点最终硬得客户定单；同行公司产品科技服务价格优势公司A一般较低较好大众化价格接受度公司B高端含量高一般较高科技含量公司C中档中档多元化中档服务和价格（4）了解客户及所在国的文化背景和商业习惯：感觉客户，了解客户，聆听客户，说服客户，和客户做朋友。(试着成为客人的朋友，但却不能只是朋友）例：某业务员联系一加拿大客户半年之久仍没有成交过，但
4、是联系一直没有间断过，突然一天这个业务员收到客人的邮件说起他自己的姐姐心脏病去世了，该业务员随即表示很痛心，并且随时与客人交流，安慰他，几个月后终于成交，客人说了一句话：我完全是认可你这个人才跟你做生意的，以后你在哪里我的定单就在哪里！)（5）了解相关国家本行业内的巨头（行业巨头代表着本行业内很多大的趋势，多向他们学习有用的东西，如果可以深刻掌握他们的客户信息，并适时的挖掘过来。）例：某企业老板曾这么说：我就擅长挖老大哥的墙角，只要客人相信我。他们的业务员在展览会上会经常观察在行业大公司展位上聊得比较久的外商，并抓住时机向他们推销自己的产品，利用外商善于对比这一特点抢占交易机会。客户分筛策略：
5、客户分类（1）按照规模大小：大客户、中小客户（2）从营销角度分类：是否已经从中国采购（3）从客户性质分类：采购商、经销商、批发商、品牌进口商、个人消费等。（4）从地域来分类：A、欧洲买家：作风严谨的欧洲人对产品的质量、认证、环保、节能等方面特别注重，往往高于对价格的关注。北欧人还有一个特点就是不善言辞，话很少，但都关键到位。例：挪威客户跟踪B、北美买家：喜欢物美价廉的产品，故不但重视产品质量，也较关注价格。C、南美买家：对价格比较在意，喜欢讨价还价，对比各家价格再最定夺，比较狡猾。D、中东买家：对价格和质量都比较重视，常常得寸进尺。特例：印度客户跟踪E、亚洲买家：韩日对质量要求比较高，同时大副
6、压价；日本人特别狡猾，谈判时善沉默压价，一般不会单独来华谈判。例子：韩国客户跟踪 跟踪策略跟踪策略注意系统连续 （跟踪表的重要性）注意两次跟踪的时间间隔 :太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周； 每次跟踪，切勿流露出您强烈的渴望想做这一笔。 Company NameCountryContactContact MethodProductsFirst OfferAUSADanielMailTelFax,Computer$500 案例分析案例分析客户询盘：Subject:InquireaboutComputerFromXXcompanyInquiredProduct:Comp
7、uterRecipient:MissLisaDateApr07,201021:57:44(GMT+08:00)Beijing,Content:Imlookingforthiskindofproductbutinthepagethereisnoinformationorspecificationsaboutit.Idliketoknowifyoucansendtomye-mailsomefeatures,qualities,prices(for50units)andtimedelivery.DavidXXcompanyIstanbul-Turkey我方回复： DateApr08,201011:3
8、0:40(GMT+08:00)BeijingDearMr.David,NiceDay!ImLisafromYYcompany,whobeinchargeofoverseasmarket.Thanksforyourinquiryfirst,herepleasenotesweareprofessionalsupplierforComputerinchinaformanyyears,weexportedourproductstomanycountries,suchasUAS,Turkey,Russiaandsoon.alwaysenjoyhighpraisefromouruserswithgoodq
9、ualityandcompetitiveprice,alsoexcellentservice.hopewecanworkwitheachotherwellfromthistime.WeknowyourneededgoodsisLaptop,butwehavemanyitems,differenttypehasdifferentfunctions,wouldyoupleaseinformuswhichtypeorwhatfunctionyouneedfirst?Bytheway,whatistheportofdestination?sometimeswesendthegoodsbyair,how
10、aboutyourplan?Pleasegiveusallneededinformationsoon.sothatwecangivepriceaccordinglyYourquickreplywillbehighlyappreciated!bestregardsMiss.LisaTangSalesManager(xxxxxxxxxxxxx公司详细信息公司详细信息) 我方跟踪我方跟踪 : ate Apr 11, 2010 11:30:40(GMT+08:00) BeijingDear David ,Good Day!Hope you are fine with my best regards ,
11、 here please notes we have replied your inquiry from Alibaba, do you receive it or not ? if not we will send again .if so , we are waiting for your further news soon.By the way , how about your weather now ? Here its changed a lot , please take care yourself . Have a nice weekend !Regards Lisa 必须调整自
12、己的姿态，试着帮助客户解决问题:了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？ 客人回复： Date Apr 13, 2010 14:21:38(GMT+08:00) BeijingDear Lisa , Please give me more information about Canton fair ,which will be opened next month , I will attend it . Do your company will go for that ? If so we can meet .David/我方回复： Date Apr 13, 2010 16:12:23(GMT
13、+08:00) BeijingDearDavid,HerepleasefinddetailedinformationaboutthisCantonfairasbellow:-（广交会详细信息）（广交会详细信息）wewillattendthat,ourboothis:xxxx,sowecanmeetandtalkmorethere.RegardsLisa稳定和及时的跟踪：根据客户类型制定不同跟踪策略，切忌给所有客户一样的东西，采取复制粘贴我方邮件：Date May 07, 2010 11:21:37(GMT+08:00) BeijingDearDavid,GoodDay!Wearehappyto
14、meetyouinGuangzhoulastweek,reallynicetotalkmoredetailsaboutourproducts,youareverykindandprofessional,webelieveourcooperationwillgoeswellunderourmutualhardwork.Youmustbesotiredafterthislongtrip,pleasetakearestfirst,thenwetalkmoreaboutfurtherplan,waitingforyourgoodnewssoon,alsoifanyneededhelppleasedon
15、othesitatetocontactwithus.Wewillbealwaysatyourservice.BestregardsLisa.跟踪小技巧：（A）及时更新产品目录，特别是在有新产品面世要第一时间给到客户 例：例：DearDavid,Yourmailwellreceivedwithmanythanks.Wearehappytogetyourfutureorderplan,itsreallyagoodsignalsforus.Herewealsohaveagoodnewsforyou,ourengineergetthewaytosolvexxxxxproblemsuccessfully
16、.Thisnewitemwillgiveusmorechanceandbenefits,hereenclosedbriefintroductionaboutthisnewproductforyourreference.-（可以附加产品图片和详细技术参数，简单明了）RegardsLisa（B）拒绝仅仅是干巴巴的文字，适当的配合相关图片和视频都是吸引客人注意的有效手段1. 产品图片,配文字介绍甚至表格 2. 公司照片+新产品等 (特别是工厂里的忙碌装箱景象, 集装箱+产品+细节图)3. 个人照片 (如刚参加的有意思的活动,展览会等,最好是跟工作相关的, 比如产品研发会现场, )4. 与客人合照 (展览会上,有意想的客户尽量邀请邀请他合影, 之后在邮件里附上该照片,会让他很快记起你,大大的增加与客户进一步交流的机会) 外国很在乎肖像权的，所以一定要在当事人表示同意的情况下再照。等等切记: 图片作为附件被浏览的机会要小 (对于陌生人发的链接和附件,国外客户很少打开) 镶在邮件当中最好, 但是需经过处理, 不能太大.图例展示图例展示:（C）多了解当地情况，如传统节日或者发生什么重大事情等，会是与
