《销售顾问个人年度工作总结例文》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售顾问个人年度工作总结例文（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、本文格式为Word版，下载可任意编辑销售顾问个人年度工作总结例文 当下，随着经济的高速进展，企业开展业务的方式也越来越多样化了，如：电话销售技巧、email营销、目生客户预约、上门访问、投放广告、老客户介绍新客户等等。诸如此类的推销方式各有所长，也各有所短。不过，有一点可以断定的是，销售方式主要取决于企业自身的产品类型。但不管理怎么样说，对绝大多数的企业来说，电话销售的方式已逐渐成为企业营销最主要的方式之一。与其他销售方式相比，电话销售具有更多明显的优势：节省企业资源，不会滥用金钱、时间、精力等。因此，掌管电话销售技巧已成为越来越多企业营销人员的当务之急。 电话销售已经成为了现代对比流行的销售
2、方式，拿起电话每个人都会，但是如何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简朴的事情了。 一、要抑制自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经惦记对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。假设你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。抑制内心障碍的方法有以下几个： (1)摆正好心态。作销售，被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们，假设那样的话，就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信仰，对产品的市场前景理应分外的乐观。别
3、人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。同时，总结出自己产品的几个优点。 (2)擅长总结。我们理应感谢，每一个拒绝我们的客户。由于我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，我们都理应记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己假设下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信仰去解决，不会畏缩，也不会惧怕。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，你会察觉你知道的越少。我们去学习的目的不在于达成一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信仰。当然我们理应有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客
4、户的关键词可以先写在纸上,以免由于慌张而语无伦次, 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不成能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假使接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约访问等，如不是负责人，就要想手段获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约访问。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机遇，进而完成我们的销售。 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是
5、从选择客户开头，电话销售告成的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户，假设连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开头就找对目标虽然并不代表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机遇，获得了一个不错的开头。 选择客户务必具备三个条件： 1、有潜在或者明显的需求; 2、有确定的经济实力消费你所销售的产品; 3、联系人要有抉择权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业包括it业、接洽业、消遣圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通讯业、留学中介、民
6、航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就要搜集这些行业的个人信息、公司企业购买人员、政府部门工会购买人员的信息。 四、前台或者总机沟通 资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会察觉好多电话是公司前台或者总机，接电话的人不是你所要找的目标，打定的一大套销售话术还没讲就被拒之门外，那么我们就要想手段绕过这些障碍，绕过前台的话术： 1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到你是谁，你就说是其客户或者挚友，这样找到的机遇大一些。 2.多打定几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的回响，这样告成的几率也对比大。 3.随意转一个分机再问(
7、不按0 转人工)，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。 4.假设你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法 5.以他们的合作伙伴的身份，例如:你好，我这是xx公司，帮我接一下你们老板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。 6.不知道负责人姓什么，假装熟悉，譬如说找一下你们王经理，“我是xx公司xxx，之前我们联系过谈合作的事。如回复没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请报告我他贵姓，电话多少?” 7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。假设负责人不在或是没空，就说：没关系，负责人一般什么时候在呢?您看我什
8、么时候便当打过来，要不我下午再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。 五、告成的电话销售开场白 历经艰难找到你的目标客户，务必要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户容许持续谈下去。即销售员要在30秒钟内领会地让客户知道以下三件事： 1、我是谁，我代表哪家公司? 2、我打电话给客户的目的是什么? 3、我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图，由于没人会有细心听一个目生人在那发表长篇大论，而且客户关切的是这个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是滥用时间。例如：您好，张总，我是早上果业有限公司xxx，我们公司主要是做各种
9、高档水果、干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福利、节日礼品发放，还能供给给您的客户，维护好您的客户关系。注：不要总是问客户是否有兴趣，要扶助客户抉择，引导客户的思维;面对客户的拒绝不要马上退缩，放弃，最主要是约客户面谈。 六、介绍自己的产品 电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户： 1、配送优势 我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既便当又实用，客户只要一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质有保证。 2、产品优势 我们的产品大片面是进口水果、干果，而且好多
10、水果我们有自己的种植园，确保了产品无农药残留，好多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健康，您把这么有养分价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意断定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关切，断定提高工作积极性，工作效率还用说吗! 3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了便当，免去了您购买麻烦、送礼不便得烦扰，一张礼品卡全搞定了，多便当啊。 七、处理客户的反对观法 介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时
11、对客户提出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对观法是分两种：非真实的反对观法和真实的。 非真实的反对观法有几种：1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一回响是拒绝，这种客户就要转移他的留神方向，我们是走的团购路线，产品不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关系，带来更大的企业效益。 2、客户心绪化反对观法，我们打电话给客户的时候，并不是很领会客户现在毕竟心情是好还是坏，适不适合现在举行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出他是否有心绪，倾听他的怨恨，扶助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中，客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应
12、的回报。 3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品缺乏的地方，并不是真的不合意，客户自己也领会这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要报告你自己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的讨论，但是会输掉销售的机遇。销售人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了好多”。然后再提出自己的不同观法，这样既得志了客户的虚荣心，也达成了自己销售的目的。 真实的反对观法主要包括两个方面：1、需要方面，有几种表现形式(1)“暂时不需要，有需要我会打电话给你的”这样的回复，可能是我们的开场白没有吸引客户，那
13、么我们就要调整话术，重点讲我们产品能给他带来什么，譬如：您看连忙过年了，您公司断定要给员工发福利，老客户也要维护好关系吧，员工福利能够提高员工工作积极性，客户礼品能够增进客户合作关系，您用不多的投入，就能够获得巨大的收益，来年您的生意还不是越做越好。(2)“你先发份传真/资料过来看看，到时候再说”这样的回复只是给我们下次打电话留下机遇，那么我们就要考虑下次打电话时，怎么样吸引客户的关注了，不能太急。(3)“我还要考虑考虑”/“再磋商磋商”这样的回复，我们就要找到客户“考虑”的真实含义了，可以询问：您是惦记哪一方面?这样好了，我带着产品和资料去您那，您好做个直观的了解。最好是约面谈，问清理由找出
14、解决手段。(4)“我们已经有合作伙伴了”这个时候千万不要贬低对方的合作伙伴，你贬低对手，就等于贬低你的客户，结果适得其反。你可以这样说：哦，那先恭喜您了，不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的对比多一点，可能有什么能够扶助您的地方?如客户感兴趣，可以给其分析下你的对手的优势，然后说出你产品的不同之处，引起客户兴趣，然后再提出约见下，让你的客户了解下产品，多个选择也不会对他造成什么损失。(5)“我现在很忙，没有时间和你谈”，这种答复我们可以这样回复客户：没关系，您看明天下午便当的话，我带资料去您那访问一下，概括的咱们见面谈。假设客户还是拒绝，那就报告客户先给他发个邮件，约个下次联系的
15、时间，给客户个缓冲期。 2、价格方面的反对，电话沟通，尽量制止谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的价格，尽量报一个范围，而不是切实的价格，便于和客户讨价还价。 八、约客户面谈 我们打电话的最终目的是销售我们的产品，这就需要和客户坐下来面谈，所以打电话的告成与否，就是看能否约到客户对其上门访问。任何一个客户都不成能是一个电话就谈成的，可能第一次没有约告成，但是我们可以给自己留下后路，可以这样说：xx总，您看这样好吧，明天下午我带着产品和资料去您那一趟, 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午便当吗?不会耽延您多少时间，周三下午您几点有时间 好的，那周三见吧，到时候给您电话。 约见告成，你打电话的目的就达成了，下面的事情就是打定材料、样品上门访问了，这才是真正的销售开头，怎么样取得面谈的告成，才是对一个销售人员的销售才能的考验。 10
