销售陈述 p 销 售 陈 述 用一段完整的时间清晰而全面的向客户进行产品和服务等方面的介绍客户的疑虑： 是否应信任人员？是否应信任人员？ 不愿表现对产品的不了解；不愿表现对产品的不了解； 用压价的手段来试探谈判的可能性用压价的手段来试探谈判的可能性 克服恐惧心理 加强对产品的介绍 充当专家？ 销售陈述的目标： 1、客户通过销售陈述能清晰的了解什么？ 2、应该创造怎样的氛围，让客户有什么感觉？ 3、听完后，客户会做什么？思考： 客户为什么要买你的产品？ 1、鉴别利益：明白我们将要带给客户怎么样的利益？ 产品利益：产品本身能给客户带来的利益差别利益：与对手相比他们不具有的利益 提供物差别、服务差别、人员差别吸引客户关键因素！客户需要的是利益客户需要的是利益2、把特点转化为利益： F (feature 特点) A（advantages 优点） B （benefits 利益） E （evidence 证据） 3、优先次序安排： - 可知可不知的信息 最好知道的信息 必须知道的信息（重点） 4个原则：p 与客户需求相结合，介绍利益p 了解客户心理p 了解产品和服务p 了解竞争对手2架天平利益不是绝对的，是相对的。
利益与客户心理的结合！n 1个表达技巧：陈述的程序：呈现目标说明客户需求阐述解决方案介绍利益总结 语言的力量 *使用积极的语言 -引导客户从有利方面看待产品，促进成交容易、高兴、安全、证实价值、新的、健康、乐趣发现、保证、利润、客户的名字、正确的、骄傲热爱、结果、舒适、至关重要的、信任、事实 这种户型非常好卖 这种是最实用的户型 这种户型在德清是不多见的 买这套一定错不了 您太太/女儿一定会喜欢 我认为这个比较好 *例：1、价格虽然很高，但房子还是很不错的2、这是一套朝向、楼层、景观俱佳的房子，性价比很高这个女孩子又聪明又善良，就是长得不好看这个女孩子虽然长得不算漂亮，但是非常聪明，又很善良 *提高声音的表现力： 1、 说话自然，声音坚定有力 2、运用语调、速度和语言变化，真情流露 3、主次分明，突出重点，让感受自信、对产品热爱 *赋予感情 “B-O-M”可以提高声音的坚定和洪亮 非语言的力量： *客户记忆存储力：不同表达方式产生不同的效果 表达方式 客户记忆程度单纯解说 20%示范产品 30%解说与示范结合 50%客户参与讨论 70% 客户亲身体验 90% *目光接触的技巧： 正确：保持目光的接触；照顾大家， 不要只盯着一个人； 用目光来征得赞同 错误：集中关注客户一个人； 目光茫然的望其他地方 *保持正确的坐姿： 端正挺拔；适当移动；采用开放的姿势（不宜抱胸） *运用手势： 错误：不知往什么地方放；插在口袋；扣着手或背着手；双手始终不动；手不停挥舞 可以：拿支笔、资料、宣传单，有助减轻压力 *准确回答客户的提问： *留有思考空间 （理解；组织语言；预测接下来的提问） *了解客户全部意图 *寻找外援： 寻求己方人员（或坦承，记录，回复） 大方向对方专家请教流程：1、总面积、总格局2、各主要功能区的面积、朝向及通风系统3、各功能区间的动线关系及利用率技巧：情景化介绍： 按客户的家庭结构，将“家人”安排进房子，设想日常生活场景 家俱摆设建议、装潢建议（一）功能区1、会客区2、起居区3、休息区4、卫生区5、家务操作区6、辅助功能区7、户外活动区8、用餐区9、家庭办公区10、交通连接区通风要求与采光要求的区别（二）利用率 单位面积中，可摆放家俱面积多少决定了该单位空间的利用率高低1、岛式布局 空间要求大！2、半岛式布局空间要求大，一边靠墙3、周边式布局公寓住宅，两边靠墙，对连续墙要求高（三）动线 人在户型中各功能区间走动的路线，反映了各功能区间远近、曲直的关系，动线一般宽度不小于0.8米1、入户门与厨房 6、卧室与客厅2、厨房与餐厅 7、客厅与入户门3、餐厅与卫生间 8、客厅与餐厅4、卫生间与卧室 9、卧室与书房5、卧室与卧室 10、书房与客厅（四）细部优点（附加值） 1、北阳台设置 2、飘窗设计 3、户外活动区面积增加 4、大挑高，可设置阁楼 5、错层：增加空间层次感 6、专用空调机位 7、入户花园设计。