推销亮相与开场白训练4500字 实训任务1亮相与开场白训练一、实训目的和要求了解在销售活动中，推销员亮相与开场白的重要性根据推销员心理的不同类型，知道应该采取哪些措施和方法来训练推销员的亮相与开场白二、课前准备1．在本次训练前，提前做好与推销员亮相与开场白相关的资料的收集和学习工作2．在真实的销售活动中，观察和了解推销员亮相与开场白给实际销售工作带来的影响3．在网络上搜集与推销员亮相与开场白相关的案例，了解训练推销员亮相与开场白的措施与方法三、场景设计1．阅读材料19xx年立时集团(Nipsea Group—Nippon Paint Southeast Asia)成立，负责管理东南亚区域立邦漆的所有业务活动，先后建立制造工厂25家，员工超过6 000多名在近几年全球涂料厂家的排名统计中，立邦漆产量及销售额在亚太地区均稳居首位，在全球名列前茅立时集团是全球少数几个能够提供全部涂装产品的厂商之一，业务涉及建筑外墙、内用漆，服务的客户有沃尔玛百货公司、香格里拉酒店、万科房产、顺驰房产等；木器、金属表面用漆，包括汽车／摩托车、家用电器、特种塑料、机械设备等用漆，服务的客户有丰田、日产、索尼、海尔、东芝、西门子、飞利浦等；汽车／摩托车用修补涂料，服务的客户有建设雅马哈维修站、本田维修站、丰田维修站等；桥梁、储罐、仓库、车站、机场用涂料，服务的客户有日本濑户大桥、关西机场、上海磁悬浮列车车站等；海事、船舶等特种涂料等。
2．角色安排人物1：某大型建筑项目立邦漆公司投标组负责人王进龙 人物2：某大型建筑项目竞争对手公司投标组负责人李明 人物3：某大型建筑项目招标处处长武浩人物4：立邦漆公司业务员人物5：顾客3．任务要求注意见面的礼仪，熟悉一般开场白的步骤和各种开场白的技巧，通过模拟训练，做到成功地吸引顾客的注意力；通过各种渠道了解竞争对手情况；根据背景设计，了解招投标的基本知识四、训练步骤第一步：准备工作5人1组，在模拟推销结束后，进行总结性评价角色扮演时，性别可以改变角色扮演情况：人物l：—— 个性设计：——人物2：—— 个性设计：——人物3：—— 个性设计：——人物4：—— 个性设计：——人物5：—— 个性设计：——第二步：开场白的步骤练习接近顾客的30秒，决定了推销的成败这是成功的推销员共同体验的法则一个有效的开场白包括以下步骤，如图1所示 开场白实例练习：以立邦漆产品为基础，模拟与某顾客洽谈，根据开场白步骤填写谈话内容，见表2(格式可以根据您所填写的内容调整)图1开场白步骤表1开场白练习表——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————第三步：开场白中引起注意或激发兴趣的技巧。
开场白的时间虽然很短，一般在15～30秒之间，但却是决定推销成功与否的关键时间，所以，掌握开场白中引起注意或激发兴趣的技巧是一位成功推销员的必修课请您根据立邦漆产品，使用下列技巧编写一段开场白 ●技巧一：称赞开门见山以诚恳的语气称赞对方，让顾客心里觉得舒服，从而容易营造融洽的气氛，达到使顾客开始注意你的目的，并可能对你产生兴趣称赞时一定要实事求是范例：您的咖啡店的装潢设计是划时代的，它已经在业界掀起了一股仿效的风潮(销售咖啡的业务员这么说)练习：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————●技巧二：探询为了了解顾客的需求，推销员可以通过探询来实现与顾客的双向沟通，并通过对对方回话内容的分析来了解顾客的需求通过探询，能有效地吸引顾客的注意力，使其不得不关注你所提出的问题，从而达到激发顾客购买兴趣的目的范例：推销员：一般人购买汽车考虑的因素有安全性、速度、宽敞舒适度、操作方便性、外形、服务及价格等请问，您最关心哪个因素? 顾客：相对来说，我比较关心安全性。
推销员：看来您是一个做事稳健的人就安全性来说，这是我们公司最关心的一项因素，我们从设计时就开始考虑，重要的措施有?? 练习：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————●技巧三：引发好奇心推销员在推销时，可通过顾客对新鲜事物好奇的心理，集中其注意力如果能以与产品有关的话题来引发其好奇心，则更有利于销售顾客的好奇心往往使其很容易进入到商品购买前的第一阶段——开始注意阶段范例：这是一张100元的钞票，是您目前每小时在损失而看不到的数目(销售节能设备的业务员如是说)练习：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————●技巧四：诉诸好强推销员在与顾客交谈时可通过满足其向别人炫耀的心理寻找销售机会，因为许多顾客都觉得名誉、声望、社会地位等对他们很重要 练习：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————●技巧五：提供服务协助顾客处理事务或解决问题。
如果顾客当时遇到困难，而你能够协助解决的话，开场的效果肯定会很好，顾客往往很容易从开始注意阶段进入到第二阶段——发生兴趣阶段范例：我建议您在这个地方装一台风扇，这样可以防止因为过热而烧掉轴心，既简便又安全销售风扇的业务员如是说)练习：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————●技巧六：建议创意为顾客提供创意而获得好感，如果顾客接受理想而可行的方案，开场的效果肯定会很好，顾客很容易进人购买心理阶段范例： 让我把轮轴拆下来保养一下，您马上能看到改善的情况 练习：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————●技巧七：产品提示通过听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的感觉，让顾客对产品有一个感官的物理认识，从而刺激顾客的购买欲望 范例：这个品牌的香水女孩子很喜欢，而且味道也很好，您试试看(销售香水的营业员如是说)。
练习：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————●技巧八：第三者影响将第三者满足的案例描述出来，来证实该产品的有效性，或拿出产品的统计资料或实验报告，以便使顾客下定决心购买范例：目前，在中国销售额排行榜中前10位的公司，已有6家购买了我公司产品——SP电脑软件系统(销售电脑软件的业务员如是说)练习：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————●技巧九：惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注意力，如新闻报道、最新消息、打折信息等，内容一定要真实范例：竟然在等红绿灯时就有一位驾驶员睡着了，要是开车的话更是不堪设想(销售带有安全气囊小车的业务员如是说)练习：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————第四步：模拟训练。
情况1：在某大型建筑项目招标会场门口，立邦漆公司投标组负责人王进龙遇到竞争对手公司投标组负责人李明??——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————情况2：招标会场上，某大型建筑项目招标处处长武浩、立邦漆公司投标组负责人王进龙、竞争对手公司投标组负责人李明三人见面??——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————情况3：在建材市场，立邦漆公司业务员与顾客见面??——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————第五步：总结评价、角色互换在模拟推销结束后，每一位扮演者都应进行自我总结，然后，角色互换，开始新一轮的推销模拟。
学生本次实训感想：——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————————五、效果评价根据出勤、课堂讨论发言、模拟训练情况进行评定首先，小组内部评出每位成员的个人成绩档次(优秀、良好、中等、及格、不及格)（由组长给出成绩）；然后，由评委给出小组演练成绩；最后，在此基础上给出个人最终成绩个人最终成绩=20％×(表2的成绩)+80％×(表3的成绩)表2小组成员个人成绩评价表表3 各小组亮相与开场白实训评价表 注：考评满分为100分，60分以下为不及格；60—70分为及格；71-80分为中等；81-90分为良好；91分以上为优秀第二篇：推销经典开场白 4300字在销售拜访中，准客户看到的第一件事，就是你的专业形象接下来便是开场白给予他的印象你的表达方式、真诚与创意则会影响整个约谈的气氛当代世界最富权威的销售专家戈德曼博士强调，在面对面的销售中，说好第一句话是十分重要的顾客听第一句话要比听后面的话认真得多听完第一句话，许多顾客就会不自觉地决定是卖，是打发销售员走还是继续谈下去。
因此，打动人心的开场白是销售成功的关键一、 问句开场白假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？” “如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”这位销售员的开场。