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1、2022年推销技巧实习报告范文 一、实习基本状况: 实习公司:中国电信 实习时间:XX年12月10日至13日(共4日) 实习地点:茭菱小区、棕树营小区、国防工业技术学院(1213日) 二、实习过程: 第一、二天推销宽带,12月10早上我们组全体组员按时到达指定地点,我们还不知道是要推销什么,等电信公司负责人到来我们才知道是推销宽带,对于宽带处于信息高度发达的今日作为一个高校生我们还是有肯定的了解,但对于这是我们的第一次实战,我们一个个还是没有多大的信念,我们在公司人员的介绍下大体了解了推销过程中的一些问题,如:价格、性能等,分为4个小组,每2人一个小组进入小区敲门推销,但由于时间的问题我们但了
2、小区开门的基本都是老人,年轻人基本都在上班,这样我们的推销没有什么进展,由于安装宽带一般老人是不能打算的. 而且我们所到小区主要使用铁通宽带业务,我们的电信销路基本没有.因此我们第一、二天的推销实习基本没有什么收获.对此经过老师与公司协商同意我们不在推销宽带改为推销电话卡.于是1213日我们改为推销电话卡.我们的推销地点是国防工业技术学院. 于12日早上我们组准时到达地点,与另外一个小组在学校食堂门口摆设摊点进行推销,我们主要对同学讲解201卡的优势是廉价,比市场上的其他卡廉价许多. 主要抓住同学早上放学吃早饭这一个时段,在食堂门口进行推销,效果特别好,消失供不应求的状况.但在休息与上课期间人
3、特别少,推销很难完成. 其次天,由于要买卡的第一天都基本买了,对此我们组在其次天实行措施是进行一个一个的推销,最终在我们的努力下也完成了任务. 三、推销实习心得体会 推销是一门很深的学问,通过这次推销实习我认为作为一名推销人员员需要肯定的素养。这种素养，有的是先天具有的，但的是后天的努力。销售力量也是一个人创业的基础。 熟识自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣扬促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要留意显示对产品特别熟识。 熟识自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，根
4、据什么方式分类，争对不同的客户类别应当分别采纳什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所安排的时间和精力是不一样的。 熟识产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期进展趋势（将来2-3年的进展趋势）。 推销产品时，要合理支配时间，要依据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间安排。 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结阅历，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开头着手的时候特别难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出许多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信
5、息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业供应大量的机会。(公式1：胜利=学问+人脉。公式2胜利=良好的态度+良好的执行力) 123下一页 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 任何时候任何地点都要言行全都，就是给客户信念的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上协作顾客的语言和动作 要作好方案支配，先作好方案，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定方案是，要依据客户的特点作好相应的预备工作。当然方案不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。方案主要的内容是：将来几天的日程支配，将来几天的客户支配，要预
6、备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要是要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成状况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的缘由是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观缘由还是客观缘由。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的方法。 做好每日销售日记，抱负的记录是随时可以查询每笔销售记录的详细状况，作好客户访问记录，随时把握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到
7、可以随时查询到任何一个客户的信息。 讨论客户心理。一个是依据客户的个体心理特征采纳不同的方式（翻阅一下有关讨论心理学的书），一个是依据客户的单位特征采纳不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区分的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析。 学会谈判的技巧。要擅长微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。 在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会胜利。因此要合理取舍，有的可
8、以放弃，有的应当连续努力，有的是短期客户，有的虽然临时不胜利，但只要搞好关系，从长远看有胜利的盼望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他立刻向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比查找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 采纳什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣扬产品推销？采纳批发？零售？批零兼营？代理？采纳什么样的付款方式？以上各
9、种产品推销方式，要依据所推销的产品的特点和公司的状况选择其中一种或某几种。 上一页123下一页 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素养，销售时最常常遇到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要留意克服惰性和克服畏难心情。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线攻击。 良好的形象消失在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要留意给客户良好的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何
10、处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好讨论，纠纷产生的缘由不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采纳不同的方法，这个实践中不断探究。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。其次个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做争论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不准时，送货不准时、客户不遵守合同，产品款式不满足、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平常要多留意向胜利的销售人员请教，要胜利究竟不能靠理论，在这个行当里，阅历和力量比理论更重要。
11、有时要利用团队的力气，有时遇到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常状况下不要轻易求助，尽量自己解决。 留意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采纳特别规的方法，有时有可能实现跳动式进展。要创新、创新、创新，别人也在进展，你要取得比别人更大的成果，你就必需不断创新。海尔为什么比别人进展得快，关键在于擅长创新。 销售要利用别人的力气，单靠个人的力气究竟是有限的，纵然能取得胜利，也是有限的胜利。成立公司为什么能加速进展，主要是公司能集合别人的力气。 通过实习我也发觉了自己许多方面的不足,在以后的学习中我会对我所不足的方面进行补充,近而充实自己提高自己的力量。 上一页123第 5 页 共 5 页
