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1、一位 20 年不锈钢行业经验的专家给我的 4 点建议文/祺元不锈钢（王宗超）认识 Z 总， 是因为一个 430 不锈钢的单子。 Z 总曾在国内几大钢厂从事生产管理工作超过 20 年，现在自己开了家精密不锈钢带贸易公司。从前期洽谈看样，到签合同以及处理这批加工的技术问题，几来几往就比较熟悉了。他曾给我提了很多宝贵建议，我概括起来主要有这里分享出来。430 不锈钢材料4 点，第一点建议：了解上游。深入车间，熟悉产品生产流程和实际性能。Z 总讲起他的一个故事。说他在一个不锈钢厂当厂长时，有个比较大的代理商从他厂里进货，供给一个做手机配件的公司。在用 Z 总厂里的材料做深加工时，产品发生了严重变形，造
2、成了六七十万元的经济损失。手机配件公司一口咬定是代理商的材料有问题，要求代理商赔偿全部损失。Z 总知道后，就感到很蹊跷。因为这家配件公司不是第一次使用这种材料，而且他对自己厂里出 的材料性能非常有信心。为什么这次会出现严重变形呢？他要求代理商带他到手机配件公司了解实际情况。在看完所有加工流程之后， Z 总发现问题不在不锈钢材料上，而是设备的操作上。手机配件公司当然不承认， Z 总就要求技术人员按他的要求重新进行加工试验，结果做出来的产品并未出现变形的情况。手机配件公司只好取消了诉讼， Z 总的代理商也免遭一劫。Z 总说， 这都得益于自己对不锈钢材料生产加工和性能的掌握。 如果像个半吊子业务员那
3、样行事，肯定发现不了问题，自己的代理商肯定要遭受不小的经济损失。这件事之后， Z 总的代理商跟他稳固合作了很多年，成为他的核心客户之一。所以他建议我一定要到总公司甬金不锈钢的生产车间学 习一段时间，即使做不到精通起码也要对各个流程非常熟悉。第二点建议：熟悉下游，了解顾客是如何使用自己的产品的。Z 总说，做好不锈钢原材料业务，还要了解顾客是怎么使用自己的产品的。有条件的时候，一定 要到终端客户的车间现场去看看。为什么要这么做呢？因为顾客出了问题，有的会为了转嫁损失，直接把问题推给不锈钢材料提供商。虽然这样的公司 是极少数，但被摊上的话就很棘手。大多数则会把问题反馈过来。不管是何种类型，如果我们能
4、了 解顾客使用咱们不锈钢材料的实际情况，就能分辨到底问题出在何处，哪些是材料问题，哪些是顾客自己的问题。Z 总还说，了解顾客使用的情况，还有助于让我们在单个行业里挖掘更多新的市场需求。有些 行业，我们不了解的话，觉得似乎根本用不上咱们的不锈钢材料，其实有时并不是这样。第三点建议：多参与公司客诉问题的处理。Z 总说，要想尽快提高自己的专业素养，和实际问题解决能力，最好的方法就是多参与公司客 户投诉问题的处理。经历的疑难问题越多，经验积累就越足，再碰到类似问题就手到擒来了。特别 是像不锈钢销售公司，不可能有什么技术人员，所以市场一线人员必须得具备一定的经验。第四点建议：技巧性地帮助顾客解决问题。我
5、给 Z 总讲了自己最近的一个案例。杭州一个客户采购了我们的 430 不锈钢材料，后来加工时也出现了问题。经过了解发现他是第一次使用 430 不锈钢材料，原来的模具是做其他材料的，不适合用来做 430 不锈钢亮面的制品。所以就建议他重新开模试用，现在经过调试已经完全正常了。Z 总给我分析说，这个案例你起码有两种处理方式。第一种是从顾客那方来解决问题。比如你建议他重新换模具，就是这种方式。第二种，是从自己这方来解决问题。比如对自己的 430 不锈钢材料进行某种局部调整，来适应顾客需求。Z 总建议我以后多采用第二种方式来帮客户解决问题，因为这样的话，客户以后对我们的依赖 就比较强，想随便换供应商也没
6、那么方便。毕竟有些事情我们能做到的，竞争对手不一定都能做到， 何况我们是 430 不锈钢生产厂家，在很多方面灵活性要比一般贸易商大很多。结语Z 总的建议主要立足于提升销售人员的专业素养上。他跟我说，很多人做销售靠拉关系靠潜规则， 这些东西随便什么人都能学得到家。 但是客户最看重的还是你能否帮他解决问题。 你想做好 430不锈钢销售，就一定要具备这种能力。【王宗超简介】阿里特约讲师， 2011 年阿里十大特约讲师，阿里网校实战班讲师，五金工具论坛副版主。甬金不锈钢集团分公司营销总监。长期活跃在线下线上营销第一线，典型的实效主义者，授课风格“实战” 特色鲜明。网络营销十八般武艺功底全面，擅长百度免费推广、旺铺运营、网站优化和网络推广策略等。如果您想与王宗超交流，欢迎访问或，也可以访问他的阿里博客
