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1、20XX总监年终工作总结范文一一、销售业绩回顾及分析： ( 一 )业绩回顾：1、开拓了新合作客户近三十个 ( 具体数据见相关部门统计 )。2、 812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩。 ( 具体数据见相关 部门统计 )3、 市场遗留问题基本解决。 市场肌体已逐渐恢复健康， 有了进一步拓展和提升的基础。( 二)业绩分析：1、促成业绩的正面因素：调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然 曾一度被人背后讥笑， 但 “有效就是硬道理” !我公司的思路是促成业绩的重要因 素之一。加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励
2、的“经济激励”手法，形成了 “重奖之下必有勇夫”的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。对于市场遗留问题的解决，依据“轻重缓急”程序，采用“坚持公司利益 原则，以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。2、存在的负面因素：销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照 终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误 !销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售 人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端 卖场，甚至根本无终端
3、意识，直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。大多数代理商的“等” “靠”“要”观念存在，但公司的产品价格降到底价， 已无更多利润支持市场。公司的品牌定位终端， 但包装缺乏视觉优势， 宣传促销赠品不够新颖丰富，1对产品的宣传、销售的拉动力不大。暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市 场。销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和 协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。二、费用投入的回顾和分析： ( 一 )费用回顾：1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812 月相比
4、 38 月同期利润额增加。 (具体数据见相关部门的统计 )2、 人员费用的固定风险降低， 基本扼制了人力资源的亏损， 812 月相比 38月周期人力成本降低，剩余价值提升。 ( 具体数据见相关部门的统计 )( 二)费用分析：1、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现 象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员 的竞争意识和挑战性加强。2、负面因素：营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难，无审批”的歧形 现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化
5、管理，因此整个管理 缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依然存在。三、营销团队的建设回顾及分析：( 一 ) 团队建设业绩回顾：1、销售人员的“放牧式”现象基本消除，营销团队的管理加强。2、待遇方面，基本消费了“大锅饭现象” ，薪资待遇的挑战性增强，标准更2科学合理。3、团队的执行力有所增强。4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 ( 二) 团队建设分析：1、正面因素分析：采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售 人员在做什么 ?做得怎样 ?降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了
6、 销售人员的工作挑战性。通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上 让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法，从而“逼迫”销售人 员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使得销售 人员的主动性不断增强。 “居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低
7、。销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一 定适应期去接受较为实效的管理。部分人存在 “老油条”观念， 有一定优越感， 因此对于公司加强管理有 “和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直 存在，甚至增加。人性特点的普遍反映： 被管理者希望公司管理的能见度、 透明度一致较低。 因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘，趁机蒙混3过关，不遵从公司的管理，重新回到“放任状态” 。谁都想做好人，缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等 于一纸空文。四、内部管理运作的回顾
8、及分析： ( 一 )运作回顾：1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。4、 制定并实施了新的行政管理制度， 逐步规范了员工行为， 出勤等管理一视同仁，趋于规范化。5、客户档案基本建立。6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。( 二)存在的负面因素分析：1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线” 。一方面不能形成管理层面 ; 另一方面促成了 “一笔签”现象， 并让老板处于被动境界。 停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障
9、碍。2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题：1、销售管理无数据：一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是真正的销售管理必须包含两部份内容： 一、 销售回款的管理 ; 二、 销售费用的管理。 从而成为真 正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的后果， 只能凭着经验去判断， 去调整射击位置。 所以目标的命中率可想而知 ! 所以我 认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供
10、详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效 !42、管理无层级：公司的员工常挂到嘴边的一句 “我要请示老板”。 本意没错， 老板才是最 终决策者 ! 但是我认为老板花钱雇用我们， 最少应当有三个目的： 一、 为公司创造 剩余价值 ; 二、为公司解决问题 ;三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主 动帮老板分析问题，解决问题，把老板“藏到幕后” 。否则的话，做好人做恶人的都是老板 ! 例如， 某客户要申请某项支持， 若公司给予了支持， 客户会认为 “老板不错” ! 若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了” ! 正确在做法，我认为是永远让老板是“好人” ，时刻维护老
11、板的正面形象。身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事 ! 既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老总呀 ! 另外老板“一笔签”绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断， 确保老板每一笔都签得正确 !而且，从管理的角度来分析公司的管理。 a 管理模式一直强调管理的层级和跨度 (事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“ a”形状) 。管理的扁平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面， 如果可以的话， 各朝帝王都完全没必要设那么多
12、部门，养那么多大臣 ! 就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天 小时都不够用 ! 老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人” 老板不是在做生意做企业，而是在做“慈善事业” !48 个 ，我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然， “生产线”要真正实现自动化，对每一个“部件”的品 质要求都比较高，我想作为操作员 (老板)来讲，最担心的还是“部件”的品质 ! 因为 “部件”品质不稳定， 一方面操作员心理压力和警惕性会加大， 比较累。 第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工” ;第三方面，生产出的 “产品”很难达到“
13、预期品质” ; 第四方面，品质不稳定的如果是“重要部件” ， 有可能会毁掉整条“生产线” !3、管理无流程：5生产洗发水， 需要配料搅拌灌装的基本流程。 在配料一定的情况下， 搅拌的过程决定了洗发水的品质 ! 管理也一样， 中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾， 最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳 !当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没有人去做 !有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事 !简单 地举例， 某份文件传真过来， 文员不知道该给谁处
14、理或者先给谁处理后给谁处理 ? 唯一的办法， 上面注明给谁就交给谁 ! 结果， 几乎全部是由老板去处理 !( 直接从配 料到灌装环节 )六、完善管理的建议：无论什么样的观点， 无论什么样的管理， 无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题：1、执行力太差的问题：无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效 果，永远还是原地踏步 !2、责任不与职权、利益挂钩的问题：有权有钱却没有责任，谁都可以乱搞 !搞出了问题拍拍屁股就可以走人 ! 打工 的， 谁都可以走， 唯独老板走不了， 所以最终遗留的问题只能老板自己负责 ! 而且， 任何员工要是都不用为自己享有的利益相应的负责任，都抱以“无产阶级思想” ， 说不定哪天还可以“杀富济贫”呢 !3、做事有始无终的问题：超级成功学 里有这样一句话： 成功者永不
