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1、顾问的价值陈德根中央大客户事业部2011年08月如果你不知道该做什么，那么客户就让你什么都做分享主题单击此处编辑母版标题样式1.1.项目的定义项目是为创造独特的产品、服务或成果而进行的临时性工作。项目的“临时性”是指项目有明确的起点和终点。当项目目标达成时，或当项目因不会或不能达到目标而中止时，或当项目需求不复存在时，项目就结束了。单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版标题样式1.3.什么是实施专业服务实施就是结合客户业务、顾问经验、软件产品出解决方案，并把方案变成客户可运行的系统的专业服务。（即项目管理）单击此处编辑母版标题样式1.4.IT项目的发展历程与趋势2005-20102000-2
2、0042000年之前工具软件部门级一体化 代表应用：word、cad等 机会：社会培训机构 影响：电脑走进生活代表应用：电算化、OA机会：U8的成功影响：极大提升效率问题：信息孤岛 代表应用：ERP、GRP，SOA、系统集成、主数据、ESB等 机会：强者恒强 影响：全面信息化时代来临 问题：信息化能力要求高IT规划、系统集成、决策支持是下一阶段的信息化制高点，而云技术将改变IT世界。2010年开始价值链 代表应用：JIT 机会：云 制高点：IT规划、系统集成、决策支持个人观点单击此处编辑母版标题样式1.5.政府信息化可能的趋势国资委是如何评价央企信息化水平的？在企业管理信息化垂直整合，主营业务
3、信息化水平整合是大趋势，政府呢（等政策）？信息化的分析纬度管理信息化：财务、人事、OA等职能管理部门的信息化。主营业务信息化：（银行）存取款系统，（券商）股票交易系统，（政府）电子政务系统、“金”字工程等。分享主题单击此处编辑母版标题样式2.1.项目中顾问的价值重复劳动、易用性、操作简便、功能强大希望针对性地解决工作量问题提升效率、降低风险、突出业绩、优化流程、改善服务希望借鉴其他单位的管理实践关注管理问题、管理意图、决策支持、战略与规划、提升管控能力希望借助行业最佳实践达成组织的目标，管理顽症及时、准确、全面、真实地得到需要的信息希望信息化提升组织的管理透明度高层管理者监管部门最终操作用户中
4、层管理者顾问越老越值钱，多做项目可以增厚顾问的知识（智力）资本，经验就是顾问的核心竞争力。作为顾问，你能替哪个层面的人解决问题？信息化的驱动力单击此处编辑母版标题样式2.2.顾问能力与表现特征能力特征就客户的问题在产品中找对应的功能匹配。表现特征当客户咨询问题时，通常是：若产品具备此功能，立即打开系统，告之客户如何操作；若产品不具备此功能，常寻求二次开发的方式来响应客户需求。关键字：被动响应、匹配产品单击此处编辑母版标题样式2.3.顾问能力与表现特征能力特征通过灵活运用产品功能来解决客户问题，并逐渐积累产品的行业应用解决方案。表现特征当客户咨询问题时，通常是：即使系统不直接具备此功能，习惯思维
5、是灵活运用系统现有的功能找到变通解决方法响应客户需求；尽量避免二次开发并寻找支撑的理由。关键字：灵活运用、变通实现、积累行业应用解决办法、避免二次开发单击此处编辑母版标题样式2.4.顾问能力与表现特征能力特征引导客户需求，并针对需求从业务管理的角度给客户一些建议或方案，以帮助客户加强基础管理。表现特征当客户咨询问题时，通常是：不直接响应客户需求，而是向客户探索为何存在或需要解决此问题，再提供建议或方案；作为知识的传播者，整理归纳好的管理实践并复制给新的客户。关键字：引导需求、提供建议以解决管理问题、传播管理经验、客户的导师单击此处编辑母版标题样式2.4.顾问能力与表现特征能力特征管理项目、管理
6、团队、管理客户期望、引导客户、制定实施策略与方案、横向和纵向沟通等表现特征说（沟通）的比做的多；主动管理项目；主动管理客户预期；总是与客户沟通管理或应用问题。关键字：管理项目、管理团队、制定策略、管理客户预期分享主题单击此处编辑母版标题样式目标任务子任务3.1.实施方法论-总体单击此处编辑母版标题样式目标任务子任务3.2.IT咨询售前咨询实施商务谈判签订正确的合同1.企业需求调研2.项目风险分析3.项目建议书4.演示、讲标书、PPT拟定、审核、签订实施服务合同工作任务书单击此处编辑母版标题样式目标任务子任务3.3.项目规划有效地启动项目1-组建实施小组2-项目内部交接3-制订实施主计划4-召开
7、项目启动会1-售前文档交接2-正式和口头承诺整理3-召开内部交接会1-组建项目组1-明确实施阶及交付物2-细分实施任务3-排定时间表4-双方签署实施主计划1-启动会准备2-召开启动会3-签署会议纪要单击此处编辑母版标题样式目标任务子任务3.4.蓝图设计知己、知彼1-建立应用环境2-产品安装3-系统管理培训1-建立应用环境2-培训理念/产品3-需求调研/分析4-需求分析报告5-设计解决方案1-培训准备2-理念/项目管理培训3-产品培训4-培训考核1-准备提纲2-制定调研计划2-需求调研3-产品匹配分析1-需求分析报告2-需求确认1-编写初步方案2-配置客户系统3-方案的测试和调整4-提交客户化需
8、求单击此处编辑母版标题样式目标任务子任务3.5.系统建设设计、测试、验收业务解决方案1-基础数据准备方案2-数据的校验和确认3-数据转换程序的开发与测试1-准备静态数据2-测试解决方案3-组织二次开发4-验收解决方案5-制作操作手册1-测试准备2-系统测试3-签署测试报告4-完善业务解决方案1-确认开发需求文档2-制定开发计划3-商务谈判4-详细需求的编写5-单元测试和集成测试6-开发验收1-提交最终业务解决方案2-督促客户确认方案3-整理遗留问题清单1-编写用户岗位列表权限2-确定岗位操作标准3-固化工作流程手册单击此处编辑母版标题样式目标任务子任务3.6.切换准备完成系统切换的完成系统切换
9、的准备工作准备工作1-技术方面2-应用方面1-确定组织架构2-内部支持方式1-产品安装2-基础数据和共用参数的设置3-建帐和分配权限4-数据备份1-依据用户级别、业务、数据分配权限1-培训计划2-培训最终用户3-培训教师协助培训和考核1-建立系统运行制度3-生产系统准备4-权限规划和分配5-最终用户培训2-客户内部支持体系的建立单击此处编辑母版标题样式目标任务子任务3.7.系统切换新旧系统的顺利更替新旧系统的顺利更替静态数据转换动态数据转换1-静态数据的转换计划2-静态数据的录入和参数配置3-数据和参数配置的校验4-数据的备份1-动态数据的准备方案2-数据转换前的准备工作3-动态数据的转换和校
10、验4-切换期间的业务处理单击此处编辑母版标题样式目标任务子任务3.8.持续支持项目的顺利验收项目的顺利验收实施与服务交接实施与服务交接1-整理项目文档2-项目总结1-上线支持2-问题跟踪1-验收准备2-项目验收会1-项目交接2-后续支持上线支持项目总结项目验收持续支持单击此处编辑母版标题样式3.9.项目计划如何制定单击此处编辑母版标题样式3.10.如何组织项目文档方法论、主计划、文件夹三者统一是好习惯！项目用同一套模版更专业！单击此处编辑母版标题样式3.11.一些常用的问题分析方法发现问题，确定目标分析问题提出潜在的解决方法选择并规划解决方法实施解决方法评估解决方法PDCA123654原因分类
11、中原因小原因PDCA环鱼骨图结构性思维是分析问题、解决问题的最有效的思维方式！分享主题单击此处编辑母版标题样式4.1.能力胜任模型顾问能力胜任的“梦、道、力”模型单击此处编辑母版标题样式4.2.顾问知识体系（初稿）产品知识（含计算机技术）、业务知识（通用+行业）、项目管理（标准项目管理+co-ufida实施方法论）。能力体系模型通用能力产品能力业务知识项目管理A+财务标准A+技术知识产品相关数据库学习能力沟通能力时间管理等Pmbok知识体系用友实施方法论财务知识（含预算会计）项目库业务行业业务分享主题单击此处编辑母版标题样式5.1.团队建设-选人原则需要什么样的人：运维人员（标准产品、定制开发
12、）、标准实施、项目实施实习生，优先考虑大四在校生从实习生中培养外部招聘、其他部门转入尽量从内部培养外部招聘（需要较丰富的相关行业经验）内部培养挖墙角、猎头公司管理咨询型顾问项目经理技术服务型顾问产品应用型顾问单击此处编辑母版标题样式5.2.交付模式及用人原则项目总监或大项目经理顾问A1顾问A2顾问B1顾问B2顾问C1顾问C2现场项目经理A现场项目经理B现场项目经理CA客户项目组B客户项目组C客户项目组实施项目群管理运维项目管理模式运维负责人顾问顾问客户分组（就近、业务或应用相似、销售部门）客户1客户2客户客户N需要非常熟悉A+产品，老政务；定制开发项目从实施项目组中转；技术服务型顾问，实习生或
13、初级顾问要有极其丰富的项目管理经验，沟通能力，协调能力，团队影响力目前急缺，可遇不可求产品应用型顾问或管理咨询型顾问，从实习生培养；尽量内部培养单击此处编辑母版标题样式5.3.标准化与能力复制 在方法论的基础上，明确项目实施过程中必须的关键任务及操作要求 完善可直接使用的标准文档模板 确定实施服务的管理制度 各产品线实施经理对实施文档进行不定期检查 每个顾问都有产品和行业的定位 每个顾问自行制定月度学习计划 顾问按产品模型进行自学，记录文档可作为新员工学习的参考资料 严格推行文档标准化 所有大项目按PMI的体系来管理各个事件 各产品线实施部经理负责对顾问的执行情况进行监督实施方法标准化产品学习标准化项目管理标准化单击此处编辑母版标题样式5.4.后续改善的工作大项目经理培养突破A+交付难经营意识：你能替事业部带来多少生意销售意识：进度、回款、客户关系项目意识：明确的目标、范围、周期顾问意识：价值观、独立服务意识：规范性、原则性、平等、口碑1-项目经理和顾问能力提升，项目群管理2-控制范围，缩短交付周期3-知识转移能力4-提升客户的参与度5-挖掘需求，做大项目单击此处编辑母版标题样式
