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1、本文格式为Word版，下载可任意编辑对保险购买者和销售者说几句 有些觉得很“合适”，钱也拿的出，就欣然买单； 有些则要反复对比，斟酌，推敲，最终觉得“某某”比较“理想”，最终买单； 有些则总觉得不合适，最终觉得买不买不吃劲，也就又放下了。 还有些，初期就是矛盾的，即使找到合适的打算，最终也会因家庭反对等多种缘由而放弃。 对于业务员来说，往往是投其所好，你要啥我给你啥，最好是马上签字。 这样的结果是，焦点往往早早被集中在产品上，陷入无尽的对比中，迷惑中更迷惑。购置者只是买到一个产品，而忽视自身的实际需求。销售者只销售了一个产品或组合，却无法在客户心理树立自己的专业地位。 究其缘由也无非是，购置者
2、属于肯定弱势地位，面对专业的术语和文字，晦涩难懂，又不情愿浪费时间。反正是买了，有了保险；对于销售者而言，面对的是考核、收入、荣誉等压力，快速成交保单是最好的方法，专业会被忽视，进而更多的精力在话术、公关、人际、销售技巧等，灌输正确的保险理念则趋于简洁；保险公司当然也需要保费，维保费论英雄并不稀奇。 如今，的确有一大批代理人在渐渐采纳更理性的销售模式，虽然也需要成交保单来获得收入，但销售过程不再力求简洁，共同的分析保障缺口，探讨缺口大小，依据财务状况推举更多的产品组合。时代是进步的，这样的销售模式也有越来越多的接受群体，虽然多以年轻人为主，保费规模未必很大，但却是个双赢的结果。保险代理人渐渐树立起自己的专业地位，购置者对自己需要的保险更加清楚，不再盲目购置。 最难销售的是墓地和保险也不是句空话，该推销还要推销，但至少可以让一部分人走出“强势推销”、不选择“招人烦也招自己烦”的模式。不否认这个行业的良性进展需要过程，人们接受正确的保险理念需要过程。在这个进化过程中，假如是购置者，盼望您多些耐烦，仔细考虑下自己的保险，毕竟这是动钱包的大事；对于销售者而言，你是在动人家的钱包，帮人家花钱，也要慎重再慎重。 第 2 页 共 2 页魏
