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1、 STB VOL .01/2007 销售人才的甄选及团队打造C8-MINI VOL.2007 STB VOL .01/2007不做没有意义的事情不做没有意义的事情: :课程的定位与意义课程的定位与意义 STB VOL .01/2007脚脚 轻轻腰腰 疼疼头大头大营销决策层营销决策层 E5E5品牌，产品，广告，通路，定价品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层 C8C8自我管理,激励,销售目标,绩效考核,薪酬、招募、活动管理、培训辅导销售执行层销售执行层 S9S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8C8 课程在企业管理中的定位课程在企业管理中的定位TMTMTMTM
2、STB VOL .01/2007 STB VOL .01/20072020个题目的销售组织个题目的销售组织管理思维模式测试管理思维模式测试 STB VOL .01/2007撑起业绩的8个支柱别让它成为空中楼阁！可信赖的经理销售团队激励销售目标设定销售绩效管理销售薪酬设计销售人才招聘销售活动管理销售培训辅导C8-1C8-2C8-3C8-4C8-5C8-6C8-7C8-8销售业绩 STB VOL .01/2007 销售业绩的提升必须是系统性的整体改进和提升,单方面的改善往往是徒劳的你需要 8 根强有力的钢架来支撑!启示录 STB VOL .01/2007什么是什么是 问问 题题? ?什么是销售管理
3、的什么是销售管理的问题问题? ? STB VOL .01/2007问题问题= =标准标准 现状现状 STB VOL .01/2007A 经理 防犯错误型B 经理 模仿优秀型C 经理 复制标准型 STB VOL .01/2007 关注销售组织现状和病因,仅仅只能防止出错,只有找到业绩成功的标准,才可以复制成功!启示录 STB VOL .01/2007解决问题之一解决问题之一: :银行的困惑银行的困惑标准的现实性标准的现实性达芙妮现象达芙妮现象 STB VOL .01/2007 追求销售组织理想中的平等与”共同发展”,必将以牺牲企业的利益为代价!启示录 STB VOL .01/2007解决问题之二
4、解决问题之二: :银行的困惑银行的困惑员工的午休员工的午休标准的偏见性标准的偏见性 STB VOL .01/2007解决问题之三解决问题之三: :银行的困惑银行的困惑标准的阶段性标准的阶段性七年的转变七年的转变 STB VOL .01/2007 昨天的太阳永远晒不干今天的衣服!启示录 STB VOL .01/2007 我们不能解决问题,因为我们根本不知道什么是问题!启示录 STB VOL .01/2007销售经理的定位与自我管理 第 一 模 块 STB VOL .01/2007问题:销售组织投入大回报小现状:销售管理层责任心匮乏标准:强化管理者的自我管理 STB VOL .01/2007 我们
5、确信:销售明星的出现不是个体的形式,而是集体的形式,销售管理者的风格决定了团队的风格!启示录 STB VOL .01/2007销售组织管理四要素销售组织管理四要素* 值得信赖* 担当责任* 驾驭意志* 因果规律 STB VOL .01/2007管理项目管理项目重要性排队重要性排队1-81-8我现在需要解决的问题和要达我现在需要解决的问题和要达到的标准点到的标准点目标设定选对人才业务培训流程管理薪酬设定绩效评估团队激励自我管理解决问题我们要从哪里开始? STB VOL .01/2007 你可以不信任他人,但你会损失很多的机会,你可以去信任所有的人,但你会遭遇风险,我们宁愿去获取机会!启示录 ST
6、B VOL .01/2007 如果你不能用正面的语言去影响你的销售人员,那么负面的情绪一定会象瘟疫一样蔓延!启示录 STB VOL .01/2007 管理者最大的悲哀就是:_到临终的时候才知道这个世界上确实有因果报应定律存在!启示录 STB VOL .01/2007 销售经理在管理中的最大痛苦不是被他人欺骗,而是被人不信任!启示录 STB VOL .01/2007C8 销售管理帮助你首先管理好自己!TM STB VOL .01/2007销售人才的招聘与选拔 第 二 模 块 STB VOL .01/2007问题:销售人才招不来留不住 STB VOL .01/2007问题:销售人才招不来留不住现状
7、:凭感觉和外在条件选人 STB VOL .01/2007个人偏好有问题个人偏好有问题 STB VOL .01/2007人们为什么犯错误人们为什么犯错误* 什么是真正的经验* 管理是一种实践 STB VOL .01/2007问题:销售人才招不来留不住现状:凭感觉和外在条件选人标准:用销售人才的基因选人 STB VOL .01/2007 销售业绩的出现与销售者的外在条件关联不大,而与销售者的内在天赋密切相关!启示录 STB VOL .01/2007发现真正的标准发现真正的标准* 关于年龄* 关于学历* 关于经验* 关于态度* 关于相貌 STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4
8、 4个基本原则个基本原则1-1-喜欢喜欢 STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则2-2-自信自信 STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则3-3-悟性悟性 STB VOL .01/2007销售人员招聘的销售人员招聘的4 4个基本原则个基本原则4-4-德行德行同学一别同学一别2020年之感受年之感受 STB VOL .01/2007 如果你在招聘销售人才方面不愿意花工夫,那么你在销售管理中将花10倍的功夫!启示录 STB VOL .01/2007销售人才招聘三要点销售人才招聘三要点* A-寻找内部标准
9、(20分)* B-心理测试分析 (30分)* C-有效问话探察 (50分) STB VOL .01/2007销售人员胜任要素分析（国内排名第三的中央空调企业）典型案例：培训后的实践典型案例：培训后的实践请依据数据撰写招聘广告请依据数据撰写招聘广告 STB VOL .01/2007事实说话：改变出效益事实说话：改变出效益20042004年该企业录用年该企业录用1010名新销售人员，名新销售人员，当年只有当年只有2 2名人员产生了业绩；名人员产生了业绩；20052005年用新标准录用年用新标准录用7 7名新销售人员，名新销售人员，当年有当年有4 4名销售人员产生了业绩。名销售人员产生了业绩。 ST
10、B VOL .01/2007销售资质的冰山模型表象信息隐性信息知识学历人脉年龄专业性格人格倾向工作风格内驱力通过面谈可以较直接的获取需要借助测评工具采集获取 销售经历 STB VOL .01/2007星星闪烁星星闪烁- -问话技术问话技术* S-问困难* T-问想法* A-问行动* R-问结果 STB VOL .01/2007 STAR STAR 问话技术问话技术 S S 困境困境- -我当时的所面临的困难我当时的所面临的困难T T 想法想法- -我是如何想这个问题的我是如何想这个问题的A A 行动行动- -我采取了什么样的行动我采取了什么样的行动R R 结果结果- -我达到了什么样的结果我达
11、到了什么样的结果 STB VOL .01/2007高山流水高山流水- -发现优势发现优势* 最流畅兴奋的回答* 4 S 店招聘总经理* 咨询公司的2个应聘者* 销售者的内控制能力 STB VOL .01/2007请你尊重求职者请你尊重求职者* 现场是第一广告* 防止武大郎现象 STB VOL .01/2007 没有天赋的销售人员是不可能产生优秀业绩的,与其去徒劳地改造一个人,不如重新去选对一个人！ 总 结 STB VOL .01/2007销售目标的设定与管理 第 三 模 块 STB VOL .01/2007问题:公司业绩提升没有突破口现状:销售模式老化组织疲惫标准:优化销售资源和销售流程 ST
12、B VOL .01/2007销售业绩提升的3大核心要素:1 横向扩张2 纵向挖潜3 流程再造你的干部在那里? STB VOL .01/2007销售人员每个销售人员每个人的目标是人的目标是清晰合理的吗？清晰合理的吗？你自己认同你自己认同上级下达给上级下达给自己部门的自己部门的销售目标吗？销售目标吗？2 2个关键问题个关键问题 STB VOL .01/2007再造销售流程再造销售流程* 信念第一* 方法第二* 工具第三 STB VOL .01/2007明确的行动与盲动明确的行动与盲动* 拖延型员工* 冷漠型员工* 狂躁型员工* 目的型员工 STB VOL .01/2007认识你组织内销售人员的状态
13、认识你组织内销售人员的状态 A A “冷漠型冷漠型” B B “目的型目的型” C C “拖延型拖延型” DD “狂躁型狂躁型”高高高低低激情与活力注注意意力力的的集集中中度度 STB VOL .01/2007 我们对销售目标信心不足,是因为不能有效整合现有销售资源!启示录 STB VOL .01/2007给你的下属分配给你的下属分配销售资源的依据销售资源的依据是什么？是什么？销售资源的投销售资源的投入有回报率有入有回报率有具体的考核吗？具体的考核吗？2 2个关键问题个关键问题 STB VOL .01/2007使用市场工具包使用市场工具包* 知道市场有多大* 知道潜力有多大* 知道如何调兵谴将
14、 STB VOL .01/2007附录：销售目标管理工具包附录：销售目标管理工具包 湖南省市场销售湖南省市场销售经理应知作业手册经理应知作业手册 STB VOL .01/2007检核自己的检核自己的目标分解目标分解是否清晰合理是否清晰合理关注区域资源聚焦关注经济 STB VOL .01/2007 对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！ 总 结 STB VOL .01/2007销售指令明晰到位销售指令明晰到位沟通从心开始沟通从心开始* 复印原则运用* 你了解销售人员的想法吗* 员工的理解能力 STB VOL .01/2007“上下同欲者胜” - STB VOL .01/2
15、007销售管理的整体思考销售管理的整体思考* 奖金背后的痛苦* 分享月饼的思考* 机场侯机的规律 STB VOL .01/2007瞄准目标瞄准目标 资源聚焦资源聚焦* 最大的销售管理谎言* 研究病态并不知道健康* 抵制平均关注优秀 STB VOL .01/2007更加多的时间关心明星员工更加多的时间关心明星员工优秀的标准优秀的标准创造卓越业绩创造卓越业绩更加的公平更加的公平 STB VOL .01/200750%25%15%10%明星销售人员明星销售人员销售新手销售新手后进销售者后进销售者勉强生存者勉强生存者50%优秀销售经理在组织中的时间比例优秀销售经理在组织中的时间比例 STB VOL .
16、01/2007绩效分级绩效分级该阶层员工该阶层员工所占比例所占比例经理所花经理所花时间比例时间比例访谈的目的和内容访谈的目的和内容明星销售人员明星销售人员20%50%加强关系 消除障碍判断其所需资源 鼓励和培养销售新手销售新手20%25%训练辅导 业绩评估跟踪监督勉强生存者勉强生存者40%10%跟踪监督后进挣扎者后进挣扎者20%15%重新招聘储备新人了解和接替手中的大客户优秀销售经理对优秀销售经理对4 4个阶层员工的绩效管理时间个阶层员工的绩效管理时间 STB VOL .01/2007 企业老总看到明天,企业主管想在今天,基层员工活在昨天!启示录 STB VOL .01/2007销售人员的培训与辅导 第 四 模 块 STB VOL .01/2007销售培训四大陷阱销售培训四大陷阱* 激励代替激情* 产品代替技能* 标准代替个性* 短期代替长期 STB VOL .01/2007游击队与特攻组游击队与特攻组 STB VOL .01/2007习惯是不断重复习惯是不断重复* 来自驾驶学校的感受* 掌握关键的知识点 STB VOL .01/2007不是你想象那样不是你想象那样* 培训中的马太效应
