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1、单击此处编辑母版标题样式单击此处编辑母版副标题样式*1 o 如何培训和激励销售队伍o为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？o为什么许多语重心长的话语，到了下属那里，都成了耳边风？o为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ 以上这些问题，其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关！最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 第一章 销售人员的在岗评价o本章重点 评价销售代表时的常见问题评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略评价后的典型策略最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1
2、589505898针对一线代表的三维度评价oo个性是否合适个性是否合适oo动力是否足够动力是否足够oo能力是否达标能力是否达标听其言听其言 观其行观其行最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898个性因素个性因素o销售人员应具备的个性特点 自信自信 平等意识平等意识 漠视挫折漠视挫折 好胜争负好胜争负最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 个性不适合销售的四类人oo艺术家的伤感艺术家的伤感oo精灵般的敏感精灵般的敏感oo嬉皮士般的不负责任嬉皮士般的不负责任oo没落贵族的心里落差没落贵族的心里落差最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ15895
3、05898动力性因素积极积极随机随机懒散懒散抵触抵触最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898能力性因素能力性因素oo评价销售人员的能力可以从三个方面进行：评价销售人员的能力可以从三个方面进行： 知识知识 技能技能 习惯习惯 知识：知识：产品产品客户客户市场市场流程流程 技能：技能：沟通沟通利益利益判断判断促单促单 习惯：习惯：次数次数方向方向内容内容质量质量最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898评价后的典型策略评价后的典型策略三三维维度度评评价价培训培训激励激励观察观察调整调整最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898第二
4、章第二章 系统培训销售队伍的系统培训销售队伍的“四个冲程四个冲程”oo本章重点本章重点： 销售队伍训练中的常见问题销售队伍训练中的常见问题 系统培训的系统培训的“四个冲程四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练培训四冲程之销售专项训练最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898销售队伍训练中常见的六个问题销售队伍训练中常见的六个问题oo无培训体系无培训体系oo经理忙于事务，被动应付经理忙于事务，被动应付oo不讲求必要的方式方法不讲求必要的方式方法oo采用：师父带徒弟的单一模式采用：师父带徒弟的单一模式oo忽视案例和文本化的积累忽
5、视案例和文本化的积累oo无视理念与行为的差距无视理念与行为的差距最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898系统培训的系统培训的“ “四个冲程四个冲程” ”oo一一 入职强化训练入职强化训练oo二二 销售专项训练销售专项训练oo三三 随岗培训随岗培训oo四四 集训轮训集训轮训最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 入职强化训练 销售专项训练随岗培训集训轮训最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898“培训四冲程”之：入职强化训练o导入企业文化o介绍基本制度o激发进取心与凝聚力o职业化的意识和基本行为o初步介绍市场与产品o近距离的
6、双向选择最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 “培训四冲程”之：销售专项训练o销售专项训练中的八项关键训练 关键业务流程 内部资源介绍 销售管理制度 客户类型与决策 准客户的寻找和接近 公司产品问答 典型异议的处理 训练销售流程最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898关键业务流程内部资源介绍销售管理制度客户类型与决策准客户的寻找和接近公司与产品问答典型异议的处理训练销售流程最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898第三章：培训四冲程之：随岗辅导o本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过
7、程 影响随岗辅导效果的因素最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898什么是CSP体系o COACH ON SELLING PROCESSo 以销售过程为导向的培训，是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部 分的核心内容，是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析职责职责 与目标标所需技能重要程度使用频频率掌握难难度客户户拜访访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客户户开发发预约 客户建立信任异议处 理了解反馈馈市场场信息了解对手
8、文字表达内部人机关系处理最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898职责职责 与目标标所需技能重要程度使用频频率掌握难难度实现销实现销 售指标标超越对对手促单签单签约约票据填写服务务跟进进客户户管理客户户关怀怀内部协协调调 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898CSP体系来自于客户的采购过程o组织客户的“心里采购过程”感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898CSP体系具体内容oCSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接感觉良好评估比较决定购买确定需求使用感受了解客户类技能
9、介绍产品类技能建立信任类技能服务跟进类技能超越对手类技能最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898CSP培训体系结构示意访前准备、有效约见拜访步骤、提问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配、需求倾向SPIN、FABE有效沟通、外围印证人际交往、异议处理对手分析、竞争策略商务谈判、促单签约目标计划、客户管理服务关怀、跟进推动产品展示类技能建立信任类技能超越对手类技能服务跟进类技能确定需求评估比较决定购买使用感受最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898随岗辅导的执行过程o随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步骤” 1.观察诊断 2.还原行为 3.询问起
10、因4.分析后果8.练习固化6.说明原因5.展示建议7.分解指导最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898影响辅导效果的因素o动力性因素o观念o基础素质o培训系统性最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898第四章 销售队伍的有效激励o本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ15895058981销售人员工作状态的变化规律o销售人员成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ15895058982影响
11、销售人员工作状态的“八只拦路虎”恐惧感挫折感不自信急躁、不耐烦黑暗期成长期最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898得过且过不满 抱怨疲惫 茫然飘飘然徘徊期最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ15895058983有效激励销售人员的方法o赫兹伯格的双因素论 美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因素理论”p满意 没有满意 不满意 没有不满意p影响职工工作积极性的因素可分为两类： 保健因素 (维持因素) 激励因素 最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898双因素理论在销售队伍激励中的作用必要支持类(保健性因素) 薪资收入 工
12、作有序 对比公平感 岗位安全 福利保障 岗位和区域稳定 办公条件 工作支持最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898必要支持类(保健性因)基本薪资对比公平福利保障办公条件工作有序岗位安全岗位稳定工作支持最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898激发动力类(激励性因素)对位沟通合作氛围领导价值观荣誉感工作成就成长空间集训轮训压力督促区域轮换休息调整最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898应对“八只拦路虎”的激励菜单八只老虎典型表现现激励菜单单相关说说明恐惧感只准备不行动也敲门或打电话，但内心深处盼着客户不在对位沟通压力督促针对
13、初期或刚进 入公司的销售人员较为有效挫折感郁郁寡欢总回味过去对位沟通个人及团队荣誉通过沟通来了解，通过激发荣誉感来鼓励不自信垂头丧 气 无精打采神不守舍，心存他想对位沟通集训轮训压力督促合作氛围通过多种组合，将该业务员从“死亡线”上拉回来最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898八只老虎典型表现现激励菜单单 相关说说明急躁 不耐烦忙忙叨叨措手跺脚时而抱怨对位沟通压力督促针对 初期或刚进 入公司的销售人员较为 有效得过且过迟到早退工作懒散60分万岁对位沟通压力督促个人荣誉团队 合作要点在于使其从原来慢半拍的状态中走出来，行动起来不满抱怨牢骚满 腹散布负面言论甚至停滞工作对位
14、沟通合作氛围领导 价值观不可针锋相对，要挖掘而不是筑坝，要引导对方换位思考走出“那别人的错误来惩罚自己的误区”最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898八只老虎典型表现激励菜单相关说明 疲惫 茫然工作节奏迟缓正日若有所思说话渐 少对位沟通 集训轮训区域轮换休息调整成长空间需要多种激励方式的组合应用，并且是一个长期反复的过程 飘飘然趾高气扬爱当众点评他人或公司集训轮训合作氛围领导 价值观首先要理解员工的此种状态，不可与之在情绪上针锋 相对，要通过集训轮训和自己的以身作责来令其自我感悟最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898自检： 在您的销售团队里，都
15、采取了哪些激励办法？对照下表，请在相应的项目后划“”最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898针对销售人员的激励方法必要因素（保健性因素）激发发因素（激励性因素）薪资收入 沟通和关怀 对比公平感 团队合作 福利保障 领导个人价值观 办公条件 个人及团队荣誉感 工作有序 工作成就感 岗位安全 成长晋升空间 岗位和区域稳定 集训轮训 工作支持 压力督促 区域轮换 休息调整 其他方面最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898 五 从业务精英到销售经理o本章重点 销售经理在团队管理上的误区 销售经理在团队管理过程中的典型定位 销售经理团队管理的原则最新名师培
16、训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898销售经理在团队管理上的误区o销售精英走向销售经理的过程中，在以下六个方面最容易出问题： 感受漂移 目标错位 依赖自我 评价下属的标准失误 沟通不利 缺乏程序和方法最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898销售经理在团队管理过程中的典型定位o规划者o教练员o好家长o大法官o业务精英最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898销售经理团队管理的原则o销售团队管理的基本原则慈不养兵 情不立事距离事管理运作的空间业绩为先 能力是基础把握部门目标 抛弃个人好恶最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898
